Увеличение продаж: 40 отличных способов удвоить прибыль!

Что приведет к росту продаж в рознице

Систематизируйте все процессы. Следующие решения помогут вам контролировать и повышать продажи.

1. Работа с продуктом – проведите анализ ассортимента и продуктов компании, чтобы сегментировать их по степени оборачиваемости. Таким образом вы выделите товары, которые приносят большую часть выручки и неликвидные товары. Такой анализ нужно проводить каждый день, чтобы понимать спрос и формировать закупку на его основе. Для автоматизации учета движения товаров на складе нужно пользоваться программами складской оптимизации.
2. Планирование отчетности по параметрам – выручка в соединении с площадью в квадратных метрах, процент покупателей от входящего трафика, трафик по дням и по часам, количество позиций в чеке и средний чек. Эти показатели для каждого розничного предприятия могут отличаться в зависимости от специфики торговой точки.
3. Разрабатывайте привлекательные программы лояльности. Клиент должен захотеть к вам вернуться. Корректно сегментируйте своих клиентов, изучайте их интересы и потребности. Доверьте учет покупателей и покупок CRM-системе, которая на основе предпочтений каждого отдельного клиента будет предлагать специальные скидки и акции для него.
4. Создайте четкую систему мотивации не только для продавцов, но и для управляющих торговых точек. У ваших руководителей также должна быть мотивация контролировать продажи и способствовать их росту. Включите в нее KPI – ключевые показатели эффективности. От их выполнения в рознице зависит выручка всего магазина. Можно измерять KPI по продаже определенного ассортимента товаров, услуг, среднему чеку, количеству позиций в чеке, продаже дополнительных предложений, по промо акциям.
5. Автоматизируйте торговые процессы взаимодействия с клиентами. Каждое решение по автоматизации нужно разрабатывать отдельно для каждого бизнеса, учитывая его специфику.

Проводите планерки в течение дня. Первую можно запланировать на послеобеденное время. Примерно в 14:00–15:00 часов у администратора магазина есть понимание, насколько удачно проходит день, какая касса ожидается к вечеру. В 18:00–19:00 часов заканчивает свою работу офис, сотрудники зала могут оставаться на местах дольше в зависимости от графика магазина. Перед уходом домой администратору нужно провести короткую беседу с руководителем по итогам дня и отправить отчет.

Что продавать на кассе?

Как правило, это нужная мелочевка по относительно низкой цене:

• расходные материалы типа пальчиковых батареек и влажных салфеток;
• сезонные товары типа репеллентов;
• товары по акции;
• дополнительные услуги (страхование, расширенная гарантия, доставка, монтаж).

Но особый шик — продавать товары повседневного спроса с хорошим чеком, который в несколько раз превышает стоимость основной покупки. Например, в ТС «Мир» кассиры продают концентрированный порошок  стоимостью 2.199 рублей, комплекты посуды за 5.999 руб. к фену за 1.199 руб.

Примечательный факт: как-то ГК SEB (ТМ Tefal, Moulinex, Rowenta) проводила конкурс по продажам их посуды и техники. Но если продавцы ТС «Мир» зарабатывали баллы, продавая весь ассортимент (мясорубки, мультиварки, фены, чайники, утюги, сковородки и т. д.), то у кассиров в прикассовой зоне были лишь сковороды. Тем не менее, из 25 человек, заработавших ценные призы, 17 были кассирами.

Чтобы продавать на кассе дорогие позиции, нужно выдержать два условия.

Во-первых, это должны быть товары, которые используются почти каждый день – тогда для покупателя предложение будет более-менее логичным и не вызовет сопротивления.

Во-вторых, покупка должна быть выгодной в моменте:

— За вашу покупку мы дарим Вам скидку на посуду и игрушки до 1000 рублей. Скидка действует всего 3 дня, так что давайте сразу же выберем, что Вам пригодится: сковородки, кастрюли, ножи, термос…

Пять способов повышения продаж вашего магазина

Мы предлагаем вам несколько малобюджетных способов, которые уже в течение нескольких месяцев позволят вам повысить продажи магазина.

1. Предлагайте дорогой и качественный товар

Этот бесплатный метод позволяет повысить доход до 25%. Когда потенциальный покупатель уже выбрал товар, предложите ему аналогичный, но дороже на 25-45%. Объясните, почему вы предлагаете именно этот товар (он имеет лучшее качество, от известного производителя, зарекомендовавший себя бренд и т.д.). Примерно 35-55% людей выберут более дорогой вариант.

Ваша выгода:

35-55% покупателей покупают товар на 25-45% дороже.

Для этого вам требуется:

• подготовить ответы на типичные вопросы;
• обучить персонал работе с клиентами по этому методу.

2. Продавайте больше товаров

Вы ненавязчиво предлагаете взять две вещи вместо одной. Такое предложение значительно усиливают бонусы, дополнительные скидки при покупке нескольких вещей, покупке на определённую сумму. Хорошо работают объявления о «новой партии» и распродаже.

Ваша выгода:

30% покупателей приобретают в два раза больше товаров.

Для этого вам потребуется:

• разработать систему бонусов и акций;
• обучить персонал.

3. Активное предложение сопутствующих товаров или услуг

Сопутствующие товары всегда должны быть в магазине. Клиенту они всё равно понадобятся, и если он не купит их у вас, то обязательно купит у конкурента. Товары можно также дополнять услугами (гарантии, доставка и т.д.)

Ваша выгода:

• сумму чека можно повысить примерно на 35-45%.
• вы не отдаёте продажи конкурентам.

Для этого вам потребуется:

• добавить в ассортимент сопутствующие товары, улучшить их качество;
• обучить персонал.

4. Дисконтные карты

Конечно, предоставляя постоянную скидку, вы теряете в прибыли. Тем не менее, если покупатель является владельцем вашей дисконтной карты, то решение о выборе им магазина очевидно. Покупатель приходит именно к вам, а не к конкуренту, соответственно, ваши продажи регулярно увеличиваются.

Ваша выгода:

вы получаете дополнительную прибыль и продажи, которые не получает конкурент.

Для этого вам потребуется:

• разработать или улучшить дисконтную программу,
• активное предложение персоналом дисконтной карты постоянным покупателям.

5. Полюбите ваших покупателей

Одно наличие хорошего контакта с клиентом не увеличивает продажи, но работа с такими контактами — ещё и как!

Если вы не наладите хороший контакт с клиентом, который совершил покупку, пусть даже самую мелкую, вам позднее опять придется искать работающие способы привлечения новых покупателей. А это значит, что вам опять придётся вкладывать деньги в дорогостоящую рекламу, причем делать это надо постоянно.

Установка защиты от конкурентов

Удачной торговле часто помогает заговор против конкурентов. Когда у предпринимателя идут дела хорошо, обязательно найдется кто-то, кто позавидует чужой удаче. Так было и будет всегда. Конкуренты могут просто «сгорать» от зависти, а могут и серьезно напакостить, применив определенные магические действия.

Поэтому надо уметь защищать себя. В данном случае используют не просто заговор, а изготовление оберега от порчи и сглаза в торговле.

Вам понадобятся: носовой платочек, булавка и гребень. Главное, чтобы эти предметы не были в употреблении, то есть они должны быть новыми. Вы должны наговорить на них такие слова:

Переводим важные моменты продаж в цифры

Для роста продаж в рознице нужно переводить свою деятельность в цифры, измерять и анализировать показатели. Например, вы можете сделать открытие, что в низком количестве продаж виноваты не сотрудники. После того, как вы поставили датчик на входе, вдруг обнаружилось, что в день заходит очень мало посетителей. Проблема может быть в трафике – плохой проходимости в районе торговой точки. В этом случае вам нужно задуматься над изменением локации. Другие причины – ваш магазин не замечают, что-то отталкивает потенциальных покупателей в вывеске, вы не запускаете таргетированную рекламу на местных жителей в Интернете, поэтому о вас не знают.

Какие показатели нужно измерять:

• трафик на улице перед магазином или в ТЦ, где он находится, и в самом магазине;
• считать количество клиентов, которые получили консультацию сотрудников;
• вести учет примерок и тестирования товаров;
• средний чек, комплексность, количество единиц в чеке;
• количество конверсий в покупателя.

Как только у вас появятся цифры по этим показателям, вы сможете определить стратегию роста продаж.

Что такое скрипты в продажах

Скрипт продаж – это зафиксированный в письменном виде заранее разработанный сценарий общения с потенциальным клиентом по телефону или лично. Стоит отметить, что от скрипта продаж возможны отступления, если того требует ситуация. В любом случае скрипт не должен звучать как роботизированный монолог. 

Зачем нужны скрипты продаж

Скрипты продаж призваны в конечном счете повысить число сделок. Несмотря на то, что у применения скриптов есть немало противников (распространено мнение, что скрипты не дают сотрудникам свободы действий), готовые сценарии продаж неоднократно доказывали свою эффективность, в том числе в сложных сферах — таких как автобизнес и страхование. 

Скрипты продаж выполняют следующие основные задачи:

• Позволяют продавцам чувствовать себя более уверенно. Имея под рукой набор ответов на возражения потенциальных клиентов, продавцы могут не бояться, что будут застигнуты врасплох неожиданными вопросами и возражениями;
• Напоминают о необходимости завершить сделку. Иногда случается так, что продавца могут отвлечь, или разговор принимает другой оборот, и специалист просто забывает договориться о сделке;
• Не дают забыть о важных качествах продукта. Нельзя полностью полагаться на память — в противном случае клиент может не узнать обо всех важных характеристиках продукта, и из-за этого сделка может сорваться. 

Этапы создания скрипта продаж

Определите, какой товар или услугу вы будете предлагать потенциальным клиентам.

Определите целевую аудиторию. Лучше разбить ее на сегменты и под каждый составить свой скрипт продаж. 

Подумайте, какую пользу клиенту может принести ваш продукт. Например, сократить время или затраты на производство, повысить производительность, повысить точность результатов и т.д. Найдите не менее трех преимуществ. 

Свяжите преимущества продукта с болевыми точками потенциального клиента. Например, не хватает времени, нет толковых сотрудников и т.д.

Задавайте вопросы, касающиеся болевых точек. По каждому пункту стоит продумать один или два вопроса, чтобы понять, насколько проблема актуальна для целевой аудитории. 

Продумайте ответы на возможные возражения. Постарайтесь охватить как можно больше ситуаций. Стоит отметить, что наиболее частые причины для отказа — время, деньги, предложения конкурентов, необходимость в одобрении начальника (или супруга) и нерешительность. Правильная реакция на негатив и возражения должна быть следующей: выразить понимание, предоставить альтернативную и более релевантную для данного клиента информацию, сделать повторное предложение. 

Не говорите слишком много. Если речь продавца занимает половину разговора и более — это плохой скрипт. Клиент должен быть услышанным; он должен иметь возможность задавать вопросы, оставлять замечания и т.д. 

Составляющие хорошего скрипта продаж

Приветствие (“Здравствуйте, мне нужно связаться с директором по маркетингу. Не могли бы вы мне помочь?”).

Предложение выгоды (“Мы помогаем бизнесу повысить эффективность маркетинговых мероприятий”). 

Выявление потребности (“Если вас интересуют наши услуги, могу ли я задать вам несколько вопросов?”).

Уточняющие вопросы (“Какие показатели для оценки эффективности маркетинга вы используете?”).

Указание на болевые точки (“Когда мы беседуем с другими маркетологами, они чаще всего указывают на следующие проблемы: … Какие из них актуальны для вас?”).

Создание интереса (“Исходя из того, что вы рассказали, могу предложить следующие опции, которые решат проблему: …”).

Заключение соглашения/сделки (“Поскольку я и так вас отвлек, предлагаю обсудить эту тему позже уже лично. Вам было бы удобно во вторник вечером?”). 

Некоторые хитрости для удачной торговли

Для того чтобы торговые дела шли на ура, очень хорошо помогают различные ритуалы на торговлю. Но даже в них существуют свои маленькие хитрости. Вот несколько советов для того, чтобы ритуалы возымели должное действие и принесли быструю прибыль:

• Для того чтобы обряд подействовал, тому, кто его проводит, нужно поверить в него, иначе не будет никакого эффекта.
• Продавцу необходимо любить свое дело, своих покупателей, свой магазин, ведь в них надо вкладывать исключительно позитивную энергетику.
• Заговор на торговлю стоит читать, предварительно заучив текст, а не с бумажки или, тем более, экрана смартфона или компьютера;
• Для усиления заговора лучше всего читать его в среду или субботу, рано утром, когда луна растет.
• После успешного прочтения заговора понадобится наполнить свои разум и душу благодарностью к Высшим силам.

Скидки на основе стоимости

Если вы хотите использовать скидочные предложения, чтобы побудить клиентов тратить больше, вот несколько способов это сделать.

Можно внедрить промокоды на скидки, которые действительны только на покупку от определенной суммы. Например «используйте код RB10 для 10% скидки на любой заказ от $100».

Другой способ — это программы лояльности. Если клиенты совершают покупки в вашем магазине более одного раза, предложите им скидку за подписку на рассылку. В будущем это может побудить их совершить еще покупку. В конце концов, два отдельных заказа приносят больше дохода, чем один. 

Конечно, ни один из этих шести методов не гарантирует, что средний чек увеличится. Но в этом и суть онлайн-торговли: тестирование, обучение и оптимизация на основе результатов.

Фото на обложке: roobcio /

Техника допродаж – инструмент повышения среднего чека

Повышение среднего чека ведет к росту выручки. Это возможно при увеличении количества позиций в чеке. Добиться результата можно несколькими способами, но техника допродаж является одним из самых продуктивных и не требует дополнительных финансовых затрат. Продажа сопутствующего продукта, или cross-selling, что в переводе с английского означает «перекрестная продажа», благодаря своей эффективности, находит широкое применение в бизнесе.

В обыденной жизни это явление также встречается довольно часто. При покупке игрушки продавец предлагает купить батарейки, в аптеке на сдачу дают аскорбиновую кислоту. Самой доходной кросс-продажей можно считать целлофановые пакеты: мало того, что востребованы, так и наценка на них весьма значительная.

Дополнительный товар должен подходить основному по функционалу или стилю, быть кстати, обладать определенной ценностью для покупателя. Сопутствующим может быть не только товар к товару, но и товар к услуге или услуга к товару. В качестве услуг выступают доставка, разгрузка, установка, гарантия, утилизация. При условии, что они платные. 

Целесообразным вариантом считается допродажа продукции или услуг компаний-партнеров. Кроме повышения среднего чека, данная ситуация помогает предприятиям обмениваться клиентами.

В какой момент следует применять техники дополнительных продаж?

Эффективность дополнительных продаж зависит от мотивации и финансовых возможностей клиента, поэтому менеджеру важно подобрать подходящий момент для выгодного предложения. Например, при оформлении заказа в онлайн магазине система предлагает выбрать сопутствующие товары, зарегистрировав наличие товаров в корзине

С другой стороны, при допродажах в торговом зале консультанту следует выстроить диалог с клиентом и выяснить его потребности, чтобы избежать негативной реакции на предложение. Специалисты рекомендуют предлагать клиентам дополнительные товары в следующих ситуациях.

Клиент выразил позитивное отношение к продавцу (компании или сотруднику). Например, пользователь онлайн магазина оставил положительный отзыв о товаре, который приобретал ранее. В такой ситуации покупатель склонен доверять предложениям продавца и позитивно воспримет рекламное предложение. С другой стороны, не следует применять техники допродаж, если клиент спешит, опубликовал негативный отзыв на сайте или явно не планирует вести беседу с менеджером.

Клиент активно взаимодействует с брендом. Например, клиент оформил дебетовую карту для повседневных покупок и ежедневно пользуется мобильным приложением банка, участвует в опросах и розыгрышах. В этом случае клиент осознаёт ценность (выгоду) от использования продукта данного бренда и готов вложить деньги в покупку новых товаров (услуг). С другой стороны, допродажи новым клиентам обычно менее эффективны из-за низкого уровня доверия и непродолжительного опыта использования продукта.

Клиент только что оплатил покупку. Методики дополнительных продаж наиболее эффективны в отношении покупателей, уже выбравших и оплативших товары либо услуги. В такой ситуации потребитель осознаёт ценность бренда, позитивно воспринимает предложение продавца и сохраняет готовность вложить средства в полезный товар. С другой стороны, спустя несколько дней после покупки позитивное впечатление сглаживается и клиент начинает анализировать недостатки приобретённого товара, формировать собственный опыт.

Клиент обратился за консультацией к продавцу. Например, начинающий парикмахер обращается к продавцу в магазине профессиональной техники для укладки волос, выбирает несколько наименований и оплачивает покупки. Такой вариант наиболее перспективен для продавца — клиент настроен на крупные покупки и длительную консультацию. Однако, ввиду распространения отзывов и рейтингов товаров онлайн подобный тип покупателей встречается редко.

Большинство российских компаний, работающих онлайн, применяет техники допродаж в момент оплаты покупок и публикации положительных отзывов. Продавцы в торговых залах используют методики дополнительных продаж при консультировании потенциальных покупателей или в момент оплаты товара. Если допродажи проводятся онлайн, компании достаточно проинформировать клиента о преимуществах предлагаемого товара

Если дополнительные продажи проводятся в торговом зале, важно выявить потребности покупателя и ненавязчиво предложить сопутствующие товары

Кросс-продажи – что это?

Стратегия перекрестных продаж используется как в прямых, так и в онлайн-продажах.

Перекрестные продажи – примеры

Кампанию кросс-продаж также реализовал сайт аукциона Allegro.

После добавления товара в корзину платформа часто предлагает дальнейшие покупки. Сначала отображаются товары, аналогичные уже выбранным покупателем. Чаще всего он видит обнадеживающее сообщение: «Наши клиенты тоже смотрели …».

В ситуации, когда предметом сделки является, например, палатка, торговая площадка также может предложить покупателю полный комплект: спальный мешок, коврик, походную печь или подвесной светильник.

Получатель обычно не воспринимает такую рекламу как навязчивую, потому что эти предметы составляют своего рода набор с выбранным товаром. Если покупатель сочтет весь комплект прибыльным и полезным, есть шанс, что он добавит предложенные товары в свою корзину.

Другой пример перекрестных продаж – анализ того, какой товар находится на так называемой список желаний клиента и предложение его ему в будущем, например, при последующих покупках.

Если клиент колебался и не выполнил заказ, вы можете предложить те же товары при покупке других аналогичных товаров. Есть большая вероятность, что на этот раз у него возникнет соблазн купить, о чем он так долго думал.

Перекрестные продажи – это также маркетинг по электронной почте и информирование покупателя, который уже совершил покупку, о том, какие продукты ему подойдут.

Такая реклама очень тонкая и, поскольку она носит практический характер, действительно может заинтересовать покупателя.

После выбора выбранного жилья платформа может предложить пополнить корзину другими, полностью отдельными продуктами и услугами, например, арендой автомобиля или услугами гида.

Бронирование можно делать в одной общей панели, что очень удобно для покупателя, часто оплата отдельных услуг совмещается, чтобы максимально упростить процесс покупки.

Когда стоит делать ставки?

Перекрестные продажи положительно влияют на продажи, но для реализации этой стратегии необходимо в первую очередь изучить потребности клиента и контролировать процесс покупки. Для этого используются инструменты автоматизации маркетинга.

В его задачи также входит создание персонализированных предложений и их отображение для клиента (например, в виде всплывающего окна с рекомендацией) и отслеживание реакции получателя на полученные сообщения или отображаемую рекламу.

Как провести эффективную кампанию перекрестных продаж?

После того, как был проведен соответствующий анализ и появилась возможность определить, что еще может быть полезно для покупателя и какие продукты должны представлять для него дополнительный интерес, язык преимуществ становится очень полезным.

Товар, продаваемый отдельно, должен быть практическим дополнением к товару, который изначально был добавлен в корзину.

Особенность розницы

Розница (ретейл) в нашем случае — продажа относительно недорогой продукции. Например, продажа смартфонов. Если покупатель хотел телефон марки Ксяоми, а ты переориентировал его на Мейзу, то разница не большая. Ключевые функции в обоих брендов одинаковы (камера, аккумулятор, быстрота процессора, экран и так далее). Но если Мейзу стоит в приоритете, если компания выставляет на него большую комиссию, то этот бренд должен быть в приоритете.

В случаях крупных продаж это не работает — если клиент хочет домик у моря, а ты его переориентируешь на квартиру в крупном городе, разница совсем очевидная. Но в небольших (относительно) продажах, продажа фокусных товаров необходима.

Первое, Что Нужно Предлагать — Фокусный Продукт

Некоторые скажут — это втюхивание, это навязывание. Но наша цель, как не просто продавца, а продажника — комиссия, заработок.

Поэтому, что предлагать в рознице — тот вариант, который является фокусным. То, за что больше комиссия (разумеется, если посетитель ищет удочки не предлагай ему лыжи — основная логика решения должна касаться конкретных потребностей).

Как увеличить количество комплексных и дополнительных продаж в аптеке?

Обычно низкая активность фармацевтов в направлении дополнительных продаж связана с неправильной постановкой задачей руководством. Как правило, им ставится задание: увеличить средний чек и сделать дополнительные задачи. При этом отсутствует конкретика и объяснение, каким образом это можно реализовать. Результат — первостольники теряются и не понимают, как предложить покупателям товар.

Чтобы допродажи обеспечивали нужный уровень прибыли, важно объяснить сотрудникам их виды и особенности. Для этого можно:

• Провести обучение фармацевтов основным способам совершения дополнительных и комплексных продаж. В их основе лежит знание свойств препаратов и понимание целесообразности их применения;

• Составить конкретные примеры препаратов и товаров аптечного ассортимента, которые можно предложить на соответствующий запрос покупателя. Можно разработать стандартные фразы для их допродажи;

• Провести обучение первостольников по работе с возражениями.

Зачастую сотрудники испытывают неловкость и внутреннее сопротивление, предлагая дополнительные товары. Поэтому задача руководителя донести до них, что процесс допродажи обоснован пользой для покупателя, и в таком случае специалист не просто предлагает товар, а делится своими знаниями с посетителем аптеки и старается ему помочь.

Такая проработка мотивации персонала помогает бороться со страхом перед дополнительными продажами и рождает искреннее желание помочь покупателям.

Особенности

В отличие от других видов торговли, розничная характеризуется максимальным количеством конечных покупателей продукции. Это так называемый «прилавочный» вид продаж, когда товар попадает к конечному его потребителю с целью личного применения.

Важно! Примечательно, что не каждого потребителя можно именовать прямым клиентом. Если взять отдельный рынок, например, на котором реализуется продукция из молока, то можно увидеть, что состоит он из множества мелких фирм

Покупателями их товара могут являться различные слои населения. Но, существуют исключения в виде людей, которые страдают от непереносимости лактозы. Такая категория потребителей отпадает

Если взять отдельный рынок, например, на котором реализуется продукция из молока, то можно увидеть, что состоит он из множества мелких фирм. Покупателями их товара могут являться различные слои населения. Но, существуют исключения в виде людей, которые страдают от непереносимости лактозы. Такая категория потребителей отпадает.

Территория розничного магазина

Негативное влияние на увеличение объема продаж оказывают множество разных факторов. Одним из таких, можно назвать то, что розничная реализация имеет очень тесную взаимосвязь с потребительским рынком. А на таком рынке далеко не всем и не всегда необходимо приобретать продукцию из молока, тем более в больших количествах.

Характерной особенностью розницы является высокий уровень конкуренции практически во всех существующих сферах. Например, в области B2B имеется большое количество денежных средств, которые вкладываются в развитие компании и другие цели. Розница не может похвастаться столь высокой возможностью вкладывать капитал, однако она имеет намного более низкий порог вхождения. В связи с этим, розничный рынок катализирует регулярное создание новых компаний, что повышает конкуренцию. Кроме этого, товарооборот в сфере наивысший.

Чек-лист задач

Должностные инструкции помогут вам систематизировать работу продавцов. Но со временем продавцы начинают забывать что-то делать в магазине. Чтобы исключить данные моменты, составьте чек-лист дел на день, которые должен делать продавец. Ну, например, включить телевизор с рекламой или проверить обновление цен в базе, распечатать и повесить акции.

Каждое мероприятие продавец обязан будет отмечать в данном чек-листе в соответствии с определенным в нем временем. Чтобы было удобно просматривать данный чек лист прямо с телефона и знать конкретно, что выполнил на данную минуту продавец, воспользуйтесь облачным сервисом Google docs. Это облачный сервис, который позволит вам контролировать события дистанционно.

Методы поднятия продаж в розничном магазине

Ведя бизнес в сфере торговли, его организатору нужно постоянно задумываться, как поднять выручку в магазине. Существует несколько универсальных приемов, которые работают во всех сферах этой деятельности.

Без рекламной кампании сложно поднимать плановые показатели. Она ориентирована на уведомление потенциальных клиентов о новой точке. Ее запускают для привлечения новых покупателей. Эффективным элементом является оформленное анонсирование предложений лояльности.

Планирование чужих покупок

Подымать бизнес можно, планируя чужие приобретения, что предполагает влияние на покупателей с целями побудить их сделать покупку и при этом способствовать увеличению суммы среднего чека. Для их достижения нужно грамотно расположить товар на полках и красиво оформить витрины. Увеличить эффективность задумки можно за счет создания фона с объявлениями об интересных предложениях.

Как увеличить средний чек

К примеру, человек каждый день заходит в продуктовый магазин самообслуживания за стандартным набором продуктов. Он не задумается, что ему нужно купить еще что-нибудь, если все предметы его приобретения будут возле входа в магазин. Однако, если их разбросать по витринам торговой точки, то прежде чем их найти, человек наберет целую корзину незапланированных покупок.

Денежный интерес

Разбираясь с вопросом, как повысить товарооборот в магазине, стоит обратить внимание на такую опцию, как скидки. Они могут быть представлены в торговой точке по двум схемам:

• реализация продукции, относящейся к категории сезонной, или с заканчивающимся сроком хранения — занижение стоимости препятствует денежным потерям по причине остатков в перспективе неактуального товара;
• снижение цены на нормальную продукцию, потенциально пользующуюся спросом, что приведет к тому, что будет увеличиваться товарный оборот.

Эффектным способом, как повысить продажи в магазине, является привлечение за счет регулярных акционных предложений. В их перечень можно включить:

• снижение цены на единицу определенного вида товара;
• покупки нескольких единиц по цене одной;
• скидки на общую сумму приобретения, если ее значение превышает конкретное значение.

В систему продвижения нужно вовлекать персонал торговой точки. Они должны быть в курсе актуальных акций. Лучший результат можно получить, если продавцы будут заинтересованы продавать так, чтобы увеличивался торговый оборот. Для этого результативно привязать параметры их зарплаты к реализационным объемам.

Стратегии продвижения

Бонусные карты

Одним из способов, как увеличить продажи розничного магазина, является выпуск бонусной карты. Инструмент привлечения клиентов закрепляет их в конкретной торговой точке, поскольку чтобы получить заветные баллы, нужно делать покупки в одном месте и не «распыляться».

Допродажа

Если нужен быстрый результат, то вопрос, как поднять продажи в магазине, нужно решать за счет компетентности персонала. Сотрудникам нужно вменить в обязанности использовать в своей работе схему допродаж. Она предполагает оказание помощи покупателям в выборе. При этом сделать это нужно ненавязчиво, чтобы не отбить у человека желание вообще находиться в помещении торговой точки.

Для упрощения работы сотрудников, следует оформить витрину по схеме перекрестных и кросс-технологий. Они заключаются в размещении в поле обозрения клиента сопутствующих товаров. К примеру, шампунь с бальзамом и маской. Эффектнее будет если весь материал для продажи представлена от одного производителя.

Мелочи в торговле

Анонсирование акций или даже текущих событий громкими словами вызывают у людей желание сделать покупку, даже если до момента посещения магазина они ее не планировали. Нужно вывести у людей на первое место понятие «выгода». Гарантированно привлекут фразы «Хит продаж», «Два по цене одного» и им подобные. На кассе вместо сдачи можно предлагать недорогой товар.

Талисманы на прибыльную торговлю, правила изготовления

Талисманами называют предметы, притягивающие счастье, удачу, богатство. В сфере торговли подобные вещи особенно нужны, здесь идёт постоянный денежный взаимообмен, чтобы привлечь прибыльный поток необходима магия. В качестве талисмана может использоваться любой предмет, с которым вы почувствуете энергетическую связь:

• Глядя на него хочется улыбаться.
• Ассоциация с приятными моментами в жизни.
• Есть желание подрогать.
• Когда держите, ощущаете тепло, появляется чувство азарта и защищённости.

Привлечение богатства и хорошей торговли в бизнесе

В любом случае он должен быть изготовлен из природного материала, в котором заключена живая энергия: минерал, дерево, натуральная ткань. Предпочтение следует отдать амулету, сделанному своими руками, так как с таким атрибутом легче наладить энергетический контакт. При создании нужно соблюдать определённые правила:

• Мысли должны быть чистыми, позитивными и направлены на увеличение продаж.
• Если вы больны, чем-то озабочены за дело не беритесь.
• Работу приурочьте к новолунью.
• Амулет необходимо космоса. Оставьте его вначале под ночным светом, затем под лучами солнца.

Самый несложный в изготовлении магический атрибут – денежный мешочек. В работе используется: лоскут ткани и нитки красного цвета, сушеные травы и пряности (гвоздика, мята, фенхель, розмарин, ). Шить начинают на новолуние, ближе к сумеркам. Готовый мешочек оставляют до вечера следующего дня, затем заполняют сбором, произнося заговор на удачную торговлю:

«Кладу чудодейственную траву по Божьему указу, веленью себе на везенье и удачу. Пусть будет так.».

После ритуала мешочек завязывают и читают любую молитву. Ближе к полнолунию, в ясную ночь готовый талисман кладут на подоконник, чтобы зарядить энергией космоса. Лучшее место для оберега, среди товара, подальше от посторонних глаз. Допустимо носить мешочек с собой.

Ещё один сильный амулет – вещица, купленная на заговорённую монету.

С новолуния нужно начать такой обряд

1. В своём магазине в течение 6 дней откладывайте мелкие монеты из дневной выручки;
2. На седьмой приобретите на эту мелочь понравившуюся вещицу (статуэтку, сувенир, брелок).
3. Неистраченные деньги выбросьте через левое плечо на первом же перекрёстке при этом произнесите небольшой заговор на торговлю:

«За всё плачу, в должниках ни перед кем не остаюсь».

По пути домой идите не оглядываясь и не вступая ни с кем в разговоры.

Приобретённая таким способом вещь, станет вашим бизнес-талисманом. Если предпочтение отдаёте купленной вещи, рекомендуется приобрести Жабку. Считается, что фигурка этого животного способна привлекать богатство. Размещают амулет около продукции или кассы. Не забывайте ухаживать за , протирая от пыли, разговаривайте, гладьте магическую вещицу.

Действенный бизнес-талисман. Считается, что пришёл он к нам из Китая, но это не совсем так. Как символ вечной жизни процветания, оно присуще многим культурам, в том числе и славянской. Сувенир с монетками вместо листьев можно определить на рабочем месте, окне.

Окончательный выбор продукта

После того как товар был презентован, клиент либо готов его купить, либо остался недоволен ценой, какими-то характеристиками. Действия продавца зависят от настроя клиента:

• если покупатель доволен товаром и готов его купить, необходимо предложить более дорогой аналог. Эта техника называется up-sell. В скрипте необходимо прописать цепочки из двух товаров, чтобы менеджер знал, какой дорогой аналог предлагать к каждому продукту. Вот удачная фраза для перевода клиента на дорогой товар – «Вижу, вы всегда выбираете только самое лучшее. Позвольте показать вам еще этот продукт»;
• клиенту нравится товар, но кажется дорогим. Чтобы продажа все-таки состоялась, можно использовать технику down-sell. Менеджер должен найти аналогичный товар, но по более низкой цене. 

Если после повторной презентации клиент не знает, что ему купить, необходимо их сравнить по ключевым характеристикам.

Категории продаж

Это теория. Но удели немного времени изучению этого вопроса — понимание категорий продаж поможет правильно взглянуть на сам процесс продажи.

1. Втюхивание товара

Клиенту втюхивают тот товар, то решение, которое выгодно прежде всего продавцу. Результат — частое состояние «раскаяние покупателя». Повторный визит маловероятен.

3. Отпуск товара

Функции продавца сведены к минимуму — подать с полки тот товар, который интересует посетителя. В некоторых случаях это оправданно. Но часто клиенты опираются на свое представление того, сколько должен стоить тот или иной продукт, например.

4. Взаимная выгода

Эта категория является компромиссом — выгоды посетителя и продавца. Покупатель получает удовлетворение своих потребностей, продавец хорошую продажу.

Небольшой пример:

Какая штука вам нужна?

Среднего размера, квадратной формы, серого цвета

Вот, эта модель отвечает вашим запросам — средний размер, квадратная форма и цвет серый. Берете?

К какой категории относится эта продажа? Нет, это не категория взаимной выгоды. Это отпуск товара. Пусть тебя не вводит в заблуждение наличие выявления потребностей.

Почему? А все дело в отсутствии работы продавца. Покупать просто рассказал, какой товар нужно подать «с полки». Продажа есть, а работы продавца нет. Как результат — минимальная выгода. Должен быть апселл и комплексное предложение.