Автоматизация воронки продаж: основные инструменты и этапы

Принцип работы автоворонки

Хотя для описания различных этапов воронки продаж используется множество слов. Мы рассмотрим четыре наиболее распространенных термина, чтобы объяснить, как каждый этап работает. Когда потребитель переходит от статуса посетителя к статусу потенциального покупателя и ведет к покупке.

Посетитель попадает на ваш сайт с помощью поиска Google или социальной сети. Он или она теперь перспективный клиент. Посетитель может проверить несколько ваших сообщений в блоге или просмотреть список ваших продуктов. В какой-то момент вы предлагаете ему или ей возможность подписаться на свой список рассылки.

Если посетитель заполняет вашу форму, он или она становится подписчиком. Теперь вы можете торговать с клиентом за пределами вашего веб-сайта, например, по электронной почте, телефону или тексту – или всеми тремя.

Клиенты, как правило, возвращаются на ваш сайт, когда вы связываетесь с ними со специальными предложениями, информацией о новых сообщениях в блоге или другими интригующими сообщениями. Может быть, вы предлагаете код купона, или скидку.

Автоворонка продаж в интернете сужается по мере продвижения посетителей. Это отчасти потому, что у вас будет больше потенциальных клиентов наверху воронки, чем покупателей внизу, а также потому, что ваши сообщения должны становиться все более целенаправленными.

Дополнительные ресурсы

Гамаюн

Getresponse.ru – всеми известный ресурс, который изначально был заточен под рассылки. Но в умелых руках он тоже сможет сослужить неплохую службу в качестве инструмента для автоворонки, с помощью него можно создавать автоматические цепочки писем, которые будут рассылаться подписчикам последовательно.

AutoFunnels.pro (LPMOTOR) — сервис с мощным функционалом и современными фишками. В нём имеются готовые шаблоны, адаптированные под разные ниши бизнеса.

Каждый из этих сервисов завоевал доверие уже не одного инфобизнесмена. А это значит, что и вам самое время начинать ими пользоваться. Наверняка вы уже слышали о многих из них. Так чего же вы ждёте? Используйте их прямо сейчас и поставьте свой бизнес на автопилот.

Как построить воронку интернет-продаж

Стандартная воронка, как мы уже говорили, на онлайн-рынке значительно усложняется. Этапов больше, а путь клиента подразумевает нелинейность. Касаний до покупки может быть очень много, а взаимодействие в «допродажный» период может затягиваться надолго.

Главное правило — на каждом этапе считать коэффициент конверсии. Это процентное соотношение между людьми, «угодившими» на каждый этап воронки, и теми, кто выполнили нужное нам действие на этом этапе. Пользование CRM-системой значительно облегчает работу с воронкой и ее анализ благодаря автоматизации и сбору статистики. В CRM визуализация в виде воронки встроена изначально. Можно считать и вручную, была бы статистика на руках. 

Идем в Яндекс.Метрику и Google.Analytics, смотрим, сколько человек пришло на сайт. Затем сравниваем с количеством зашедших в каталог, смотревших конкретные товары, положивших заказ в корзину, итоговых продаж. Если специфика бизнеса такова, что люди чаще делают заказ по телефону, высчитывать конверсию помогает сервис коллтрекинга.  

Из каких этапов состоит воронка продаж

В первую очередь нужно прописать этапы продаж, по которым проходит покупатель. В каждой компании они свои, и, соответственно, количество тоже может различаться. В среднем их насчитывается от 4 до 12.

Подробнее

Для примера рассмотрим воронку продаж для В2В клиентов строительной компании.

Этап	Типовая воронка	Воронка продаж строительной компании
1	Клиент узнает о предложении	Холодный звонок менеджера потенциальному клиенту
2	Клиент делает выбор в пользу определенного товара	Проведение менеджером презентации декоративного камня лицу, принимающему решения
3	У клиента возникает намерение приобрести продукт	Направление коммерческого предложения
4	Оформление сделки	Подписание договора на поставку партии декоративного камня
5	Внесение клиентом оплаты	Поступление платежа от клиента на расчетный счет компании
6	Получение товара	Доставка декоративного камня на склад клиента
7	Совершение клиентом повторной покупки	Повторное обращение клиента в компанию для покупки кирпича
8	Покупки на постоянной основе	Заключение долгосрочного договора на поставку строительных материалов

Понятно, что воронка потому и получила такое название, так как она сужается из-за отсева какого-то количества клиентов на каждом из ее этапов.

Как повысить эффективность воронки интернет-продаж

Меняя «детали» воронки, «докручивая» элементы, улучшая для пользователя весь процесс покупки, мы делаем его приятнее и помогаем людям покупать больше. К тому же информация по каждому этапу воронки, сильным и слабым местам, дает пищу для размышлений о представлении товаров, ценовой политике, портрету аудитории магазина.  

Чтобы повышать эффективность воронки, нужно делать три вещи: экспериментировать, анализировать и внедрять. Если  процесс покупки — это воронка, то процесс улучшения воронки — это спираль. Вы пробуете что-то, подсмотрев у лучших или придумав самостоятельно, анализируете эффект и либо переходите к следующей гипотезе, либо масштабируете «фишку» в случае успеха.    

Поймите 4 этапа продаж

Каждый этап требует от вас, маркетолога, отдельного подхода, потому что вы не хотите отправлять неправильное сообщение в неподходящее время. Это как официант, спрашивающий, что вы хотите на десерт, прежде чем вы даже заказали напитки и закуски.

Давайте рассмотрим каждый этап воронки продаж более подробно.

Осведомленность

Это момент, когда вы впервые привлекаете внимание потребителя. Это может быть твит, публикация в Facebook, опубликованная другом заметка, поиск в Google или что-то еще

Что такое автоворонка продаж – это трафик с вашего магазина на ваш банковский счет.

Ваш потенциальный клиент узнает о вашем бизнесе и о том, что вы предлагаете.

Когда авторонки для бизнеса правильные, потребители иногда покупают сразу. Это правильный сценарий в нужное время. Потребитель уже провел исследование и знает, что вы предлагаете что-то для него желаемое и по разумной цене.

Чаще всего стадия осведомленности – это скорее ухаживание. Вы пытаетесь добиться успеха в возвращении на свой сайт для расширения своего бизнеса.

Интерес

Когда потребители достигают стадии интереса в воронке продаж, они проводят исследования, сравнивают покупки и обдумывают свои варианты. Это время, чтобы напасть с невероятным контентом, который помогает им, но не продает им.

Если вы продвигаете свой платный продукт или услугу с самого начала, вы отпугиваете потенциальных клиентов. Наша цель – установить свой опыт, помочь потребителю принять обоснованное решение и предложить ему любую возможную помощь.

Решение

Этап принятия решения автоворонка продаж в интернете – это когда покупатель готов совершить покупку. Возможно, он или она рассматривают два или три варианта – надеюсь, включая вас.

Это время, чтобы сделать ваше лучшее предложение. Это может быть бесплатная доставка, участие в конкурсе, код скидки или бонусный продукт. В любом случае, сделайте его настолько неотразимым, что ваш клиент не может дождаться момента, чтобы воспользоваться этим.

Действие

В самом низу воронки продаж действует клиент. Он или она покупает ваш продукт или услугу и становится частью экосистемы вашего бизнеса.

Однако то, что потребитель достиг нижней части воронки, не означает, что ваша работа выполнена. Осталась работа для потребителя и маркетолога. Вы хотите сделать все возможное, чтобы превратить одну покупку в 10, 30 в 100 и так далее.

Другими словами, вы сосредоточены на удержании клиентов. Выразите благодарность за покупку, предложите вашему клиенту связаться с ним и предоставьте техническую поддержку, если это применимо.

Типы бизнеса, для которых подходит автоворонка продаж

Данная технология работает в первую очередь в сфере онлайн-торговли, ведь автоворонка создается и настраивается при помощи онлайн-сервисов и конструкторов. Также для ее внедрения необходим уже сформированный бизнес и готовый продукт.

Теоретически автоворонку можно внедрить в бизнес любого типа, однако наибольшую эффективность она будет иметь в следующих из них:

• Инфобизнес.
• Услуги: Saas-сервисы, любой контент по подписке (онлайн-кинотеатр, файлохранилище и т. д.), брокерские биржи и валютные/криптовалютные/аукционные торги, банковские и страховые компании.

Уместно использование в сфере B2B, так как решение принимается не сразу, а значит автоворонка может оказать помощь в подогревании интереса клиента. А вот для компаний в сфере ритейла зачастую малоприменимо за счет импульсного характера покупок и короткого цикла сделки.

Этап #2 – Делаем трафик с большой буквы “Т”

Главная болезнь, которая губит 90% бизнесов, называется “мало трафика”. Соответственно, лекарство, которое поможет вам в 90% случаев, называется “сделай больше трафика”.

Трафик – это поток посетителей на вашу страницу продаж (или подписки – по ситуации). Недостаточно просто настроить Яндекс Директ или таргет Вконтакте и успокоиться на этом. Нам надо хотя бы 10 – 20 качественных площадок, откуда мы можем постоянно брать посетителей.

Чтобы набрать эти самые 20 качественных площадок, нам надо проработать примерно 100 площадок, отсеять 80 некачественных, и оставить только самые подходящие.

Что такое “качественная площадка”?

На данном этапе “качественной” площадкой мы будем считать ту площадку, на которой вложения в рекламу отбиваются хотя бы в ноль. То есть мы вложили 1000р., и заработали те же самые 1000р. на выходе. Здесь речь идет конечно о валовой прибыли, а не о доходе. То есть из всего количества денег, которые нам заплатили, мы вычитаем себестоимость продукта, если она есть. Но пока не вычитаем налоги, комиссии систем приема платежей и пр.

Так вот, нам надо 20 качественных площадок, которые дают нам 100% ROI для нашей автоворонки продаж (1 к 1 – это 100% ROI).

Что можно использовать в качестве площадок для тестирования? Вот неисчерпывающий список:

• Яндекс Директ
• Яндекс РСЯ
• Гугл Адвордс
• Гугл КМС
• Таргет вконтакте
• Таргет фейсбук
• Таргет в Одноклассниках
• Реклама в группах вконтакте (каждая группа – отдельная площадка)
• Баннерная реклама на сайтах (каждый сайт – отдельная площадка)
• SEO (хотя SEO нужно не тестировать, а просто делать, потому что там ROI всегда зашкаливает)
• Реклама в рассылках

Данный список можно и нужно дополнять.

И вашей задачей на данном этапе будет протестировать 100 площадок. Для этого возьмите вот этот мой файл с заготовкой для отслеживания эффективности площадок.

Затем зайдите к товарищу Ярошенко и сгенерируйте ссылку на вашу страницу продаж с utm метками для каждой площадки отдельно.

Выберите самый минимальный тариф на каждой площадке для теста (то есть не надо сразу платить 3 миллиона рублей Яндексу за рекламу вашего баннера под строкой поиска). И дальше заносите в таблицу полученные результаты.

Какие-то площадки у вас сработают в минус, какие-то – в плюс. Но в целом вы скорее всего отобьете все вложения в рекламу. И получите список из 20 самых эффективных площадок для вашей конкретной автоворонки.

 Смотрите на эту же тему: “5 способов как сделать рекламу в интернете бесплатно самому” (откроется в новой вкладке)

Вот с ними вы дальше и будете работать. Если будет желание – потом повторите эту операцию, и наберете еще площадок. Но на первое время хватит и 20 штук. Главное не зацикливайтесь на одном Яндекс Директе. Часто бывает, что Директ работает в минус, а реклама по другим площадкам – в огромный плюс.

И вот на третьем этапе мы переходим к улучшению показателей нашей автоматической воронки.

Воронка продаж. Область применения

По сути воронка продаж присутствует повсюду: от выборов президента до выбора обоев для ремонта. Каждый из нас в тот или иной момент времени становится участником или создателем воронки.

Пример: вывеску магазина видит 1000 человек в день, из них потребность в этих товарах есть у 800, заинтересовались и нашли время зайти в магазин 700 человек, 300 из них спросили у продавца про товары, 150 купили.

То же происходит при продажах через сайт.

Клиенты находят его через поисковые системы или соцсети, смотрят предложения, принимают приглашение подписаться на рассылку или оставить свои контактные данные. Дальше вы взаимодействуете с ними через телефон или рассылку.

Этапы отсеивания потенциальных клиентов называются уровнями или этапами воронки. На каждом уровне работают свои правила, способы привлечения и удержания клиентов.

Такая схема работает при онлайн и оффлайн способах продаж.

Различия в том, что в оффлайн сложнее, а иногда и вовсе невозможно отследить откуда пришел потенциальный клиент: с ТВ рекламы, газеты, флаера и т.д. Это делает более сложным анализ и корректировку эффективности воронки.

Преимущества воронки в онлайн продажах – аналитика и прогнозирование.

Вам интересны интернет-маркетинг и продвижение бизнеса в интернете? Подписывайтесь на наш Telegram-канал!

1. Возможно отследить откуда пришел клиент (яндекс метрика);
2. Узнать его поведение и интересы (вебвизор, тепловые карты),
3. Быть с ним на связи, начиная с момента получения контактов (отправлять рассылки, интересные предложения, делать допродажи),
4. Проводить опросы покупателей, уже совершивших покупку (по данным опросов покупателей авторитетного издания Harvard Business Review интерес бренда к их мнению увеличивает лояльность в несколько раз),
5. Фиксировать все покупки.

В условиях высокой конкуренции знания о воронке продаж и умение ее создавать, позволят предпринимателям результативно использовать рекламные бюджеты, выстраивать отношения с потенциальными клиентами и получать больше прибыли.

Сегодня прямые продажи теряют позиции, а клиенты требуют мягкого ненавязчивого подхода  с учетом их интересов. Об этом говорит новая тенденция магазинов без касс, где клиент сам принимает решение о покупке, развитие онлайн продаж.

Разновидности воронок

Эксперты выделяют несколько видов воронок. Большинство из них основаны на едином принципе, но различаются в деталях. 

Конверсионная воронка

Самым простым типом воронки продаж является конверсионная, показывающая как обычные посетители переходят в разряд покупателей. Они должны пройти несколько этапов. После каждого отсеивается до 75 % изначально пришедших пользователей. Обычно потери каждого составляют около 50 %, уменьшить их можно, продумав мелочи, задерживающие человека на конкретном варианте.

К примеру, продуктом могло заинтересоваться 1000 человек, из которых 500 обратились к продавцу за деталями, а всего 20 сделали заказ и оплатили его. Конверсия первого шага составила 50 %, что является хорошим показателем. Второй шаг принес лишь 4 % конверсии, поэтому причины плохого результата нужно изучить и исправить.

Автоматическая воронка продаж

Конверсионная воронка продаж ведет к большим потерям потенциальных клиентов, при которых затраты на рекламу остаются теми же. Отличным вариантом уменьшить потери будет автоворонка продаж. Она продолжает работать с клиентами, которые ничего не купили, «дожимая» их до закономерного результата.

Автоматическая воронка работает по принципу вовлечения клиента, когда ему предлагается бесплатный товар или продукция по низкой цене. Как правило, они не закрывают потребности клиента, но позволяют ему больше узнать о плюсах товара. В дальнейшем уже «разогретому» клиенту будет легче предложить полную версию товара по высокой цене.

Кроме того, автоматизированная воронка продаж может:

• рассказывать людям, оставившим контакты, о выгодных предложениях и скидках;
• сообщать потенциальному клиенту о преимуществах предложения;
• увеличивать прибыль за счет клиентов, которые не заключили сделку изначально, но все равно сделают это в будущем.

Конверсия воронки продаж

Для анализа результативности важно уметь считать конверсию. Она отображает, сколько клиентов было получено благодаря работе воронки

Конверсию можно рассчитать по формуле: положительные сделки / все завершенные сделки.

Конверсию удобнее всего считать по разным каналам привлечения пользователей и менеджерам, если они заняты разными направлениями. Если на каком-либо этапе конверсия низкая, потребуется глубокий анализ ситуации.

В любом случае, для повышения конверсии следует вкладывать ресурсы в направление с хорошими показателями. Имея каналы продаж с конверсией в 45 % и 20 %, лучше увеличить конверсию с 45 %, чем стараться поднять ее до того же уровня с 20 %.

Обратная воронка продаж

Изучая конверсию воронки продаж, ее можно подкорректировать, для чего используется обратный тип воронки. Он сработает только при просчитанной конверсии, от которой можно отталкиваться при планировании работы. Условно обратная воронка делится на этапы:

1. подготовка плана продаж с указанием желаемых цифр;
2. сравнение текущих и желаемых результатов с проведением расчетов гипотезы;
3. коррекция плана продаж согласно желаемым показателям.

Иными словами, обратная воронка дает возможность изучить затраты на достижение цели и разработать новый план с учетом предыдущего опыта.

Как построить автоворонку

Основные элементы при создании эффективной автоворонки продаж можно представить в виде следующего чек-листа:

• Анализ целевой аудитории и общей рыночной ситуации. Необходима тщательная предварительная подготовка, понимание ключевых запросов и болей потенциального клиента, а также осведомленность о действиях и методах конкурентов. Располагая данными знаниями и эффективно их применив, можно выгодно выделиться в конкурентной борьбе и сформировать действительно уникальное предложение собственного бренда.
• Стратегия. Необходимо разработать единый концепт, который будет положен в основу всей автоворонки. Рассылка, автодозвон, моментальное предложение, продающие видеоролики и другие ее составляющие должны складываться в логичный последовательный сценарий, а каждый этап должен быть налажен и проходить без запинок.
• Продукты. Тщательно проработать товарную матрицу. Если имеется разноуровневый ассортимент продуктов, можно использовать готовые продукты, если же продукт один (зачастую в сфере инфобизнеса), необходимо тщательно продумать, как поделить имеющиеся материалы эффективно, соблюдая принципы все нарастающей полезности по мере продвижения клиента по цепочке товарной матрицы. Может быть полезно наработать дополнительный полезный контент, записать продающий вебинар, провести лекцию и т. д., все это требует дополнительного времени.
• Тексты. Необходимо прописать порой сотни разных сообщений, предполагающих конкретные действия на каждую реакцию пользователя.
• Сайт(ы). Каждый продукт требует свою страницу лендинга. Плюсом необходимы страницы регистрации, опросника, выдачи доступа, подтверждений, также все они предполагают интеграцию с таймерами, внедрение эквайринга, пикселей ремаркетинга и других технических средств.
• Дизайн. Обязательная составляющая оформления любого предложения, начиная созданием обложки для лид-магнита и трипваера, заканчивая разработкой дизайна сайта и рекламных баннеров.
• Трафик. Недостаточно просто создать воронку, необходимо нагнать в нее трафик. Для этого необходимо иметь собственные знания, или обратиться к услугам специалистов по привлечению клиентов.
• Сервис автоматизации. Следует определиться, какие потребуются сервисы, конструкторы для создания автоворонки. Продумать, какое ПО будет использоваться в воронке, какие системы будут функционировать.
• Инструменты аналитики. Любая автоворонка требует оценку эффективности, поэтому необходимо использование специальных инструментов, с помощью которых возможно оценить основные метрики (например, open rate у рассылок).

С ходу внедрить довольно сложную и объемную схему с прописанным действием на каждую реакцию покупателя не получится, тем более, у новичка. Как же построить автоворонку с нуля? Высокую эффективность имеет следующий алгоритм:

• Начать с малого, создать простейшую рабочую воронку и запустить ее. Для этого достаточно определиться с шагами воронки и представить, что на каждое предложение потенциальный клиент ответит положительно.
• Осуществлять анализ эффективности, снимать статистику и искать недоработки схемы.
• На основе полученных данных дополнять и расширять сценарий автоворонки новыми действиями, искать альтернативные пути реакции на отказ или отсутствие интереса у клиента, раз от раза последовательными корректировками и улучшениями увеличивая конверсию на каждом этапе.

Виды

Автоворонки классифицируют по различным критериям:

1. По выполняемым функциям. Это могут быть непосредственно продажи, регистрации,подписки на рассылку, участие в вебинарах и других мероприятиях.
2. По выбору платформы для общения с клиентами:

• Email-рассылки.
• Социальные сети.
• Мессенджеры.
• Чат-боты.

Сложные воронки продаж используют нескольких платформ. 

1. По сложности воронки:

• Линейные. Не учитывают реакцию пользователя. Это логически выстроенная серия писем, которые отправляются друг за другом.
• Вариативные. Цепочка писем отправляется, если клиент прореагировал на предыдущее письмо. Разделяются по уровням реакции: от простого ответа или игнорирования письма до анализа поведения человека на сайте.

Разновидности воронки продаж

1. Классическая воронка

   Прежде чем рассказать, как настроить воронку продаж, остановимся на том, какими они бывают. Самый распространенный вариант – классический. Включает в себя следующие этапы: обзвон по холодной базе, переговоры о сделке, оплата, продажа завершена, повторная покупка. Также фиксируется количество людей, соответствующее каждому этапу.

2. С фильтром по дате оформления заказа

   Цикл продажи может занимать от нескольких минут до нескольких месяцев, так как людям нужно разное время, чтобы принять решение о покупке. При этом для планирования стратегии развития и принятия верных управленческих решений руководителю нужны актуальные данные о том, сколько было совершено сделок за конкретный период и какова их продолжительность.

   Воронка с фильтром по дате покупки нужна тогда, когда есть потребность в определении, на каком этапе находится сделка в конкретный момент времени и какова длительность цикла продажи.

3. С фильтром по дате перехода на следующий этап

   Эта функция очень полезна в тех случаях, когда необходимо оценить работу менеджеров по продажам на различных этапах оформления заказа.

   Контролируя продолжительность каждой стадии процесса продаж, руководитель заметит, если кто-то из сотрудников будет намеренно медлить с завершением сделки. Также полезно настроить воронку продаж такого типа для того, чтобы оценивать показатели работы каждого менеджера и полученными данными мотивировать отстающих лучше справляться со своими обязанностями.

   Помимо этого, инструмент поможет понять, какое оптимальное время должен занимать каждый этап продаж, чтобы план реализации продукции всегда выполнялся.

Кроме перечисленных вариантов, есть еще длинные и короткие воронки продаж. Выбор конкретного типа должен основываться на особенностях бизнес-процессов компании. Но главное правило – воронка должна облегчать продажи, а не усложнять их.

Топ 6 полезных статей для руководителя:

1. Как провести мозговой штурм среди сотрудников
2. Этапы воронки продаж
3. Закон Парето в бизнесе и в жизни
4. Что такое трафик и как его посчитать
5. Конверсия продаж: 19 причин низкой конверсии
6. Обратный звонок на сайте

Воронка бесплатной консультации

Работает за счет индивидуальных консультаций, которые проводятся с потенциальными клиентами или с существующими платежеспособными покупателями с целью «закрыть» их на апгрейд того продукта, который они уже приобрели, или продать им новый, более дорогой продукт.

Как это работает: человека приглашают на личную или онлайн-встречу (через Skype или Zoom), помогают ему решить проблемы и предлагают свой самый дорогой продукт.

Особенность консалтинговой воронки – большие затраты времени и сил. Ведь себя не размножишь, так что, если вы проводите консультацию с тем или иным человеком, отнимаете это время от ваших главных сфер деятельности – маркетинга и стратегии. Так что здесь речь идет о цене упущенных возможностей. Количество продаж с таких встреч будет невысоким, поэтому на них стоит предлагать именно дорогой продукт.

Что такое воронка продаж?

Воронка продаж – это продуманный шаг клиента, который кто-то должен что-то сделать, чтобы стать вашим клиентом.

Давайте посмотрим на простую воронку продаж. Данная воронка имеет всего несколько писем, но имеет хорошую конверсию.

Люди наверху воронки продаж проходят мимо вашего магазина. Определенный процент из тех кто решает войти в вашу автоворонку продаж, получает первое сообщение.

Получив первое сообщение с тем товаром на который он и подписался, покупатель приступает к изучению, не подозревая, что это только начало. Хочу заметить, что при регистрации на странице подписки, встраивается так называемый “Трипваер”. Человек когда ввел свой имейл в поле и нажал кнопку, ему тут же показалось предложение которое дополняет его товар.

Это выгодно покупателю, а у вас появляется дополнительная продажа. Об этом мы поговорим дальше.

Этот же процесс действует для каждого бизнеса, так или иначе привлекая прибыль. Ваша воронка продаж может существовать как:

• Розничный магазин.
• Отдел продаж.
• Веб-сайт.
• Электронное письмо.
• Персональная консультация.
• Партнерские продажи.

Любой маркетинговый канал может быть частью вашей автоворонки продаж. И ваша автоворонка может быть распределена по нескольким каналам.

Почему так важна воронка продаж?

Ваша воронка продаж иллюстрирует путь, по которому идут перспективы.

Понимание вашей автоворонки может помочь вам найти дыры в воронке – местах, где потенциальные клиенты выпадают из  конверсии и никогда не делают покупок.

Если вы не понимаете свою воронку продаж, вы не можете оптимизировать ее. Ниже мы рассмотрим особенности того, как работает автоворонка. А сейчас посмотрим, как вы можете влиять на то, как посетители перемещаются по автоворонке продаж и будут ли они в конечном итоге конвертироваться.

Пример простой автоворонки в МЛМ

Для примера я решил ниже показать свою СТАРУЮ автоворонку для МЛМ в ВК. А НОВАЯ находится тут https://vk.cc/ayC4fs И новую автоворонку мои активные партнеры получают абсолютно бесплатно.

Вы уже сейчас можете посмотреть как она работает. А я на скриншотах поясню ключевые моменты.

Тут я знакомлюсь с человеком и рассказываю какие проблемы могу решить.

Так я сразу отсеиваю тех, кто случайно попал в воронку.

Как только нажата кнопка «Узнать подробнее», чат бот присылает следующее сообщение.

И тут я рассказываю и на видео показываю как работает моя система входящих заявок.

Далее я подготавливаю человека к просмотру информации об обучении. И если кнопку нажимают, то приходит третье сообщение.

И опять же через видео рассказываю, что входит в обучение в нашей команде.

Я думаю, что смысл автоворонки понятен. Мы познакомились, а заодно я ещё и бизнес презентовал.

Вы можете ознакомиться с моим курсом по автоворонкам и посмотреть из чего он состоит. Замечу, что мои активные партнеры получают .

Таким образом потенциальный партнер уже неплохо знает обо мне и системе обучения. И такой человек может сразу зайти в команду, либо ещё понаблюдать за мной.

Дополнительно, для дальнейшего утепления, мы можем через пару дней начать отправлять ещё письма с полезным контентом.

Конверсия. Анализ эффективности воронки продаж

Конверсия – это соотношение совершенных действия к возможным, выраженное в процентах. Конверсия может быть рассчитана на каждом этапе воронки.

Формула конверсии: совершенные делим на возможные, умножаем на 100.

Чтобы сразу стало понятно, как рассчитывать конверсию, рассмотрим примеры из онлайн и оффлайн бизнеса.

Например, мимо магазина проходило 1000 прохожих, из них в магазин по рекламному баннеру зашли 100 посетителей. Считаем конверсию по формуле: 100:1000х100=10%

То есть результативность баннера (конверсия) – 10%.

Из 100 зашедших в магазин купили 7

7:100х100=7%

Результативность воронки продаж 7%.

Пример с онлайн бизнесом. По контекстной рекламе было 1000 показов. Из них 400 перешли на сайт. Конверсия этого этапа равна 40%.

Из 400 посетителей 20 оставили контакты. Конверсия этого этапа равна 20:400х100=5%

Пример результатов контекстной рекламы из нашего кейса

Чем выше конверсия, тем выше показатели всей воронки продаж. Зная конверсию, легко анализировать результативность каждого этапа, предпринимать действия для улучшения показателей.

Пример эффективной воронки продаж

Сложная воронка продаж

Представьте, что у вас есть бизнес электронной коммерции, который продает винтажные вывески. Вы знаете, что ваша целевая аудитория часто общается на Facebook и что вашими целевыми клиентами являются мужчины и женщины в возрасте от 25 до 65 лет.

Вы запускаете фантастическую рекламу в Facebook, которая привлекает трафик на целевую страницу. На этой странице вы просите своего потенциального клиента подписаться на список рассылки в обмен на ведущий магнит. Довольно просто, правда?

Теперь у вас есть перспективы. Они движутся через воронку.

В течение следующих нескольких недель вы рассылаете контент, чтобы рассказать своим подписчикам о старинных вывесках, поделиться вдохновляющим дизайном и помочь потребителям понять, как вывесить эти вывески.

В конце вашего электронного письма вы предлагаете 10-процентный купон на весь первый заказ каждого клиента. Взрыв! Вы продаете винтажные вывески как сумасшедшие. Каждый хочет, то что вы продаете.

Затем вы добавляете тех же клиентов в новый список рассылки. Вы начинаете процесс заново, но с другим содержимым. Дайте им идеи для стен галереи, посоветуйте им, как ухаживать за их вывесками, и предложите скидки в качестве подарков. Вы просите их вернуться еще.

Там у вас есть это:

1. Осведомленность : Вы создали рекламу на Facebook, чтобы привлечь людей (каламбур) к вашему сайту.
2. Интерес : Вы предлагаете что-то ценное в обмен на захват емейла.
3. Решение : ваш контент информирует вашу аудиторию и готовит ее к покупке.
4. Действие : Вы предлагаете купон, которому ваши клиенты не могут противостоять, а затем снова начинаете продавать им, чтобы увеличить конверсию.

Типичные ошибки внедрения автоворонки

Основные ошибки создания и настройки автоворонки, снижающие ее эффективность или способные задавить процесс генерации лидов.

Неправильное определение стратегии. В случае с дорогим или сложным продуктом, вести посетителя прямиком на страницу заказа или регистрации может быть несвоевременно — пользователь должен прежде осознать ценность продукта лично для себя. Понимание специфики бизнеса убережет от нелепой потери клиентов. Если увидеть, что посетитель долго просматривает лендинг, полезно предложить ему задать вопрос через чат — так можно укрепить интерес и подогреть лида.
Неправильный выбор сценария. Иногда непросто определиться с выбором четкого сценария воронки для бизнеса, сложно разобраться, какой откликается в данном конкретном случае. Однако разобраться необходимо, ведь именно от этого зависит успех всей операции и четкое следование прописанному бюджету.
Упущение возможности улучшить сценарий. Автоворонка требует регулярного дополнения и обновления: на смену приевшимся пользователю инструментам приходят новые, устаревающий контент обновляется и дополняется актуальной информацией. Отследить подходящий момент для модернизации сценария поможет аналитика.
Технические ошибки. Автосообщения нуждаются в обязательном тестировании в разных браузерах и версиях сайта. Иначе заготовленный поп-ап может, например, перекрыть весь экран в мобильной версии сайта. Кроме того, вследствие сбоя в системе или ошибки настройщика, возможен отказ некоторых функций после внесения очередных изменений на сайте. Например, «едет» вёрстка и поп-апы могут накладываться друг на друга.
Упущение этапа тестирования гипотезы. Сложно сказать наверняка, сработает ли тот или иной сценарий, не попробовав его протестировать. Полезно рассматривать любое предполагаемое нововведение как гипотезу, взяв за правило обязательное тестирование эффективности в каждом отдельно взятом случае.
Неправильный выбор сегмента для автосообщений. Лучше не злоупотреблять гиперсегментацией, чтобы не обрезать самому себе трафик в погоне за лидогенерирующими автосообщениями. Скорей стоит начать с широкого сегмента, например, посетителей сайте, которые провели на нем более 10 секунд.
Смешение сегментов

Следует уделять особое внимание настройке триггеров для рассылки и автосообщений. Если по ошибке пользователю будут показаны несколько типов автосообщений, его может смутить обилие информации и клиент сорвется.
Непонимание ценности продукта для клиента

Чтобы на начальном этапе собрать контакты, следует предоставить пользователю что-то нужное, эквивалентное «стоимости» или даже более ценное. В коммерческой нише большую пользу даст скидка, чем информация. Например, клиент зашел на сайт доставки суши и роллов, а ему предлагают статью про отличия роллов в России и в Японии. В инфобизнесе же, напротив, контент — это основной продукт, нужно ставить на качество, пользу и исключительность.
Использование автоворонки не на полную мощность. Из выбранных сценариев следует выжимать максимум возможного, пробуя разные варианты повышения конверсии. Потенциал автоворонки громаден, стоит только его раскрыть.