Что такое abc и xyz анализ продаж и как использовать его в бизнесе

Этап 2. Выделение номенклатурных групп по методу XYZ

Метод учитывает стабильность реализации для товаров или списания в производство для материалов. Позволяет увидеть, что стоит за высокой суммой выручки: разовая продаж супердорогой ассортиментной позиции или постоянный клиентский спрос. В сочетании с АВС дает отличные результаты. Ведь теперь ошибиться в том, где явные складские залежи, а где просто дешевые, но каждодневно продающиеся запасы, окажется невозможно.

Суть в том, чтобы:

• взять ту же выборку по товарам, что и для АВС, но только с разбивкой по месяцам или кварталам года;
• рассчитать в разрезе номенклатурных позиций так называемую вариацию. Ее значение определит искомую стабильность. Считается, что когда она не более 10%, то товар продается от периода к периоду в примерно одинаковых объемах. А если свыше 25%, то в иные месяцы реализация существенно снижается или даже отсутствует;
• на основе вариации распределить товары по трем группам – X, Y, Z.

На схеме показали принцип их выделения.

Рисунок 2. Принципы выделения групп в XYZ-анализе

Как реализуется

Перейдем к практике. Для этого вернемся к нашему условному примеру и дополним его продажами в поквартальном разрезе, причем в натуральных показателях. В идеале взять помесячные данные. Мы в статье просто максимально упрощаем.

Таблица 3. Натуральный объем продаж в поквартальном разрезе, ед.

Ассортиментная позиция	Кварталы
I	II	III	IV
Товар 1	115	144	128	135
Товар 2	72	50	37	82
Товар 3	289	357	318	264
Товар 4	530	459	597	542
Товар 5	18	22	24	35
Товар 6	680	621	644	702
Товар 7	69	87	71	92
Товар 8	443	498	503	540
Товар 9	139	158	146	162
Товар 10	758	726	859	812

Заметьте: если у товаров разные единицы измерения (штуки, килограммы, литры и т.д.), то это не играет роли и не мешает применению метода. Ведь вариация рассчитывается внутри ассортиментной группы, а там цифры являются сопоставимыми.

Дальше вычислим вариацию. Если используете Excel, то пригодятся две его функции:

СТАНДОТКЛОН.В – для вычисления стандартного отклонения по выборке

Обратите внимание, что есть еще СТАНДОТКЛОН.Г, но, как говорят специалисты, она дает смещенные оценки и поэтому чуть искаженный результат;
СРЗНАЧ – для расчета средней арифметической величины.. Вариация равна отношению стандартных отклонений и среднего значения.

Вариация равна отношению стандартных отклонений и среднего значения.

Смотрите в таблице, какие результаты мы получили.

Таблица 4. Расчет вариации и определение группы по XYZ-анализу

Ассортиментная позиция	Среднеквадратическое отклонение, ед.	Среднее арифметическое значение, ед.	Вариация, %	Группа
1	2	3	4 (2 ÷ 3 × 100)	5
Товар 1	12,2	130,5	9,4	Х
Товар 2	20,5	60,25	34,0	Z
Товар 3	40,0	307	13,0	Y
Товар 4	56,7	532	10,7	Y
Товар 5	7,3	24,75	29,4	Z
Товар 6	36,2	661,75	5,5	Х
Товар 7	11,5	79,75	14,4	Y
Товар 8	40,0	496	8,1	Х
Товар 9	10,6	151,25	7,0	Х
Товар 10	58,8	788,75	7,4	Х

Чтобы не расставлять буквенное обозначение группы вручную, используйте Excel-формулу:

=ЕСЛИ(H3<=10; «Х»; ЕСЛИ(H3>=25; «Z»; «Y»))

В нашем случае Н3 – это ячейка со значением вариации для первого товара.

Какие выводы позволяет сделать

Теперь мы точно знаем: самые проблемные с точки зрения регулярности продаж – это номенклатурные позиции 2 и 5. А неизменно стабильный спрос на 1, 6, 8, 9 и 10.

Перейдем к следующему этапу, на котором совместим обе классификации.

Планы роста

Оборот Регионального лизингового центра до мая 2017 года включительно составлял  1,7 млн руб. Курс в Oy-li Андрей Пастухов проходил в июне-июле. Развитие отдела продаж с учетом новым знаний увеличило выручку практически сразу: «В первый месяц после обучения мы получили 8-кратный рост за месяц. Мы такую выручку прежде ни разу не получали! – радуется результатам Андрей. – В период с августа до конца года оборот превысил 2,15 млн руб. Если сравнивать с периодом до обучения, то рост – более 25%».

В 2018 году в компании ставят цель достичь оборота 14 млн руб. «На текущий момент план выполнен на 36%, в принципе, если продолжим двигаться такими темпами, то к нужной сумме точно придем, — уверен Андрей. – Отмечу, что если раньше с выполнением плана за месяц случались провалы, то сейчас показатели выполняются всегда. А в последние 4 месяца идет почти 2-кратное перевыполнение плана. Отличные результаты!»

Что такое анализ ABC XYZ?

В маркетинге анализ ABC XYZ – это сегментация товаров по ценности. Но маркетологи используют метод для работы с поставщиками, дистрибьюторами или покупателями. Анализ позволяет понять, сколько клиентов приносят основной доход, а какая часть покупателей оказывается нерентабельной, невыгодной для привлечения. 

Использовать ABC XYZ анализ можно всем. Однако специалисты рекомендуют сначала набрать клиентскую базу (хотя бы 50 уникальных покупателей) или историю покупок. Тогда анализ будет иметь стандартные преимущества и недостатки. К числу преимуществ:

• простота. Анализировать предстоит поверхностные данные;
• цифровая основа. Все подсчеты и выводы базируются только на конкретных цифрах из CRM-системы – продажах, количестве чеков. 

Главный недостаток – анализ не подходит для объемной аналитики. Кроме того, его нельзя использовать для прогнозирования работы. Анализ учитывает прошлые продажи, текущие продажи, но не затрагивает внешние факторы – развитие конкурентов, покупательскую способность клиентов, экономические потрясения. 

Главная цель анализа – разделить всех клиентов на сегменты, выявить закономерности их покупок. ABC XYZ позволяет выявить ключевых клиентов, а потом понять, какие ниши еще не заняты. В зависимости от этого сформировать стратегию продвижения. 

Работа осуществляется с двумя осями – ABC и XYZ. Формально это два разных инструмента, вида анализа, но редкий маркетолог использует их по отдельности. Среди задач анализа выделяются:

• оценка общего состояния клиентской базы;
• оценка стратегии продвижения – усиление слабых мест;
• детальное изучение целевых клиентов, чтобы улучшить каналы взаимодействия с ними;
• увеличение среднего чека;
• оптимизация работы с поставщиками;
• оптимизация товарной матрицы – удаление того, что неинтересно ключевым клиентам и не приносит прибыли. 

Пример XYZ анализа объемов продаж продукции в Excel

Для того чтобы лучше понять смысл XYZ анализа рассмотрим реальный пример. В нашем случае есть магазин сотовых телефонов и имеются объем продаж различных марок. Для корректного применения анализа необходимо, чтобы период продаж рассмотрения был не менее 4 месяцев.

Ассортимент и объем продаж продукции

Далее необходимо рассчитать изменчивость объема продаж по каждой товарной группе. На рисунке ниже показан итог расчета коэффициента вариации  по продукции. Формула расчета в Excel будет иметь следующий вид:

Коэффициент вариации объемов продаж =СТАНДОТКЛОН(B5:G5)/СРЗНАЧ(B5:G5)

Расчет коэффициента вариации продаж товаров

Сейчас необходимо классифицировать товары в группу – “X”,”Y” или “Z”. Для этого напишем формулу определяющую класс товара, и воспользуемся встроенной формулой «ЕСЛИ» в Excel. Формула будет иметь следующий вид:

Группа товара =ЕСЛИ(H5<10%;”X”;ЕСЛИ(H5<25%;”Y”;”Z”))

Группировка продукции по классам XYZ в Excel

Чтобы было наглядно видно структуру устойчивости продаж необходимо провести группировку по классам: главное меню Excel → «Данные» → «Сортировка».

XYZ анализ продаж продукции в Excel. Пример расчета

В результате мы получим следующую классификацию товаров. Телефоны «Lenovo» имеют самый устойчивый спрос, так как коэффициент вариации составляет всего 8%. То есть объем продаж в среднем по месяцам отклоняется на 8%

Компании следует уделить особое внимание складским запасам данных товаров. В группу «Y» попали довольно много различных видов продукции, компании следует оперативно отслеживать складские запасы

Товары группы «Z» продаются не регулярно,  их запасы могут быть сокращены и фирма может работать по предзаказу. XYZ анализ хорошо себя зарекомендовал на практике управления запасами и ассортиментом товаров, также его часто объединяют с ABC анализом, который позволяет провести двухкритериальную группировку товаров. Более подробно о ABC анализе вы можете узнать в моей статье: “ABC анализ продаж. Пример расчета в Excel“.

Резюме

Метод XYZ анализа позволяет прогнозировать устойчивость спроса на продукции, объемы продаж и запасов. Использование метода высвобождает дополнительные ресурсы компании и оптимизирует их бизнес-процессы.

Пройдите наш авторский курс по выбору акций на фондовом рынке → обучающий курс

Оценка стоимости бизнеса	Финансовый анализ по МСФО	Финансовый анализ по РСБУ
Расчет NPV, IRR в Excel	Оценка акций и облигаций

3 ниши xyz-анализа предприятия

Разберем, что означает каждая из букв в XYZ-анализе.

К категории X относят продукты, спрос на которые достаточно стабилен, не подвержен сильным перепадам и отличается высокой точностью прогнозов.

Норматив коэффициента вариации для Х варьируется в интервале от 0 до 10%.

Категорию У характеризуют товары, которые подвержены рыночным тенденциям и сезонности, главное отличие этой категории состоит в средней точности прогнозирования.

Норматив коэффициента вариации для У варьируется в интервале от 10 до 25%.

Категория Z отличается нерегулярным потреблением, спрос на товары этой категории сложно спрогнозировать.

Норматив коэффициента вариации для Z варьируется в интервале от 10 до 25%.

Анализ складских запасов ABC/XYZ: зачем нужен

Торговая организация из месяца в месяц закупает примерно одни и те же товары. Одни продаются слету. Другие пылятся на полках витрин и заполоняют складские помещения.

Производственное предприятие сменило техпроцесс. Из-за этого потребность в одном из материалов сократилась в разы. Но снабжение им продолжается в прежнем объеме.

И тот, и другой пример говорят о неэффективных контроле и управлении запасами. Кажется, это же очевидно:

• не покупай то, что плохо продается;
• не бери то, в чем нет надобности.

Все верно. Да только, когда ассортимент товаров и материалов исчисляется сотнями или даже тысячами, то отследить подобные вещи бывает непросто. На помощь приходит комплексный инструмент – анализ АВС/XYZ. Его несомненное преимущество – несложность сбора информационной базы и простота проведения. Причем применение Excel облегчает задачу в разы. А вот результаты, которых можно достичь, если сочетать расчеты с последующими управленческими решениями на их основе:

• выявить запасы-лидеры в обращении и те, что имеют тенденцию пролеживать на складах. В сочетании с их вкладом в доходы/прибыль понять, как с последними работать дальше;
• избавиться от явных неликвидов и тем самым оптимизировать складские затраты, а еще вернуть в оборот деньги от их продажи пусть даже по символической цене;
• формализовать внутренний контроль в сфере запасов за счет выделения девяти групп. Для каждой из них применить свой подход с точки зрения закупок и стимулирования сбыта/потребления.

Чтобы провести анализ, потребуются:

• для товаров – отчет о продажах;
• для материалов – о списании в производство.

Вот еще несколько советов по исходной информации:

• отчеты нужны в разрезе номенклатурных позиций;
• хорошо, чтобы кроме рублевых значений были данные еще и в натуральных величинах. Это повысит точность результата для XYZ-методики;
• для XYZ понадобятся данные за несколько периодов. Например, за год, но в помесячном разрезе или поквартальном. Чем короче период и чем их больше по количеству, тем надежнее итог вычислений;
• отличной заменой специальных отчетов о продажах и списании в производство являются карточки счета из программы 1С. Для товаров по 41-му, для материалов по 10-му. Сформируйте их с развернутой аналитикой и смотрите в кредитовый оборот. Именно там отражается выбытие ценностей.

АВС/XYZ-анализ реализуется в три этапа. Сначала последовательно применяется каждый метод – АВС и XYZ. Затем полученные результаты сводятся воедино и становятся основой для принятия управленческих решений.

Остановимся на каждом этапе. Заранее условимся: описывать их будем применительно к товарным группам и процессу продажи. Материалы и списание в производство оставим в стороне. По ним схема расчетов идентична, а выводы во многом схожи.

Немного терпения. Еще чуть-чуть про ABC

Если отвлечься от цифр, то весь анализ сводится к разбивке товара на группы. Первая группа приносит основную выручку. Вторая — бо́льшую часть из оставшейся. Третья достается товарам, которые почти ничего не значат для предприятия. И это все? Да.

ABC сделал главное: дал возможность видеть лес за деревьями. Из списка в тысячу товаров он выделил основные, перспективные и никчемные. Что делать с этими данными решать заказчику анализа. Увеличить закупку одних, освободить склад от других или вовсе отказаться от третьих зависит от многих других факторов.

Но для полноценного анализа этого явно недостаточно. К тому же достоверность полученных данных тем выше, чем больше рассматриваемый период. Как правило, это полгода или год. А реагировать на изменения надо чаще.

Вот тут и появляется XYZ. В примере расчета XYZ анализа.

Понятие ABC и XYZ анализа

Это два аналитических метода, которые сочетают для получения оптимальных результатов. ABC-исследование предназначено для того, чтобы вычленить из значительного числа однообразных объектов наиболее важные в зависимости от поставленной цели. Методика используется в различных направлениях, с ее помощью можно оптимизировать ассортимент, протестировать базы клиентов и поставщиков, повысить эффективность продаж.

В основе аналитического способа лежит принцип Парето, суть которого в том, что лишь 20 процентов вложений приводят в итоге к 80 процентам достижений. Эту «ударную группу» и требуется вычленить из общей массы.

Все объекты ранжируются по следующему принципу:

• А – самые значимые (20% к 80%);
• В – средние (30% к 15%);
• С – наименее важные (50% к 5%).

Цель аналитического инструмента в выделении приоритетной группы и сосредоточении усилий на работе с ней.

Объекты, входящие в нее, не всегда остаются на «пьедестале почета». Они могут терять позиции в зависимости, например, от рыночной ситуации

Поэтому важно анализировать показатели регулярно, чтобы определить лидеров и трудозатратных, почти не приносящих прибыли  аутсайдеров

Если значения, которые были получены по итогам ABC-анализа менее, чем на 15 процентов разнятся с данными по группам, отклонение допустимо.

С помощью XYZ-анализа определяют значение стабильности и вариативности. Он объединяет бизнес-факторы в категории в зависимости от равномерности продаж, клиентских запросов, спроса на продукцию и услуги. С помощью подобной методики можно обнаружить колебания в различные промежутки времени, ранжировать объекты по уровню прогнозируемости.

Так, XYZ-анализ спроса на продукцию может выдать следующие результаты:

• Х – (0–10%) – товары со стабильным спросом;
• Y– (10–25%) – продукция, подверженная прогнозируемым колебаниям, скажем, в зависимости от сезона;
• Z – (от 25%) – интерес покупателей к продукту практически не предугадать.

Получается, что abc-анализ, выделит самые продаваемые продукты, а методика xyz – подскажет, насколько стабильно они пользуются спросом.

Деньги любят счет и анализ

Существует немало пословиц о деньгах. Будто бы они счет любят. Якобы любят тишину. Пословицы о том, что к анализу деньги относятся так же, как к тишине и счету, пока нет. Но когда-нибудь непременно будет.

Потому что деньги подобны растениям, которые хорошо растут, когда за ними хорошо ухаживают. А это значит действовать, основываясь на анализе многих факторов. Какова почва? Кислая или известковая? Какие удобрения надо внести? Огородник анализирует десятки факторов прежде, чем принять решение.

Но иные бизнесмены были бы плохими огородниками, если бы их деньги превратились в морковку или капусту, а офисы и склады в грядки. Потому что они полагаются больше наудачу и интуицию. А анализ… ну что анализ? Дела идут в гору, значит и так ясно что все правильно. А нет, значит не судьба.

Между тем человек, который полагался на законы денег как огородник на законы растениеводства, уже создал принцип, который мог помочь и удаче, и интуиции. Звали его Парето.

XYZ-анализ – частота и стабильность потребности (спроса)

Логическим продолжением ABC-анализа является XYZ-анализ. Основная цель этого вида анализа – определить частоту и стабильность потребности в том или ином материале. Все запасы разделяются на три группы в зависимости от устойчивости спроса на ту или иную позицию ассортимента. Устойчивость спроса исчисляется через коэффициент вариации.

Пример XYZ-анализа материальных ресурсов производственного предприятия

Продолжим анализ использования материальных ресурсов на основании приведенных ранее данных. Используя формулу вариации, рассчитаем коэффициент вариации по каждому виду материала.

Таблица “Расчет коэффициента вариации по видам материалов”:

К группе X относятся позиции номенклатуры, имеющие постоянный и стабильный спрос (коэффициент вариации не более 10-15%), к группе Y – позиции, спрос на которые подвержен колебаниям (коэффициент вариации 15-25%), к группе Z – Объекты, спрос на которые имеет случайный характер (коэффициент вариации более 25%).
По результатам расчетов в группу X попадают материалы с коэффициентом вариации 0-11.52%, в группу Y – альтакс с коэффициентом вариации 17.58% и каолин (16.45%), а в группу Z – материалы с коэффициентами вариации 26.5 – 37.97%.Таблица “Распределение материалов по группам в зависимости от устойчивости потребности в них”:

Преимущества и недостатки

У совместного ABC XYZ анализа есть следующие преимущества:

• Широкий спектр применения. Его можно использовать для расчета показателей продаж, определения ключевых клиентов, спроса на товар, вклада продавцов в командную работу и т. п.
• Простота. Выполнить расчёты несложно и для них не нужно десять аналитиков — реально обойтись своими силами. Понадобится только таблица в Excel или любой другой подобной программе. Есть CRM-системы, которые считают заданные показатели в автоматическом режиме. При правильной настройке останется только нажать кнопку, чтобы экспортировать данные в нужном формате.
• Эффективность. Это базовое исследование, которое время от времени стоит повторять в каждой организации.

Как и любой другой метод, ABC XYZ анализ имеет свои недостатки:

• И снова простота. Он не даёт возможности составить всестороннюю картину.
• Не стоит использовать как прямое руководство к действию, например, тут же расставаться с клиентами, совершающими редкие покупки или избавляться от товаров со случайным спросом. Часто требуется дополнительный анализ другими методами.

Использование ABC XYZ анализа

Сфер применения ABC XYZ анализа в бизнесе существует множество:

• Прибыль. В частности можно рассматривать различные факторы, которые на неё влияют;
• Спрос на товары или услуги и его колебания;
• Складские остатки с последующей их оптимизацией;
• Клиенты и их разделение на крупных, средних и мелких по объёму совершаемых покупок;
• Поставки, например, анализ поставщиков;
• Внутренний анализ. Если показатели деятельности команды измеряются количественно, например, в отделе продаж, можно измерить вклад каждого продавца в выполнение плана;
• Дебиторская задолженность и её классификация.

Сквозная аналитика

 от 990 рублей в месяц

• Автоматически собирайте данные с рекламных площадок, сервисов и CRM в удобные отчеты
• Анализируйте воронку продаж от показов до ROI
• Настройте интеграции c CRM и другими сервисами: более 50 готовых решений
• Оптимизируйте свой маркетинг с помощью подробных отчетов: дашборды, графики, диаграммы
• Кастомизируйте таблицы, добавляйте свои метрики. Стройте отчеты моментально за любые периоды

Узнать подробнее

Как повысить эффективность продаж

Используя данные, полученные в результате анализа клиентов и продуктов, можно значительно повысить прибыльность деятельности производственной или торговой фирмы.

Какие мероприятия можно провести для повышения рентабельности, стабилизации и увеличение объемов продаж:

• Составить портрет целевого потребителя (если такая работа еще не проведена) или откорректировать его по новым данным.
• Провести опрос для стимулирования перехода выгодных клиентов в категорию А. Это простой опросник, включающий вопросы о том, сколько товаров-аналогов они закупают у других поставщиков, покупают ли они в других компаниях продукцию, которая есть и в нашем ассортименте и пр. Если в номенклатуре компании есть позиции, которые клиенты закупают у конкурентов, необходимо подготовить для них интересное ценовое предложение по этим товарам или услугам. В опросник также можно включить вопрос об уровне лояльности с оценкой от 1 до 10 (желательно, чтобы опрашиваемые давали более развернутый ответ с указанием, почему они поставили ту или иную оценку).
• Сделать анализ по частоте и объему закупок для выявления уменьшения среднего чека и регулярности заказов. Собрать информацию об ушедших клиентах в отдельную таблицу, созвониться с ними и узнать причину, по которой они уменьшили закупки или вообще больше не обращаются в компанию.
• Разработать специальные предложения, акции и мероприятия для стимулирования сбыта. Электронную рассылку со специальными предложениями и информацией о новинках нужно регулярно делать по базе текущих и ушедших клиентов. После проведения акций обязательно измеряется эффективность маркетинговых мероприятий.

Пример анализа XYZ

Так как период анализа и список товарного ассортимента уже были сформирован, рекомендуются следующие шаги:

1. Разбить период на составляющие. Ежемесячно или еженедельно в зависимости от цели анализа.
2. В каждой строке определить среднее значение данных по колонкам периода.
3. Получить отклонение данных от среднего значения.
4. Построчно определить коэффициенты вариации.
5. Отсортировать ассортимент товарных групп по коэффициенту.
6. Определить группу, к которой относится товар.

В результате получится таблица с месячными колебаниями (вариациями) отклонения продаж от средней величины за весь период. Кстати, эта таблица — пример XYZ анализа в Excel

Товары с наименьшим отклонением от среднего объема продаж за период попали в группу Х. Следовательно, спрос на них устойчив и не подвержен колебаниям. Их, поэтому можно выложить на прилавок, разгрузив складские мощности.

В группе Z оказались товары, спрос на которые колеблется возле нуля. Их запасы следует сократить, а, может, перейти на торговлю по заказам.

Критерием отнесения товара к той или иной группе здесь выступает не принцип Парето, а довольно произвольный диапазон значений коэффициента вариации:

• X (высокая стабильность продаж) до 10 %;
• Y (изменчивый спрос) 11 % до 25 %;
• Z (случайный, непрогнозируемый спрос) больше 25 %.

Проценты критерия могут изменяться в соответствии с конкретными условиями. Если бы критерий изменялся в диапазоне 15, 35, больше 35 таблица выглядела бы иначе:

Невооруженным взглядом видно, как за счет расширения диапазона устойчивости увеличилась группа Х и уменьшилась группа Y. Для выполнения такого примера расчета XYZ анализа в Excel достаточно изменить формулу в колонке «группа».

Подготовьте выводы по АВС-анализу

Необходимо помнить, что расчет АВС-анализа позволяет только обобщить имеющуюся информацию и представить ее в удобном виде. Он является одним из инструментов при разработке портфельной стратегии компании. Желательно более подробно понимать и изучать причины попадания товаров в ту или иную группу.

1 Группа А – самые важные ресурсы, локомотивы кампании, приносят максимальную прибыль или продажи. Кампания будет нести большие потери при резком снижении эффективности данной группы ресурсов.

Ресурсы группы А должны жестко контролироваться, четко прогнозироваться, часто мониториться, быть максимально конкурентоспособными и не терять свои сильные стороны. На данную группу ресурсов должны быть выделены максимальные инвестиции, лучшие ресурсы. Успехи группы А должны быть проанализированы и максимально транслироваться на другие категории.

2 группа В – группа ресурсов , которые обеспечивают хорошие стабильные продажи/ прибыль кампании.

Данные ресурсы также важны для кампании, но могут модерироваться более спокойными и умеренными темпами. Данные ресурсы обычно являются «дойными коровами», относительно стабильны в краткосрочной перспективе. Инвестиции в данный вид ресурсов кампании не значительны и необходимы только для поддержания существующего уровня.

3 группа С – наименее важная группа в кампании. К такой группе могут относиться: ресурсы, от которых необходимо избавляться, которые необходимо изменять, улучшать.

При анализе данной группы необходимо быть очень внимательным и в первую очередь понять причину низкого вклада.

Например при анализе ассортимента товаров и услуг могут быть следующие варианты попадания товара в группу C:

• товар не востребован покупателем, не продается и имеет низкую ликвидность в сравнении с другим ассортиментом. В таком случае он должен быть снят с производства или улучшен.
• товар только выпущен, находится на стадии внедрения на рынок,его продажи имеют положительную динамику продаж.
• продажи, которые показывает товар — максимальные, но он является стратегически важным для кампании, так как удовлетворяет потребности отдельного рынка( возможно, более маленького), не канибализирует основной ассортимент, подчеркивает позиционирование марки и т.д.

Готовые решения

У нас есть готовый шаблон, с помощью которого вы с легкостью сможете применить теоретические знания данной статьи на практике. Скачать пример пример для проведения АВС-анализа ассортимента можно в разделе «Полезные шаблоны по маркетингу».

Please enable JavaScript to view the comments powered by Disqus.

comments powered by Disqus

Итоги

Приведем еще пару ситуаций, в которых пригодится: 

1. Запасы материалов в строительной компании. Потребность в некоторых видах сырья сильно колеблется по периодам. Закупают слишком много – оно простаивает, из-за чего приходится снимать еще один склад. Закупают слишком мало – оно неожиданно заканчивается, что отрицательно сказывается на сроках. 
2. Клиенты. Фирме понадобилось выявить нестабильных клиентов. Именно им будет предложена особая акция: скидка при повторном заказе через 30 дней после предыдущего.

В целом xyz-анализ подойдет для разбора любых трат и любых доходов. Вводите его как можно скорее.