Бизнес-план продаж: 5 видов, 2 этапа составления

Почему компании нужен план продаж

Планом продаж компании называют сценарий по которому работники будут действовать в течение обозначенного срока. Этот документ определяет настоящие и будущие показатели эффективности, задает общий вектор развития подразделения или всей фирмы.

Выделяют ряд причин, которые заставляют задуматься о разработке плана продаж.

В их числе:

• Четкое и понятное описание целей фирмы;
• Определение мотивационной политики, в зависимости от эффективности работы;
• Описание сценария работы для служащих;
• Прогнозирование рисков и ресурсов.

План продаж не только описывает показатели, к которым необходимо стремиться, но и учитывает риски. При его составлении определяют степень текучки кадров, вероятность задержек в поставках или появления крупных конкурентов на рынке.

Оформление нового документа «Планирование продаж»

Новый документ «План продаж» вводится в список документов «Планы продаж».

Планы продаж создаются отдельно по каждому подразделению, поэтому в документе необходимо указать то подразделение, для которого производится планирование продаж, а также ответственного за планирование продаж по подразделению. При оформлении нового документа эти данные заполняются из настроек пользователя .

В документе обязательно указывается сценарий планирования и дата планирования. Для заполнения информации в документе «План продаж» с помощью кнопки «Заполнить» откроем помощник планирования. С помощью помощника планирования укажем стратегию расчета количественных и суммовых показателей, а также произведем отбор позиций номенклатуры для составления плана продаж. Данные в помощнике планирования заполняются в определенной последовательности. То есть сначала определяется стратегия расчета количественных показателей, потом суммовых, а затем уже производится отбор тех позиций, по которым производится планирование.

Согласно нашему примеру количество планируемых продаж товаров должно рассчитываться исходя из количества продаж за прошлый месяц. Поэтому в стратегии расчета количества установим флаг «Объем продаж» и укажем период, за который надо рассчитать количество проданных товаров.

Суммовые показатели будем определять по максимальной цене, по которой продавался товар за прошлый месяц. Поэтому в стратегии расчета суммы укажем, что суммовые показатели будут рассчитываться из источника расчета количества, причем должно быть выбрано максимальное значение.

Допустим, что в данном документе будет производиться планирование только товаров группы «Бытовая техника». Тогда на закладке «Отборы» установим отбор по группе «Бытовая техника».

Автоматическое заполнение плана продаж производится при нажатии на кнопку «Выполнить». При этом помощник планирования не закрывается. Можно переключиться на документ, посмотреть полученные данные, затем, при необходимости изменить стратегию расчета количества или суммы или варианты отбора и после этого повторно нажать на кнопку «Выполнить» и переформировать данные в документе.

Составление отчета

После того, как выбран подход, который планируется использовать при составлении плана продаж, необходимо разработать прототип или форму отчета. Для этого вполне подойдет MS Excel или Google таблицы. Далее следует продумать в каких аналитических разрезах будет формироваться, а в последствии проводится анализ и оценка продаж.

Возможные разрезы:

1. Центры прибыли – бизнес-подразделения компании, где измеряется соотношение доходов, получаемых данным центром, и его затрат. Например, у вас сеть цветочных магазинов. Каждый магазин можно выделить в отдельный центр прибыли.
2. Продукты – анализ по конкретным продуктам. Например, компания занимается внедрением программных продуктов – продажи каждой отдельной программы могут оцениваться и анализироваться.
3. Менеджеры – цели ставятся для каждого сотрудника отдела продаж (эффективного отдела продаж компании).
4. Клиенты – по конкретным клиентам. Разделение, например, можно проводить на старых и новых клиентов.

После выбора аналитических срезов нужно определить и посчитать показатели, необходимые для расчета плана продаж, т.е. что конкретно мы будем планировать:

• Объем в деньгах или штуках
• Целевая маржа
• Цена товара
• Цена среднего чека по каждому продукту/клиенту/ центру прибыли.

Примеры составления плана продаж

Рассмотрим простой пример. Мы распределили объем продаж в штуках между продуктами и менеджерами в соответствии со спросом и конкуренцией в регионах.

Таблица 1. План продаж в штуках

Менеджер/Продукт	Июнь	Июль	Август
Иванов И.А.	250	200	250
Продукт 1	100	100	100
Продукт 2	150	100	150
Петров Б.Б.	300	300	200
Продукт 1	150	150	100
Продукт 2	150	150	100
Итого по компании:	550	500	450

Далее на основе статистики за прошлые года мы определяем средний чек по каждому продукту. В нашем примере – это будут средние затраты на производство единицы продукции. Предположим, что менеджер Иванов И.А. работает в Н. Новгороде, а Петров Б.Б. в Москве.

Таблица 2. Средний чек по продуктам

Средний чек	Н. Новгород	Москва
Продукт 1	5000	7000
Продукт 2	3000	6000

После этого, исходя из рыночных условий, определяется целевая маржа, с которой планируется продавать товары.

Таблица 3. Целевая маржа по продуктам

Целевая Маржа	Н. Новгород	Москва
Продукт 1	20%	30%
Продукт 2	25%	25%

Имея все необходимые параметры, мы можем сформировать план продаж в деньгах.

Таблица 4. План продаж

Менеджер/Продукт	Июнь	Июль	Август
Иванов И.А.	1 162 500	975 000	1 162 500
Продукт 1	600 000	600 000	600 000
Продукт 2	562 500	375 000	562 500
Петров Б.Б.	2 490 000	2 490 000	1 660 000
Продукт 1	1 365 000	1 365 000	910 000
Продукт 2	1 125 000	1 125 000	750 000
Итого по компании:	3 652 500	3 465 000	2 822 500

Факторы, влияющие на выполнение плана продаж

Одна из распространенных причин провала показателей продаж кроется в неправильном подходе к планированию. Ведь грамотный план можно составить только после тщательного анализа ситуации. Игнорировать данный этап нельзя, без него невозможно добиться поставленных целей.

Во время разработки плана по продажам все факторы делят на две группы: внутренние и внешние. Внешние – это независимые от воли бизнесмена обстоятельства.

Географическая локация. Совершенно естественно, что магазин в оживленном месте приносит больше прибыли, чем аналогичная торговая точка в спальном районе. Выгодно с позиции привлечения клиентов расположение возле вокзалов, станций метро и других мест скопления людей.

Сезонность. В зависимости от сезона популярностью пользуются те или иные товары. Зимой, к примеру, нужны брикеты для топки каминов, в то же время пик продаж шезлонгов и мангалов определенно придется на лето

Конечно, и в другой период данные изделия найдут своего покупателя, однако бизнесмену важно прогнозировать влияние сезонов на рост и падение спроса на тот или иной товар. 

Рынок и конкуренция. Активность конкурентов может привести к падению ваших продаж, это нужно понимать и прогнозировать

Для этого они устраивают распродажи, объявляются скидки и акции, что очень привлекает покупателей.

Данные события могут произойти по независящим от воли собственника бизнеса причинам. Но что можно и нужно делать – это учитывать подобные факторы в своей работе. Рынок характеризуются нестабильностью и быстрой изменчивостью, поэтому успешным предпринимателем станет лишь тот, кто умеет оперативно адаптироваться к реалиям экономической жизни.

Однако есть и внутренние факторы, которые поддаются корректировке:

• Ресурсы

  Успешный бизнес немыслим без оснащения всеми требуемыми ресурсами. Этот фактор основополагающий для качественного планирования и развития на перспективу. Поэтому нужно здраво оценивать количество доступных средств. Это поможет избежать в будущем многих проблем.

• Разные прогнозы по продажам

  При планировании деятельности компании нужно учитывать как оптимистичный, так и пессимистичный прогноз по выручке от реализации товаров и услуг. Ведь во время разработки плана обязательно будут ошибки, неточности, а его воплощение в жизнь столкнется с форс-мажорными обстоятельствами. Поэтому необходимо предусмотреть негативный сценарий работы отдела продаж.

• Квалифицированный и обученный продающий персонал

  Сотрудники отдела продаж и другие, занятые в процессе реализации продукта компании, должны досконально знать то, что они продают. Также им следует хорошо уметь находить общий язык с клиентами.

• Рациональное нормирование нагрузки на сотрудников

  Зачастую продавец должен отвлекаться от непосредственных обязанностей для выполнения работы по мерчандайзингу, ведение отчетности, различные мелкие поручения руководства, оформлять возвраты и обмен товара, возиться с кассой и так далее. И эта масса пусть мелких, но многочисленных дел здорово сбивает с рабочего лада, не позволяет качественно выполнять главную работу – продавать. Встречаются случаи, когда задерганные продавцы даже срываются на клиентах. 

• Мотивация всей команды на достижение задуманного

  Из внутренних моментов этот, пожалуй, наиболее важен. Каждый сотрудник должен проявлять свои лучшие способности на рабочем месте, а это немыслимо без хорошей мотивации. Поэтому грамотный руководитель обязан правильно заинтересовать персонал, стимулировать раскрытие их личных качеств и способностей по максимуму.

Дайте мотивацию

Без правильной мотивации менеджеров по продажам план так и останется бесполезным набором цифр. Дело в том, что многие продавцы в отделах, где не настроена правильная система мотивации, работают ровно столько, сколько им нужно работать для получения комфортной для жизни суммы. Задача руководителя отдела – переломить эту ситуацию путем привязки мотивационной системы к проценту выполнения плана. Сделать это можно, например, путем разделения зарплаты на три части:

1. Твердый оклад. Выплачивается менеджеру независимо от того, насколько хорошо он работал в конкретном отчетном периоде. Размер этой части должен покрывать только базовые потребности сотрудника, и при этом не превышать 30 % от суммы возможной заработной платы. Это своеобразный «хлеб» для бутерброда, но есть и другие ингредиенты.
2. Мягкий оклад. Выплачивается в зависимости от выполнения показателей KPI конкретно в вашем отделе. Чем ближе сотрудник подобрался к рекомендуемым значениям, тем больше денег он получит. Этот ингредиент можно считать «маслом», с которым хлеб уже вкуснее.
3. Бонусная часть. Третий компонент заработной платы жестко привязан к проценту выполнения нормы по продажам. Более подробный пример мы рассмотрим далее. Это часть: «икра» для бутерброда, получить которую можно только благодаря активной работе.

Проблема многих российских компаний в том, что они используют западную модель начисления бонусной части заработной платы за выполнение плана. Она выглядит так: например, за выполнение 80 % поставленной нормы сотрудник получает 50 % премии, а за 85 % нормы – премию в размере 55 %. То есть размер бонуса увеличивается прямо пропорционально проценту выполнения плана. В России такая мотивация работает плохо, поэтому руководитель отдела продаж должен внедрить более жесткую систему с существенной разницей между ступенями:

• менее 80 % нормы – бонус не выплачивается;
• от 80 до 100 % нормы – бонус в размере 40 % от оклада;
• от 100 до 120 % нормы – бонус в размере 60 % от оклада;
• более 120 % плана – бонус в размере 100 % от оклада. 

Следующий момент, который нужно в обязательном порядке реализовать в вашем отделе – личный план продаж менеджера должен составлять 120 % от реального плана. В этом случае даже если сотрудник выполнит всего 80 % своего плана, реальный будет сделан на все 100 %, и достижение стратегической цели бизнеса не будет отложено на неопределенный период времени.

Кому и зачем нужен план продаж

Только около 17% компаний сегмента малого бизнеса регулярно составляют план продаж. Остальные либо вообще его не используют, либо планируют «на глаз». Часто можно встретить возражения, что в какой то сфере нереально планировать продажи. Якобы не та ниша, длительные циклы сделок, непредсказуемость спроса и т.п. 

Обычно это не соответствует действительности. План продаж можно и нужно успешно применять фактически в каждой коммерческой нише. Как компаниям, занимающимся реализацией товаров оптом или в розницу, так и продающим услуги. Для любых видов бизнес-моделей: продажа, комиссия, подписка и т.п.

Компании среднего и крупного бизнеса обязательно планируют объёмы продаж. Именно поэтому они успешно растут. Если малый бизнес использует аналогичные подходы к планированию, то у него существенно выше шансы перейти в когорту среднего или крупного, стабильно развиваясь.

Наличие плана продаж позволяет чётко определить объёмы конкретных действий каждого сотрудника организации, а также её отделов, департаментов и рабочих групп.

План продаж позволяет поддерживать прибыль на заранее определённом необходимом уровне, но чаще всего увеличивает прибыль компании, позволяя ей расти, развиваться и масштабироваться.

Обычно планирование опирается на минимальный и максимальный объём продаж продуктов. Первый показатель необходим для элементарного выживания бизнеса, а второй — для наиболее возможной динамики развития, учитывая доступный потенциал производственных мощностей. 

План продаж позволяет осуществлять контроль для своевременной корректировки действий и без паники в конце периода. 

Он помогает анализировать и сопоставлять накопленные ранее и свежие данные. Делать логические выводы, предвидеть потенциальные убытки, адаптивно корректировать действия. Повышает мотивацию сотрудников. Помогает структурировать бизнес-процессы и распределять ответственность за каждый блок между соответствующими отделами и специалистами, что формирует дисциплину, поддерживающую порядок. Наличие плана продаж позволяет определить реальные возможности компании, её структурных составляющих и отдельных сотрудников.

Нюансы внедрения плана развития отдела продаж

Итак, план развития отдела продаж сформирован, проверен на соответствие общей стратегии компании, ответственные лица назначены. Что дальше? А дальше стоит обсудить его с подчиненными, то есть теми людьми, которые будут приводить этот план в действие. Многие предприниматели игнорируют этот момент, считая его не важным.

Однако не стоит забывать, что именно понимание сотрудниками их задач и цели, которая в результате должна быть достигнута, – это и есть залог эффективного развития. Непосредственные исполнители могут своевременно уточнить некоторые моменты, внести конструктивную критику. Все это поможет вовремя скорректировать план и устранить возможные недочеты. Руководители не всегда достаточно осведомлены об имеющихся нюансах работы в области продаж

Поэтому мнение простых сотрудников достаточно важно при обсуждении плана развития отдела продаж, ведь они порой могут предложить весьма неожиданные альтернативные решения некоторых вопросов.

После того как все корректировки будут внесены, документ должен подписать руководитель фирмы.

Всем сотрудникам отдела продаж следует четко понимать, почему и для чего создается такой план, что ждет каждого из них при достижении запланированных показателей. При достаточно прозрачной системе мотивации можно рассчитывать на эффективную работу каждого члена команды. Личная заинтересованность гарантирует, что все задачи, все пункты плана будут реализованы в строгом соответствии с составленным документом.

Ознакомив сотрудников с документом, предложите им подписать его. Это будет означать их согласие следовать алгоритму действий, прописанному в плане, и готовность приступить к его реализации незамедлительно. Необходимо донести до исполнителей, что только их четкое следование инструкции приведет фирму к достижению желаемых результатов.

Замотивируйте сотрудников. Для этого недостаточно использовать только неденежные методы поощрений. Пообещайте им приятные бонусы к зарплате при достижении целей.

План развития отдела продаж – это очень мощный инструмент управления. Не стоит задвигать его в дальний ящик. Разработали – пользуйтесь! Необходимо все время контролировать процесс выполнения поставленных задач. Целесообразно внедрить в рабочий процесс регулярные встречи с коллективом, на которых можно будет обсуждать текущие дела и стимулировать работников к выполнению задач. По итогам периода необходимо проводить собрания. На них нужно обсуждать достигнутые результаты, возникающие проблемы, находить пути их решения и т. д.

Хорошим инструментом управления и контроля является отчетность. Если сотрудник по итогам установленного периода будет предоставлять руководителю отчет о проделанной работе, о достигнутых им показателях, это не только позволит последнему держать руку на пульсе, но и будет мотивировать самого работника. Также сотрудник сможет провести анализ своей деятельности, откорректировать рабочий процесс, спланировать дальнейшие действия.

Контролируйте ситуацию, используйте все доступные для этого инструменты, и тогда вы сможете добиться любых поставленных целей!

Сравнение различных планов продаж

Сравнение различных планов продаж производится с помощью отчетов «Планы продаж» и «План-фактный анализ продаж».

С помощью этих отчетов можно сравнить планы продаж, составленные по различным регионам, по различным подразделениям или планы продаж, составленные за разные периоды.

Например, для сравнения планов продаж товаров по различным подразделениям в отчете «Планы продаж» необходимо установить порядок группировки по строкам — Номенклатура, порядок группировки по колонкам — Подразделение. В таблице «Отбор» можно установить отбор по группе.

В сформированном отчете можно посмотреть планы продаж, сформированные по различным подразделениям и сравнить количество и сумму продаж по различным товарам.

В том случае, если необходимо произвести сравнение нескольких планов продаж, составленных за различные периоды, то удобнее пользоваться отчетом «План-фактный анализ продаж».

В настройках отчета необходимо указать, за какой период производится сравнение планов продаж, показатели, по которым происходит сравнение планируемых данных. Можно произвести сравнение не по всем позициям, а только по отобранным позициям.

Нет анализа воронки продаж

Чтобы правильно разбивать общие цели на более мелкие и оперировать реальными цифрами, необходимо анализировать «проходимость» воронки продаж на всех ее этапах. При анализе используется статистика за последние 2–3 месяца (для сезонных продуктов срез нужно делать за 12 месяцев или несколько лет). Для новых товаров можно ориентироваться на показатели конкурентов (если получится добыть такую информацию). 

Воронку продаж изучают по всем показателям поэтапно:

1. Количество первичных звонков (по холодной базе потенциальных клиентов).
2. Число разосланных коммерческих предложений.
3. Количество повторных звонков.
4. Число личных презентаций или встреч.
5. Количество счетов или заключенных контрактов.
6. Число оплат, объемы выручки. 

Для выведения цифр и постановки целей воронку продаж переворачивают и изучают от совершения оплат до первичных звонков.

Полезные советы

При разработке плана продаж для менеджеров учитывайте следующие полезные рекомендации: 

1. Ставьте план от текущего потенциала, а не от прошлого периода. Полагаться на достигнутые ранее результаты разумно разве что в случае, когда вы ставите норму в первый раз и даже не предполагаете, каких итогов может достигнуть отдел. Старайтесь прогнозировать ваши возможности, опираясь на имеющиеся ресурсы, квалификацию менеджеров и бюджеты.
2. Не ставьте план от точки безубыточности. В первую очередь, такой подход не даст вам особого прироста в продажах. Во-вторых, при такой норме после выплаты бонусов всем менеджерам вы в итоге останетесь в минусе. В связи с этим рекомендуется всегда ставить амбициозные нормы продаж, но при этом они обязательно должны быть достижимыми. 
3. Не бойтесь прощаться с неактивными сотрудниками. Можно простить невыполнение плана в первый месяц, особенно если это первое введение подобной нормы. Но если менеджер не может адаптироваться на протяжении 2–3 месяцев подряд или банально действует по старой схеме, у вас есть все основания для замены его другим сотрудником. 

Еще один важный совет – не обсуждайте нормативы по продажам с подчиненными. Обычно это сводится к тому, что часть или большинство менеджеров начинают спорить и заявлять, что эти цифры нереальны. Но бывают и исключения, когда можно обсудить норму вместе с командой. 

План и мотивация персонала

Так как план зависит от ежедневных действий продавцов, необходимо их фиксировать и контролировать. До начала контроля уже должен быть разработан план продаж и определены основные показатели, на которые нужно ориентироваться. Затем необходимо донести информацию о показателях до работников и фиксировать показатели ежедневно. В отдельных случаях возможно несколько раз в день контролировать достижение плана.

Чтобы сотрудники были мотивированы достигать план, необходимо привязать его к заработной плате. Стандартная, эффективная схема:

• твердый оклад, который продавец получит вне зависимости от достижения плана;
• мягкая часть, которая напрямую зависит от его личных показателей;
• бонусная часть, получаемая за качественную работу на протяжении нескольких месяцев.

От плана продаж зависит мягкая часть. Необходимо разработать систему поощрения, например:

• при выполнении плана менее чем на 80 % – бонуса нет;
• при выполнении плана на 81–100 % – бонус в размере 1х;
• при выполнении плана на 101–120 % – бонус в размере 2х.

Кроме поощрений за качественную работу, необходимо ввести систему наказаний. Например, увольнение, если менеджер не выполняет план на протяжении 2–3 месяцев подряд. Однако не стоит постоянно увольнять слабых сотрудников. По итогам периода в отделе продаж формируется рейтинг, в котором отмечаются результаты каждого продавца. В рейтинге будет слабый продавец, который при этом выполнил план, но его показатели оказались ниже, чем у коллег. На его примере можно сделать разбор ошибок, то есть прослушать разговоры с клиентами, проанализировать техники продаж. 

Формирование плана продаж – это комплексная работа, которая затрагивает как аналитику прошлых периодов, изучение рынка, так и работу с работниками отдела продаж. Однако единоразовой постановкой плана нельзя ограничиваться. Необходимо регулярно повышать его, заниматься обучением персонала. Только в этом случае можно рассчитывать на постоянный рост прибыли: есть реальные случаи, которые показывают, что внедрение плана продаж способно увеличить прибыль в несколько раз.

Пример 1. Планирование продаж товаров на основе анализа продаж предыдущих периодов

Рассмотрим следующую ситуацию. Необходимо запланировать продажи товаров на сентябрь месяц на основе данных об анализе продаж товаров за предыдущий месяц, например, за январь месяц. Планирование продаж производится до уровня номенклатурных позиций . При этом цена продажи задается как максимальная цена конкурентов.

Порядок действий:

1. Задать сценарий планирования
2. Оформить новый документ «Планирование продаж».
3. Отобрать те товары, по которым необходимо произвести планирование продаж.
4. Указать стратегию расчета количественных и суммовых характеристик.
5. Выполнить автоматическое заполнение плана продаж.

Теперь рассмотрим каждое из этих действий более подробно.

3 причины составить план для менеджера по продажам

Любой владелец бизнеса или руководитель крупной компании заинтересован в увеличении своих доходов. Чтобы успешно реализовать эту идею, нужен план развития.

Некоторые управляющие считают, что в создании такого плана нет необходимости, или составляют грандиозный проект с очень высокими требованиями. При этом не проводят тщательный анализ текущей ситуации и не учитывают уровень подготовки сотрудников.

Чтобы план продаж стал успешным, важно грамотно выстроить цели, усовершенствовать производство, провести обучение персонала и повысить их мотивацию. В результате фирма будет получать стабильно высокую прибыль и иметь хорошую репутацию на рынке

У персонала появится стимул к развитию и, как результат, высокие показатели качества выпускаемой продукции и оказываемых услуг.

Основные причины, из-за которых возникает необходимость в построении плана продаж:

Четкий распорядок работы менеджеров. Для каждого сотрудника, как правило, есть определенные задачи в течение рабочего дня. Эти вопросы можно структурировать, учитывая режим и специфику работы. В результате получится план действий на день, неделю, месяц или квартал.

Стратегия и прогноз. Это комплексные процессы, которые помогают развиваться, приносить прибыль компании и быть перспективными, зная о потребностях рынка и возможных рисках

Для успешного бизнеса крайне важно грамотно ставить цели, правильно управлять своими человеческими и материальными ресурсами, быть мобильным.

Мотивация. Правильно организованный бизнес обеспечит высокую мотивацию и хорошее поощрение сотрудников, которые будут заинтересованы в выполнении плана и дальнейшем развитии компании.

Что такое план продаж

План продаж — это инструмент развития компании. Если максимально коротко, то это план того, как бизнесу получить конкретный объём прибыли за определённый период времени.

Но не стоит путать план с прогнозом. План основан на чётко поставленных целях и действиях, которые необходимо осуществить для их достижения. Его фундаментом являются конкретные цифры, анализ и тщательные расчёты. Существует ряд способов, позволяющих разработать реалистичный и выполнимый план продаж. От простейших до сложных. Их выбор зависит от необходимой точности, детализации и ресурсов, имеющихся на разработку и реализацию плана.

Наши продукты помогают вашему бизнесу оптимизировать расходы на маркетинг Узнать подробнее

Чем более детализирован план продаж, тем проще и реальнее его выполнить. Крупные планы необходимо декомпозировать на меньшие. А те, в свою очередь, на ещё меньшие. В том числе по отдельным направлениям и продуктам. Помимо плана продаж для менеджеров компании составляются отдельные планы для филиалов, подразделений, отделов и даже персональные для менеджеров и рядовых продавцов.

План продаж обязательно должен измеряться в деньгах, но ещё может и в конкретных действиях. Это полезно, в том числе, для сделок с длительным циклом. Также для них можно составлять планы на периоды, кратные циклам продаж с декомпозицией на меньшие периоды и единицах измерения в виде действий: звонки, показы объектов недвижимости, количество организованных мероприятий.

Бизнес, который не составляет планы продаж, чаще всего не выживает или не развивается. Если и растёт, то несистемно, больше благодаря эпизодической удаче. Любые компании, должным образом не анализирующие данные и не ставящие перед своими сотрудниками чёткие цели с понятным планом действий, несут высокие риски получения серьёзных убытков вплоть до банкротства бизнеса. Особенно в эпоху экспоненциально ускоряющихся изменений.

Основные положения

Планирование продаж осуществляется с помощью документа «План продаж». Список позиций номенклатуры в табличную часть документа можно заполнять как вручную, пользуясь стандартными возможностями подбора номенклатуры ( кнопка «Подбор»), так и автоматически с помощью помощника планирования , который вызывается при нажатии на кнопку «Заполнить» в документе «План продаж». С помощью помощника планирования можно производить отбор данных для планирования, а также задавать различные стратегии расчета количественных и суммовых показателей. Рассмотрим несколько конкретных примеров составления планов продаж.

Шаг 2

Так как мы рассматриваем аддитивную модель вида: 

Найдем оценки сезонной компоненты как разность между фактическими уровнями ряда и значениями скользящей средней St+Et = Yt-Tt, так как Yt и Tt мы уже знаем.

Используем оценки сезонной компоненты (St+Et) для расчета значений сезонной компоненты St. Для этого найдем средние за каждый интервал (по всем годам) оценки сезонной компоненты St.

Средняя оценка сезонной компоненты находится как сумма по столбцу, деленная на количество заполненных строк в этом столбце. В нашем случае оценки сезонной составляющей расположились в строках без пересечений, поэтому сумма по столбцам состоит из одиночных значений, следовательно и среднее будет таким же. Если бы мы располагали периодом побольше, например с 2015, у нас бы добавилась еще одна строка и мы смогли бы полноценно найти среднее, поделив сумму на 2.

В моделях с сезонной компонентой обычно предполагается, что сезонные воздействия за период взаимопогашаются. В аддитивной модели это выражается в том, что сумма значений сезонной компоненты по всем интервалам должна быть равна нулю. Поэтому найдя значение случайной составляющей, поделив сумму средних оценок сезонной составляющей на 12, мы вычитаем ее значение из каждой средней оценки и получаем скорректированную сезонную компоненту, St.

Далее, заполняем нашу таблицу значениями сезонной составляющей дублируя ряд каждые 12 месяцев, то есть три раза:

Не поставлены четкие цели и нет конкретики в цифрах

Главное правило успешных продаж (а также других бизнес-процессов): нет цели – нет результата. Собственник компании ставит перед собой цель – получение определенного размера прибыли, которая необходима ему для развития бизнеса, внедрения новых продуктов, личных расходов. Эти цифры проецируются на объем выручки, который должен обеспечивать отдел продаж. 

Для постановки цели, по классике жанра, используется технология SMART:

• Specific – конкретность. То есть, вместо цели «выйти в лидеры рынка» нужно поставить задачу «занять 1-е (10-е, 20-е…) место по обороту продаж в своем сегменте и т. п.;
• Measurable – измеримость. Нужно ставить конкретные цифры по общему обороту, по товарным категориям, по каждому сотруднику и т.д. Если перед работниками ставить задачи с определенным количеством сделок, которые они должны закрыть, средним чеком и другими показателями, тогда можно спрашивать с них результаты;
• Attainable – достижимость. Цели должны быть высокими и амбициозными, но выполнимыми. Нельзя ставить задачи, которые невозможно выполнить. Для каждого уровня руководителей ставятся разные степени достижения. Рядовым сотрудникам ставятся достижимые цели, линейным руководителям – амбициозные. Владельцам бизнеса нужно стремиться к агрессивным целям («…возьми свои желания – и умножь их в 10 раз…»);
• Relevant – актуальность. При выборе и постановке целей необходимо четко понимать и учитывать реальную ситуацию. Например, если вы хотите увеличить продажи, то у вас должны быть ресурсы на привлечение новых менеджеров или увеличение маркетинговой активности. В бизнесе, прежде чем что-то получить, необходимо инвестировать;
• Time-bounded. Одно из главных условий – обозначение сроков выполнения. Если не установлены даты по текущим и долгосрочным планам, не получится эффективно контролировать процесс и результативность выполнения поставленных задач.

Зачем Вам нужен план продаж?

Самое интересное заключается в том, что если ответов не знает сам лидер компании, то для сотрудников все это тем более темный лес. Как будто Вы со своим экипажем вышли в плавание на корабле без паруса и карты — одному богу известно, куда получится приплыть.

А так как продажи — топливо для дальнейшего успешного движения, у нас 100% должен быть конкретный, вменяемый план того, как это топливо мы будем добывать. То есть обязательно нужно составить план продаж.

Из чего он состоит, для кого и каким образом ставится — об этом чуть ниже.

Для начала давайте определимся, что и как мы измеряем.

Измерять можно:

• в деньгах — это основная метрика для руководителя;
• в единицах — например, количество проданных билетов на спектакль или концерт, когда стоимость билета фиксированная;
• в действиях — количество проведенных тест-драйвов в автосалоне, которые косвенно влияют на выполнение плана.

Очень важно, чтобы план продаж не был оторван от реальности. И поэтому перед тем, как его сформировать, необходимо учесть много факторов

1. Сезонность

Редко когда можно найти компанию, у которой весь год продажи плавно растут или держатся на одном уровне. Обычно происходят скачки вверх-вниз в зависимости от месяца или квартала

Нужно обращать на них внимание и делать корректировку плана

2. Команда

При большой текучке персонала у Вас всегда будут разные показатели. Связано это с тем, что новому сотруднику обязательно нужно время на адаптацию. И если так получилось, что у Вас команда обновленная или не полностью укомплектованная, то проверьте свои итоговые цифры на адекватность.

3. Конкуренция

Глупо пренебрегать другими компаниями, которые борются за Ваших клиентов. Очевидно, есть смысл наблюдать за Вашими “коллегами по цеху”, так как приход крупной компании в Ваш регион или запуск действительно интересных спецпредложений могут существенно скорректировать итоговые цифры в Ваших отчетах.

…и это еще не все!

Для разных сфер бизнеса есть разные факторы

Поэтому, чтобы не заниматься перебором всех вариантов, важно усвоить для себя простую мысль: есть много причин, почему Вы можете продать как больше (открытие новой “точки”, внедрение новых каналов рекламы, тренинги по продажам), так и меньше (ремонт в офисе, некорректная работа сайта, руководитель в отпуске)