Что важно знать о целевой аудитории?

Контакты

Киев, Украина
+380 44 333-69-73
пн–пт. 1000–1900
03150, г. Киев,
ул. Немецкая, 1/32,

Харьков, Украина
+380 57 752-54-62
пн–пт. 1000–1900
61072, г. Харьков,
ул. Отакара Яроша, 18

Львов, Украина
пн–пт. 1000–1900
79041, г. Львов,
ул. Героев УПА 73,
корпус 10

Днепр, Украина

Херсон, Украина

Лас-Вегас, США

Линкольн,
Англия

Алматы, Казахстан

Таллин, Эстония

• Киев, Украина
  ул. Немецкая, 1/32,

• Харьков, Украина
  ул. Отакара Яроша, 18

  +38 057 752-54-62

• Львов, Украина
  ул. Героев УПА 73,

  корпус 10,

• Днепр, Украина

• Херсон, Украина

• Лас-Вегас, США

• Линкольн, Англия

• Алматы, Казахстан

• Таллин, Эстония

Как произвести сегментирование ЦА

«Британские ученые» выяснили, что общение проще выстроить с малыми группами покупателей. На практике уже реальными персонажами рынка было проверено, что это действительно так. Для получения полной картины групп покупателей делят на сегменты целевой аудитории:

• По социально-экономическим характеристикам. Сюда относится образование, доход, социальный статус аудитории. По этому типу характеристик можно определить предпочтения покупателей и их платёжеспособность.
• По географическому признаку. Это про разделение по странам, городам, районам, регионам, улицам. В зависимости от масштаба проекта.
• По демографическому признаку. Сюда входят возраст, пол, семейное положение. От этого зависит покупательская активность – у каждой группы она разная. Подростки склонны к импульсивным покупкам, а зрелые покупатели больше сравнивают и подходят к приобретению обдуманно.
• По психографическому критерию. Этот признак довольно размыт, но его тоже стоит учесть. Социальный статус, образ жизни – это сюда.

И чем больше параметров применить, тем больше вероятность попасть правильным предложением в правильную аудиторию. А если компания умеет работать с BigData, а не только с соц.демом, то это прямой путь к успеху.

Для получения информации о целевой аудитории, пообщайтесь с ней с помощью инструментов интернет-маркетинга, в частности SMM:

Сквозная аналитика

 от 990 рублей в месяц

• Автоматически собирайте данные с рекламных площадок, сервисов и CRM в удобные отчеты
• Анализируйте воронку продаж от показов до ROI
• Настройте интеграции c CRM и другими сервисами: более 50 готовых решений
• Оптимизируйте свой маркетинг с помощью подробных отчетов: дашборды, графики, диаграммы
• Кастомизируйте таблицы, добавляйте свои метрики. Стройте отчеты моментально за любые периоды

Узнать подробнее

Закажите статью у лучших копирайтеров Биржи

Отзывы:

191 / 4

rozaliya1

2047 работ
Цена на услуги:
от 150/1000 символов
Оформить заказ

Отзывы:

38 /

chernyren

2240 работ
Цена на услуги:
от 60/1000 символов
Оформить заказ

Отзывы:

125 /

kcenika

2638 работ
Цена на услуги:
от 60/1000 символов
Оформить заказ

Отзывы:

125 /

christinac

1490 работ
Цена на услуги:
цена не указана
Оформить заказ

Отзывы:

215 / 1

bulatovvalery

3230 работ
Цена на услуги:
цена не указана
Оформить заказ

Отзывы:

211 / 1

ladyalayaroza

3501 работ
Цена на услуги:
от 50/1000 символов
Оформить заказ

Отзывы:

283 / 5

vivien_91

3141 работ
Цена на услуги:
от 100/1000 символов
Оформить заказ

Отзывы:

315 / 1

azalia1789

2298 работ
Цена на услуги:
от 80/1000 символов
Оформить заказ

Отзывы:

391 / 1

cibarda

5880 работ
Цена на услуги:
цена не указана
Оформить заказ

Определили ЦА. Что дальше?

Зная портрет аудитории, можно эффективнее выстроить работу по продвижению, стратегию продаж, сделать действенную рекламу. Сначала ЦА сегментируют по схожим признакам, а потом для каждой группы разрабатывают выгодное предложение с учетом ее особенностей. Вот пример инструментов, которыми можно эффективно воздействовать на аудиторию, повышая продажи:

Создать релевантный контент на сайте, ориентированный на интересы конкретных групп людей: одних в продукте устраивают технические характеристики, других привлекает дизайн, третьим важно, насколько известен бренд.
Правильно разработать коммерческое предложение (оффер) — выделить одну проблему и апеллировать к ней, обещая решение.
Корректно составить УТП — с акцентом не на исключительность компании, а на реальные выгоды клиента. От выгодного предложения людям труднее отказаться.
Определить, какие каналы продвижения (SEO, продвижение в соцсетях, контент-маркетинг, таргетинг, РСЯ, поисковая реклама, распространение листовок офлайн) будут эффективнее, а от каких можно отказаться.. Такой подход увеличит продажи без дополнительных расходов

В любом случае использованные рекламные механизмы и инструменты придется тестировать, проверять, корректировать содержание

Такой подход увеличит продажи без дополнительных расходов. В любом случае использованные рекламные механизмы и инструменты придется тестировать, проверять, корректировать содержание.

7 вопросов, помогающих определить целевую аудиторию

Работа с ЦА начинается с ее определения. Выше мы рассмотрели общие методы деления потенциальных клиентов на группы. Теперь же поговорим о более точечном поиске платежеспособной и заинтересованной публики. Для этого нужно ответить на 8 несложных вопросов.

Теперь перейдем непосредственно к вопросам, которые помогут с поиском своей ЦА.

Кто ваши клиенты?

Необходимо составить портрет потенциального покупателя, на которого ориентирована реклама. То есть человека, который может быть заинтересован в предлагаемых услугах, но не факт, что в итоге принесет какую-то прибыль. В список характеристик входит:

• возраст человека,
• половая принадлежность,
• уровень образования,
• платежеспособность,
• социальный класс,
• местоположение,
• потребительские привычки.

Знание этих параметров позволяет конкретизировать рекламную кампанию, опираясь на интересы более узкой категории людей.

Существует еще и более точечный набор характеристик, называемый портретом персоны. Это образ идеального покупателя, на которого по итогу ориентирован продукт. Но персона требует более глубокого анализа, чтобы узнать:

На основе этих показателей можно начать поиск идеальных покупателей. 

Каковы поведенческие факторы потенциальных клиентов?

Несмотря на то, что социальные сети дают много информации о потенциальных покупателях, не всегда таковые активны в Instagram или ВКонтакте. Иногда портрет покупателя приходится выстраивать с помощью других каналов, причем как в сети, так и офлайн. Несмотря на развитие интернет-маркетинга и стагнацию обычного, не стоит себя ограничивать лишь первым.

С какой проблемой столкнулись ваши потенциальные клиенты?

Маркетологи не устают повторять новичкам, что люди приходят к вам не за товаром или информацией как таковой. Никому они не нужны в чистом виде, потому что сам по себе товар не представляет ценности.

Люди обращаются к продукту, чтобы решить проблему

И важно ее определить еще на этапе идентификации ЦА. Покупатели редко берут пылесос, чтобы у них просто был пылесос

У них есть пыль, которую нужно убрать, отсюда и нужда в пылесосе.

Подумайте, какую проблему поможет решить ваш продукт. Причем постарайтесь примерить на себя шкуру покупателя, опираясь на добытые ранее характеристики. Не стоит определять проблему с позиции своих мыслей. Нужно проанализировать поведение потенциального клиента, выяснить, с какими сложностями именно он сталкивается по жизни, и объяснить ЦА, как вы можете эти сложности устранить.

К каким источникам люди обращаются за информацией?

Несложно догадаться, что надо пускать маркетинговые бюджеты в те информационные каналы, где обитает целевая аудитория

А еще брать во внимание репутацию этих источников, чтобы они не повлияли на отношение потенциальных покупателей к вашему бренду

Чем хорош ваш продукт?

Желание решить свои проблемы с помощью услуг какой-нибудь компании, сервиса или приложения преследует миллионы людей. Многие из них уже нашли решения или используют продукты конкурентов. Поэтому одной из ключевых задач при поиске ЦА является выявление собственных специфичных преимуществ, способных привлечь новых пользователей.

Что точно не нужно вашей ЦА?

Знать, что хочет пользователь – хорошо. Еще лучше – знать, чего он точно не хочет. Скорее всего, у вашего продукта уже есть конкуренты, ориентирующиеся на ту жу публику. Но даже среди них найдется группа недовольных, знающих наверняка, что их раздражает в уже существующих решениях.

Обладая такими знаниями, можно не только избежать появления схожих проблем в своем бизнесе, но и строить рекламную кампанию вокруг людей, не считающих те или иные аспекты вашего продукта негативными. Это упростит поиск ЦА и отфильтрует заведомо проигрышные варианты, не имеющие шансы конвертироваться в прибыль.

Более того, зная антипредпочтения потенциальных клиентов, можно направить рекламные бюджеты в те каналы, к которым эти самые клиенты относятся наиболее лояльно.

Кто ваши конкуренты?

Наиболее очевидный путь поиска своей ЦА в том случае, если вы продвигаете продукт, который уже существует на рынке, – проанализировать публику, использующую услуги, сервисы или товары конкурентов.

В это же время можно пристальнее рассмотреть конкурентный бизнес, узнать каким образом он работает со своей аудиторией. Возможно, удастся отыскать какие-то недочеты, которые позже удастся обернуть в свои преимущества. Также можно взглянуть на прочие интересы ЦА конкурента и ударить в своей рекламе по ним, используя новые каналы или иные потребности, связанные с вашим продуктом.

Преимущества и недостатки работы в премиум-сегменте

К основным плюсам ведения деятельности с товарами и потребителями сегмента «премиум» относится:

• более высокая маржинальная прибыль;
• взаимодействие с аудиторией, заработок которой выше среднего;
• улучшение позиционирования компании и ее имиджа;
• отстройка от конкурентов;
• возможность взаимодействия с лидерами торговой отрасли, в которой функционирует ваш бизнес.

Недостатки ведения бизнеса в премиум-сегменте являются прямым следствие его преимуществ, а именно:

• более высокие затраты на персонал, ведь он должен обладать высшей квалификацией;
• сложность выстраивания отношений с требовательными клиентами;
• большие финансовые вложения как на старте, так и в течении всей деятельности;
• высокий риск невозврата инвестиций при неверном выборе позиционирования, стратегии продвижения, некорректном выстраивании отношений с клиентами в процессе продаж;
• невысокие объемы продаж и сниженная оборачиваемость товаров (по сравнению с базовой продукцией).

Сегментирование целевой аудитории с помощью метода 5W

Сегментирование целевой аудитории – это процесс разделения потенциальных покупателей на отдельные группы, которые будут выставлять к товару или услуге похожие требования. Чем более грамотно проводится сегментация, тем точнее можно определить группу людей, заинтересованную в товаре. Люди не оригинальны и у них всегда есть некоторые общие взгляды на товар, требования к нему, пожелания касательно особенностей доставки и т.д. Сегменты целевой аудитории даже касательно одной рыночной позиции могут так отличаться, что не сойдутся друг с другом по основным вопросам. К примеру, взять стиральный порошок. Одной даме нужен порошок для стирки детских вещей, другой – для стирки в любых температурах воды, третьей потребуется порошок с сильным эффектом дезодоранта. Все они оказываются в разных группах интереса.

Существует много методов сегментации, но наиболее известный и популярный среди них – метод 5W. Это метод 5 вопросов, который заключается в том, чтобы дать ответ на следующее:

• What – какой Вы предлагаете товар, услугу, чем они отличаются от других;
• Who – здесь происходит сегментация по покупателю: для кого предназначено Ваше предложение, кто его может купить;
• Why – мотивационная составляющая, которая объясняет, почему именно эту вещь захотят покупать люди;
• When – Это деление по отношению к тому, когда потребителю понадобится покупать предлагаемый товар;
• Where – Где человек может натолкнуться на мысль, что его следует получить в свои руки предлагаемую Вами вещь.

Это и есть сегментация целевой аудитории по правилу 5W. Она достаточно конкретна и позволяет быстро определить портрет своего будущего потребителя. Имея портрет целевой аудитории, составленный по методу 5W, можно значительно более смело браться за разработку продукта.

Определяясь со стратегией позиционирования, компании обычно исходят из нескольких ключевых факторов:

Стереотипы потребителей. Использование установок аудитории, которые закладываются чуть ли не с детства позволяет подчеркнуть выгоду, преимущество от приобретения того или иного бренда. В качестве примера можно привести логотип СТМ «Новогодняя сказка», разработанный в брендинговом агентстве MindExpert: присутствие снегиря является логичным продолжением «зимнего» названия компании
Яркая птица обязательно привлечет внимание.

Эмоции и впечатления. Для многих компаний и предоставляемых ими товаров отличным решением является их позиционирование как источника приятных чувств и воспоминаний, таких как напоминание о вкусах детства, переживаниях юности и т.д.
В данном случае вся стратегия рассчитана на нахождение отклика у потребителей на интуитивном уровне.

Рациональность. Приобретая тот или иной товар, в первую очередь мы рассчитываем на его практичность и соответствие ожидаемым и заявленным характеристикам, надежность, устойчивость. И для компаний, работающих в финансовой, юридической сферах, предлагающих товары премиум-класса, позиционирование бренда строится на рационализации. Примером служит ребрендинг юридической компании DS Law.

Принадлежность к определенной эпохе. Зачастую товар вызывает ассоциации с различными временными периодами, отрезками. Квас мы считаем исконно русским напитком с корнями в Древней Руси. Это объясняет многочисленные отсылки в рекламе, дизайне к старославянской эпохе.

Страна происхождения. Ключевым моментов в выборе стратегии позиционирования может выступать страна производства товара, вызывая устойчивые ассоциации у потребителя: Германия – качество, США – демократичность, Россия – душевность и т.д.

Целевая аудитория. Конкурентное позиционирование может строится на изначальной ориентации на определенную группу потребителей

В дизайне продуктов питания средней ценовой категории, например, используют простые и понятные символы, привлекающие внимание потребителей, для которых важно соотношение цена/качество.а

Определение стратегии позиционирования — это первые шаги на пути создания брендбука компании. Именно с клевых ценностей компании, характера бренда и всего того, о чем мы написали выше начинают создание бренда, а не с разработки фирменного стиля, как многие начинают строить свою компанию. Очень часто к нам приходят с просьбой разработать гайдлайн или моушен презентацию компании или продукта с труднопроизносимым и незапоминающемся названием, которое не имеет никакого отношения к сути продукта или услуги. Поэтому несомненно, после разработки бренд-платформы следующий шаг  — это разработка названия.

1. Идентификация товара/компании среди конкурентов.
2. Разработка комплексной программы брендирования, позволяющей объединять товары под одной маркой.
3. Создание единого имиджа компании на различных категориях рынков.

Традиционно при создании бренда упор делается на одно-два главных преимущества, которые даст обладание товаром/услугой. Эти критерии определяются в самом начале позиционирования бренда, позволяя сделать акцент, выделить «ядро» всей концепции.

Поможем вам в создании успешного бренда
Напишите нам! Обсудим с вами шаги по развитию вашего бизнеса

Реализация стратегий позиционирования осуществляется на трех основных уровнях:

Базовый. Включает в себя создание атрибутов бренда, выбор цветовой гаммы, логотипа. Определяется основная выгода от приобретения данного бренда.

Стратегический. Определяются варианты донесения информации о бренде до целевой аудитории: разрабатывается дизайн сайта, брендированная продукция (кружки, ручки и др.), рекламные ролики и площадки, буклеты, каталоги и др

Важно на этом этапе поддерживать позиционирование бренда, создать такие каналы и способы распространения информации, чтобы не потерялась основная мысль бренда.

Тактический. На этом уровне происходит периодическое «напоминание» о бренде: акции, сезонные рекламные кампании, специальные предложения

В них могут раскрываться дополнительные преимущества бренда, но не забывая про позиционирование бренда.

Определение целевой аудитории

Рекламодатели, так или иначе, задумываются о том, кому продают свой товар, но допускают ряд ошибок.

В частности, зачастую целевая аудитория описана слишком обобщённо. Например, целевая аудитория салона автомобильных запчастей на первый взгляд может выглядеть так:

• Мужчины;
• 20-60 лет;
• С личным транспортом;
• Платёжеспособные.

Это слишком широкая выборка, которая может не учитывать ряд важных факторов.

Очевидно, если салон продаёт запчасти только для ограниченного числа автомобильных марок, то на владельцев соответствующих транспортных средств и необходимо ориентироваться. В промо-материалах и рекламе месседж должен быть чётким и недвусмысленным, обращаясь только к тем, кому товар или услуга реально подходят. Можно сразу начать искать клиентов именно в салонах и гарантийных центрах нужных марок, установив с ними целевой контакт.

Кроме того, среди аудитории могут оказаться не только мужчины-автолюбители, но и женщины, что также может повлиять на дизайн и содержание рекламных материалов, смысловое наполнение, канал коммуникации и многое другое.

Если салон предлагает запчасти для автомобилей представительского класса, не слишком разумно включать в эту целевую аудиторию молодых людей 20-30 лет — вряд ли среди них будет достаточно владельцев подобных авто. Лучше сконцентрироваться на аудитории, как минимум, 35+ и постараться лучше понять уровень её достатка, профессиональные и персональные интересы, круг общения. Для этого придётся провести тщательный предварительный анализ и исследование.

Другая распространённая ошибка заключается в том, что в качестве целевой аудитории выделяют слишком узкую группу людей. В реальности она оказывается слишком малочисленной, её покупательной способности недостаточно для полноценной реализации необходимого количества продукции на рынке. Классический пример продемонстрирован в мультсериале «Симпсоны», где Нэд Фландерс жил идеей открыть магазин «Всё для левшей». Открыв заветный магазин, он столкнулся с тем, что в городе просто нет столько левшей, желающих приобретать его товары.

В этом случае следует пересмотреть видение рынка сбыта вашей продукции

Не была ли допущена ошибка на стадии бизнес-планирования и оценки спроса? Что необходимо исправить, пока на складах не оказалась огромная партия никому не нужного и, возможно, скоропортящегося товара? Важно быть способным вовремя выявить релевантные целевые группы, которым ваш товар действительно нужен, и обратиться к ним с актуальным УТП. Не окажется ли так, что ваши «левши» на самом деле — «правши»?

Виды целевой аудитории

Одним из важных критериев определения целевой аудитории является деление на первичную (primary target audience) и вторичную (secondary target audience).

• Первичная целевая аудитория принимает непосредственное решение о покупке, хотя может не являться её реальным потребителем. Например, бизнес, который покупает товар для его последующей перепродажи.
• Вторичная целевая аудитория влияет на принимаемое решение существенным образом и может являться его потребителем, хотя не покупает самостоятельно. Например, дети, которым родители или другие взрослые покупают игрушки, одежду, лакомства.

Да, представители вторичной аудитории не покупают сами, но ориентация на её интересы позволяет влиять через неё на решения платёжеспособной группы. Например, у многих брендов в одежде если линейки с приставкой kids или аналогичной — например, Levi`s Kids. Продукты для заботливых мам маркируют пометкой «безопасно для детей от 5-ти лет», а во многих кафе и ресторанах есть детское меню, которое снимает бремя неочевидного выбора с родителей.

Кроме разделения на первичную и вторичную аудитории можно выделить иную классификацию: b2b — бизнес-бизнесу, и b2c — бизнес-потребителю.

B2B заинтересован в длительных, стабильных отношениях или, как минимум, в максимальном доверии, соблюдении договорённостей и комплаенс. Заказчику важен опыт исполнителя, компетентность в данной отрасли. Это более инертный сегмент

При взаимодействии с бизнесом важно опираться больше на логические доводы и реальные данные, а не на эмоции. Каналы коммуникации в рекламной стратегии также по итогу применяются иные: деловые встречи, отраслевые форумы, семинары, личные контакты и персональные презентации.
B2C — более пластичный сегмент

Тренды в нём более изменчивые, а коммуникации часто на грани фола — в ход идёт НЛП и манипуляции.

Насколько широкой может быть целевая аудитория

Мы уже договорились, что продавать всем — не вариант. Но и описания на уровне «Женщины, 25-45 лет, живут в большом городе» недостаточно, хотя именно таким ограничивается большинство предпринимателей.

Выбор широкой аудитории — это ошибка. Допустим, это целевая аудитория салона красоты. Под описание «Женщина 25-45 лет…» может попадать и девушка-тусовщица, и молодая мама, и многодетная мама, и бизнес-вумен, и фрилансер, и офисный сотрудник. У них разные потребности, вкусы, требования к мастерам, график работы, финансовые возможности. Разработать привлекательное для всех предложение невозможно.

А если знаем, что салон расположен возле нового жилого комплекса, в котором много мам с детьми, и хотим привлечь именно их? Тогда мы можем предоставить им услуги няни и детскую комнату. Скорее всего, они предпочтут такой салон обычному.  

На мам ориентируется салон красоты «Багамы для мамы» — они ярко отразили это в названии и УТП:

Целевая аудитория и сегментация в B2B и B2C

Главное отличие B2B от B2C – влияние лидеров рынка на формирование стратегии. Для потенциального клиента B2B важны такие показатели, как стабильность компании на рынке, надежность, исполнительность, строгое соблюдение сроков

Также в этом сегменте большое внимание уделяется выбору таргетированных (целевых) каналов коммуникации. Скорее, это будут профессиональные B2B площадки, отраслевые форумы, мероприятия – узкоспециализированные выставки, конференции, семинары и презентации

Например, Callday от Calltouch.

В B2C сегменте больше «вольностей». Здесь более многочисленные и разнообразные сегменты ЦА, требующие различных подходов, а также менее формальные коммуникации. Образ компании строится не столько на деловых качествах, сколько на имиджевой и эмоциональной составляющей.

В B2C-сегменте позволительно использовать более эмоциональные форматы коммуникаций. Приемлемо обращаться к клиенту на «ты», если это уместно. Например, к подросткам. В B2B аналогичные приёмы используются в разы реже.

Предложения от наших партнеров

Создание продукта как способа решения проблемы целевой аудитории

Шаг 1. Формулирование гипотезы проблемы

В первую очередь мыслите здраво. Здравый смысл должен все-таки преобладать. Все мы люди, и проживаем в принципе одну и ту же жизнь на одной и той же планете. Отчасти мы проживаем один и тот же опыт. Поэтому, первым делом, когда выбираем целевую аудиторию, мы формулируем гипотезы и фантазии.

Шаг 2. Маркетинговое исследование

Предположили, что существует некая проблема. Но правда ли это на самом деле или нет, мы не знаем. Чтобы подтвердить фантазии, нужно столкнуть их с реальностью. Первый способ — посмотреть какие вообще продукты, направленные на эту целевую аудиторию на рынке и уже создают решения, потенциально избавляющие аудиторию от проблемы.В случае примера с женщинами – надо найти аналогичные курсы. Что делаем? Идем на рынок и смотрим, существуют ли такие продукты, которые уже это делают. Если такие продукты продаются на рынке — это хорошо. Значит, есть какой-то спрос. Если решений нет, стоит задуматься. Вряд ли вы изобретаете велосипед. Миллиарды человек на планете, и, с большой уверенностью скажу, что уже все сделано. Если продукта нет на рынке, возникает вопрос, почему его нет? Правда ли такая проблема у аудитории? Начинающим предпринимателям стоит заходить на рынок, на котором уже кто-то работает. Если кто-то работает, считаем, что гипотеза частично подтверждена. Осталось выяснить детали, чтобы сделать свое решение неповторимым.

Шаг 3. Общение с представителями ЦА

Теперь требуется найти представителей целевой аудитории и пообщаться с ними. Это не сложно. Несмотря на то, что часто первое общение с незнакомым человеком вызывает затруднения. Мы живем в  эпоху социальных сетей. И если возникает проблема со звонком, напишите какой-нибудь банальный текст: «Привет! Мы друзья в социальной сети, мне нужна помощь по проекту и я ищу человека, который развеет мои фантазии. Я думаю это ты.» Если и с этим проблемы, то и здесь найдется решение. Мы все социальные, у нас есть знакомые, у которых в кругу общения есть нужные для общения представители выбранной целевой аудитории. Как раз эти люди могут дать вам ответ и поговорить с вами без опасения. Попросите друзей дать рекомендацию. Для чего это надо? Возможно, что гипотеза вашей проблемы разрушится, но будет услышана новая. Та, о которой даже и не думали.

Явным фактом того, что продукт имеет право существовать на рынке — его покупка. Не обязательно даже делать продукт. Достаточно получить от человека согласие на приобретение продукта и получить какую нибудь мизерную предоплату.

Эта составляющая важна, потому что обычно делается наоборот: пришла идея→вложил денег→потратил время→сделал что-то→ ничего получилось. 

Я иногда сам этим грешу. Иду от обратного, а потом думаю: «В какую бы аудитории этот продукт можно продать?» Но это требует определенного опыта и уровня профессионализма.

Зачем это вообще стоит делать? В моем опыте я сталкиваюсь с предпринимателями, которые зарабатывают деньги, у них есть бизнес, клиенты. Но почему-то они несчастливы. И их объединяет одно, они начали заниматься бизнесом «по залету».

Мы выбираем себе пару, выбираем кошечку или собачку. Иногда выбираем хомячка, выбираем, потому что он нам импонирует, нравится. С продуктом можно делать то же самое. На старте стоит понимать. Ведь с ним ты будешь жить какой-то промежуток времени. Может мало, может много, может всю жизнь. И главное чтобы не «по залету». Подумай, а с кем хочется работать, прежде чем создавать проект?

Это же относится и к социальным проектам. Можно создавать большое количество социально одобряемых стартапов для бедных и нищих людей под эгидой государства. Только перед этим стоит задать себе вопрос: «Зачем?»

Но, например, мне не хочется делать такие социально направленные стартапы. Создавать стартапы для детей я тоже не хочу, потому что я с детьми не работаю, не контактирую, не знаю, как это делать. Мне с ними будет работать не комфортно. Нужно будет заново изучать эту аудиторию. А это время. А время конечно и лучше я потрачу его на создание того продукта, для той аудитории с которой я уже знаком, общаюсь, имею доступ. По крайней мере это будет легче.

При создании продукта задайте себе следующие вопросы:

• Буду ли я вот с этим продуктом и с этими людьми работать следующие пять лет?
• Буду ли я получать удовольствие от общения с ними?
• Буду ли я расти, общаясь с ними?
• Будет ли мой рост ощутим, заметен. Смогу ли я его измерить и потрогать?

Ведь если не будет внутреннего энтузиазма на длительный промежуток времени создание продукта и работу с этой целевой аудиторией, то скорее всего будет развод.

Сегментация целевой аудитории

Один из способов выделить целевую аудиторию — посмотреть на продукт, который продаем. Если говорим о целевой аудитории, как о части какой-то массы, то масса — все люди на планете. В тот момент, когда беремся за развитие продукт, появляется необходимость выбора целевой аудитории.

Часто люди говорят, что их целевая аудитория — все люди. Этот ответ меня радует. Сразу понятно где копать. Появляется второй вопрос: «Как вы вообще работаете на рынке?» Кто-то приходит с такой формулировкой: «Ну, наши ребятки все — в возрасте от 18 до 60 лет, и мужчины, и женщины, они живут в Москве, иногда ездят в Европу…». В смысле?. Если формулировать аудиторию таким глобальным образом, появляется главная засада — вливание огромного количества бабла на то, чтобы охватить такой широкий пласт аудитории. Как правило, у бизнеса таких бюджетов нет. По крайней мере у малого и среднего.

Возьмем предыдущий пример с недавно родившими женщинами. Эту целевую аудиторию сегментируем и получаем следующие группы женщин, возраст которых составляет:

• от 18 до 24;
• от 24 до 30;
• от 30 до 45.

У этих сегментов возникают однотипные, но разные проблемы. Формулировать предложения под каждую из этих аудиторий нужно отдельно.

Например, молодые девочки в сегменте от 18 до 24, скорее всего, несостоявшиеся, неразумные, у них нет денег. Они столкнулись с такой проблемой, не факт, что по желанию. Скорее всего случайно. Они находятся в стрессе, у них нет денег. Муж, возможно, убежал. Что делать в этой ситуации, как себя привести в порядок? Для этой аудитории будет не актуален продукт стоимостью 12 тысяч в месяц, в который будет входить инструктор по йоге на дом в свободное время, в паре с нянечкой для сидения с ребенком и так далее. Эта девочка просто не потянет его и соответственно не купить и уйдет с нерешенной проблемой. Но продукт более дешевый, например онлайн-курс за 3000 рублей. С помощью которого, она в свободное от работы и ребенка время, посвятит занятию спортом дома, перед компьютером. Но это не значит, что дорогой продукт не стоит делать. На него нужно таргетировать другую аудиторию, более возрастную. Например от 30 до 45. Предположим, что с большей вероятностью женщины этой категории вступили в беременность осознанно. Отношения состоялись, как и они сами. У них постоянный, а скорее всего даже лишний уровень дохода. Вот им уже можно продавать продукт за 12 000 или какой нибудь другой, который будет стоить до 20% от их ежемесячного дохода.

Получается, что продукт один: улучшение фигуры после беременности. Но суть в том, что разные предложения  нужны, чтобы закрыть потребности разных сегментов. Казалось бы аудитория одна и та же, а предложения разные. Это и называется сегментацией. Чем более детальная она будет, тем больше шансов, что будет сформировано больше гипотез и какая-то из них будет правильной. Больше гипотез, позволит тратить меньше денег на тестирование. А тестирование в свою очередь будет проходить быстро, осознанно и понятно.

Так как же выбрать целевую аудиторию?

Для начала давайте определимся, в какой из 2 ситуаций Вы сейчас находитесь?

Ситуация 1. Нет ЦА и нет продукта

Если это так, то Вы, скорее всего, только планируете создать бизнес и открыты всем возможностям в плане как аудиторий, так и продукта.

В этом случае Вам нужно определиться с собственными критериями выбора аудитории, чтобы на основании них выделить интересный сегмент из всех возможных аудиторий. А затем подробно изучить ЦА, чтобы создать под нее подходящий продукт.

Подробнее о том, как это сделать, читайте ниже.

Ситуация 2. Нет ЦА, есть продукт

Если у Вас уже есть продукт, а с ЦА Вы еще не определились, то план действий будет следующий:

• распишите свой продукт по кругу имплицитных целей Бардена, чтобы понять, кому и в каком виде может пригодиться Ваш продукт — то есть определите его максимальный потенциал. И, таким образом, сформулируйте возможные сегменты аудиторий. Подробнее об этом читайте в статье ;
• определитесь с собственными критериями выбора ЦА;
• среди всех возможных сегментов, выявленных на первом шаге, выберете ЦА на основании своих критериев.

Правила ответственной коммуникации в нестандартных условиях ведения бизнеса

Осторожно подходите к работе с блогерами и селебрити, чтобы избежать  распространения информации среди аудитории, которая не является вашим потенциальным потребителем. 

Настройте четкий таргет для рекламы, приводите в качестве примера отзывы реальных потребителей. 

Используйте ресурс консультантов по продукту, которые будут доносить до потребителя корректную и правдивую информацию, рассказывая о его свойствах. 

Постоянно изучайте свой рынок, проводите исследования, чтобы глубже понимать потребителя, его потребности, тренды и ваш продукт. 

Выступайте на научных и отраслевых конференциях, где есть возможность рассказать о вашем продукте и миссии.  

Ответственно подходите к дизайну продукта, который несет не менее важный посыл, чем рекламная стратегия.

Заключение

Семь раз измерь — один раз действуй. Так можно перефразировать пословицу, когда мы говорим о проведении рекламных кампаний. Составление аватаров целевой аудитории — тщательная работа, но и плоды она приносит долго. Любите и изучайте ваших клиентов. 

Сквозная аналитика

 от 990 рублей в месяц

• Автоматически собирайте данные с рекламных площадок, сервисов и CRM в удобные отчеты
• Анализируйте воронку продаж от показов до ROI
• Настройте интеграции c CRM и другими сервисами: более 50 готовых решений
• Оптимизируйте свой маркетинг с помощью подробных отчетов: дашборды, графики, диаграммы
• Кастомизируйте таблицы, добавляйте свои метрики. Стройте отчеты моментально за любые периоды

Узнать подробнее