Активные продажи: структура, особенности, техники

Ценность клиента (LTV)

Данный показатель показывает сумму прибыли, которую принесет клиент за все время пользования и оплаты сервиса, другими словами, сумму дохода, получаемую в среднем от клиента с момента, когда он первый раз оплачивает услугу, до момента, когда он по какой-то причине перестает платить. Например, для онлайн игр LTV – это сумма платежей: регулярных – за подписку и не регулярных – за товары внутри игры, мерч и т.п., которые пользователь будет делать до тех пор, пока игра ему не надоест, или он не перестанет в нее играть. Устоявшегося русского варианта для этого термина нет, поэтому широкое распространение имеет использование английской аббревиатуры LTV – Lifetime value, дословно – пожизненная стоимость.

В большинстве случаев нас интересует средний показатель, поэтому формула расчета такова:

LTV = ∑Sales_LT/ ∑Customers_LT,

Где Sales_LT – все платежи, сделанные каждым учтенным клиентом, в течение срока жизни клиента (Lifetime),

Customers_LT – общее число учтенных для целей расчета клиентов.

Как и у стоимости привлечения клиентов, расчет LTV не прост. Число клиентов и оплаты – это не статические величины, а потоки и поэтому результаты расчетов будут сильно меняться. Существуют различные модели, используемые для расчета, которые требуют наличия достаточно большого объема выборки, чтобы сделать точные оценки и прогнозы.

LTV позволяет предсказать будущий доход и прибыль вашей компании. Появляется возможность сопоставить доходы от клиента с расходами на его приобретение – LTV с CAC, оценить потребность в клиентах для достижения поставленных целей и влияние оттока клиентов.

Растущий LTV означает, что у компании все хорошо. В то время как снижение LTV означает, что необходимо принимать срочные управленческие решения.

Ошибки в управлении сотрудниками отдела продаж

По опыту работы с компаниями, я часто наблюдаю типичные ошибки в развитии персонала организации:

• – Работники не проходят обучение. Так как отдел продаж непосредственно влияет на прибыль компании, повышение уровня профессионализма его сотрудников должно проводиться регулярно и на разных уровнях. Обучение продукту и навыкам работы с корпоративной CRM, например, – внутри компании, оттачивание определенных навыков – на открытых и корпоративных тренингах. Это позволяет увеличить продажи и убрать ошибки в работе продавцов.
• – Руководители разных уровней не проводят собрания коллектива – планерки, летучки, стратегические сессии. У коллектива нет ощущения общности, нет платформы, на которой можно задать вопросы, обозначить проблемы, разобрать вызвавшие затруднения ситуации. Грамотное управление отделом продаж предполагает обязательное использование таких инструментов.
• – Отсутствие контроля. Когда в работе персонала отсутствуют элементы проверки, результаты деятельности неизбежно снижаются. Контроль выполненного объема работ и его эффективности должен полноценно присутствовать на каждом этапе, однако быть адекватным и не чрезмерным.

Смотрите видео пример эффективной стратегии развития коммерческой службы клиента “Академии Продаж”

Выручка по продуктам

Как только бизнес выходит за рамки продажи одного продукта или услуги, обязательно появляются такие продукты, которые работают лучше (или хуже), чем остальные.

Выручка по продуктам позволит ранжировать продукты по выручке и оценить, какие из них хорошо продаются.

Формула:

S_n = P_n х Q_n,

где P_n – средняя цена продукта n,

Q_n – количество проданных единиц продукта n или количество клиентов,

S_n – выручка от продаж продукта n.

Важно помнить, что выручка не определяет доход, и высокие продажи какой-то ассортиментной позиции, обусловленные низкой ценой, могут контрастировать со слабой позицией в ранжировании по полученному доходу.

Отслеживая эффективность продукта в динамике, можно получить представление о качестве стратегии продаж, изменениях рынка и адекватности ценностного предложения. Чтобы эффективно использовать этот показатель, необходимо обязательно учитывать контекст. Падение продаж могут вызвать, не только усилия менеджмента, но и:

• действия конкурентов;
• изменения предпочтения целевой аудитории;
• глобальные события или отраслевые изменения.

5 универсальных правил создания структуры отдела продаж

1. Схема под бизнес-процесс

Важно знать: вначале создается не структура, а производственный процесс. Цель – не искать сотрудников под вашу схему, а выстроить ее с учетом всех нюансов бизнеса.. Структура отдела маркетинга и продаж должна поддерживать и повышать объем сбыта вашей компании

Ее задача – обеспечить плавный переход клиентов со ступени на ступень процесса сделки без остановок и задержек.

Структура отдела маркетинга и продаж должна поддерживать и повышать объем сбыта вашей компании. Ее задача – обеспечить плавный переход клиентов со ступени на ступень процесса сделки без остановок и задержек.

Если возникают узкие места в ходе продаж, ваша структура создана неверно. Она снижает КПД на каждом шаге сделки и отрицательно влияет на конечный результат.

2. Управляемость

При качественной организации отдела на одного РОПа приходится примерно 5–7 штатных единиц. Есть три варианта:

• четыре продавца и заместитель руководителя;
• шесть менеджеров и заместитель;
• четыре супервайзера (с кустами продавцов под каждым) и заместитель начальника отдела.

Если отдел продаж укомплектован 7 продавцами, им будет сложно управлять. Имея более пяти менеджеров, вводите должность супервайзера.

3. Разделение функционала

Если цикл продажи длится больше 10 дней, делайте конвейерную схему. Разбивайте процессы сбыта на этапы и для каждого создавайте функциональные обязанности продавца.

Дифференцируйте структуру ОП таким образом: на call-центр, «хантеров», «клоузеров» и «фермеров».

4. Распределение по каналам сбыта

Каждый вид реализации имеет свой принцип продаж. Значит, нужно подыскать в отдел менеджеров разной специализации.

Для корпоративного канала сбыта необходимо знать методы сложных продаж и персонального общения с клиентами. Для дилеров важна активная работа в регионах. Дистрибьюторский канал нуждается в развитии торговли у партнеров. В рознице нужна специфика коммуникаций с сетью.

Многоканальный вариант структуры ОП требует отдельного продавца (возможно, это «клоузер» + «фермер») для каждого канала.

5. Гибкость и реформация

Структура отдела продаж не будет постоянной. Она меняется с учетом колебаний рынка и при переходе продавца на другие производственные процессы.

Поэтому задача РОПа – сделать гибкие настройки схемы своего подразделения. В идеале это должен быть отдел с горизонтальным продвижением по карьере («хантер» – «клоузер» – аккаунт-менеджер), а также быстрой сменой опций. Например, сейчас работает четыре оператора, а завтра будет только два.

Удобная регулировка построения подразделений должна быть предусмотрена регламентами и стандартами компании. Все эти документы нужно периодически корректировать и обновлять.

Созданные возможности продаж

Не имеет значения, сколько звонков или электронных писем делают торговые агенты или менеджеры, если никто не заинтересован в том, что они продают. Если продуктом никто не заинтересовался, то проблема не в менеджерах.

Соответствующая метрика – созданные возможности продаж – фиксирует заинтересованных клиентов, до которых «достучались» менеджеры. Этот показатель позволяет спрогнозировать будущие продажи и ранжировать возможности, исходя из их ценности и вероятности реализации. На этом этапе выясняется, соответствует ли контакт из «холодной» базы профилю вашего идеального клиента, попал ли он в воронку и готов ли двинуться по ней дальше к сделке.

Формула проста – число потенциальных продаж инициированных за отчетный или планируемый период:

SOC = ∑Customersp_t,

Где SOC – созданные возможности продаж (Sales opportunities created),

Customersp– потенциальные покупатели – те, кому позвонил менеджер и кто заинтересовался сделанным ему предложением;

t – отчетный период.

Отслеживать созданные возможности продаж очень важно, особенно если цикл до сделки длинный. Показатель дает бесценную информацию об эффективности всего процесса продаж:

1. Эффективно ли продвижение? Сопоставим количество созданных возможностей с количеством звонков на одного менеджера.
2. Эффективен ли используемый скрипт продаж? Сравним число созданных возможностей с числом состоявшихся сделок.

Эта метрика помогает оценивать эффективность процесса продаж, воронки, а также прогнозировать выручку.

Создание эффективной системы продаж в компании

Под созданием системы продаж в компании мы подразумеваем получение трех показателей эффективности:

1. Устойчивую к текучке команду. То есть это такая система, при которой несколько сотрудников могут болеть, уволиться, отсутствовать по личным причинам и даже при таких обстоятельствах нижние значения по обороту по выручке и прибыли реализуются.
2. Стабильный спрос. Даже если уйдут несколько клиентов важных, биржевой рынок содрогнется произойдут форс-мажорные ситуации план будет выполнен.
3. Увеличение объемов. Это показатели развития  бизнеса в целом. То есть должен быть прирост 5, 10, 15%, которые закладывает руководитель.

Как найти заказчиков на рынке В2В-продаж

В сегменте B2B целевая аудитория формируется в зависимости от того, что предлагает компания. Если вы занимаетесь продажей систем видеонаблюдения, то вашими потенциальными клиентами будут организации, которые в нем нуждаются. Причем заказы могут быть большими и требовать технического сопровождения с вашей стороны.

К примеру, видеокамеры может заказать крупный торговый центр и в дополнение приобрести установку, запуск и обслуживание всей системы. Впоследствии, когда, например, оборудование морально устареет, ему можно будет продать более продвинутый вариант. А вот друзьям в квартиру такой товар вы не установите – он дорогой и совершенно им ненужный.

Бизнес для своей коммерческой деятельности закупает то, что помогает ему зарабатывать. Ведь основная цель ведения бизнеса состоит именно в получении прибыли. Это прописывают даже в уставах организаций. И предприятиям интересно все, что способствует росту их эффективности. В каких направлениях может совершенствоваться производство:

1. Сокращение процесса выпуска продукции во временном аспекте, его масштабирование.
2. Удешевление за счет сокращения расходов.
3. Наращивание объемов производства, выход на новые рынки и сегменты ЦА.
4. Улучшение качества продукции за счет внедрения инновационных технологий.

Именно этим бизнес отличается от конечных потребителей, которые при покупке тех или иных товаров ориентируются на удовлетворение своих потребностей и желаний. Либо преследуют цель решить текущие проблемы – «боли».

Если говорить о продажах B2B, бизнес может предложить своим партнерам:

• средства производства;
• логистические услуги;
• недвижимость под ведение коммерческой деятельности;
• оборудование рабочих мест;
• помощь в формировании штата компании и поиске лучших специалистов за приемлемую плату;
• обучающие мероприятия для сотрудников организации, курсы повышения квалификации, проведение корпоративных мероприятий.

Предложение зависит от сферы деятельности. Безусловно, есть товары, необходимые каждой компании: продукты, оргтехника, канцелярия. Однако если фирма занимается разработкой сложных технологий, то круг ее клиентов будет сильно ограничен. Маловероятно, что текстильному производству понадобятся электронные микросхемы, а инновационным лекарством заинтересуется металлургическое предприятие.

Можно ли обойтись без отдела

Без отдела продаж, в нынешних рыночных условиях обойтись практически невозможно. Высокая и жесткая конкуренция побуждает компании действовать быстро и решительно, никто не ждет, пока клиент сам соизволит что-то купить. Обойтись могут только крупные концерны, выпускающие продукт. Зачастую они отдают все функции по продаже и продвижению товара посредникам или дистрибьюторам.

Отдел продаж представляет собой важное звено в деятельности любой компании. От эффективности его создания и организации зависит доходность

Имеется несколько разновидностей структур и этапов организации и управления отделом.

Обязанности ассистента руководителя отдела продаж

Помощник руководителя — его “правая рука”. На это место выбирают сотрудника, понимающего как работает отдел. Его задача — “разгрузить” руководителя, взяв на себя ответственность за рутинные обязанности. Ассистент следит за соблюдением графика встреч, своевременным поступлением информации и отчетности, отвечает на письма и звонки начальника.

В обязанности ассистента руководителя отдела продаж также входит выполнение поручений руководителя. Каждый управленец выстраивает собственные отношения с помощником. В круг задач может входить бронирование билетов в случае командировок, подготовка к переговорам, общение с коллективом от лица руководителя и другие задачи.

Ассистент — универсальный специалист. Он разбирается в продажах, финансах, подготовке кадров, тайм-менеджменте, ведении переговоров, знает иностранные языки. Одно из главных качеств такого специалиста — стрессоустойчивость, поскольку нагрузка значительна. Руководитель может дать поручение в любое время дня и ночи, отправить в командировку или дать срочную и сложную задачу.

Должность помощника руководителя — одна из самых значимых и интересных. Ассистент первым узнает важные новости и всегда находится в центре событий. Правда, если начальник не в духе, первым попадет также помощнику.

Ассистент отдела продаж, в обязанности которого входит помощь руководителю, в перспективе может получить повышение при продвижении начальника по карьерной лестнице. Место в Компании предоставляет большие возможности и значительную ответственность. Опоздание начальника на встречу с партнером может привести к потери многомиллионной сделки.

Ассистент отдела продаж обеспечивает связь между начальником и коллективом, решая часть вопросов с сотрудниками от лица начальства. Его задача — дать руководителю возможность заниматься непосредственно управлением, а не рутиной.

Мотивация сотрудников

Все руководители стремятся к тому, чтобы продажи в компании росли. На этом этапе понятно, что рост продаж напрямую зависит от сотрудников отдела продаж. Как же замотивировать их так, чтобы они полностью отдавались работе, чтобы чувствовали перспективы.

Давайте разберем важные нюансы по этой теме:

Заработная плата менеджера.

• Оклад — это основная ежемесячная оплата менеджера. Не стоит без видимых причин завышать оклад. Занижать его тоже не нужно, это своеобразная гарантия для сотрудника. Существуют те, кто предлагают работу абсолютно без оклада, только проценты и порой это отличная мотивация работать на все 200%.
• Бонусы (премии)– это проценты или фиксированная сумма за выполнение плана продаж. Это очень хороший способ мотивировать сотрудников работать лучше, ведь чем лучше будет работать сотрудник, тем больше он получит.

Уже было сказано выше, что для увеличения продаж необходимо составлять план по выполнению продаж. Он является важным документом, показывающим наглядно реальную ситуацию по продажам в данной организации, а не просто абстрактные представления. Руководители могут отталкиваться от этого плана и строить цели и стратегии на будущее. Необходимо, чтобы план продаж был выполнимым для каждого работника. Предполагаемые объемы продаж должны быть адекватно распределены по сотрудникам. Руководитель должен направлять менеджера на выполнение основных задач и целей компании, которые заложены, прежде всего, в плане продаж. В свою очередь, сотрудники обязаны стремиться к выполнению установленного плана.

Перед тем, как начать составлять план продаж, будет неплохо сделать следующее:

• Провести статистический анализ. Исследовать фактические показатели продаж за прошлые годы.
• Получить экспертную консультацию. Это оценки специалистов в данной области относительно продаж тех или иных товаров и услуг в конкретном рыночном секторе.

Существует ряд способов по обеспечению выполнения продаж:

Контроль. Наблюдение, корректировка плана и контроль за его выполнением, является основополагающим моментом в достижении результата и выполнении поставленного плана продаж.
Планерки. В любом бизнесе важна стабильность, но, к сожалению, не все сотрудники ей отличаются

Важность планерок обоснована тем, что как раз планерки позволяют качественно контролировать текущую работу сотрудников, не дают возможности им расслабиться, помогают ставить цели и задачи на будущее. Сдача отчета по продажам

Отчет — это ключевой элемент контроля. Он показывает, насколько продуктивно работает сотрудник. На его основе можно делать прогнозы по выполнению плана по продажам. Отчеты делятся на ежедневные, ежемесячные, годовые. Обычно менеджеры приносят их на планерки и оглашают результаты по требованию руководителя.

Есть также способы, облегчающие процесс выполнения плана по продажам:

• О ней мы уже говорили выше. Она действительно способна увеличить продажи быстро и качественно, но на нее необходимы немаленькие затраты.
• CRM. На сегодняшний день, CRM — системы способны ускорить и облегчить выполнение заданного плана. Ведь данная система берет на себя часть функционала сотрудника и тем самым позволяет экономить время, делать отчеты, накапливать нужную информацию и работать с ней. Также CRM – система является хорошим способом контроля сотрудников.

Реализация продаж – это очень серьезный процесс, от которого зависит эффективность работы всей организации. Невыполнение планов продаж гарантированно скажется на доходности компании, снижению конкурентноспособности, рентабельности, поэтому допускать это категорически не стоит.

Организация продаж на основе имеющегося отдела

В случае реформирования действующего ОП часто возникают вполне логичные проблемы. Работники не любят изменений, беспокоясь о своем стабильном будущем.

Они привыкли к своему ритму работы, формам отчетности, текущим показателям продаж. Как говорится, жизнь удалась.

Вдобавок люди свыклись с поощрениями руководства, знают, где не нужно напрягаться, когда можно убедить начальника в бессмысленности изменений или действий.

Для максимально легкой реорганизации отдела необходимо сделать следующее:

1. Снискать поддержку тех работников, которых коснутся перемены. Люди должны знать, что их ожидает (режим труда, функциональные обязанности, нагрузка).
2. Выяснить, что думают сотрудники о новшествах и как их лучше провести. Не поддавайтесь настроениям, что «это бесполезно и не даст эффекта». Подчиненные любят давить на слабых РОПов, чтобы в дальнейшем зарабатывать почти не напрягаясь.
3. Разработать пошаговый план действий. Если вы хотите кардинально изменить привычный ритм работы в один день, это не лучшая идея. Оптимальный вариант – одно новшество в неделю.
4. Продумайте свои личные реформы. Перестраивая порядок для всего отдела, придется начинать с себя. Объясните персоналу, что вы тоже «пострадали». Этим вы заслужите их понимание и исключите дальнейшие попреки.
5. Продемонстрируйте сотрудникам, как можно повышать доход по-новому. Такой прием ускорит и облегчит переход на новый ритм.

Нюансы организации продаж в сфере В2В

Довольно часто задают вопрос, как продавать услуги «би ту би»? Для этого необходимо иметь уровень эксперта

В реализации сложных продуктов важно продумать общение с покупателем. Здесь должна быть обеспечена развернутая консультация по оформлению заказа, доставке, установке и эксплуатации товара

Потребуется много говорить с клиентом, давать ответы на его вопросы и уточнять все спорные моменты.

Разъяснения

На каждом этапе общения клиент засыплет вас вопросами, и, не дождавшись компетентных разъяснений, он повернется и уйдет. Чем больше этих стадий предусматривает организация продаж продукта перед окончательным решением, тем выше риск провала сделки. Поэтому нужно понятно и подробно излагать всю информацию (в личной беседе, в соцсетях, на сайте или форуме), чтобы продать продукты B2B.

Сергей Азимов убойные фишки в продажах!

Всегда нужно помнить, что шаблонная продажа сложного продукта невозможна. В каждом случает нужен индивидуальный подход по выбору и комплектации модели с учетом пожеланий и задач конкретного клиента. Вначале расспросите покупателя о его целях и требованиях, предложите подходящий вариант и объясните, почему это решение выгодно для бизнеса.

Чтобы посетитель получил ответы на типичные вопросы, должен быть предусмотрен раздел FAQ. Не следует его перегружать и заставлять клиента долго искать нужную информацию. Иначе его терпение лопнет, и он уйдет туда, где проще. Для демонстрации вашей компетентности можно выложить на сайт лучшие кейсы (портфолио). Тут же можно упомянуть самых известных партнеров и покупателей.

Обучение и консультации

Важное место отводится и обучению клиентов, поскольку сложные продукты вызывают у них множество вопросов. Это могут быть семинары, консультации (онлайн или офлайн), вебинары, исчерпывающие кейсы, готовые предложения, подробные инструкции

Если человек останется довольным, он придет к вам снова. Здесь играет роль и качество продукта, и позитивный опыт его эксплуатации. Для этого нужно сопровождать клиента и оказывать ему поддержку.

Причины неэффективности отдела продаж

В определенный момент развития компании почти каждый руководитель отмечает спад продаж. Отдел сбыта начинает сбавлять обороты, показатели снижаются. Почему бывают такие спады и как их предотвратить?

Спад продаж не всегда зависит напрямую от работы менеджеров. Причиной могут быть и внешние показатели, на которые менеджеры клиентского отдела влиять не в состоянии:

• конец сезона продаж;
• кризис мировой, региональный или в конкретной отрасли;
• появление на рынке сильного конкурента;
• спад популярности на продукты, предлагаемые компанией.

Но при этом одна из частых причин падения показателей состоит в том, что отдел продаж не развивается. Руководитель отмечает у менеджеров отсутствие инициативы, прокрастинацию на рабочем месте, безответственное отношение к обязанностям.

Аналитики объясняют это тем, что даже самые совершенные модели управления продажами и сбытом не могут существовать длительно без корректировок и подстройки под изменения рынка.

Есть множество разных факторов, которые влияют на настроение сотрудников, ухудшение показателей их работы и мотивацию. Среди самых распространенных следующие:

• Отсутствие нужных компетенций у сотрудника. С появлением новых продуктов и разработок компании или с внедрением новых техник менеджер может быть просто не умеет грамотно ими пользоваться для того, чтобы эффективно управлять личными продажами.
• Повышенный контроль. Бывает, что коллектив нехотя выполняет обязанности, когда чувствует недоверие со стороны руководства. Более того, сотрудник, перегруженный ежедневными отчетами, просто тратит на это чрезмерно много времени.
• Слишком слабая мотивация, как материальная, так и нематериальная. Человек чувствует, что его недооценивают, и не хочет трудиться в полную силу, так как не видит для этого перспектив.
• Эмоциональное выгорание. Из-за ежедневного стресса, необходимости решать конфликты на рабочем месте, недовольства клиентов сотрудник может получить синдром хронической усталости.

Когда руководитель отмечает вышеописанное, это говорит о том, что произошел сбой в организации управления продажами:

Отсутствие обучения

Очень важно регулярно повышать компетенции сотрудников отдела продаж, так как от деятельности этой службы напрямую зависит прибыль организации. Это может быть как внутрикорпоративное обучение новым стандартам работы, так и внедрение более прогрессивной системы CRM

Важно лучших сотрудников отправлять и на внешние тренинги для оттачивания мастерства в переговорах, выявления ошибок в работе и доведения до автоматизма рутинных действий, необходимых опытному продажнику.

Отсутствие собраний внутри отделов продаж. Так называемые планерки или летучки дают каждому сотруднику отдела продаж ощущение общности, сплоченности. Когда оперативки не проводятся регулярно, теряется возможность обозначить проблему перед коллективом, разобрать возникающие сложности.

Отсутствие контроля. Адекватный контроль за объемами и эффективностью работ должен присутствовать на каждом этапе. Но важно не доводить его до чрезмерного, давящего на сотрудников.

Когда проблема обнаружена вовремя, есть все шансы наладить правильную структуру продаж. Если же не скорректировать работу sales-отдела, можно столкнуться с множеством проблем, от шантажа менеджеров до полной потери бизнеса. Этого удастся избежать, если предусмотреть негативные сценарии развития заранее

Важно вовремя внедрить и наладить эффективные управленческие инструменты, продумать мотивацию сотрудников и разработать стратегию развития на год.

Показатели анализа продаж

Компания может изучать продажи по любому из представленных методов или разработать собственный план анализа. Но в любом случае необходимо опираться на базовые группы показателей:

• объемы продаж в штуках и денежных единицах, позволяющее оценить влияние скидок, сезона, рекламы;
• количество и поведение клиентов, чтобы спрогнозировать изменение продаж в будущем или внедрить новый товар в продуктовый портфель;
• себестоимость продуктов необходима для разработки маркетинговых акций, реформировать ценообразование;
• сбыт товара, который поможет не только оценить текущие продажи, но и спрогнозировать спрос на аналоги;
• данные по отдельным регионам, городам или торговым точкам.

В зависимости от целей компания может проводить только один вид анализа по одному методу. Однако чем больше показателей будут учитываться, тем больше собственник бизнеса будет знать о своей фирме. Разные показатели рекомендуется анализировать с разной периодичностью. Например, сравнивать плановые показатели с фактическими стоит раз в две недели, чтобы корректировать действия продавцов и по итогам месяца все-таки достигать плана. Динамику продаж разных товаров и изменения в клиентской базе достаточно изучать раз в несколько месяцев.

Модельная структура

Условия

Данный пример целиком выдуман автором статьи, с целью иллюстрации тезисов. На упомянутых рынках на самом деле работают другие компании с соответственно отличной структурой отдела сбыта.

Компания “Мы все отделаем” – один из ключевых игроков на рынке внутренней отделки помещений. Конечными клиентами компании могут выступать торговые центры, производственные и складские помещения, офисы всех классов, коттеджи и квартиры.

Есть возможности для продажи широкой линейки продукции.

Маркетинговая стратегия

Принято решение уделять основное внимание торговым центрам и офисам. Продуктовая линейка будет включать в себя перегородки, полы и потолки

Продуктовая линейка будет включать в себя перегородки, полы и потолки.

Также принято решение работать как с Москвой, так и с регионами, хотя московский рынок при этом будет считаться приоритетным. В московском регионе компания будет работать с клиентами, в основном, напрямую. Будет вестись также работа с партнерами из смежных отраслей (например, архитектурные и дизайн бюро, вентиляция и т. д.), для реализации совместных проектов.

В крупнейших регионах будут открыты представительства, а в остальных будет вестись продажа через дилеров(строительные и мебельные компании).. Также компания будет работать со странами СНГ.

Построение структуры.

Структура компании будет выглядеть следующим образом.

В коммерческом департаменте будут выделены два основных направления

1. региональные продажи

2. московские продажи

В первом направлении будут выделены следующие сектора:

1.1 сектор продаж через представительства

1.2 сектор продаж через дилеров по России

1.3 сектор продаж через дилеров по СНГ

Последние два сектора требуют разделения из-за специфики работы с зарубежными странами (оформление таможенных документов и т. д.) и соответственно выделение менеджеров, имеющих подобный опыт.

Во втором направлении будут выделены следующие отделы:

2.1 продажи торговым центрам

2.2 продажи элитным офисам

2.3 продажи офисам класса С и D

2.4 служба общих продаж

Выделяя эти три подразделения мы учли, что работа на разных сегментах требует разных подходов к клиенту, разных знаний о потребностях клиентов, системе принятия решений и т. д. В первых трех отделах будут работать как менеджеры по продажам, так и их ассистенты. В четвертом отделе ассистенты не предусмотрены.

Для привлечения новых клиентов будет организован

3. отдел продвижения.

Соответственно в нем будет выделены следующие сектора

3.1 реклама и PR

3.2 партнерский сектор (организация директ рассылки, проведение семинаров и. д.)

3.3 выставки

3.4 интернет маркетинг

3.5 директ маркетинг

Учитывая, что продукты компании достаточно сложные нам потребуются эксперты в определенных областях, для того чтобы они могли помочь менеджерам по продажам.

Поэтому мы создаем

4. отдел продукт менеджмента.

В этом отделе мы соответственно выделяем три сектора:

4.1. сектор перегородок

4.2 сектор полов

4.3. сектор потолков

Руководители секторов (продукт менеджеры) будут собирать информацию о конкурентах и потребителях своего продукта, вести аналитику по своему продукту, разрабатывать стратегию, устанавливать цены, давать консультации, помогать менеджерам на переговорах с клиентами при крупных проектах и т. д.

Соответствие структуры задачам компании

Структура, которую мы создали – достаточно сложная. Более того, для тех условий, которые мы привели может быть несколько решений.

Например, для учета продуктовой специфики, мы создали отдельный отдел продукт менеджмента, а не стали выделять три разных отдела продаж (отдел продаж потолков, перегородок и полов). Мы предпочти провести разделение по специфике клиентов (торговые центры и офисы), поскольку посчитали этот фактор более весомым. Возможно, для конкретной компании потребуется разделение не только на три разных отдела продаж (полы, перегородки и потолки), а даже разделение на три разные компании, которые будут работать под отдельными брендами.

Мы не стали создавать отделы по работе с новыми и старыми клиентами, поскольку продукция компании не предусматривает частых повторных покупок.

В целом, можно сказать, что такая структура учитывает потребности компании, ее стратегию и специфику продуктов. 

Постоянная ссылка на статью:

Адаптация персонала

Организационная структура отдела продаж учитывает и подразделение подготовки кадров. Программа адаптации помогает исключить тех, кто по факту не сможет выполнять обязанности менеджера на нужном уровне.

Чтобы быстрее перейти в рабочий режим, новичок участвует в тренинге по активным продажам. Такой формат эффективен по ряду причин:

• Новый сотрудник знакомится с коллективом в более непринужденной рабочей обстановке; 
• Новичок обучается искусству продаж на практике, что поможет более уверенно чувствовать себя в переговорах с реальным собеседником;
• Руководство увидит на что способен новый сотрудник;
• Новобранец оценит свои силы и поймет к чему стоит стремится, познакомится с коллегами.

Быстрая адаптация помогает быстрее включить нового сотрудника в работу и увидеть первые результаты. Но путь этот будет долгим, поэтому запаситесь терпением.

Задачи руководителя отдела продаж

Ключевой составляющей ОП является его руководитель. В его обязанности входит:

1. Планирование работы отдела. Планирование отражается в соответствующем документе, где подробно расписывается, когда и чем занимается каждый сотрудник отдела. В нем должны обозначаться как общие цели компании и отдела, так и цели отдельных сотрудников.
2. Определение ежедневных показателей активности. В зависимости от стиля работы к таким показателям могут относиться:

• количество холодных звонков, совершаемых менеджерами;
• количество встреч с клиентами (или назначенных встреч, если в ОП существует разделение труда);
• количество оплат.

Несмотря на то, что эти показатели не способны полностью отразить эффективность сотрудника, они должны использоваться для анализа ситуации с продажами.

1. Контроль результатов деятельности сотрудников. Основным инструментом является система отчетности CRM.

Кроме того, руководитель может использовать мессенджеры и специализированные программы.

Руководителю полезно лично присутствовать на переговорах своих менеджеров с клиентами и прослушивать аудиозаписи.

1. Участие в подборе новых сотрудников ОП. Пользуясь своим опытом и стандартными инструментами диагностики, выбирать из имеющихся кандидатов на должность наиболее перспективных. Используемые для этого методы:

• собеседование, на котором кандидат рассказывает о своем опыте;
• решение кейсов, результаты которых позволяют оценить уровень компетентности кандидата;
• стресс-интервью, где оценивается степень психологической устойчивости кандидата;
• другие методы.

Наиболее точную информацию о кандидате на должность, можно получить проанализировав результаты нескольких испытаний.

1. Мотивация сотрудников. При этом руководителю необходимо учитывать как материальную, так и нематериальную составляющие мотивации.

Материальная может включать в себя оклад, проценты с продаж, премии за выполнение плана продаж, премии за победу в соревновании и так далее. Нематериальная состоит из психологического климата в коллективе, возможности роста и самореализации для сотрудников, субъективного ощущения ими своей значимости и востребованности, авторитета руководителя.

Нет смысла делать акцент на чем-то одном в ущерб остальному

Важно построить гармоничную модель, в которой успешный продавец сможет удовлетворить наибольшее количество актуальных потребностей

1. Обучение сотрудников. Для повышения эффективности каждый сотрудник должен регулярно повышать уровень знаний и навыков, применяемых в продажах. Обучение также позволит снизить эффект выгорания продавца, поможет поставить более амбициозные цели и, показав новые пути их достижения, повысит его мотивацию.

Каждый сотрудник должен иметь план обучения, составленный по итогам проверки его навыков и результатов работы. Направление на обучение лучших сотрудников – один из способов мотивации.

1. Построение института наставничества – неотъемлемая часть работы успешного РОПа.