Как продать дорого товар или услугу

Секреты стимулирования прямых продаж

В прямых продажах нельзя полагаться на волю случая. Успех зависит от постоянного движения и использования в деятельности различных форм, являющихся отличными стимуляторами роста активности покупателей. Выборка средств стимулирования и оценка их эффективности для сервисной компании приведены в таблице, составленной на основе известных классификаций Эванса, Ксарделя, Бергмана и Котлера, в разное время предлагавших свои трактовки принципов организации маркетинговой деятельности.

Лояльность клиентов является целью любого бизнеса, а добиться её — значит получить возможность выстроить протяженные во времени отношения, выгодные для обеих сторон. Программы лояльности включают в себя широчайший спектр методов, позволяющих клиентам ощутить заботу компании и свою ценность для неё. Участие в формировании программ могут принимать все работники компании, движимые общей целью.

Индивидуальный подход к каждому клиенту — основа программы лояльности и залог её успеха. Клиент должен воспринимать адресованные ему действия компании как направленные персонально на него. Что может составлять программу:

• именное поздравление с праздниками и памятными датами (как общими, так и личными, а также годовщинами сотрудничества с фирмой);
• целевое информирование о новинках в сервисе и акциях;
• рассылка пригласительных на проводимые мероприятия, разработанная стратегия постпродажного взаимодействия;
• применение методов стимуляции с участием клиентов, ставших для компании постоянными;
• гибкая скидочная система и персональный подход к оплате (например, возможность рассрочки для проверенных клиентов).

Техники продаж «товар в руки»

Это старинная техника продаж

Очень важно дать товар в руки покупателя, дать ему потрогать его, дать испробовать в пользовании. Это создает с одной стороны наглядность, что в разы усиливает эффект презентации

С другой стороны товар в руках создает ощущение собственности. Для клиента проще почувствовать, что эта вещь уже принадлежит ему.

Другой старинной фишкой у продавцов является технику, которую условно можно назвать «забрать товар из рук». Суть фишки-метода можно понять из названия — мы даем товар в руки клиенту и после забираем его. Например, для того, чтобы показать какую нибудь его функцию. В этот момент клиент чувствует то, что чувствуют маленькие дети, когда у них забирают погремушку. Быть может эта игрушка не вызывала интереса, но она была в руках и принадлежала ему. А тут возникает сильное чувство потери и у покупателя возникает мысль «надо брать».

Прямая продажа квартиры: плюсы и минусы

Прямая продажа имеет ряд плюсов

1. Отсутствие прописанных в квартире граждан. По договорённости жильцы могут выписаться и освободить жилплощадь после подписания документов в течение суток, и новый собственник будет вправе распоряжаться квартирой.
2. Заключение договора только с хозяином квартиры или законным представителем. При этом у жилплощади может быть несколько собственников. Необходимо договориться со всеми, потому что нередко случаются конфликтные ситуации.
3. Недолгие сроки, отведённые для обращения в Росреестр и подписания документов. Сделка при прямой продаже более быстрая, чем при альтернативе.

Минусы прямой продажи:

Часто бывает так, что владелец квартиры, желающий быстро её продать, помечает в объявлении, что продажа «свободная». Но через время (возможно даже после заключения купли-продажи) выясняется, что на квартире есть обременения. В таком случае сделка будет признана недействительной и покупатель понесёт убытки:

• возможная потеря купленной недвижимости;
• возможная потеря большой суммы денег;
• затраты на оформление документов в Росреестре;
• потеря личного времени.

Это уже далеко не «чистый» тип продаж.

Собственник квартиры также может скрыть, что нарушены права недееспособных собственников и несовершеннолетних детей. Органами опеки и попечительства может быть расторгнута такая сделка.

Ещё минус прямой продажи может быть в конфликте между собственниками, когда одной квартирой владеют несколько человек. Они часто не могут определиться с ценой на недвижимость.

Какие ошибки совершают менеджеры на основных этапах продаж

Успешная сделка напрямую зависит от выбранной техники продаж. Но большую роль играет также знание основных ошибок начинающих менеджеров и умение их избежать в ходе ведения переговоров.

Неумение слушать

Продавец, хорошо умеющий слушать потенциального покупателя, вызывает доверие и желание рассказать о своих нуждах и потребностях. На основе этой информации он может подобрать товар или услугу, подходящую именно этому человеку, и убедить его совершить покупку.

Игнорирование точки зрения покупателя

По технике продаж важна правильная презентация моделей из различных ценовых категорий. Однако стоит помнить о том, что покупатель обращается в магазин, преследуя собственные цели, и точку зрения покупателя обязательно стоит изучить. Клиент сам знает, что ему нужно, поэтому в попытке решить за него велик риск сорвать продажу. Оптимальная линия поведения менеджера – следовать выгоде покупателя на каждом из этапов продаж.

Убеждать, а не объяснять

Навязчивый и агрессивный продавец может вызвать отторжение у клиента. Следует четко соблюдать границы разумного давления. Все, что нужно сделать, — это аргументировать действительную выгоду для покупателя.

Недооценивать умственные способности покупателя

Менеджер по продажам должен учитывать уровень информированности и профессионализма собеседника. Не следует перегружать покупателя ненужными данными и профессиональными терминами, если он не проявляет заинтересованности в деталях, достаточно общих сведений, доступных без дополнительных разъяснений. И наоборот, если клиент – специалист в вопросе, а уровень менеджера ниже, следует делать акцент на коммерческую составляющую предложения.

Активное предложение дополнительных услуг

В предложении продавцом дополнительных товаров и услуг изначально ничего плохого нет. Вовремя предоставленная возможность оформления кредита на покупку или дополнительного страхования может стимулировать клиента к заключению сделки, а предложенные сопутствующие товары могут значительно увеличить средний чек. Однако в случае недостаточной подготовленности менеджер может упустить возможную допродажу, попросту не зная, что еще можно предложить клиенту.

Как эффективно пользоваться каждым этапом

На помощь менеджеру приходят 5 правил применения техники ведения сделки:

1. Обязательна последовательность выполнения этапов, не следует переходить к презентации, не раскрыв ключевую потребность клиента.
2. Качественное выполнение каждого этапа до результата,— не установив минимальный контакт, возможности задавать вопросы не представится. Срыв сделки на одном из ее этапов, как правило, обусловлен ошибкой в предыдущем.
3. Ограничение каждого этапа по времени, не следует затягивать выполнение одного из шагов, ведь это может стать причиной невозможности оптимального перехода к последующему.
4. Даже четкое следование технике продаж не приведет к заключению сделки, если не учитывать индивидуальные особенности покупателя.
5. Повышение профессиональных навыков, анализ ситуации, отслеживание результативности контактов. Гибкость в определении стратегии – если что-то не задалось, стоит сменить тактику.

Основные виды прямых продаж

1. Поквартирный обход. Долгое время считался классикой жанра, в современных реалиях сдал свои позиции. Люди не открывают дверь незнакомцам, даже делающим супервыгодное предложение. А вот посетить офис с надеждой на совершение сделки продавцы ещё могут.
2. На улице. Информационный стенд или импровизированный прилавок с образцами товара, установленный в нужном месте в нужное время, может обеспечить большое количество покупателей.
3. По телефону или онлайн. Активное освоение цифрового пространства многими категориями пользователей внесло свою специфику в бизнес прямых продаж, который теперь не предполагает встречи «лицом к лицу» с клиентом.
4. Иные виды. В качестве продавца всегда выступает бизнес, а вот покупателем может быть как физическое лицо (в этом случае речь о сегменте b2c, бизнесе для клиента), так и целая компания (b2b или бизнес для бизнеса). Первые затратны по времени, но позволяют вместить больше операций. Сделок, подходящих под вторую схему, значительно меньше, зато они гораздо более прибыльны.

Мы покупаем чаще, чем нам кажется

Получается, что продажа возможна даже в простом общении. А что такое общение? Это обмен идеями, информацией, эмоциями и чем-то еще. А значит, что при общении мы можем положить в голову собеседника свою идею. Или, наоборот, отказаться от своей точки зрения и принять идею собеседника.

Получается, что мы совершаем продажи каждый день, при каждом общении. Тут нет товара и денег, но тогда что мы продаем? Верно, мы продаем свою правду.

На работе, начальнику, подчиненным, врачу, другу, родителям — всем этим людям мы неустанно продаем свою правду, мы уговариваем их принять нашу точку зрения, мы убеждаем их услышать нас, пойти нам на встречу, понять нас. И, когда это происходит, — происходит продажа.

Каждый день, каждый человек на земле, общаясь, совершает продажу… И даже не подозревает этого.

И теперь у меня к Вам вопрос: с какого возраста мы начинаем продавать? В точку! С самого рождения! Даже когда мы были совсем еще малыми детьми и даже не умели разговаривать, мы все равно продавали свои идеи своим родителям

Мы плакали, чтобы привлечь их внимание, мы кричали, чтобы нас покормили, мы управляли всеми этими процессами… И в этот момент уже продавали другим людям свою правду

Давайте сделаем несколько важных выводов из этого блока:

1. Продажа не всегда должна иметь товарно-денежные отношения.

2. Мы начинаем продавать еще с ранних лет, и каждый день совершаем продажу, даже если мы не продавцы.

3. Продажа — это, в первую очередь, общение.

4. Общение — это обмен идеями, информацией или эмоциями.

Почему мы дружим с одними людьми и не дружим с другими?

Теперь мы наверняка знаем, что общение — это обмен, и каждый день при общении с разными людьми мы обмениваемся с ними идеями, информацией, эмоциями, знаниями и чем-то еще.

Задумывались ли Вы когда-нибудь, почему с одними людьми хочется общаться, а с другими — нет?

Если мы посмотрим на этот вопрос с новой точки зрения, то поймем, что, наверное, дело в том, что этот самый обмен с разными людьми получается разный. С одним человеком это какой-то приятный обмен, легкий, светлый, веселый. А с другим — какой-то неприятный, то есть то, что мы получили в результате обмена, нам не нравится, ведь эмоции, чувства, мысли и идеи, которые нам дал собеседник, влияют на наше настроение!

И что же мы делаем? Верно… Мы хотим общаться с теми, с кем приятно, и избегаем тех, с кем обмениваться или общаться неприятно.

А с кем приятно общаться Вам?

Когда я спрашиваю своих студентов, сколько у каждого из них в жизни людей, с которыми им приятно общаться, 90% отвечают, что меньше 5.

Вы представляете?! У каждого современного человека в друзьях в соц. сетях может быть несколько тысяч людей, мы общаемся с десятками людей в день, а в итоге — существует не больше 5 человек, с которыми происходит действительно приятный обмен или приятное общение? Это просто шокирует меня.

У меня у самого таких людей, с которыми мне хочется общаться, тоже меньше 5. Вот такие вот дела.

На самом деле — ничего удивительного. Все дело в том, что нас никто не учит общаться, словно общение — это что-то само по себе легкое и понятное, и тут не нужно учиться.

Но это не так. Чтобы общаться, недостаточно просто иметь уши и голос. Это тонкая наука, и она требует изучения. Вот и получается, что в детстве и в школе нас учат писать и правильно говорить, но никто не учит нас правильно общаться и соблюдать законы общения. Именно поэтому в большинстве случаев у нас так мало тех, с кем действительно хочется общаться.

А теперь вспомните еще ситуации из своей жизни. Уверен, к Вам не раз подходили на улице (или звонили по телефону) продавцы чего-то. Вспомните, сколько среди них было тех, с которыми Вам было приятно общаться? А сколько тех, с которыми неприятно? Кого было больше? Вот и у меня так же! Больше тех, с кем общение не приносит удовольствие.

Скажите, друзья, а как это влияет на продажу? Может ли быть такое, что человек, с которым неприятно общаться, окажется лучшим продавцом? Или к нему будут приходить люди повторно, чтобы опять получить отрицательные эмоции от общения? Очень маловероятно, ведь в жизни мы таких людей избегаем и стремимся с ними проводить как можно меньше времени.

5 шагов по методу СПИН

 Зная алгоритм СПИН продаж можно удачно применять эти вопросы на практике:

– Признание в необходимости приобретения продукта. Клиент понимает, что без этого продукта решение проблемы будет сложным. Применяются методы ситуационных вопросов.

– Оценивание способов решения задач

Консультанту важно понять, как покупатель будет действовать и решать свой вопрос. Продолжаем работать с ситуационными вопросами, усиливаем результат, подключая извлекающие вопросы

– Разрешение сомнений. Здесь устраняем возникшие возражения. Лучше всего работает система по устранению сомнений, когда задаются вопросы по заранее подготовленному сценарию сделки. Когда покупатель готов эмоционально, делаем шаги в направлении к заключению сделки, задавая направляющие вопросы, тем самым подталкивая к следующему шагу.

– Принятие решения. Этот этап, когда все сомнения устранены и нет смысла много говорить. В этот момент клиент продает товар сам себе. Затем клиент приходит на последнюю ступень продажи.

– Внедрение. Этап, где выстраиваются длительные отношения с клиентом.

ограничения по системе СПИН

Новые техники продаж часто вызывают определенные трудности
у менеджеров при их освоении.

1. Продавец может использовать в своей речи слишком большое количество вопросов. Клиент начинает чувствовать себя не комфортно, когда у него выспрашивают подробно информацию, как ему кажется, не относящуюся к покупке. Иногда можно вновь проговаривать некоторые вопросы ситуационного характера в тот момент, когда нужно поработать с возражениями.

2. Менеджер ведет беседу в виде вопросов в итоге которой, покупатель дает короткие ответы: да, нет, не знаю, может быть. Такое вовлечение в беседу не даст положительного результата.

3.При применении СПИН на практике нужно продумать основные моменты, выявить, что у людей вызывает сомнения при выборе продукта.

4. Нет смысла использовать эту технику для продажи недорогих товаров и услуг. Когда вы заходите в продуктовый небольшой магазин и хотите купить бутылку воды вы не захотите, чтобы вам задавали много вопросов. Вы хотите купить воды.

Презентация ХПВ

Каждый продукт состоит из трех составляющих — у товара есть свои технические характеристики, характеристики товара можно использовать практически, а это использование должно удовлетворять потребности покупателя. Если эта цепочка, цепочка ХПВ (характеристика — преимущество — выгода) соблюдается, то продажа обязательно состоится.

Для успешной презентации аргументы товара должны состоять из:

• Характеристика — вес, цвет, размер, запах, материал, расход топлива или электричества и так далее.
• Преимущество — то, как товар можно использовать. Другими словами, это польза товара.
• Выгода — это то, как польза от характеристик товара будет помогать конкретному клиенту.

Что представляет собой прямая продажа квартиры?

Такой тип сделки, как прямая продажа квартиры, риэлторы еще называют “чистая продажа”. Для такой сделки характерны скорость и простота. Чтобы прямая продажа квартиры состоялась, необходимо соблюсти ряд условий:

• В реализуемой квартире никто не должен быть зарегистрирован и не проживать;
• Если кто-то проживает, в договор купли-продажи недвижимости вносится пункт о том, что помещение освободится во время указанного срока. Обычно на переезд дается 1 месяц;
• Исключается необходимость в подборе альтернативной квартиры (комнаты, дома) для продавца. То есть он нанимает риелтора только для реализации свободной квартиры, а для проживания у него имеется альтернативная жилплощадь.

Прямая продажа квартиры пошагово:

• Шаг 1: Поиск риелтора и заключение с ним договора. Можно продавать квартиру и самостоятельно, но тогда следует знать, как именно заключается договор купли-продажи, как регистрируется недвижимость на нового владельца в Россреестре и другие нюансы сделки.
• Шаг 2: Рекламная кампания, демонстрация недвижимости, переговоры с потенциальным покупателем и заключение с ним предварительного договора купли продажи, если квартира ему подходит.
• Шаг 3: Заключение сделки и регистрация договора купли-продажи в Росреесте.
• Шаг 4: Подписание акта приема-передачи недвижимости и получение денег (перевод, аккредитив банка или другой вариант).
• Шаг 5: Выплата комиссии риелтору или фирме, если он привлекался для продажи квартиры. Если все сделали самостоятельно, значит сэкономили на этом моменте.

Помните, что важно собрать полный пакет документов для совершения такой сделки. Список в видео:. https://www.youtube.com/embed/FEjDheCzK4w

Воронка продаж

Воронка продаж – один из инструментов для повышения их эффективности. Воронкой называют тот путь, которым должен проследовать ваш потенциальный клиент от раздумий до совершения сделки. Ее классическая модель состоит из семи уровней, где верхний из них вмещает всю целевую аудиторию, а каждый последующий – отсеивает определенное количество людей, которые могут стать вашими покупателями.

Самая широкая, верхняя часть воронки вмещает в себя обширный круг людей из вашей целевой аудитории. 

На третий уровень воронки переходят заинтересованные клиенты. Он вмещает ту часть целевой аудитории, которая каким-либо образом проявила интерес к вашему продукту. Заинтересованность не означает готовность к покупке. 

Клиенты, перешедшие на четвертый уровень готовы к переговорам с вами. Ваша основная задача здесь – подогреть их интерес к продукту, указав на его преимущества, перед рядом товаров, предлагаемых конкурентами. 

На этап заключения сделки (пятый этап) переходят клиенты согласные на приобретение, однако подписание договора они могут перенести на неопределенный срок. 

На шестом, предпоследнем уровне, покупатели решаются на покупку и переходят в разряд состоявшихся. 

На последнем уровне ваш состоявшийся клиент становится постоянным. Для достижения такого результата вы можете внедрять различные акции, скидки и программы лояльности, направленные на постоянных клиентов. Такой покупатель становится настоящей рекламой вашей компании, поскольку теперь он может рекомендовать вас своим знакомым.

Для оценки эффективности продаж, на каждом из уровней воронки рассчитывается конверсия – отношение покупателей, совершивших целевое действие, к их общему количеству. 

Конверсия всей воронки = 3/100 = 0,3 %;

Конверсия на 1-ом уровне = 100/1000 = 10 %

По полученным результат мы можем проанализировать конверсию. На первом этапе воронки ее показатели очень хорошие, но по завершению всех этапов – конверсия плохая. 

Для повышения конверсии и продаж вашей компании вы можете применить один из методов работы с воронкой.

1. Первый метод подразумевает увеличение количества потенциальных клиентов на входе в воронку, то есть на верхнем уровне, для того чтобы получить больше состоявшихся покупателей на ее выходе. 
2. Второй метод подразумевает растягивание каждого уровня воронки, за счет увеличения количества людей на каждом из них. Такой метод подойдет крупной компании, так как потребует большого количества финансовых вложений и времени. 
3. Следуя последнему методу, необходимо вычислить уровень воронки с максимальной конверсией, и расширять количество потенциальных клиентов, дошедших до него. 

Таким образом, воронка продаж позволяет определить:

• общую конверсию на всех ее этапах и на каждом из них;
• количество людей, которое должно быть на входе в воронку;
• уровни с наибольшим оттоком клиентов;
• этапы, которые необходимо усовершенствовать.

Подведем итоги. Ваша компания может одновременно использовать несколько видов продаж. Применение приведенных правил для каждого из них и четкое соблюдение этапов коммуникации с клиентом, поможет упростить процесс заключения сделки. Построение воронки продаж ответит на ключевой вопрос: на каких уровнях и почему вы теряете потенциальных клиентов, и поможет вовремя предпринять необходимые меры.

Современные тенденции прямых В2В-продаж

За несколько последних лет торговля в данном секторе существенно меняется. Успешные до этого приемы и стратегии давно уже непродуктивны. Что нового вобрали в себя прямые В2В продажи, рассмотрим далее.

Удлинился цикл сделки

Заказчики на рынке «би ту би» сегодня дольше думают о целесообразности покупок. В течение пятилетки средний цикл сделки повысился на 22 %. Это произошло по двум причинам. Во-первых, большее количество людей участвует в согласовании закупок. Во-вторых, на рынке появилось больше информации, используемой ЛПРами для окончательных решений.

Удлинение цикла сделки говорит о том, что нужно приступать к развитию клиента гораздо раньше и делать более активным сам процесс реализации.

Результат торговли на рынке В2В определяют два критерия: подача качественного контента о выгодах приобретения товара и повышение общей продуктивности продаж. Менеджер должен знать не только свойства и достоинства рекомендуемого им продукта, но и владеть новейшими приемами реализации.

Снизилось доверие к продавцу

До этого организация искала поставщиков, анализировала варианты, чтобы выбрать выгодную фирму, основываясь на ее торговом предложении. То есть процесс был более-менее простым: маркетолог занимался УТП и разработкой упаковок, продажники искали клиентуру и контролировали ее прохождение в воронке. Таким образом, прямые продажи B2B можно было прогнозировать.

Сейчас коммерция в сегменте «би ту би» намного усложнилась. До разговора с продавцом клиенты действуют самостоятельно: ищут пути решения проблем, проводят собственные исследования, собирают информацию, читают отзывы о том или ином поставщике, сравнивают аналитические материалы, знакомятся с обзорами или рекомендациями, чтобы сделать верный выбор.

Статистика от Forrester гласит, что около 60 % заказчиков сначала собирают данные в Сети, поскольку продавцы не помогают им в решении проблемы, а попросту навязывают свои товар. Больше половины покупателей (57 %) готовы к сделкам с теми, кто психологически не «давит» при общении. Такие люди не вызывают доверия клиентов.

Чтобы оказывать влияние на действия клиентов, продавцы должны понять, как те решаются на сделку. Им нужно просчитать, как действуют заказчики в коммерческой воронке.

Альтернативная продажа квартиры: что это такое, особенности

В 70% случаев недвижимость продаётся для того, чтобы на вырученные деньги приобрести новую жилую площадь. Такой тип сделки называется альтернативной продажей. Процесс оформления документации здесь более сложный, так как в ней, в отличие от «прямой» продажи, принимают участие уже 3 стороны:

• продавец квартиры № 1;
• покупатель;
• продавец квартиры № 2, которую хочет приобрести продавец квартиры № 1.

Так как владелец отчуждаемой недвижимости не может остаться без жилой площади, он ищет себе взамен другую квартиру. На это необходимо время. А покупатель вынужден ждать, пока продавец не найдёт жильё, которое будет ему подходить по всем параметрам.

В такой сделке деньги на руки не передаются, а засчитываются на банковский счёт владельца альтернативной квартиры.

Если гражданин находит недвижимость дешевле, то оставшуюся часть денег за продажу собственности по альтернативной сделке он получает на руки. А если квартира оказалась дороже продаваемой жилплощади, то продавец должен доплатить сумму, которой не хватает до полной стоимости.

Альтернатива при продаже квартиры должна подбираться в соответствии с суммой, которой располагает продавец.Бессмысленно завышать цену с целью покупки более дорогого жилья, так как недвижимость будет продаваться очень долго.

В таких случаях можно обратиться за помощью к риелтору, который поможет подыскать квартиру, соответствующую сумме вырученных денег. Риелтор берёт за свои услуги процент от общей стоимости продаваемой недвижимости, который составляет от 2 до 8 процентов.

В некоторых случаях выделяется отдельный вид продаж — «цепочка», которая состоит из нескольких альтернатив. Например, гражданин за счёт вырученных средств хочет приобрести две квартиры, с меньшей площадью (размен). В этом случае в сделке будут участвовать 4 человека.

Также «цепочка» может выстроиться, если продавец предыдущей недвижимости приобретает новую, продавцы которой покупают следующую.

https://youtube.com/watch?v=R2J6O701LW4

Почему прямая продажа квартиры выгодна

Такая сделка — выгоднейший вариант приобретения жилой недвижимости, будь то квартира или комната, дом или иное жилище. И причин тому несколько.

1. Вы минуете проблему замыкания беспредельной цепочки недвижимости, задействованной в купле-продаже.

Чаще покупатели тщательнейшим образом подходят к выбору квартиры, в которой им предстоит проживать, что не вызывает удивления. А если в качестве продавца выступает владелец недвижимости, пожелавший сбыть по высокой цене свою «убитую» квартиру и на вырученные деньги приобрести недорогое, но прекрасно отремонтированное жилье в комфортном районе, то Вы рискуете прождать очень долго. Может пройти не один месяц, когда, наконец, такого продавца все устроит и сделка все же произойдет.

Еще хуже, если владелец продаваемой недвижимости так и не подберет квартиру по душе. Тогда сделка окажется под угрозой стать несостоявшейся, и ваши ожидания пройдут впустую. За это время и стоимость недвижимости может повыситься, тогда есть риск еще лишиться и денег. Мрачная перспектива, не так ли?

2. При прямой продаже квартиры легче получить скидку при приобретении.

При альтернативном подборе продавец ориентируется на стоимость квартиры, которую ему нужно купить. Прямая продажа не влечет за собой подобную проблему. Все будет зависеть только от грамотного поведения покупателя и сотрудника агентства, подбирающего для вас квартиру, а также от спешности продажи подобной недвижимости.

Поэтому прямая продажи квартиры и ее приобретение вами выгоднее, несмотря на то что, возможно, придется заплатить несколько дороже, чем при альтернативной сделке. При альтернативе владелец собственности может и передумать продавать ее. В случае, если скончается или утратит дееспособность один из собственников, участвующих в сделке, “цепочка” и вовсе порвется, и все предстоит начать заново. Были случаи, что подобное происходило прямо в зале Росреестра.

Прямые продажи: ситуация в России

В России рынок прямых продаж развивается уже на протяжении 20 лет. Согласно исследованиям, основными клиентами являются женщины в возрасте 30-55 лет, а средняя сумма каждой покупки составляет около 1500 рублей.

Большинство крупных компаний, занимающихся прямыми продажами, реализуют косметическую продукцию. В данной сфере наблюдается высокая лояльность клиентов: приобретая продукцию компании у одного представителя, большинство покупателей возвращаются с другими заказами к нему же. Такая форма взаимодействия с клиентом позволяет обеспечить индивидуальный подход и вызывает у покупателя доверие. Поэтому остается актуальной. Так что прямые продажи по-прежнему популярный канал для торговли косметической продукции.

В настоящее время рынок прямых продаж косметики активно растет. За 2016 год он вырос на 11% и достиг почти 120 млрд. рублей и сохраняет эту тенденцию. По итогам 2017 года прямые продажи косметики составили более 58 миллиардов рублей. Популярность прямых продаж связана с тем, что потребители пытаются экономить, минуя посредников (магазины), которые делают высокую наценку.

Также следует оценить все преимущества и недостатки бизнеса, чтобы понять, какие условия работы вас ждут.

Преимущества и недостатки прямых продаж для продавца

Преимущества	Недостатки
Взаимодействие с покупателем. Продавец видит реакцию покупателя и может подстроиться под его запросы. Личная презентация товара для каждого потребителя	Разные продавцы могут по-разному интерпретировать информацию о продукции. Это усложняет донесение единого целостного сообщения ко всем потребителям
Отсутствие расходов на торговую точку. Не нужно вкладываться в оборудование торгового зала, коммунальные услуги и охрану товара.	Охват аудитории ограничен высокой стоимостью такого вида продаж. Достаточно трудно охватить большое число потенциальных покупателей
Уровень дохода от прямых продаж пропорционален прилагаемым усилиям	Охват крупной аудиторий через канал персональных продаж может оказаться дорогим
Неограниченный потенциал индивидуального и финансового роста	Навязчивость продавцов, которые всеми силами стремятся продать как можно больше
Не существует никаких требований к образованию, опыту работы, финансовому или физическому состоянию. Люди всех возрастов и любого происхождения могут преуспеть в прямых продажах	Успех прямых продаж во многом зависит от личности продавца и его способности общаться с людьми
Можно использовать как источник дополнительного дохода, гибкий график работы
Ориентация на определенный рынок и потребителя
Неограниченный потенциал индивидуального и финансового роста
Возможность получать поддержку от компании и проходить обучение

Следовательно, прямые продажи косметики имеют преимущества и как бизнес, и как формат услуг.