Какие бывают рынки сбыта продукции

Финансовый план

Имея на руках конкретный бюджет, предприниматель должен определиться с расчетами

Практически всегда можно уложиться в небольшие суммы, но при этом важно грамотно распределить средства

Вложения на старте

Основные траты:

• регистрация ИП – 800 рублей;
• аренда помещения – 20 000 рублей;
• ремонт помещения – 10 000 рублей;
• покупка оборудования – 75 000 рублей (если исходить из минимальных потребностей и приобретать частично б/у технику);
• покупка инвентаря – 5 000 рублей;
• закупка товара – 30 000 рублей.

Итог: 140 800 рублей.

Ежемесячные расходы

Траты:

• аренда – 20 000 рублей;
• зарплата – 40 000 рублей (расчет на основе 2-х постоянных сотрудников);
• коммунальные услуги – 10 000 рублей;
• закупка продукции – 70 000 рублей;
• непредвиденные расходы – 15 000 рублей.

Итог: 155 000 рублей.

Доходы от продаж

Прогноз доходности в цветочном бизнесе – сложное дело, поскольку на это влияет и сезонность, и ценовая политика, и конкурентоспособность.

Практика показывает, что средняя торговая точка реализует в месяц около 400 простых букетов и до 100 эксклюзивных. Стоимость обычной композиции 250 рублей, а уникальной доходит до 1000 рублей за штуку. При расчете практичнее взять меньшее значение – 900 рублей.

400 умножить на 250 = 100 000 рублей. Доход с обычных букетов.

100 умножить на 900 = 90 000 рублей. Доход с эксклюзивных букетов.

Стоит учитывать прибыль от сопутствующей продукции – открытки, сувениры, мягкие игрушки. Доход в этом случае достигает 40 000 рублей.

Итог: 230 000 рублей в месяц.

Подсчет прибыли

Исходя из указанных данных, чистую прибыль подсчитать несложно.

Из общего дохода нужно вычесть ежемесячные траты:

230 000 – 155 000 = 75 000 рублей

Такую сумму предприниматель зарабатывает в чистом виде для личного пользования.

Источники информации

Часто методы сбора данных для маркетингового исследования ограничены бюджетом компании. Крупные предприятия располагают средствами для социологического исследования, в то время как мелкие предприниматели ограничиваются данными из Интернета.

Чтобы составить наиболее полную картину состояния рынка, рекомендуем использовать сразу несколько информационных каналов. Источники данных:

• интервью, опросы, анкеты. Проводятся лично, по телефону или через интернет-сервисы. Опросы позволяют узнать мнение реальных потребителей о продукте, их пожелания или претензии;
• социальные сети и тематические форумы. На основе профилей пользователей определяют объем целевой аудитории, возраст и интересы потенциального покупателя;
• создание фокус-группы с представителями целевой аудитории. Эффективный метод, позволяющий выявить мотивы покупателя;
• интернет-ресурсы. Статьи об экономике и рынках, расположенные в публичном доступе;
• исследования других компаний;
• открытые статистические данные.

Для сбора данных о конкурентах подойдут онлайн-карты и программы навигации. По запросам «парикмахерская», «супермаркет», «ресторан» приложения предоставляют данные обо всех организациях, оказывающих искомые услуги в выбранном регионе. Выделив наиболее сильных игроков в своем сегменте, перейдите на сайт конкурентов и составьте список их преимуществ. Эта информация пригодится на этапе конкурентного анализа.

Оценку востребованности продукта можно составить на основе истории интернет-поисковиков. Системы Яндекс, Google, Mail.ru хранят информацию о том, сколько раз тот или иной продукт искали пользователи сети.

Наличие спроса

Анализ рынка сбыта в бизнес-плане обязательно содержит исследование спроса. Именно эта величина указывает на необходимость производства товаров. Текущий спрос определяется количеством товаров, необходимых для наполнения рынка сбыта, оптимальной их стоимостью для клиентов и количеством клиентов, готовых приобретать товары в данном регионе.

Но есть и перспективный спрос, который значительно сложнее просчитать точно. Учитываются существующие тенденции развития данного сегмента рынка, прогнозируются возможные новые факторы, включая их создание опытными маркетологами.

Меняется спрос не только на сам товар, но и на его стоимость. Эта переменная величина называется эластичностью спроса и рассчитывается по формуле:

• Eр — эластичность по стоимости;
• Q1 — появление новых запросов на товар после изменения цены;
• Q0 — исходный спрос при прежней стоимости;
• P1 — новая стоимость;
• Р0 — исходная стоимость.

Эластичность спроса показывает его изменение при отклонении стоимости на 1%, демонстрируя зависимость спроса от ценовой политики в данном регионе. Расчеты могут показать, какую максимальную стоимость примет рынок в данной местности. И, хотя точно рассчитать ее могут только специалисты высочайшего уровня, даже приблизительные расчеты сделают бизнес-план намного эффективнее.

К содержанию

Для начала необходимо собрать характеристику

Информация о современной ситуации на рынке в данный момент, какие отросли, набирают популярность и наоборот. Ведь тот, кто угоняется за тенденциями, в итоге получает большое количество бонусов, что варьируются в денежных суммах это так называемая прибыль. Так же важна динамика цен.

Сравнение за последние года работы важно, ведь таким способом можно проконтролировать какие изменения принесли плюс, а какие минус. Эта информация собирается в отдельном разделе и делится на подразделы, дабы упростить работу

Важный этап, который касается потребителей продукции

Важная часть успеха и правильного построения бизнес-плана, ведь если расчеты будут иметь положительное направление, скорее всего при правильной вычитке выйдет отличный результат. Тем более эффективная ценовая политика будет одним из самых важных факторов маркетингового успеха деятельности компании или предприятия.

В бизнес плане, обязательно нужно дать расчет и объяснение установленных цен на все товары и услуги. Но стоит помнить, что все цены влияют на уровень продаж, а тем более при правильном подборе и выборе успех будет, скорее всего, обеспечен.

Еще один из важнейших пунктов, благодаря которому решается старт заведения или компании. А именно речь идёт о конкуренции. Если правильно выбрать место и продукцию или услуги. Высчитать их популярность в районе и охарактеризовать шансы при конкуренции, сможет ли ваша компания продать минимальный и средний объем установленной продукции за период времени.

Конкуренция

Сегодня сложно найти сегмент, в котором конкуренции не было бы вообще, однако существует возможность обнаружить достаточное пространство для получения собственной бизнес-ниши. Узнать, есть ли такая возможность, можно только после получения информации о конкурирующих структурах:

• предлагаемом ими ассортименте;
• стоимости товаров и услуг, их качестве;
• каким именно образом проходит реализация;
• на каком уровне находится реклама в данном сегменте;
• в идеале – какими они видят перспективы своей дальнейшей деятельности.

Оценивать нужно не только возможность выхода на свободное пространство, но и потери, которые могут появиться за счет ответных действий конкурентов.

Дополнительно нужно исследовать производственную и хозяйственную часть деятельности конкурентов. Это может многое сказать о перспективах ценообразования, дальнейшем планировании развития и рыночной стратегии. Только после этого можно работать над мерами противостояния, а также определить точные характеристики, которыми должен обладать конкурентоспособный продукт (или услуга). Упор может быть сделан на качество, ценовую политику или сервис для клиентов.

К содержанию

Оценка рынка

Детализация изучения рынка и выбранные масштабы зависят от того, насколько объемным будет проект. Однако основные шаги остаются практически аналогичными и для сапожной мастерской, и для большой современной обувной фабрики. Характеристика рынка покажет перспективность выхода на него.

Есть несколько типов рынков:

• Бесплодный, на котором возможности реализации практически не существует.
• Основной, где происходит большая часть товарообмена по выбранной позиции.
• Дополнительный, на долю которого приходится небольшая часть продаж.
• Растущий, имеющий зримые перспективы для увеличения реализации.
• Выборочный, на котором ситуация остается непонятной и необходима практическая проверка.
• Прослоенный, характеризирующий нестабильностью. Может в конечном итоге оказаться как активным, так и абсолютно бесполезным.

По характеру клиентского спроса рынки могут быть промышленными, военными или потребительскими. У каждого свои отличия.

Для оборонной промышленности главное – высокое качество и возможность оперативного получения сырья. Промышленный рынок нуждается в точности выполнения договоров. Для обычных потребителей многое значат доступность цены и оперативность поставок.

К содержанию

Стратегия действий

В зависимости от выявленных результатов планируется стратегия проникновения бизнеса на выбранный рынок. Для основного рынка должны быть разработаны новые маркетинговые ходы, продуманы возможности более низкой стоимости товара, проведения акций или благотворительных событий. Кроме того, существующие рынки хорошо откликаются на введение новых модификаций уже продаваемых товаров.

Необходимо провести тщательное исследование целевой аудитории, узнав максимальное количество информации о будущем потребителе, его запросах в плане качества, стоимости, количества потребляемых товаров, ожиданиях к сервису.

Опросы, анкеты и другие методы исследования помогут определиться, каким именно должен быть идеальный товар (услуга) данной категории.

Новые рынки необходимо завоевывать, делая рекламу более функциональной, проводя интенсивные поиски своего покупателя. Кроме того, иногда разумно расширять бизнес, проникая в сопутствующие сферы и предоставляя полный комплекс услуг, что позволяет снижать себестоимость товаров.

Примером оценки рынка сбыта в бизнес-плане может быть следующий документ:

К содержанию

Современные приемы анализа рынка сбыта

Рынок сбыта характеризуется динамичностью, нестабильностью торговых и маркетинговых стратегий. Также сюда стоит отнести быстрые замещения устаревших инструментов в условиях формирования спроса на новые. Емкость рынка b2b определяется, исходя из количества заключенных сделок и объема прямого спроса.

Экспертная первоначальная оценка гибкости и устойчивости спроса, что является главным фактором формирования важного параметра бизнеса, совершается по следующему алгоритму

1. Интервьюирование экспертов, производителей, оптовых посредников интересующего рыночного сегмента.
2. Анализ потребительских запросов (отношение субъектов клиентской базы к качественной и ценовой политике предприятия).
3. Мониторинг оборотов продаж, рекламной кампании, статистики запросов поиска.
4. Занесение статистических данных спроса на товар и услугу в периодические отчеты.

Узнавать уровень конкуренции рынков необходимо параллельно или совместно с анализами клиентского спроса.

В условиях существования интернет-ресурсов для совершения быстрых и успешных операций продажи и партнерских сделок исследование количества и преимуществ конкурентов:

• активность клиентских посещений сайтов;
• мониторинг скрытой рекламы других ресурсов;
• анализ качества конкурирующих сайтов;
• степень участия представителей других предприятий в деловых выставочных мероприятиях.

Получение перечня тенденций и трендов рыночного сегмента приводит к углублению и конкретизации исследовательских методик, перечисленных выше. Организация качественной обратной связи с клиентами, что дает возможность работать над ошибками, создает уверенную почву для роста предприятия.

Критерии потребительского выбора клиента формируются из географического положения, специфики услуг и товаров, качества обслуживания клиентов, полноты изложения характеристик продаваемых вещей.

Наличие спроса

Анализ рынка сбыта в бизнес-плане обязательно содержит исследование спроса. Именно эта величина указывает на необходимость производства товаров. Текущий спрос определяется количеством товаров, необходимых для наполнения рынка сбыта, оптимальной их стоимостью для клиентов и количеством клиентов, готовых приобретать товары в данном регионе.

Но есть и перспективный спрос, который значительно сложнее просчитать точно. Учитываются существующие тенденции развития данного сегмента рынка, прогнозируются возможные новые факторы, включая их создание опытными маркетологами.

Меняется спрос не только на сам товар, но и на его стоимость. Эта переменная величина называется эластичностью спроса и рассчитывается по формуле:

• Eр — эластичность по стоимости;
• Q1 — появление новых запросов на товар после изменения цены;
• Q0 — исходный спрос при прежней стоимости;
• P1 — новая стоимость;
• Р0 — исходная стоимость.

Эластичность спроса показывает его изменение при отклонении стоимости на 1%, демонстрируя зависимость спроса от ценовой политики в данном регионе. Расчеты могут показать, какую максимальную стоимость примет рынок в данной местности. И, хотя точно рассчитать ее могут только специалисты высочайшего уровня, даже приблизительные расчеты сделают бизнес-план намного эффективнее.

К содержанию

Методы продвижения продукции на рынке

Собственно, здесь все понятно из подзаголовка. В этом разделе вы должны показать способы, с помощью которых вы будете продвигать свой товар на рынке

Один из моментов, на которые следует обратить самое пристальное внимание – это ценовая стратегия компании. В первую очередь именно стоимость предлагаемого продукта влияет на уровень его продаж, и, соответственно, объем прибыли

Причем в бизнес-плане должны быть приведены все расчеты по формированию цены на товар, анализ цен на аналогичные товары у конкурентов, возможности колебания цен в сторону увеличения или уменьшения, причины возникновения таких ситуаций.

Если у вас уже будет составлен прайс-лист на предлагаемую продукцию, обязательно его приложите к бизнес-плану. Используйте в описании самую эффективную существующую схему продаж – предложение товара или услуги:

• Нужным людям – своей целевой аудитории
• В нужное время – исходя из занятости этой же целевой аудитории
• В нужном месте – исходя из места проживания целевой аудитории
• В необходимом количестве
• По приемлемой для вас и для них цене
• По возможности с минимальными для вас расходами

Кроме ценовой политики укажите инструменты, с помощью которых вы собираетесь сделать свой товар известным для потребителей, схему его распространения, способы стимулирования продаж, возможность сервисного, гарантийного, и постгарантийного обслуживания, возможность обратной вязи с покупателями.

Определение перспектив выхода на рынок

Исследование рынка сбыта – комплекс маркетинговых исследований, определяющий количественные и качественные характеристики текущих и возможных продаж продукта или услуги.

Для чего нужно проводить исследование рынка сбыта?

Во-первых, для того, чтобы грамотно организовать дистрибуторскую модель, которая будет направлена именно на целевые для Вашей продукции рынки.

Во-вторых, чтобы понять, какой объем продукции или услуг Вы сможете продать при определенных рыночных условиях.

В-третьих, исследование рынка сбыта позволит Вашей продукции занять свою нишу.

Рынки сбыта делятся на две большие группы:

• B2B – товары и услуги, покупаемые как правило юридическими лицами для ведения коммерческой или некоммерческой деятельности;
• B2C – товары и услуги, покупаемые для частного пользования.

Специалисты выделяют также следующие крупные сегменты рынков сбыта:

• потребительский,
• рынок продукции производственно-технического назначения,
• рынок перепродаж,
• рынок государственных учреждений.

В основе исследования рынка сбыта лежит две большие группы методик.

Кабинетные исследования.

В рамках анализа вторичной информации маркетологи изучают официальные документы, представляющие интерес для предприятия, заказавшего исследование, и непосредственно связанные с рынком конкретных товаров или услуг. Среди этих документов могут быть официальные статистические отчеты, предоставляемые государственными органами, торговыми палатами и т.п. Данный этап исследований позволяет определить общую картину рынка сбыта, но не дает детализированной информации, необходимой для построения эффективной маркетинговой политики.

Полевые исследования.

В результате проведения полевых исследований специалисты «Юнит-Консалтинг» проводят сбор информации о потребителях изучаемой продукции и услуг, возможных путях ее реализации. В результате полевых исследований рынка сбыта формируется картина, позволяющая понять политику конкурентов в отношении цены, ассортимента и других важных параметров продвижения продукта.

В результате проведения исследования рынка сбыта Вы получите ответ на важные вопросы.

Текущий рыночный спрос – определяется размером объема продаж за выбранный период времени при установленном уровне использования маркетинговых инструментов продвижения товара. В рамках текущего рыночного спроса выделяется селективный спрос, позволяющий определить объемы продаж товаров конкретной марки.

Рыночный потенциал – предел роста спроса на конкретные товары, который наступает при приближении затрат на их продвижение к определенной величине. Это значит, что если затраты на продвижение товара будут выше установленной критической величины рыночного потенциала, спрос на них увеличиваться не будет. Данный показатель помогает определить целесообразность и экономическую рентабельность маркетинговой деятельности предприятия.

Оценка рынка

Детализация изучения рынка и выбранные масштабы зависят от того, насколько объемным будет проект. Однако основные шаги остаются практически аналогичными и для сапожной мастерской, и для большой современной обувной фабрики. Характеристика рынка покажет перспективность выхода на него.

Есть несколько типов рынков:

• Бесплодный, на котором возможности реализации практически не существует.
• Основной, где происходит большая часть товарообмена по выбранной позиции.
• Дополнительный, на долю которого приходится небольшая часть продаж.
• Растущий, имеющий зримые перспективы для увеличения реализации.
• Выборочный, на котором ситуация остается непонятной и необходима практическая проверка.
• Прослоенный, характеризирующий нестабильностью. Может в конечном итоге оказаться как активным, так и абсолютно бесполезным.

По характеру клиентского спроса рынки могут быть промышленными, военными или потребительскими. У каждого свои отличия.

Для оборонной промышленности главное – высокое качество и возможность оперативного получения сырья. Промышленный рынок нуждается в точности выполнения договоров. Для обычных потребителей многое значат доступность цены и оперативность поставок.

К содержанию

Стратегия действий

В зависимости от выявленных результатов планируется стратегия проникновения бизнеса на выбранный рынок. Для основного рынка должны быть разработаны новые маркетинговые ходы, продуманы возможности более низкой стоимости товара, проведения акций или благотворительных событий. Кроме того, существующие рынки хорошо откликаются на введение новых модификаций уже продаваемых товаров.

Необходимо провести тщательное исследование целевой аудитории, узнав максимальное количество информации о будущем потребителе, его запросах в плане качества, стоимости, количества потребляемых товаров, ожиданиях к сервису.

Опросы, анкеты и другие методы исследования помогут определиться, каким именно должен быть идеальный товар (услуга) данной категории.

Новые рынки необходимо завоевывать, делая рекламу более функциональной, проводя интенсивные поиски своего покупателя. Кроме того, иногда разумно расширять бизнес, проникая в сопутствующие сферы и предоставляя полный комплекс услуг, что позволяет снижать себестоимость товаров.

Примером оценки рынка сбыта в бизнес-плане может быть следующий документ:

К содержанию

Анализ рынков сбыта продукции

Рыночные исследования требуются, если производитель товаров хочет сориентироваться относительно рынков, на которых он может реализовать свою продукцию, и фактов, воздействующих на данные рынки, т.е. производителей, и прежде всего маркетинговые службы многих предприятий интересует рынок сбыта продукции.

Рынок сбыта продукции – это часть рынка, в пределах которой осуществляется сбыт (оптовая реализация и розничная продажа) товаров, производимых данным предприятием, объединением, отраслью. Рынок сбыта формируется и развивается в рамках определенного товарного рынка.

Рынок сбыта отдельного товара можно условно разделить на несколько частей:

• потребители, которые не знают о товаре (спящий сегмент);

• знают о товаре, но не приобретают его;

• приобретают продукцию конкурентов;

• приобретают нашу продукцию.

От рынков сбыта зависят объем продаж, средний уровень цен, выручка от реализации продукции, сумма полученной прибыли и т.д. В первую очередь нужно изучить динамику положения каждого вида продукции на рынках сбыта за последние 3-5 лет.

По результатам анализа выделяют четыре категории товаров: «звезды», которые приносят основную прибыль предприятию и способствуют экономическому росту; «денежные коровы», которые переживают период зрелости, в незначительной степени способствуют экономическому росту, не нуждаются в инвестициях, приносят прибыль, которая используется на финансирование товаров «подростки»; «подростки» — это, как правило, новые товары, нуждающиеся в рекламе, в продвижении на рынок, не приносят пока прибыли, но в будущем могут стать «звездами»; «бедные собаки» или «неудачники» — нежизнеспособны, не способствуют экономическому росту, не приносят прибыли.

При этом нужно учитывать, на какой стадии жизненного цикла находится каждый товар на отдельных сегментах рынка:

а) нулевая стадия характеризуется изучением и апробацией идеи разработки нового товара, а потом и самого товара;

б) на первой стадии (выпуск товара на рынок и внедрение) выясняется, будет ли товар иметь успех на рынке. Прибыль на этой стадии невысока, так как значительные средства идут на исследования, продвижение товара на рынок;

в) на второй стадии (рост и развитие продаж) товар начинает приносить прибыль, он быстро покрывает все издержки и становится источником прибыли, хотя требует еще больших затрат на рекламную поддержку его продвижения на рынке;

г) третья стадия (зрелость) — товар имеет стабильный рынок, пользуется спросом и приносит регулярный доход, т.е. находится в самом прибыльном периоде, так как не требует затрат на продвижение на рынок, а только на рекламную поддержку его известности;

д) на четвертой стадии (насыщение и спад) сначала объем продаж существенно не изменяется, а затем резко сокращается по предсказуемым и непредсказуемым причинам: товар, не претерпевающий никаких изменений, надоедает потребителям или же исчезает потребность, которую он призван был удовлетворять.

Задача состоит в том, чтобы вовремя уловить и предвосхитить спад спроса на товар путем его совершенствования или замены другим.

При анализе рынков сбыта продукции необходимо учитывать, что существует множество различных признаков классификации товарных рынков. Использование тех или иных признаков зависит от целей исследования. Одним из важных признаков товарных рынков является территориальный охват. Анализ рынков в каждом конкретном исследовании проводится в рамках внутреннего (совокупного) рынка, внешнего (мирового), регионального (определенного территориального подразделения). Исследования совокупного внутреннего и внешнего рынков, как правило, носят стратегический характер и проводятся по укрупненным товарным группам. При исследовании регионального товарного рынка наряду с региональными особенностями необходимо учитывать состояние совокупного рынка.

Классификация рынка может проводиться и по способности товаров удовлетворять потребности определенных групп потребителей. Особенностью исследования таких товарных рынков является учет взаимосвязей различных форм и средств удовлетворения определенной потребности.

В процессе анализа необходимо также выявить реальных и потенциальных конкурентов, провести анализ показателей их деятельности, определить сильные и слабые стороны их бизнеса, финансовые возможности, цели и стратегию конкурентов в области экспансии на рынке, технологии производства, качества продукции и ценовой политики. Это позволит предугадать образ их поведения и выбрать наиболее приемлемые способы борьбы по отвоевыванию у конкурента ниши на рынке.

Перспективы развития

В зависимости от масштаба проекта, следует просчитать перспективы развития бизнеса. Это может быть:

• превращение малого предприятия в сеть по региону;
• расширение мощностей производства;
• предложение новых, сопутствующих товаров и услуг;
• выход на сотрудничество с другими регионами, вплоть до экспорта.

Обязательно нужно указать направления рекламной кампании, точно описав используемые методы, зависимость их от сезонов продаж и особенностей региона.

В конечном результате анализ рынка сбыта в бизнес-плане должен помочь определить оптимальный вариант, который бы характеризовался:

• достаточной емкостью для внедрения товара в выбранный сегмент;
• перспективными для возможного развития спросом и ростом стоимости продаж;
• минимальным количеством конкурентов;
• присутствием частично неудовлетворенного спроса на данную группу товаров.

Только такой рынок может стать удачным полем для предпринимательской деятельности, залогом создания перспективной, рентабельной и быстро растущей структуры. Задача по анализу достаточно сложна, но ее решение крайне необходимо.

К содержанию