Как описать преимущества своего бизнеса

Конкурентные преимущества в сфере услуг

Самые важные конкурентные преимущества для сферы услуг:

Профессионализм. Или другими словами качество оказываемых услуг, никакой ХАЛТУРЫ! Вы должны быть профи в деле, которым занимаетесь и услуги должны оказываться на самом высоком уровне;

Цена услуг. Вообще услуги, которые предоставляют профессионалы не могут стоить дешево, но и завышать их нет никакого смысла, пока не станете на ноги и не начнет работать сарафанное радио. Старайтесь для начала сделать цену ниже, чем у конкурентов. Первостепенной задачей является набрать базу довольных клиентов, которые и в следующий раз обратятся к Вам, а так же будут советовать Вас своим знакомым;

Гарантия на оказанные услуги. Одним из видов конкурентного преимущества может стать и гарантия на предоставляемые услуги

Срок гарантии не менее 1 года (обычно такую гарантию и дают), чтобы обойти конкурентов давайте гарантию в  1,5 года и что очень Важно – обязательно исполняйте свои гарантийные обязательства;

Заключение договора. Многие специалисты по услугам упускают этот важный момент

Обязательно заключайте договор с каждым своим клиентом, как раз в договоре будет прописана информация и о гарантиях. Это удобно и для Вас и для клиента. Более того у клиента повысится к Вам лояльность, что очень хорошо для бизнеса;

Всегда на связи. Помните, что клиенты такие же люди как и Вы, им иногда приходится отпрашиваться с работы, чтобы встретиться с Вами. Так что если Вы договорились, то встреча обязательно должна состояться. Если что-то не получается, то заранее предупреждайте клиента. И в конце – Ваш рабочий телефон всегда,  должен быть доступен в рабочее время;

Предоставление дисконта. Для каждого клиента, который воспользовался Вашими услугами, предоставляйте дисконтную скидку в 5%. Для этого закажите в рекламном агентстве ламинированные визитки с Вашими данными, на которых будет стоять скидка 5%;

Предоставление рассрочки. Предоставляйте на свои работы рассрочку на 2-3 месяца, в зависимости от стоимости работ. Это так же должно быть прописано в договоре, который Вы заключаете с клиентом;

Офис. Желательно чтобы у Вас был офис куда человек Вам мог бы приносить очередной взнос (если договор с рассрочкой), или просто даже для заключения договора;

Городской телефон. Это может быть и мобильник только с городским номером. Человеку должно быть удобно Вам позвонить и проще, конечно же -это сделать на короткий городской номер чем набирать 11 цифр мобильного, тем более для тех кто будет звонить с домашних – звонок на 11 значный мобильный номер будет платным;

Работы на дому. В случае если Вы оказываете услуги человеку прямо у него дома, то после работ стоит навести за собой порядок, то есть собрать весь мусор который, Вы учинили во время проведения работ;

Постоянно обучайтесь. Не стоит стоять на месте, изучайте нововведения на рынке услуг, которые Вы оказываете. Технологии и материалы, а так же новые виды услуг которые смежные с теми которые Вы оказываете.

Вот основные и самые значимые конкурентные преимущества, которые повышают лояльность клиента и влияют на решение воспользоваться Вашими услугами.

дальнейшее чтение

• «Конкурентное преимущество: создание и поддержание превосходных результатов », Майкл Э. Портер.
• Создание конкурентного преимущества: дайте клиентам повод выбрать вас над конкурентами , Джейни Л. Смит
• Использование MIS Дэвида М. Кроенке, стр. 71–77
• Эрика Олсен (2012). Комплект стратегического планирования для чайников, 2-е издание . John Wiley & Sons , Inc.
• Прибыль от ядра: стратегия роста в эпоху турбулентности Криса Зука и Джеймса Аллена
• За пределами ядра: расширяйте свой рынок, не отказываясь от своих корней , Крис Зук
• Неудержимость: поиск скрытых активов для обновления ядра и обеспечения прибыльного роста Криса Зука
• Миграция ценностей: как думать на несколько ходов впереди конкурентов , Адриан Сливотски

Свойства конкурентных преимуществ[править | править код]

Конкурентные преимущества, являясь элементом динамично развивающейся экономической системы, также имеют тенденцию к изменению и могут находиться на различных стадиях жизненного цикла организации.

Быстро утрачивающими свою значимость являются конкурентные преимущества, связанные с дешёвой стоимостью рабочей силы или сырья, достижением эффекта масштаба, наличием оборудования, методов легко доступных конкурентам. Наиболее надёжными и удерживаемыми длительное время являются конкурентные преимущества, заключающиеся в наличие запатентованной технологии, уникальных товаров и услуг, положительной репутации фирмы, налаженных каналов сбыта. Для достижения таких преимуществ необходимо проведение НИОКР, интенсивные капиталовложения в производственные мощности, маркетинговые исследования, обучение работников и др.

Естественные преимущества

В эту группу входят конкретные факты о компании, отстраивающие ее от соперников на рынке: 

• цена;
• сроки;
• опыт сотрудников;
• экспертность и авторитет (наличие дипломов, сертификатов и т. п.);
• узкая специализация.

В эту группу также можно включить и особые условия поставок. Например, если вы можете отсрочить платеж, предлагаете товар по постоплате, у вас есть шоу-рум. Удобство расположения склада или торговой точки, широкий ассортимент, использование уникальной технологии тоже относят к естественным преимуществам. То есть все то, что по факту есть у вас, но нет у других. 

Естественные преимущества имеют любые предприятия, даже если его владелец считает, что его компания особенно не выделяется среди других. Нужно только поискать. 

Общая схема формирования конкурентной стратегии

В целях формирования оптимальной стратегии бизнеса, компании, действующие на рынке, вынуждены находить пути наиболее эффективного использования имеющихся внутренних ресурсов для реализации внешних рыночных возможностей. Это становится возможным только благодаря выработке уникальных конкурентных преимуществ, однозначно идентифицирующих ту или иную компанию на рынке. В данном понимании процесс формирования конкурентных преимуществ будет состоять из определения относительной конкурентной позиции, характеристик самого рынка, на котором действует фирма, а также анализа возможностей, предоставляемых внешней средой.

В данном контексте процесс принятия стратегических решений предусматривает переход от рассмотрения как можно более широкого круга возможностей к более узкому сценарию. Этот переход осуществляется на основе взаимодействия между подразделениями компании, работы специалистов и установлении корректных приоритетов в осуществлении целей организации в целом и каждого из ее функциональных подразделений. Результатом такого сценария является общая структура организационной стратегии, в рамках которой впоследствии будут разрабатываться детальные стратегии для функциональных подразделений и конкретных бизнес-операций.

Как следствие, возможность фирмы успешно конкурировать на рынке (ее конкурентоспособность) будет определяться двумя ключевыми факторами. Во-первых, это способность компании выявлять и учитывать в дальнейшем действие конкурентных сил и их динамику. Во-вторых, возможности фирмы мобилизировать и управлять ресурсами, необходимыми для реализации выбранной конкурентной стратегии.

Ключевым элементом в вышеописанном процессе является поиск релевантных источников информации и эффективное управление ими. Для того чтобы фирма могла достигать своих целей, ей необходим своевременный доступ к объективной информации, помогающей принимать стратегические и тактические решения. При этом анализ деловой информации создает основу для формирования и сохранения конкурентных преимуществ. Данные два критерия являются основными критериями, позволяющими оценить имеющиеся источники информации и перспективы применения того или иного вида анализа.

Информацию, используемую компанией в процессе принятия стратегических решений, можно представить в виде потока из четырех основных элементов, представленных на рис. 1.

Рисунок 1. Влияние информации на этапы разработки конкурентной стратегии

Прежде всего, информация из внешних источников поступает в организацию посредством анализа внешней среды и целевого рынка. Она позволяет оценить влияние, оказываемое на фирму коммерческими (конкуренты), политическими, социальными, экономическими и регулирующими (государство) силами. Параллельно с этим внутри фирмы циркулируют потоки информации, оказывающей влияние на формирование конкурентных преимуществ.

Данные потоки возникают из анализа издержек и функциональной прибыли, а также из анализа технологических возможностей организации. Информация, касающаяся процесса формирования конкурентных преимуществ, позволяет получить объективную картину относительного конкурентного положения организации на рынке. Наконец, три перечисленных выше информационных потока влияют на формирование частных элементов корпоративной стратегии (разработку ценовой и производственной стратегии, стратегии распределения и др.).

Внешняя информация проникает в организацию через различные функциональные подразделения и на разных уровнях управления. При этом, однажды попав во внутреннюю среду фирмы, информация может либо беспрепятственно в ней циркулировать, либо иметь лишь ограниченное хождение, либо стать закрытой (секретной), либо, наконец, вообще остаться без внимания как «нерелевантная».

Для успешного достижения своих стратегических целей и тактических задач фирма должна отслеживать все возможные источники попадания информации во внутреннюю среду и обеспечивать ее максимальное использование. В свою очередь, это может произойти только в том случае, если все заинтересованные стороны внутри организации получат своевременный доступ к релевантным информационным источникам. В благоприятном случае анализ и использование информации становится интерактивным процессом, в котором участвуют как представители руководства, так и отдельные сотрудники на местах на всех уровнях управления компанией.

Далее в настоящей статье мы последовательно рассмотрим все четыре основных информационных потока и их воздействие на формирование конкурентных преимуществ.

Предложение, от которого невозможно отказаться

Магазин Rendez-Vous купил меня тем, что при покупке обуви у них большой список дополнительных сервисов. На сайте магазина указан 31 пункт по дополнительному обслуживанию, и все они могут быть осуществимы в течение трех лет после приобретения товара. За это многие ценят этот магазин. Понятно, что люди в большинстве случаев не понесут обувь в ремонт, если они ее использовали уже длительное время, но здесь имеет значение сам факт того, что такая возможность есть.

Если в начале использования у вас, к примеру, сломался каблук, вы можете отнести обувь обратно, и вам ее починят на фирменном оборудовании. Так компания резко отстраивается от конкурентов, которые говорят о сроке гарантии в три месяца и предлагают купить что-то новое. 

Опять же о взаимовыгоде: у меня был такой момент, когда я пришел в магазин Rendez-Vous, чтобы растянуть ботинки, не хватало места для ортопедической стельки. Обувь приняли, но я чувствовал себя обязанным и сразу же сделал другую покупку.

Что такое конкурентное преимущество и из чего оно складывается?

Перед тем, как искать конкурентное преимущество для своего бизнеса, нужно понять для себя, что это такое. Это понятие в бизнесе подробно изучал американский экономист Майкл Портер. Исследователь определял конкурентное преимущество как набор определённых особенностей, которые в совокупности позволяют получать от продажи товара или услуги больше прибыли, чем в среднем по рынку.

Представьте, вы решили продавать, например, кресла. Но кресла эти не простые. Они сделаны из специального материала, который полезен для здоровья. Уникальность материала позволяет продавать их дороже цены, по которой в среднем продаются все остальные кресла. И это соответственно, приносит больше прибыли. Это и есть конкурентное преимущество.

Очень важно не путать конкурентное преимущество с понятием «сильные стороны компании». Сильные стороны – это особенности, которые есть и у других компаний, но у вас они лучше, сильнее

Если мы возьмём пример с креслами, то уникальный, полезный для здоровья материал – это конкурентное преимущество. А если ваши кресла сделаны из тех же материалов, но при этом вы делаете их очень качественно, и они получаются очень удобными. Это тоже принесёт больше прибыли, но это не конкурентное преимущество, а сильная сторона. Конкурентное преимущество – это нечто совершенно уникальное, чего нет у других компаний.

Сильные стороны, безусловно, важны, но конкурентное преимущество играет большую роль. Инвесторы и спонсоры обращают на него гораздо больше внимания. Почему? Казалось бы, и то и другое – прибыль. Но всё не так просто. Допустим, у вас очень удобные кресла. Но вот появилась компания, которая производит такие же, как у вас, удобные кресла. Потом ещё одна. И вот у вас уже множество конкурентов, и чтобы их превзойти, вам придётся пытаться выиграть на чём-то другом. Если же ваши кресла сделаны из особенного материала, конечно, может случиться так, что появится человек, который будет использовать в производстве тот же материал. Но тут вы займёте определённую нишу, заработаете репутацию и будете прочно держаться на рынке, а новичку понадобится огромное количество времени и сил, чтобы начать конкурировать с вами.

Хорошее конкурентное преимущество должно обладать следующими свойствами:

• Оно должно быть уникально. В этом, в общем, и состоит его суть. Вы создадите себе нишу на рынке и сами её займёте. А это стабильность на рынке, развитие и прибыль.
• Оно должно быть полезным. Если вы изобрели уникальные кресла с двигателем, сидя в которых, можно передвигаться по квартире с огромной скоростью, вряд ли кого-то заинтересует ваш товар.
• Уникальную черту должно быть сложно повторить. Это обеспечит вам прочное положение на рынке очень надолго. При этом преимущество должно быть юридически защищённым.

Хорошее конкурентное преимущество привлекательно для клиентов, необычно. И вместе с этим оно должно быть максимально простым. То есть оно должно чётко отвечать на вопрос: «Чем ваш товар (услуга) лучше, чем у других?». И формулироваться в одном коротком предложении. Во-первых, такое конкурентное преимущество наверняка будет просто реализовать. А во-вторых, короткое и ёмкое конкурентное преимущество с большей вероятностью убедит инвесторов и дистрибьюторов вам поверить.

Как найти и развить конкурентные преимущества

Главное конкурентное преимущество фирмы — это, прежде всего, отношение с клиентом и к клиенту. Поэтому тем, кто пока не в состоянии использовать большинство других способов обойти соперников, — двигайтесь в сторону улучшения обслуживания:

• работайте над сервисом и клиентоориентированностью;
• проводите опросы целевой аудитории и маркетинг-исследования: выясните, что сами клиенты считают конкурентными преимуществами товара или компании;
• четко представляйте свою целевую аудиторию и попадайте в ее запросы, чтобы, попав к вам, клиент воскликнул: «Это именно то, чего я хотел!».

Вот ещё несколько способов выявить то, в чем вы лучше других, и еще больше развить конкурентные преимущества своего предприятия.

1. Бенчмаркинг — вы берете успешную (самую крутую и крупную) компанию в своей отрасли и пытаетесь подсмотреть какие-то наработки, стандарты, «фишки» и все лучшее, что делают они, постепенно внедряя то, что вам «по карману». Большинство компаний, сравнимых по размеру с вашей, обычно ориентируются на уровень ближайших конкурентов. А вот тянуться за лидером мало кто пробует. Использование приемов лучших компаний отрасли, возможно, не выведет вас в лидеры, но однозначно выделит из числа равных.
2. Исследование конкурентов поможет выявить конкурентные преимущества и направления, в которых сильна именно ваша компания.

Возьмите несколько предприятий своего сектора, которые больше всего «мешают жить» и проанализируйте по всем характеристикам, которые перечислены в первом разделе статьи — продукт, сервис, цены, условия и т.д. Составьте таблицу с оценкой конкурентов по каждому пункту и описанием того, что они конкретно делают и не делают в этих направлениях: кто-то дает скидки, кто-то не доставляет, эти принимают оплату с карт, а те поздравляют клиентов с днем рождения и т.д.

Вы обязательно обнаружите две вещи: первая — в чем-то вы однозначно сильнее всех, вторая — по какому-то направлению провал абсолютно у каждого. Именно эти 2 направления вам и нужно развивать и усиливать в первую очередь.

1. Информируйте клиентов о том, что вы считаете своим конкурентным преимуществом. Делайте акцент на эти свойства везде, где возможно: в рекламе, на упаковке, в коммерческих предложениях. Не все люди сами видят выгоду именно вашего предложения. Для других она кажется очевидной, чем-то само собой разумеющимся, и они даже не подозревают, что какие-то плюсы даете именно вы. Сообщите клиентам об этом, такая информация поможет удержать уже существующих покупателей.
2. Если совсем нечем выделиться, используйте вымышленное преимущество, которое некоторое время будет работать на вас. Здесь недопустим обман, просто найдите свойство, которое есть не только у вас, но и у многих других, но о нем никто не говорит. Этот прием ввел в обиход американский рекламист Клод Хопкинс, сделав в рекламе пива Schlitz акцент на стерилизацию бутылок паром, хотя такая обработка использовалась всеми пивоварами.

Работа операционной системы

Важными составляющими современной ОС является следующее:

• Использование файловой системы. Система позволяет пользователю открывать различные файлы и создавать их, а также пользуется ними без ведома человека.
• Пакетный режим. Если говорить просто, это означает, что все программы исполняются по очереди. При этом ОС загружает задачи таким образом, чтобы процессор не был без работы.
• Многозадачность. Это, фактически, развитие идеи пакетного режима. Для того, чтобы процессор мог выполнять несколько задач одновременно, были разработаны новые подходы, в частности, разделение времени.
• Разделение полномочий. Из-за того, что одна программа может вступать в конфликт с другой, было решено дать всем им полномочия. Поэтому некоторые образцы ПО не могут получать доступ, например, к видеокарте или дисководу.

Именно так и работает любая операционная система. Рассмотрим ее функции более подробно.

Функции работы ОС

Вот основные задачи, которые выполняет операционная система:

• Выполнение самих программ. Для этого они загружаются в оперативную память. Это своеобразный промежуточный этап между бездействием и выполнением. Все, что записано в оперативную память, довольно быстро стирается – сразу после выполнения.
• Управление оперативной памятью. Она подразумевает деление программ на задачи и загрузка их в ОП и распределение задач по процессам.
• Доступ ко всем устройствам. Речь идет обо всем том, через что компьютер принимает информацию (минимальный набор – мышь, клавиатура) и выдает ее (монитор, принтер и так далее).
• Управление носителями информации. Это всевозможные диски, флешки и так далее. Операционная система может считывать с них данные и записывать ее.
• Интерфейс пользователя. Все описанные выше функции выполняются так. Чтобы это было не просто видно пользователю, а и понятно для него. Юзер должен иметь возможность изменять что-то в программах и их способе действия.

Итак, теоретическую часть мы уже разобрали. Перейдем к практике, то есть к тому, какие бывают операционные системы и чем они отличаются.

Виды операционных систем

В основном, рассматриваемое нами понятие относится к компьютерам, но есть ОС для смартфонов и планшетов. Поэтому сначала мы разберем наиболее популярные системы на ПК и ноутбуки, а затем вкратце затронем и «операционки» на мобильные гаджеты.

Недостатки

• Сложность организации. Эта форма требует грамотного менеджмента, на содержание которого нужны денежные затраты. Далеко не все акционеры могут взять на себя такие функции.
• Бюрократическая регистрация. Необходимо провести собрание учредителей, утвердить регламент фирмы, подписать документы распределения акций. Порою процедура создания уставного капитала занимает несколько месяцев. Чем больше участников, тем больше времени уходит на оформление всех бумаг.
• Двойная налоговая ставка. Она начисляется в случае выплаты дивидендов обладателям ценных бумаг. Суммируется из налога на прибыль и подоходного сбора физического лица.
• Вероятность снижения эффективности. С ростом количества участников, возникает риск потери контроля. Это связано с непрерывными покупками и продажами акций. Появляется беспорядок, приводящий к снижению стоимости предприятия на торговой бирже. Такая опасность вынуждает крупные компании, включать в совет директоров только акционеров со значительным капиталом.
• Дополнительная отчетность. Общества регулярно обязаны предоставлять государству сведения о деятельности. За несоблюдение сроков, законом предусмотрены большие штрафы. Составлять эту документацию может только квалифицированный эксперт. Услуги такого специалиста стоят немалых денег.
• Конфликт интересов. У акционеров могут возникнуть различные взгляды на дальнейшее развитие компании. Это может привести к появлению неопределенности, а иногда и к распаду всей фирмы.

Анализ и маркетинг — основа разработки правильных конкурентных преимуществ компании

Мы живем в эпоху маркетинга, когда без всевозможных исследований сложно представить любую сферу деятельности. Говоря про тему нашей статьи, все очевидно: чтобы вычленить действительно важные конкурентные преимущества, нужно серьезно подумать!

1 шаг: Обязательно проанализировать общее положение дел.

2 шаг: Сосредоточится на конкурентах, выявить то, что декларируется ими как КП.

3 шаг: Оценить все возможные преимущества собственной компании.

4 шаг: Найти те КП, которые повторяются у большинства, а затем понять, стоит ли играть «на том же поле». Но не нужно отбрасывать их сразу. Возможно, у вас есть более весомые причины предъявить рынку те же аргументы в свою пользу.

5 шаг: Постараться найти преимущества, которые встречаются у конкурентов реже других. Если они есть, именно на них стоит делать акцент.

6 шаг: Суммировать всю информацию, и выбрать самые веские КП.

Все это — обязательные условия грамотного ведения бизнеса и залог успешности на рынке. Но вот что удивительно: по разным оценкам, анализ конкурентов не проводит от половины до 2/3 всех компаний. Или же он носит весьма поверхностный характер.

Но если не знать, чем пытаются завоевать рынок другие, как найти действительно ценные преимущества для собственной компании?

Увы, для многих вполне допустима стратегия «повторяй за всеми». Вот почему реклама пестрит набившими оскомину клише про «индивидуальный подход», «солидную компанию», «высокое качество», «первоклассный сервис». Такие формулировки давно превратились в общие слова, и потребитель, уставший от кочующих из одной рекламы в другую формулировок, просто не обращает на них внимания!

Грамотные, опытные эксперты по маркетингу просто кричат: не будьте попугаями, не повторяйте заезженных фраз! Это уже не конкурентные преимущества, а надоевшая музыка из заевшей пластинки, которая упорно играет одно и то же.

Найдутся и те, которые скептически возразят: все же не дураки, если повторяют формулировки? Значит, они работают. Вовсе не обязательно! Посмотрим трезво на предмет обсуждения, и постараемся ответить на вопрос: какая компания скажет, что она не солидная? Кто будет говорить, что не уважает потребителей и отмахивается от их нужд, а сотрудники — не профи, а неучи? Найдется ли фирма, в рекламе которой будут слова про низкое качество?

Естественно, все это сложно, даже невозможно предположить. Вот почему большинство компаний предпочитают «работать попугаями», повторяя одно и то же, и не желая признать правды: это не преимущества, такое не работает.

Важное дополнение: безусловно, потребители хотят слышать и про качество, и про сервис. Но не просто общие слова, а подкрепленные фактурой

Цифрами и аргументами!

Возвращаясь к анализу и выбору КП. Проиллюстрируем, как не нужно делать — на небольшом примере. Магазин решил предложить своим покупателям новинку: покупку в рассрочку, но без надоевших и обременительных процентов. Казалось бы, отличное и выгодное конкурентное преимущество. Одно «но»: цены в данной торговой точке выше, чем в целом по рынку (то есть, налицо «антиконкуренция»). В результате, многие потребители из тех, кто сначала воодушевился предложением, затем сравнили цены и выбрали иной вариант. А именно: лучше купить сразу, не используя рассрочки, но зато по более низкой стоимости. То есть, цена победила рассрочку, а вышеупомянутое КП не сработало. Из этого примера стоит сделать вывод: ваши предложения и условия должны быть сбалансированы! Иначе может возникнуть перекос, и конкурентное преимущество не сработает.

Это еще больше подчеркивает важность стратегического подхода и анализа при выборе КП