Целевая аудитория: что это такое, зачем нужна и как определить свою ца

Как определить целевую аудиторию?

Самая сложная и первостепенная задача для бизнеса — это определить целевую аудиторию для своего продукта. От этого шага зависит весь маркетинг — микс, проводимый вашей компанией на рынке. Определение целевой аудитории вы можете осуществлять двумя основными способами: отталкиваться от товара, который вы продаете; или отталкиваться от размера рынка, который хотите захватить. И в том и в другом случае вы должны ответить на 6 ключевых вопросов.

• Как выглядит социально — демографический портрет моего клиента? (пол, возраст, доход, социальный статус в обществе и т.п.)
• Какие психографические особенности имеет целевая аудитория?
• Какие основные требования предъявляет целевой потребитель к продукту?
• Какие ключевые потребности стремится решить, приобретая товар?
• Как целевой потребитель предпочитает совершать покупки, что влияет на его выбор?
• Где целевой потребитель узнает информацию о товаре, с какими средствами коммуникации взаимодействует в течение дня?

Определение целевой аудитории от товара компании

Если у вас есть товар, изменить характеристики которого достаточно сложно, то лучше выбор целевой аудитории осуществлять, отталкиваясь именно от продукта, с которым вам приходится работать. В таком ситуации поиск целевой аудитории оптимальнее осуществлять, руководствуясь следущей схемой работы:

Этап	Описание этапа
Анализ товара	Проведите подробный сравнительный конкурентный анализ товара, выявите сильные или отличительные свойства своего продукта. Идеально 2-3 ключевых. Это может быть цена, дизайн упаковки, место продажи, условия работы, особые свойства.
Анализ существующих покупателей	Опросите текущих потребителей своего товара. Получите от лояльных покупателей ответы на все 6 вопросов, описанных выше. Выясните, за какие характеристики ценится ваш товар на рынке, основные причины его покупки, отличительные особенности от других производителей. Дополните данной информацией предыдущий этап работ.
Краткий SWOT	Составьте краткий SWOT анализ продукта. Поймите главные свойства товара, на которых держатся все ваши продажи. Определите слабые места, которые вам вряд ли получится улучшить с помощью имеющихся полномочий и ресурсов. Это будет ваш основной документ, который поможет вам найти вашу целевую аудиторию и ваш рынок.
Проведите сегментирование рынка	На основе ключевых свойств, по которым потребители разделяют товар на рынке, проведите сегментирование рынка. Определите следующие сегменты: покупатели, которые сейчас покупают ваш товар; покупатели, которые могут потенциально покупать ваш товар; покупатели, которым никогда не будет интересен ваш продукт. Опишите все сегменты на основе 6 групп вопросов, описанных выше. Портрет целевой аудитории готов.
Составьте план работы с целевым рынком	Подготовьте подробный план маркетинговых мероприятий для привлечения и удержания всех потенциальных клиентов рынка: план улучшений продукта и расширения ассортимента; план продвижения и стратегию ценообразования на товары.

Определение целевой аудитории от рынка

Если вы планируете запустить новый продукт для захвата нового рынка, то в этом случае у вас нет ограничений со стороны существующего продукта и сложившегося о нем образа на рынке. В такой ситуации найти наиболее привлекательную целевую аудиторию поможет следующий план работ:

• Проведите анализ и сегментирование рынка
• Определите наиболее привлекательные с точки зрения прибыли и принципов работы сегменты
• Опишите наиболее вероятных потребителей сегмента на основе 6 вопросов, описанных выше
• Составьте план работы с целевым рынком

    
Предыдущая статья:

Когда определять ЦА. Какие вопросы задавать

Анализировать ЦА нужно на начальном этапе рекламной кампании, создания бизнес-контента для сайта, продвижения на внешних площадках или в соцсетях. Определять нужно не только социально-демографический статус (пол, возраст, регион проживания, уровень дохода), но и конкретные проблемы людей, мотивы покупок, боли и страхи, жизненные интересы и ценности. Вопросы должны быть конкретными, вот примерный, но не полный список:

Покупали ли вы раньше товары этого бренда?
Какие функции продукта вам нравятся, а какие — не очень? Почему?
Откуда вы узнали о бренде? Как к нему относитесь — нравится или нет? Чем не понравился?
Какие ваши проблемы решил этот продукт? А какие не решил?
Какую альтернативу вы нашли для решения? Чем пользуетесь?
Альтернатива устраивает вас полностью?
Что надо изменить бы (добавить, убрать) в продукте?
Есть ли у вас сомнения? Возражения? Какие?
Если бы вы встретили конструктора (создателя, повара, модельера, швею) продукта, то какие претензии бы высказали?
По каким качествам, критериям вы выбираете продукт?
Как часто вы покупаете продукт? Чаще делаете покупки по выходным, будним дням, праздникам?
Чье мнение о продукте вам важно? К кому вы прислушиваетесь?
Какие паблики в соцсетях вы читаете? Какие блоги, СМИ вам нравятся?

Данные можно собрать вручную или автоматизировать процесс — все зависит от возможностей и желания. Полученные сведения надо проанализировать, а аудиторию сегментировать по общим признакам. Чем больше выделить узких групп — тем лучше: это позволит в дальнейшем верно выстроить стратегию продвижения. Главное — не относиться к процедуре определения ЦА формально, иначе вы просто потеряете время, а в дальнейшем напрасно потратите деньги.

На первый взгляд может показаться, что для определения ЦА достаточно расспросить близкое окружение (знакомых, друзей, родственников, коллег) и опереться на собственное знание жизни. Такой подход неприемлем с точки зрения маркетингового анализа, потому что формирует неточный портрет потенциального потребителя услуг. К знакомым мы имеем предвзятое отношение: кому-то симпатизируем, а кого-то недолюбливаем. Необъективность сыграет злую шутку: мы склонны преувеличивать значимость мнений тех людей, кому симпатизируем, и, наоборот, игнорируем мнения тех, кого не уважаем. Да и небольшого круга знакомых мало для достоверной статистики.

Правила выбора

Успеха в бизнесе достигает тот, кто работает. Как привлечь клиентов? – такой вопрос я слышу довольно часто. Чтобы понять, какая категория людей подходит для вас, нужно тщательно изучать проект, задавать себе вопросы:

1. Кому нужен мой товар?
2. Что он даст человеку?
3. Полезен ли он?

Помните, только анализ позволит правильно справиться с поставленной задачей. Не жалейте время на планирование, проводите социологические вопросы, анализируйте рынок, пройдите обучение.

Чтобы не допустить провала, берите лист бумаги и собирайте портрет желаемой группы людей (на основании определенных характеристик). Если вы пишите книги, то главной особенностью ваших клиентов должна быть любовь к знаниям. Эти люди читают постоянно (дома, в транспорте, в библиотеке и тд.). Таким образом, очертить некий круг и понять, что аудитория получилась обширная.

Теперь смотрим на свой продукт (это детектив, роман, драма, сборник рецептур или информационное издание). Продолжаем работать: выделяем людей, из круга, кому интересен такой жанр

Обратите внимание, что с каждым шагом, ваш круг будет сужаться. Допустим, если в первый раз было 100 000 человек, то на следующем этапе может остаться 300 000

Создавая профиль аудитории, смотрите на полученные результаты. Если итоговая цифра слишком мала, это означает одно – ваш товар не будет востребован. Попробуйте подкорректировать книгу (расширить ее рамки, добавить что-то новое).

Как проанализировать ЦА для интернет-магазина

1. Основные признаки аудитории — возраст, пол, геолокация.
2. Интересы пользователей, которые проверяются путём изучения социальных сетей и пабликов.
3. Финансовое положение. Продавать дорогие продукты малообеспеченным слоям населения бессмысленно. Например, неработающие домохозяйки вряд ли купят у вас дорогие украшения или брендовую одежду от известных домов моды.
4. Задачи. Нужно понять, как ваш товар или услуга решает проблемы потенциальных покупателей. Исходя из такой информации вы сможете определить задачи.

Чем больше сведений появляется в этом списке, тем уже будет ЦА и эффективнее отдача от таргетированной рекламы. Уточнить данные для анализа можно и с помощью вспомогательных критериев.

B2B или B2C

Сегмент B2C менее устойчив, так как на рынке постоянно появляются новые технологии, более совершенные товары и услуги. Такие изменения прямо влияют на спрос потенциальных покупателей. Поэтому специалистам, разрабатывающим креативы для B2C сегмента, необходимо регулярно — практически каждые 3–6 недель — проводить исследования, чтобы не прозевать новые тенденции на рынке и изменение потребностей целевой аудитории.

Сегментация ЦА

Работая в B2C сегменте, нужно помнить об одной ошибке, которую допускают неопытные маркетологи — слишком широкая целевая аудитория. Чтобы получить максимальный эффект от рекламных кампаний, необходимо сегментировать ЦА. О целесообразности сегментации говорят многочисленные маркетинговые исследования — коммуницировать с несколькими небольшими покупательскими сегментами проще, нежели работать сразу со всей ЦА.

Чтобы правильно сегментировать целевую аудиторию сайта, необходимо использовать следующие методы анализа:

●       Анкетирование на сайте или в пабликах. Этот метод предоставит информацию о целевых переходах, возрасте, интересах потенциальных и реальных покупателей.

●       Опросы потенциальных потребителей на сторонних ресурсах.

●       Опросы и другие исследования, которые проводят маркетинговые агентства.

Параллельно можно использовать удобный инструмент от Яндекса — Яндекс.Аудитории. Сервис позволяет искать и сегментировать ЦА, загружать в него свои данные или использовать информацию поисковика, чтобы эффективно настраивать рекламные кампании.

Метод 5W

Одним из эффективных методов сегментации ЦА является 5W Марка Шеррингтона, о котором мы уже писали выше. Если вы дадите ответы на вопросы «что, кто, почему, когда и где», то сможете окончательно выделить сегменты целевой аудитории, сформировать рекламные кампании, которые будут работать, и эффектно презентовать свои товары и услуги потенциальным клиентам.

Портрет ЦА

Портрет ЦА — это точное описание её типичного представителя. Маркетологи на основе собранных данных выдумывают персону — с именем, возрастом, характерными интересами и образом жизни. Зачастую к портрету потенциального покупателя подбирают фото. Визуализации позволяют максимально точно понять потребности, желания и страхи ЦА.

При составлении портрета целевой аудитории стараются придерживаться следующей схемы:

●       Основные социальные характеристики. К ним относится возраст, пол, семейное и финансовое положение, сфера деятельности.

●       Задачи и цели товара. Нужно понять, какие проблемы покупателя способен решить ваш товар или услуга.

●       Чувства клиента после покупки. Необходимо определить, что чувствует ЦА после приобретения товара или услуги.

●       Причина выбора. Нужно понять, по каким критериям человек выбирает товар, и почему он купит его именно у вас, а не у конкурентов.

После того как у вас сформируется чёткий портрет ЦА, вы сможете более тесно взаимодействовать с потенциальными покупателями. Следует избегать неточностей и неопределённостей, ведь иначе вам не удастся понять, кому и как нужно продавать свои товары и услуги.

Раскрутка Инстаграм по целевой аудитории

Как привлекается целевая аудитория в инстаграм – здесь есть свои нюансы, на которые стоит обратить внимание. Инстаграм является приложением социальной сети Facebook, поэтому можно раскручивать оба аккаунта сразу – это очень удобно

Целевая (релевантная) аудитория, способы раскрутки:

• cинхронизировать Facebook и Instagram;
• подписываться на другие аккаунты и ставить лайки, оставлять комментарии;
• создать уникальный дизайн своего аккаунта и продукта, продвигаемого с его помощью;
• размещать качественный контент (текст, фотографии);
• разбавлять публикации разноплановой тематикой, можно историями из жизни;
• если тематика аккаунта продажи, то для целевой аудитории интересным будет процесс «закулисья», как все происходит поэтапно, например, если это продажа кофе, можно размещать фотографии того места, где возделывается этот сорт, как он собирается, перерабатывается;
• платные способы – на сегодняшний день существует много специалистов, готовых раскручивать личный и бизнес аккаунты и подбирать целевую аудиторию под определенную тематику.

Три уровня описания целевого потребителя

Переходим непосредственно к модели описания целевой аудитории. Данная модель была предложена Джерритом Антонидесом и Фредом ван Раем (Gerrit Antonides and W.Fred van Raaij), которые разделили все группы параметров для описания целевой аудитории на три уровня:

• Общий уровень описания целевой аудитории
• Описание целевой аудитории на уровне товарной группы
• Описание целевой аудитории на уровне бренда

Общий уровень описания целевой аудитории

Общий уровень описания целевой аудитории — это составление портрета типичного покупателя компании по географическим, социально-демографическим и психографическим критериям. Данный уровень описания целевой аудитории помогает составить в голове четкую картинку человека по возрасту, характеру и стилю жизни.

Уровень товарной категории

На уровне товарной категории вы описываете особенности поведения типичного покупателя ваших продуктов при выборе, использовании и покупке продуктов на рынке. Другими словами, прочитав данное описание, любой должен понять, по каким параметрам поведения ваша целевая аудитория отличается от всех потребителей на рынке.

Особое внимание уделите следующим характеристикам:

Рекомендуем прочитать следующие статьи, которые помогут подробно описать целевую аудиторию на уровне товарной категории:

• Пример ценового сегментирования рынка: статья рассказывает об основных отличиях потребителей разных ценовых сегментов;
• Сегментирование потребителей по интенсивности использования товара — пример достаточно распространенного поведенческого сегментирования рынка, основанного на понимании того, как часто потребитель покупает и использует товар.

Уровень бренда

На уровне бренда авторы методики предлагают описывать целевого потребителя по следующим характеристикам: уровень знания о товаре, степень лояльности у бренду (высоко приверженные, относительно лояльные, переключающиеся, отказавшиеся), сформировавшееся мнение о бренде (бренд А лучше, чем бренд Б; бренд А более натуральный), намерение приобрести бренд.

Как изучить целевую аудиторию

Кроме сервисов, с помощью которых вы сможете провести уникальный анализ ЦА, есть еще и открытые источники, где уже лежат готовые исследования поведенческих таргетов и других полезных сведений для продвижения разных продуктов. Скорее всего, то, что вы изучаете, уже кто-то проанализировал и выложил, и надо просто поискать и грамотно интерпретировать полученные данные и не забыть указать ссылку на источник, если соберетесь публиковать.

Где искать:

1. Сайты исследовательских и консалтинговых компаний: ФОМ, ВЦИОМ, Левада, TNS, GFK, Trendwatching.
2. Сайты профессиональных конференций, у каждой отрасли — свои.
3. Специальные ресурсы, вроде SlideShare.
4. Онлайн-библиотеки: КиберЛенинка, eLibrary.
5. Поисковые тренды: Google Trends, Wordstat.
6. Сервисы аналитики для социальный сетей: TargetHunter, PepperNinja, Церебро.

Вот еще несколько шагов, которые помогут проанализировать целевую аудиторию:

1. Изучение социальных сетей, в том числе с помощью парсеров типа «Церебро Таргет» и TargetHunter. Здесь анализируем интересы ЦА, ее поведение, сообщества, группы, подписки, активность в комментариях, вопросниках.
2. Изучение конкурентов. Помимо того что у вас, скорее всего, похожая аудитория, это хороший способ учиться на чужих ошибках и неудачах. И, конечно, использовать также чужой положительный опыт.
3. Анализ отзовиков и специализированных форм. Там можно узнать мнение представителей ЦА, понять, чего не хватает покупателям, а что лучше убрать. Например, производителю подгузников достаточно зайти на Babyblog.ru, чтобы узнать о себе много нового.
4. Исследовать посетителей сайта: откуда пришли, что смотрели, из каких регионов. Для этого понадобится установленный Google Analytics или Яндекс.Метрика, а лучше — все сразу. Конечно, сервисы должны быть настроены уже какое-то время.
5. Изучить мнение лидеров в нише. Посмотреть, кто и как влияет на мнение пользователей, что именно говорит. Зачастую инфлюенсеры стараются не давать какую-либо оценку продуктам вне рамок рекламного контракта. Сложно представить, что какая-то мама-блогер пишет большой разгромный пост тем же подгузникам, но вот пост о том, как правильно выбрать подгузники вы наверняка найдете!
6. Подбор ключевых слов. Классика — помогает не только узнать, что и как ищут, но и сузить ЦА.

Чек-лист для сегментации ЦА

Теория получена, можете приступать к практике. Чтобы ничего не упустить, предлагаем краткую пошаговую инструкцию для сегментации аудитории.

1. Определить цель рекламной кампании.
2. Разделить аудиторию на сегменты по отличительным признакам.
3. Сопоставить каждый сегмент с целью.
4. Решить, какой сегмент подходит для выполнения цели.
5. Провести более глубокий анализ выбранного сегмента: особенности поведения, мотивы для покупки товара, условия жизни, способы получения информации.
6. На основе проведенного анализа определить посыл креатива и выбрать рекламные каналы.

Фото на обложке: Shutterstock/nep0

Как использовать информацию о целевой аудитории

С сегментами и портретами целевой аудитории на руках мы можем создавать рекламные кампании, которые работают по «болям» клиентов и содержат сообщения, которые отзываются. Мы понимаем, о чем и как говорить с клиентами: какие писать посты, какие эмоции и мысли пробуждать, чтобы выстроить долгосрочные лояльные отношения. Также информацию о ЦА применяют при настройке таргетинга, поиске журналов для публикаций, блогеров для партнерства и так далее.  

Вас ждут инсайты: вы можете открыть новую потребность людей и отреагировать производством нового продукта, найти новые неожиданные сегменты аудитории, расширить рынок сбыта и сделать бизнес более успешным. 

Сегментация целевой аудитории

Сегментация представляет собой фильтрацию широких масс. Это значит, что происходит деление на группы, каждая из которых представляет собой сегмент людей со схожими потребностями и характеристиками.

С ее помощью можно вычислять наибольший процент конкретной целевой группы, использовать эффективные стратегии по взаимодействию и планировать будущее бизнеса. Существует пять основных характеристик.

География бизнеса

Этот фактор актуален, когда потенциальными клиентами являются представители регионального или международного сегмента рынка. Если основу бизнеса составляет сельскохозяйственная техника, то география особенно важна. Она определяет наличие доставки, ее сложность, а также открытие главных зданий. Стоит также отметить климат, который является косвенным фактором. Ведь он представляет отрасли кондиционирования или отопления, что также может принести компании определенные продажи.

В случае, если предпринимательство происходит не на федеральном или международном уровне, то стоит определить наиболее благоприятный регион. Это подразумевает локальные границы развития, допустимое расстояние для доставки и т.д.

Пол и возраст клиентов

Подобные показатели позволяют найти подход к клиенту. Например, если ведется международная деятельность и требуется реклама, то будет две версии: первая — глобальная, вторая — целенаправленная на конкретную страну. В той, что целенаправленна, будут учитываться местные обычаи, культура и другие признаки, которые получены посредством сбора информации о клиентах.

Также необходимо понимать, что для женщин товар может имеет большее значение, нежели для мужчин, а потому целью будет создание «женского» сюжет рекламы.

Семейное положение

Этот фактор определяет то, насколько «семейным» станет конечный продукт. Его применение должно быть как для простой семьи, что представляет собой сожительство мужчины и женщины, так и для классического варианта в виде мужа и жены с тремя детьми. Разница с предыдущим пунктом лишь в том, что, помимо рекламы, здесь задействована функциональность товара. Целенаправленная реклама бесполезного продукта принесет лишь популярность, но не прибыль.

Образование

Здесь также учитываются продающие свойства (реклама) и функциональность. Люди с высшим образованием более требовательны и владеют конкретными терминами. Это значит, что реклама для них может содержать сложные речевые конструкции, однако товар должен быть действительно полезен.

Люди же, у которых высшее образование отсутствует, не владеют такими знаниями. Реклама для них должна быть простой и понятной. Что касается функциональности товара, то она не должна быть ниже. Она должна отвечать тем требованиям, которые нужны этой социальной группе.

Главным фактором здесь является требовательность. У людей с высшим образованием она выше, а значит от товара они ждут высокой износостойкости.

Социальный статус

Наиболее наглядный пример в случае с социальным статусом можно привести в денежном эквиваленте. Юрист, представляющий международную компанию, должен носить дорогой костюм, использовать брендовый смартфон, а также жить в комфортной квартире. Вся политика производителей премиальной продукции должна быть нацелена на людей такого статуса, начиная от рекламы и материалов, из которых изготавливают товар.

Сегментация позволяет работать с более узкой аудиторией, а в некоторых случаях и вовсе поставлять свои услуги лишь определенным компаниям, с которыми заключен долгосрочный договор.

Ядро и виды целевой аудитории

У каждой целевой аудитории есть ядро — группа людей, которая представляет самых активных и важных потребителей продукта. К ядру целевой аудитории обычно относят потребителей, которые приносят большую долю прибыли и продаж (или могут принести), которые пользуются товаром чаще всего (или будут пользоваться), а также которые испытывают самую высокую потребность в продукте и готовы удовлетворить ее любыми способами.

В современной практике маркетинга выделяют 2 типа целевой аудитории: первичную и вторичную.

Основная целевая аудитория

Первичная или основная (primary target audience) целевая аудитория является приоритетной в коммуникации бренда и означает группу людей, непосредственно принимающих решение о необходимости приобретения товара или услуги. Первичная аудитория является инициатором совершения покупки.

Косвенная целевая аудитория

Вторичная или косвенная целевая аудитории (secondary target audience) играет более пассивную роль и даже, если может участвовать в процессе покупки, не является инициатором необходимости приобретения конкретного товара или услуги. Вторичная целевая аудитория обладает более низким приоритетом для коммуникации бренда.

Отличие данных видов целевой аудитории можно рассмотреть на примере рынка детских игрушек. На данном рынке существует два типа целевой аудитории: родители (непосредственно покупающие товар) и дети (непосредственно использующие товар). Дети не совершают самостоятельно покупку игрушки, но очень часто являются инициатором покупки — просят у родителей совершить покупку. Поэтому дети являются первичной аудиторией для рынка детских игрушек, родители — вторичной целевой аудиторией.

Как определить целевую аудиторию?

Начинающие бизнесмены, или те, кто решил перенести или расширить свой уже существующий бизнес в виртуальном пространстве соцсетей сталкиваются с вопросом: как определить целевую аудиторию продукта? Можно заказать маркетинговое исследование, а можно пойти по пути самостоятельного изучения своих клиентов. Целевая аудитория, примеры:

Пример 1. Портрет целевого клиента для фирмы, занимающейся коктейлями для похудения:

1. Ульяна, 35 лет.
2. Проживает в Москве.
3. Замужем, 2 дочери.
4. Бухгалтер фирмы N.
5. Доход $1000 в мес.
6. Малоподвижный образ жизни.
7. Продолжительность рабочего дня 12 часов.
8. Потребности и желания: из-за очень плотного графика нет возможности питаться полноценно и посещать фитнес-клуб, поэтому молочные, протеиновые коктейли для похудения тот вариант, который является оптимальным для Ульяны.

Пример 2. Портрет клиента для дизайнера уникальных украшений:

1. Яна, 40 лет.
2. Место проживания – Самара.
3. Замужем, детей нет.
4. Менеджер по кадрам фирмы N.
5. Уровень дохода $600.
6. Постоянное взаимодействие с людьми.
7. Продолжительность рабочего дня 8 часов.
8. Потребности и желания: выглядеть красиво и особенные, изготовленные индивидуально под Яну украшения улучшают настроение и существуют в единственном экземпляре, можно смело «хвастаться» перед коллегами.

Портрет целевой аудитории

Как составить портрет целевой аудитории для продвижения? Целевая аудитория – это общий сборный портрет клиента, ориентированный на те услуги, товары, которые продвигаются конкретной компанией или сайтом. Подробная характеристика потенциального клиента должна включать в себя следующие параметры:

• пол;
• возраст;
• образование;
• территориальное местонахождение;
• семейное положение, наличие детей;
• привычки;
• должность;
• уровень дохода;
• хобби;
• желания;
• страхи, переживания, разочарования.

Анализ целевой аудитории

Правильно подобранная и сегментированная целевая группа или аудитория дает высокий процент продаж или повышает рейтинг сайта, блога, страницы. Знаменитая 5-ка вопросов, на которые надо ответить при определении ЦА:

1. Что приобретает потребитель?
2. Кто этот потенциальный клиент?
3. Почему он это хочет приобрести, каковы его потребности и мотивы?
4. Когда и как часто?
5. Где? (интернет, магазин возле дома, крупные супермаркеты).

Ответы на вопросы важно проанализировать и выделить так называемое ядро или сегмент соответствующий маркетинговой стратегии. Это ядро или кластер должен содержать общие объединяющие признаки (портрет целевого клиента) – после этого разрабатывается маркетинговая концепция

Анализ и описание целевой аудитории – очень кропотливая работа, требующая аналитического мышления, умения сопоставлять и это то, первое, что нужно сделать, прежде чем запустить новый проект или модернизировать существующий.

Типы целевой аудитории

Потенциальных покупателей можно условно делить по четырем критериям:

1. Основная и косвенная аудитории.
2. Широкая или узкая.
3. По типу целевой группы.
4. По преследуемой цели.

В первом случае мы говорим о делении клиентов на основных (на них ориентирован продукт) и косвенных (они принимают участие в оценке продукта и зачастую в его приобретении). В пример часто приводят детей как целевую аудиторию игрушек и их родителей как косвенную ЦА, оплачивающую товар.

Во втором случае мы говорим об охвате конкретного типа продуктов. Широкая аудитория – любители видеоигр, узкая аудитория – любители игр в жанре RPG.

Третий пункт подразумевает деление на B2B и B2C, то есть создание и рекламирование продукта для бизнеса или для индивидуальных пользователей.

Четвертый – деление на людей, которые приходят в компанию за информацией, и реальных клиентов, пришедших за услугами бренда.

Это категоризация в самом широком смысле. Это то, с чего маркетологи начинают сегментацию ЦА, чтобы приблизиться к определению потенциальных покупателей. Но процедура поиска аудитории включает в себя гораздо больше пунктов. Их мы и рассмотрим далее.

Зачем нужен портрет ЦА

Зачем еще составлять портрет целевой аудитории?  Однажды проанализировав потребителей и разбив их на сегменты, мы сможем всякий раз вытаскивать нужные «карты» при планировании бизнеса, создании рекламной кампании, сайта, нового продукта или переупаковки старого, продвижения и пиар-акций. Каждый раз задаем вопрос — на какой сегмент мы сейчас нацелены? И коммуницируем, исходя из описания ЦА.

Мы сможем планировать производство товара, его улучшения, замену и ребрендинг — все исходя из наблюдения за нужным сегментом покупателей. В Инстаграме наша аудитория стала красить волосы в фиолетовый цвет — выпускаем новую краску для волос. У домохозяек в моде забота об экологии — начинаем делать биоразлагаемое средство для мытья посуды. Подростки «зумеры» увлеклись гранжем — шьем для них куртки-косухи с принтами.   

Как привлечь целевую аудиторию

Как привлечь целевую аудиторию в Инстаграм и другие популярные соцсети – актуальный вопрос для блоггеров и бизнесменов. Огромная сумма затраченная на рекламу не всегда дает ожидаемый результат. Есть несколько эффективных способов привлечения:

Контент-наполнение. Публикации должны быть частыми, но не навязчивыми 3 – 4 поста в день не вызывают раздражение, особенно если они эмоциональны, интересны или красиво и по существу описывают предлагаемый товар.
Видео-ролики. Кроме текста и фотографий – видео пользуется огромным интересом, можно создать видеоподкаст на канале YouTube.
Соцсети. Лучше если есть аккаунт во всех популярных соцсетях – это помогает привлечь большее количество потенциальных клиентов.
Обратная связь

Людям нравятся, когда обращают внимание на их оценки или комментарии к посту, даже если они негативные, можно обратить это в плюс предложив человеку внести свое видение ситуации, или принести свои искренние извинения, не забывая напоминать о вежливом обращении друг с другом.
Взаимопиар. Предложить группам в соцсетях или аккаунтам размещать перекрестно информацию – такой метод тоже позволяет расширять свою аудиторию с пользой для всех.

Основные ошибки при выборе целевой аудитории

Давайте поговорим об основных ошибках при составлении портрета целевой аудитории. Я некоторые модели очков, которые не были освящены выше.

Ошибка # 1. В портрете СА не учитывается вся цепочка покупки.

Возьмем простой пример: детские игрушки. Мы знаем, что родители их покупают. Но по некоторым причинам, не все родители способствуют профиль потенциальной целевой аудитории.

Или вот такой пример: человек выбирает ноутбук. Если он неопытный, то начните гуглить и искать информацию о том, что вряд ли (руководства для выбора слишком много), или получить совет от более опытного человека. Второй вариант более вероятен. Но так или иначе, рекламу и контент, либо рассчитывает только на новичков, которые не разбираются в ноутбуках, или профессионалов, которые являются важными характеристиками железа и соотношение цена/качество. Некоторые из комбинированных материалов на страницах лучшие магазины есть. Есть особенности, но не обычный “потянет любую игру на максимальной скорости”. И не мешало бы.

Ошибка # 2. Переоценка своей целевой аудитории.

Это распространенная ошибка тех, кто занимается бизнесом для VIP-аудитории — деятельность ресторанов, маркетинговые агентства, продукты для бизнеса, элитное жилье и так далее. Суть в следующем:

Банальный пример: мы хотим открыть ресторан в Санкт-Петербурге. Стараются выделиться и сделать что-то обычное кафе для среднего класса. Не самая низкая цена, хорошее обслуживание, превосходная еда от шеф-повара, интерьер из Европы, дизайнер с ценником в сотни тысяч рублей. И так далее. Кто наша целевая аудитория?

Ошибка # 3. Не разбить аудиторию на сегменты.

Если вы делаете что-то популярное, то вы можете иметь широкую целевую аудиторию. И это нормально. Чем проще продукт, тем больше у него будет покупателей. Но если они не сегмент, ваша реклама будет неэффективной.

Вы аудитория: любители чая. В CA могут быть разные группы:

• студенты 18-25, дети богатых родителей, которые хотят выделиться, и они не хотят жрать дошираки;
• женщины 25+, которые являются поклонниками здорового питания;
• бизнесмены 30+ кто ходил на хорошие продукты;
• офисных работников 25+, которые хотят сделать подарок шефу.

И если вы разделите аудиторию в цвет и сортов чая? И каждый сегмент будет иметь свою собственную рекламу!

Эти ошибки распространены среди начинающих бизнесменов, которые подобрал основы маркетинга от известного гуру, и теперь думаешь, что знаешь все. Не делайте, как написано выше, и вы будете иметь гораздо больше шансов продать свой продукт.