Кто такие дилер и дистрибьютор и в чем их отличие

10. Разместить рекламу на сайтах бизнес-руководств

Плюсы

На сайтах начинающих предпринимателей, посвященных открытию своего бизнеса типа Openbusiness.ru, компания может получить выход на потенциального партнера, обладающего и материальными ресурсами, и желанием начать свое дело в конкретной сфере дилерства. Размещение рекламы возможно и в формате каталога предложений по дилерству и франшиз (наравне с самыми крупными сетевыми компаниями), и в формате статьи с презентацией предложения, и в виде баннерной рекламы. Главные плюсы размещения — возможность бюджетно выйти на федеральный уровень рекламы по сравнению с федеральными СМИ (экономия на баннерной рекламе до 80%), получить большое количество теплых входящих заявок при минимальной цене за клик и мощную имиджевую рекламу непосредственно среди тех людей, которые собираются открыть или расширить свой бизнес, а не просто читают новости в сфере бизнеса (более 1 млн показов баннеров для ЦА в месяц).

Стоимость размещения баннерной рекламы в федеральных СМИ за 1000 показов*

*по информации коммерческих предложений приведенных СМИ

Минусы

Зачастую, это отсутствие опыта в необходимой сфере у желающего стать дилером, что, однако компенсируется живым интересом со стороны потенциального партнера. Если речь идет о размещении рекламы в каталоге, то компании обязательно потребуется человек, на постоянной основе занимающийся обработкой входящих заявок и консультацией заинтересовавшихся предпринимателей.

Что надо знать про дилеров

Рыночные отношения в России создали целый класс бизнесменов, которые работают как посредники, находясь в цепочке между производителем и потребителем.

От остальных посредников дилера отличает то, что он:

• действует за собственный счёт;
• от своего имени;
• реализует продукцию конечному потребителю.

Дилер и дистрибьютер — в чём разница

Крупный производитель организует реализацию товара, взаимодействуя как с дилерами, так и с дистрибьютерами. Оба понятия пришли в Россию с Запада вместе с рынком, и их до сих пор иногда путают.

Стараясь максимально освободить себя от бремени реализации, производитель, как правило, в каждом регионе находит одного крупного дистрибьютера, с которым заключает договор.

Дистрибьютер не является барьером между дилером и производителем. У дилера также есть договоры с производителем или владельцем бренда, которые он обязан подписать в рамках сотрудничества с дистрибьютером.

Дистрибьютор и дилер преследуют разные цели. Первый выступает как перекупщик, второй доводит товар до конкретного потребителя.

Смотрите так же на «КтоТакой.com» — Кто такой юрист и какие типы юристов существуют?

Дилер и франшиза

Надо сразу сказать — это далёкие друг от друга понятия. Хотя, на первый взгляд, действительно можно увидеть некоторые признаки, свойственные франшизе:

• дилер позиционирует товар в рамках общей политики продвижения на рынке, созданной производителем товара или владельцем бренда, не внося существенных изменений;
• он предлагает конечному потребителю определённый набор функций, связанных с товаром, не добавляя ничего от себя;
• все действия, связанные с предложением, продажей, обменом, обслуживанием товара жёстко регламентированы, и эти правила создал не дилер, а тот, чью продукцию он предлагает.

Однако, в отличие от франчайзи, дилер не копирует предложенную кем-то бизнес-модель по продвижению товара на рынке. Он не утверждает свой бизнес-план продажи продукции у производителя или дистрибьютера, с которыми работает.

Эксклюзивный дилер — кто он?

Для дилера получить эксклюзив от производителя или дистрибьютера — определённый шаг вверх в ведении бизнеса. Стать эксклюзивным дилером в области, в районе, в городе или даже в деревне — это значит, не иметь конкурентов в продаже данной продукции на определённой территории.

Для клиента статус не просто дилера, а эксклюзивного также звучит гордо. Потенциальный покупатель думает: раз этому дилеру доверили быть единственным, значит, ему можно доверять.

И совершает покупку.

Дилерская сеть

Дилерская сеть — это цепочка посредников, которые взаимосвязаны договорами, имеют свои права и обязанности в отношении отдельных продуктов и территорий. Она создаётся для того, чтобы как можно более плотно охватить рынок, создать такое количество активных продавцов, чтобы товар предлагался конечным покупателям в любом месте региона, буквально вдоль дорог.

С другой стороны, правильно построенная дилерская сеть помогает производителю упорядочить процесс реализации продукта, что позволяет правильно прогнозировать возможности рынка и планировать производство и продажи.

Как стать дилером

Стать дилером одних компаний просто, других — сложнее. У каждого производителя есть свои требования, которые он предъявляет к тому, кто в конечном счёте показывает его товар лицом реальному потребителю.

Вся цепочка посредников, начинающаяся в отделе реализации фабрики или завода, заканчивается за прилавком дилера. И именно здесь обладатель денег принимает решение — заплатить их или поостеречься.

Если фирма имеет хорошую репутацию на рынке, у неё не будет трудностей в заключении дилерского договора по товару, которым она решила торговать.

Этапы становления дилером

После того как Вы ответили на вышеприведённые вопросы и примерно определились с товаром который хотите реализовывать, с формой сотрудничества с поставщиком и способом реализации, и уже приняли твёрдое решение стать дилером, но пока ещё не имеете чёткого представления, самое время начинать конкретизировать.

1. Необходимо найти поставщика

Разумеется, поставщики заинтересованы в реализации товара посредствам дилеров, поскольку это менее затратно, нежели создание собственной розничной сети. Поэтому Вам, как начинающему дилеру не составит особого труда найти подходящую компанию-поставщика, поскольку подобных предложений о сотрудничестве предостаточно. Сложности могут возникнуть только в убеждении поставщика, что Вы именно тот, кто нужен, потому что некоторые поставщики имеют уже готовый список требований, которым дилер должен соответствовать. И вот здесь не очень приятный сюрприз может ожидать начинающих дилеров, поскольку одно из ключевых требований – это наличие у Вас опыта успешной реализации какой либо продукции в розничных сетях. Но, если Вы на собеседовании будете убедительны, и покажите себя как перспективного партнёра, то, вполне вероятно Вашу кандидатуру одобрят в качестве дилера выбранной Вами компании.

Если не получилось начать сотрудничество с выбранной Вами крупной компанией, не отчаивайтесь, начните сначала с более мелкой, наберитесь опыта, а потом возвращайтесь заново штурмовать вершины. Ведь не у всех компаний-производителей жёсткие требования к своим дилерам. Многие производители просто продают пробную партию товара всем желающим, и чем лучше дилер реализует продукцию, тем больше скидок и бонусов он получает.

Онлайн-сервисы на которых начинающий дилер может найти поставщика

Найти своего поставщика начинающему дилеру сейчас не составит труда, на данный момент существует множество онлайн-сервисов для этих целей, мы же Вам рекомендуем 3-и наиболее популярных:

Используйте эти ресурсы для поиска поставщика который интересен Вам как дилеру, изучайте предложения рынка и выбирайте интересующих вас партнёров.

2. Зарегистрироваться как ИП или юрлицо

Для того чтобы осуществлять торговую деятельность, необходимо зарегистрироваться в налоговых органах. Большинство начинающих предпринимателей регистрируются как ИП, так как это проще. Однако следует помнить, что и регистрация ИП, и регистрация юридического лица имеют свои преимущества и недостатки. Если обобщить, то физическое лицо (ИП) несёт личную ответственность за свои долговые обязательства личным имуществом, а также не может поделить долю в бизнесе со своим партнёром. К юридическому лицу гораздо больше требований (например, наличие уставного капитала, сложная система вывода прибыли и пр.), но в то же время к ним относятся серьёзнее и сотрудничают более охотно. Кроме того, при создании юрлица можно разделить доли бизнеса между партнёрами.

Если вы хотите быть дилером, форму регистрации бизнеса нужно обсудить с партнёром. Но в большинстве случаев вам будет достаточно оформления ИП.

Сертификат дилера — документ, который подтверждает ваше право реализовывать продукцию определённого производителя, а также служит гарантией качества от компании-поставщика для конечного потребителя

3. Найти сбыт для реализации товара

Самая важная часть любого бизнеса — это клиенты. Поэтому поиску и привлечению покупателей стоит уделить много внимания

Если вы продаёте товар раскрученного производителя, то для успешных продаж важно удачно выбрать место для магазина или грамотно настроить SEO, когда речь идёт о продажах в интернете. Если же товар не такой известный, то стоит вложить средства в его раскрутку

Поэтому сразу задайте себе вопрос: смогу ли я убедить покупателя в том, что товар ему нужен? Как я буду это делать?

Многие успешные малые бизнесы по перепродаже товара начинались именно с того, что у предпринимателя появлялись клиенты. Моя знакомая имеет свой магазин ортопедических подушек. Начала она свой бизнес не с поиска поставщиков, не с регистрации ИП и не с открытия магазина. Она сделала совместную закупку для своей большой семьи по оптовой цене со склада, но в итоге из-за переезда была вынуждена подушки продать. Цену в объявлении о продаже знакомая написала не оптовую, а розничную. Подушки продались на удивление быстро, и она была рада тому, что так легко и даже с прибылью от них избавилась. В результате её стали рекомендовать друзьям как человека, у которого можно купить качественные подушки, ей посыпались звонки и сообщения. После этого она решилась закупить ещё одну партию подушек на продажу, а приблизительно через полгода открыла свой розничный склад-магазин.

Нюансы работы

Для тех, кто подумывает о карьере дилера, необходимо знать о существующих нюансах работы. В соответствии с подписанным соглашением этот участник рынка может делать такие объемы реализации, которые позволят прийти к значительной прибыли. Для этого следует работать над уровнем квалификации собственных сотрудников, что необходимо для обеспечения своевременных и надлежащих продаж.

Как показывает опыт, обозначенным торговцам-посредникам лучше обзавестись собственным складским помещением. Для стимулирования сбыта продукции, дилеру следует обеспечить проведение презентации по существующему ассортименту товаров. Для того, чтобы знать о существующих требованиях в отношении продукции, он должен постоянно контактировать с производителем.

Одной из ключевых задач дилера является анализ рынка, чтобы иметь представление о том, где именно этот товар будет более востребованным, и какую ценовую политику следует проводить в зависимости от выбранного региона.

Принцип работы дилерского центра

Крупнейшие концерны, которые строго следят за соблюдением имиджевых требований, соблюдения стилистики и прочим, в своей работе часто используют дилерские центры. Это точки продажи, которые представляют собой большие магазины, центры или шоу-румы. В указанных центрах ведется деятельность по демонстрации, реализации, ремонту и обслуживанию продаваемого товара.

Любому человеку сразу на ум придет автомобильный салон. Это то место, куда можно прийти проконсультироваться, посмотреть, протестировать и выяснить все об интересующей модели. После покупки, туда же можно обратиться для ремонта, прохождения технического обслуживания и прочих нужд. Существуют дилерские центры, в которых по соглашению, работает одновременно продажа нескольких брендов машин. Такой ход позволяет получать большие прибыли, поскольку наличие широкого выбора больше привлекает потенциальных покупателей.

Автомобильный центр

Виды дилеров

В современной торговой сфере дилерство классифицируется на три вида со своими особенностями:

1. Розничный дилер. Традиционный вид посредника между дистрибьютором и конечным потребителем в виде физического, реже – юридического лица. 
2. Эксклюзивный дилер. Имеет право реализовывать редкий товар в определенном регионе, являясь по сути монополистом в отдельном взятом регионе/стране. 
3. Авторизованный дилер. Работает по договору франшизы с одной либо одновременно с несколькими предприятиями. 

Важно понимать, что дилером может быть и физическое, и юридическое лицо. В первом случае к основной функции продавца добавляется широкий ряд обязанностей, представленный дальше. 

Обязанности

У дилера широкий список должностных обязанностей, и куплей-продажей товаров они ничуть не ограничиваются. Постановление Минтруда РФ перечисляет следующие обязанности: 

• формирование взаимосвязи между продавцом и конечным потребителем;
• определение и формирование спроса на предоставляемые товары/услуги;
• изучение тенденций развития рынка, конъюнктуры, цен и спроса на товары;
• изучение потребностей, запросов, проблем и желаний целевой аудитории;
• регулярная закупка оптовых партий продукта у дистрибьютора/предприятия;
• заключение договоров подписание документов с физическими и юридическими лицами;
• изучение жалоб на реализуемые товары, предупреждение их возникновения;
• обеспечение конфиденциальности касательно корпоративной информации;
• формирование прогнозов на дальнейшее расширение рынка товаров и услуг;
• управление деятельностью всех агентств, подчиненных дилерской компании.

Если рассматривать договоры, которые подписывают дилеры с дистрибьюторами, в них, кроме уже упомянутых выше обязанностей, могут находиться и другие пункты, обязывающие продавца:

1. Закупать товары только у проверенных и благонадежных поставщиков.
2. Не заниматься реализацией продукции за пределами указанной территории.
3. Поддерживать склады, где хранится закупаемый товар, в хорошем состоянии.
4. Своевременно уведомлять дистрибьютора о любых изменениях в работе.
5. Нанимать квалифицированный персонал для реализации продукции клиентам.

Деятельность ответственного и продуктивного дилера способствует уменьшению сроков, которые необходимы на продажу товаров и услуг с одновременным увеличением качества обслуживания конечных потребителей. В процессе работы дилера сокращаются логистические расходы, растет количество клиентов, прибыль всех участников маркетинговой цепочки, расширяется ассортимент.

Несмотря на то, что реклама не входит в список обязательных задач дилера, в его же интересах на регулярной основе заниматься организацией рекламной деятельности по мере возможностей и бюджета. Как минимум, это должна быть пропаганда преимуществ реализуемых товаров и услуг, разработка продающих описаний, изготовление муляжей, фотографий и других рекламных материалов для последующего размещения, например, внутри и на фасаде розничного магазина. 

Права

Как и любого участника маркетинговой цепи, у дилера как физического лица есть следующие права:

• ознакомление с решениями непосредственного руководства, которые касаются осуществляемой им деятельности по реализации товаров и услуг;
• требование вышестоящего руководства принять участие в исполнении должностных обязанностей и прав дилера;
• сообщать руководству обо всех обнаруженных недостатках, ошибках и проблемах, выявленных в процессе исполнения своих должностных обязанностей;
• привлекать к выполнению задач по реализации товаров и услуг специалистов из других структурных подразделений компании. 

Точный перечень обязанностей и прав может меняться от одной дилерской компании к другой. 

Что надо знать

Для успешной работы дилер должен хорошо знать нормативные и методические материалы, а также законодательные акты, так или иначе затрагивающие финансово-банковскую и торговую деятельности. Огромным преимуществом будет понимание, как минимум, основ в таких областях:

• правила оформления договоров с поставщиками;
• закономерности и принципы развития экономики;
• способы организации связей с потребителями;
• потребительские свойства реализуемых продуктов;
• методы управления персоналом и организации труда;
• основы трудового и гражданского законодательства;
• правила и нормы охраны труда (для компаний).

Перечень необходимых знаний и навыков во многом определяется сферой, в которой работает дилер. В любом случае на первом месте стоит безупречное знание свойств и преимуществ реализуемых товаров, а также хорошее владение различными инструментами в отрасли продаж.