Презентация товара: особенности третьего этапа продаж

Общие рекомендации по оформлению презентации

При оформлении презентации придерживаются следующих правил и рекомендаций для получения продуктивного результата.

• В первую очередь допускается использования только 3 цветов и 2 шрифтов при оформлении слайдов. Цветовая гамма заставки применяется спокойных тонов и четкой контрастности, чтобы текст не расплывался в глазах, а легко читался.
• Применение сложных или пестрых шрифтов вызывает несерьезность в намерениях выступающего человека и недопустимо в деловой сфере. Размер шрифта используется от 12, так как на проекторе презентацию меньшего шрифта будет трудно прочитать.
• Использование фото или картинок допускается только при действительной необходимости, а не для красоты. Любая графическая вставка в слайдах должна нести смысловую нагрузку. Числовые или сложные материалы лучше перенести в графики или схемы. Так они намного легче усваиваются и выгоднее смотрятся. Также допускается использование анимации, но только, если действительно необходимо продемонстрировать движение объектов.
• Избегайте в оформлении объемных таблиц. Они тяжелы для восприятия и не так необходимы, как кажется.

Продающая презентация. Фишка 9. Простой и лёгкий шаг

Поделите Ваш процесс покупки на несколько простых шагов. Часто мы пытаемся продать сразу глобальное сотрудничество — а нужно продавать простой и лёгкий шаг. Я регулярно рассказываю об этом в различных видео на моём канале Youtube, в статьях в моём блоге на сайте ПораРасти — так что, скорее всего, Вы с этим методом уже знакомы, и применяете его. Но, если не применяете — то сделайте это.

У Вас есть то, что Вы можете предложить клиенту. Это может быть:

• «А давайте просто посчитаем, чтобы сравнить…»
• «А давайте с Вами сделаем примерный макет…»
• «А давайте я Вам сейчас вышлю такие-то полезные материалы…»

И тому подобное.

Таким образом, Вы можете добиться прогресса — вперёд, к сделке — с помощью простого и лёгкого шага в конце презентации.

Даже если Вы уже хотите заключить договор, Вы можете сказать: «Иван Иванович, давайте сейчас Ваши реквизиты возьмём, мы подготовим проект договора и с Вами согласуем».

Это менее стрессовый шаг для клиента. Вы можете сказать: «Если Вас какие-то условия не устроят, Вы всегда можете их пересмотреть. Давайте начнём сейчас».

При таком подходе вероятность закрытия сделки и успеха Вашей презентации возрастает кратно.

Лид-магниты

Сейчас я часто работаю с клиентами в рамках программы ППМ — Продажи на Полную Мощность. Мы выстраиваем отделы продаж и мы совершенно по-новому подходим к продажам, в том числе — к холодным звонкам.

Как обычно делают звонки? Звонят и предлагают какое-то сотрудничество. Мы сейчас делаем по-другому. Мы разработали линейку лид-магнитов. Это что-то бесплатное — но в то же время, полезное и ценное для клиента.

И, в холодных звонках это очень круто срабатывает. То есть, Вы звоните с целью клиенту отправить этот лид-магнит. Какую-то полезную подборку материалов. Какие-то схемы. Какие-то интересные идеи для его бизнеса с Вашими продуктами. И так далее, здесь может быть много вариантов.

И, под этим предлогом Вы клиента квалифицируете и выстраиваете с ним дальнейшие продажи.

Как видите, фишка «Простой и лёгкий шаг» работает как в самой презентации, непосредственно в процессе коммуникации — так и в целом, в системе продаж.

Я рекомендую Вам Ваш процесс продажи разбить на маленькие шаги. И, каждый раз при коммуникации с клиентом — продавать простой и лёгкий шаг, который в итоге приблизит Вас к сделке.

Презентация компании

Перед развивающейся и целеустремленной компанией всегда стоит цель завоевать расположение потенциальных клиентов, инвесторов, партнеров, а также просто показать или напомнить о себе. Решить эту задачу поможет составление яркой и запоминающейся презентации. Только так можно продемонстрировать имидж надежной компании на переговорах или во время совещания. Особенно она необходима компаниям, занимающимся прямой торговлей на рынках продуктов и услуг.

Используют следующую схему презентации о компании:

• вводная часть;
• текст о компании;
• об услугах и продукции;
• кейсы;
• прощание.

При оформлении учитывается количество времени, которое понадобиться зрителю для понимания материала. В среднем на один слайд человеку понадобится от 15 секунд до нескольких минут. Он должен легко читаться, не содержать «тяжелой» для восприятия информации.

Способы проведения

Презентация продукта может превратить целевую аудиторию из абсолютно равнодушной, и даже агрессивно настроенной к товару, в заинтересованную в его приобретении. Способы проведения мероприятия могут быть различные:

• личная презентация;
• он-лайн;
• по телефону;
• с использованием интернет-ресурсов.

Но любое представление товара в итоге направлено на увеличение объема продаж.

Организация мероприятия требует подготовки и детального планирования, при котором определяется форма, место и время проведения презентации, количество приглашенных и даже подробное размещение гостей. При разработке учитывается не только содержание и структура, но и грамотное оформление подачи материала, используются современные технические возможности.

Основные виды

В зависимости от цели и места проведения различают три вида презентаций:

1. Презентация-информация. Такой вид представления знакомит с возможностями и преимуществами товара и более характерен для продвижения нового продукта. Презентация нового товара может проводиться как в рознице, так и для оптовых компаний или в сети интернет.
2. Презентация-продажа. Кроме информирования о товаре содействует узнаваемости бренда и увеличению объема продаж, больше применяется в розничной торговле. Главная цель — продажа продукта. Эта презентация, если есть соблюдение условий успешных продаж, допускает исключение остальных этапов и сразу происходит реализация товара.
3. Презентация-демонстрация. Используется для более детального ознакомления с товаром с демонстрацией его основных свойств и возможностей. Предполагает непосредственный контакт клиента с продуктом, возможность попробовать, примерить, протестировать продукцию. Она обычно проводится для небольшой целевой аудитории (ЦА), чтобы каждый участник имел доступ к продукции. Пример: презентация, когда в роли продукта выступает кофеварка, подразумевает угощение аудитории ароматным кофе.

Презентация-демонстрация в действии

При подготовке презентации сначала определяют тип клиента — новый клиент или уже существующий, понимает свою потребность в товаре или требуется убеждение, узнают пол, возраст, уровень осведомленности и другие данные ЦА (составляют профиль аудитории).

Важно! Чтобы мероприятие достигло намеченных целей, продавец (спикер) должен отлично разбираться в продукте, иметь навыки техник продаж, владеть основами невербального общения. Продавец презентует товар, хороший продавец — преимущества товара, а талантливый убеждает в необходимости этого товара для конкретного покупателя

Эмоции

Характеристика — выгода — эмоция

Первый способ усилить Вашу презентацию — это добавить эмоции. Часто на тренингах учат презентовать не характеристики товара, которые у него есть, а презентовать выгоду для клиента.

Например, кредитная карта с лимитом в 100 000 рублей. Это характеристика. Какая выгода от этого? «Иван Иванович, это означает, что у Вас всегда в кармане будет 100 000 рублей на непредвиденные расходы». Таким образом, характеристику продукта превратили в выгоду для клиента.

Но сегодня этого недостаточно. И, чтобы по-настоящему усилить презентацию, добавьте эмоцию. Преобразите выгоду в эмоцию, которую может испытывать клиент.

Здесь хорошо работают такие фразы, как: «Представьте», «Вы можете почувствовать» — то есть то, что выходит на эмоциональный уровень.

Например: «Иван Иванович, лимит по этой карте — 100 000 рублей. Это означает, что в Вашем кошельке всегда будет 100 000 рублей на непредвиденные расходы. Представьте себе — Вы поехали в путешествие, наткнулись там на интересную распродажу — но у Вас не оказалось с собой наличных денег в нужной валюте. Вы достали эту карточку, всё приобрели — и вернули деньги в течение льготного периода, ничего не переплатив банку! При этом Вы оказались с нужными вещами, которые Вы хотели купить».

Или: «Иван Иванович, Вам с этой картой нет смысла задумываться — есть у Вас деньги в кошельке или нет, потому что с этой картой Вы можете расплатиться в любом магазине мира, и естественно — в любом магазине нашей страны».

То есть, Вы продаёте эмоцию. И это сразу усиливает Вашу презентацию.

Закрывайте потребности клиента

Эта формула: характеристика — выгода — эмоция обретает особую силу, когда она базируется на потребностях клиента. Поэтому повторюсь — важны все этапы продаж: презентация не должна проходить без выявления потребностей.

В процессе выяснения ситуации Вы эти потребности улавливаете, и если для клиента важно, например, сэкономить или заработать — то есть, получить какую-то материальную выгоду, то вы в презентации говорите о тех характеристиках, которые дадут ему эту выгоду. Например, те же самые 100 000 рублей на карте могут дать клиенту некий профит

«Иван Иванович, у вас всегда 100 000 рублей на карте. Теперь Вы можете не беспокоиться о деньгах. Например, Вы оказались в магазине, в другой стране, увидели там распродажу — и там та самая вещь, которую Вы давно хотели купить, со скидкой 30%! И Вы, с помощью нашей карты покупаете эту вещь, экономите 30% — а деньги банку возвращаете в течение льготного периода, без каких-либо переплат!»

Например, те же самые 100 000 рублей на карте могут дать клиенту некий профит. «Иван Иванович, у вас всегда 100 000 рублей на карте. Теперь Вы можете не беспокоиться о деньгах. Например, Вы оказались в магазине, в другой стране, увидели там распродажу — и там та самая вещь, которую Вы давно хотели купить, со скидкой 30%! И Вы, с помощью нашей карты покупаете эту вещь, экономите 30% — а деньги банку возвращаете в течение льготного периода, без каких-либо переплат!»

Таким образом, Вы закрыли потребность клиента в экономии на эмоциональном уровне. Есть такая замечательная фраза:

То есть, они рекламируют не технические свойства фотоплёнки, а эмоцию. Это память — а память это бесценно. Это уже воздействие на эмоциональном уровне.

Как не стоит проводить презентацию

Неопытные продавцы часто допускают ошибки, которые превращают шоу в скучное мероприятие или вообще могут вызвать негатив у клиентов.

Главная ошибка спикера в аудитории

На презентации недопустимо:

• читать доклад по бумажке монотонным голосом и затягивать его по времени — это просто усыпит аудиторию, а бизнес ценит свое время;
• прерывать клиента или спорить с ним;
• злоупотреблять терминами и цифрами — нужно быть проще и понятнее клиенту;
• не узнавать потребности покупателя, а предлагать шаблонные решения.

Залог успешной презентации — яркое запоминающееся выступление спикера, за которым следует активное обсуждение. И только мероприятие, после которого продавец готов сам у себя купить товар, достигло цели.

Правила

Продавец должен хорошо знать и любить товар, уметь связывать его характеристики с выгодой для конкретного потребителя. Спикер должен говорить на языке клиента, а его речь не должна быть монотонной. Важную роль играет темп речи, громкость, интонации/ Правильной для подачи информации считается речь 160 слов в минуту Необходимо чередовать блоки информации с моментами расслабления аудитории, вовлекать клиентов в диалог. Человек может внимательно изучать материал не более 15-17 минут, в которые необходимо уложить основную часть доклада. Если это не получается, следует сделать перерыв

Важно задействовать все каналы восприятия учеловека и не только говорить, но и показывать продукт, дать его подержать в руках. В слайдах активно использовать схемы, графики, рисунки и диаграммы

Меньше текста, а больше наглядных материалов. Если используются цифры, они должны быть переведены на доступный язык. Во время презентации нужно использовать язык жестов, элементы невербальной коммуникации, нечитать с листа или слайдов. Текст на слайде должен дополнять рассказчика, делать акцент. Необходимо приводить аргументы, дополненные эмоциями и конкретикой, использовать метафоры. Эмоции лучше запоминаются. Во время мероприятия должно быть сформировано УТП (уникальное торговое предложение).

Важно!
Контакт с аудиторией достигается с помощью положительных эмоций и уместного юмора. Хорошо подготовленное выступление придает уверенности спикеру, а если человек уверен в себе — аудитория не может ему не поверить

Хорошо подготовленное выступление придает уверенности спикеру, а если человек уверен в себе — аудитория не может ему не поверить.

Оформление

Для создания презентации с применением слайдов можно использовать классический редактор PowerPoint. Это самый популярный редактор ввиду хорошо разработанного функционала и в то же время он прост в освоении.

Чтобы подача материала хорошо воспринималась аудиторией при разработке предложения используют правила графического оформления (дизайна).

Можно выделить:

• общие правила оформления — вовлечение с помощью интересного контента, визуализация (обязательное дополнение слайдов картинками по теме) и упрощение (ограничивать количество объектов, упрощать структуру слайда, один слайд — одна мысль);
• правила оформления шрифтов — на одном слайде не более 3-х шрифтов, основной текст не набирать прописными буквами, создавать контраст между цветом букв и цветом фона, размер шрифта основного текста 18-36 пт, заголовков 24-54 пт;
• правила цветового дизайна — в цветовой гамме не более 2-3 цветов, использовать только сочетаемые цветовые комбинации, плохо воспринимается белый текст на черном фоне.

Все слайды должны быть выдержаны в едином стиле оформления и быть максимально информативными.

Демонстрация

Во время проведения презентации, необходимо выстраивать информационный поток таким образом, чтобы слушатель не отвлекался и постоянно следил за нитью аргументов. Подводите гостей к тем вопросам, которые необходимы Вам, а отвечая на них, еще раз раскрывайте все преимущества презентационного товара.

Продавая изделие или услугу, нужно помнить, что продаете Вы именно выгоды от его приобретения. Потенциальный покупатель должен четко понимать ответ на главный вопрос «А что мне с этого?». Презентация товара призвана продемонстрировать, каким образом именно Ваш товар способен облегчить жизнь, принести прибыль, наполнить впечатлениями или разнообразить будни клиента.

Внешний вид ведущего или торгового представителя очень важная деталь. Помните, что «встречают по одежке». Яркий макияж, откровенный наряд или навязчивое поведение – не для Вас и не про Вас

Чем проще Вы будете выглядеть и чем спокойнее и увереннее говорить, тем больше у Вас шансов привлечь к себе внимание и удержать его

Как говорить? Не усыпляйте аудиторию статистическими данными, бесконечными графиками и нудными фактами.

Приблизительное время на озвучивание всех преимуществ товара и его выгод должно составлять около одной минуты. Все, что Вы хотите донести до гостя вне этого времени разместите на ознакомительных стендах или раздайте лично в руки в буклетах или брошюрах.

Прочитав подобные материалы, человек вполне способен «дойти» до принятия решения в пользу приобретения Вашего товара. Также не стоит перечислять все выгоды и преимущества товара. Это позволит Вам быстро находить ответы на вопросы или возражения, которые могут возникнуть в процессе презентации у гостей.

Далее, нужно помнить о том, что ничто не рекламирует продукт лучше, чем мнение людей, которые уже ним воспользовались.

Также, стоит обозначить, почему товар именно этого производителя лучший для выбора клиентом.

В этом блоке Вы должны ознакомить присутствующих с информацией о фирме, которая будет включать в себя историю фирмы, сколько лет присутствует на рынке, какое при этом занимает положение, какой предоставляет сервис – гарантия, доставка, монтаж, демонтаж, обслуживание. Не говорите о том, чего нет или о том, что планируется. Только уже имеющиеся преимущества.

Присутствие на презентации должно быть максимально комфортным для каждого посетителя. Поэтому Вы должны продумать все до мелочей. Питьевая вода, кофе, чай, легкая закуска помогут в создании необходимого впечатления о фирме.

Также, можно подготовить информационные папки или пакетики, которые будут включать в себя маленькие сувениры, рекламные буклеты или информационные брошюры.

Подбирая место для проведения презентации нужно помнить, что даже малейший дискомфорт в виде шумного кондиционера или ремонта за стенкой могут помешать произвести необходимый положительный эффект и испортить мнение как о товаре, так и о фирме в целом.

Итак, презентация проведена, материалы розданы, кофе выпит. Подскажите гостям пути получения дополнительной информации о товаре – личная беседа, индивидуальная консультация, демонстрация практического применения товара.

Помните, что грамотно проведенная презентация — это неотъемлемая часть качественного сервиса. А согласно научным данным, современный покупатель согласен заплатить на 10% больше за аналогичный товар при условии, что сервисное обслуживание будет на высшем уровне.

Что такое презентация продукта

Презентация — главный этап продажи

Важно не только представить все достоинства товара или услуги, но и мотивировать потенциального потребителя приобрести их. Основная цель презентации — познакомить целевую аудиторию с товаром и представить важную информацию о нем

Презентация продукта не должна происходить спонтанно. Даже если аудитория состоит всего из одного человека, все нюансы должны быть четко продуманы, а сама презентация отрепетирована.

Кроме подготовки текста и наглядных материалов, необходимо обратить внимание на оформление окружающего пространства, будь то витрина или раздел сайта

В каких случаях она нужна

Уметь презентовать нужно не только новинки, но и продукты, которые уже давно на рынке. Грамотная презентация должна донести информацию о товаре или услуге и выполнить ряд других важных задач. Также она может пригодиться при поиске инвесторов.

Презентация просто необходима в следующих случаях:

Концентрация внимания
Если клиент не может выбрать между несколькими продуктами, сузьте диапазон поиска и привлеките его внимание к 1-2 товарам. Расскажите о преимуществах каждого и сделайте сравнительный обзор
Так вы поможете клиенту определиться и не отпустите его без покупки. Правило — «Разделяй и властвуй!».
Удержание интереса

Когда клиент хочет купить продукт, но сомневается в том, что он ему нужен, важно вовремя подсечь и не дать рыбке сорваться с крючка. Включите все свое мастерство и грамотно презентуйте продукт, рассказав о его достоинствах, чтобы все сомнения у клиента пропали

Правило — «Подсекай!».
Осознание потребности. Если покупатель не может сформулировать свои желания, сделайте презентацию продукта так, чтобы он осознал потребность не только в самом товаре или услуге, но и непосредственно в покупке. Правило — «Поднимите мне веки!».
Призыв к действию. Главная цель такой презентации — сформировать потребность и замотивировать клиента на приобретение продукта здесь и сейчас. Выстраивайте коммуникацию с потребителем так, чтобы он обязательно совершил целевое действие. Правило — «Вижу цель, не вижу препятствий!».

Для построения правильной схемы продаж, помните о перечисленных правилах. Тогда клиенты останутся довольны и с удовольствием расстанутся со своими кровными.

Запомните, приобретая у вас продукт, клиент должен быть счастливым и уверенным в том, что это то, что ему нужно.

Пример хорошей презентации

«Вводная часть»

Этот раздел содержит один редко два слайда, в которые входят:

• отличительный знак компании (логотип);
• название;
• слоган;
• информация о человеке, который представляет компанию во время выступления.

Этот слайд является показным, потому что демонстрируется зрителям во время всей презентации

Он должен привлекать к себе внимание и заинтересовывать. Вводную часть оформляют как можно интереснее, так как она становится визитной карточной презентации

«О компании»

В этот раздел включают главные моменты работы компании, достоинства и преимущества перед конкурентами. Слайды не должны быть перегружены информацией, материал используется легко читаемый и информативный. При демонстрации информацию переносят в таблицы, изображения, графики. В среднем используется 5 слайдов.

Темы для раздела «О компании»:

• задачи, цели, принцип работы;
• опыт работы;
• производственный состав: персонал, объем производства, доля рынка;
• производственная информация:
• информация о развитии компании за предыдущие годы: акции, увеличение персонала, показатели прибыли и роста;
• отличительные черты от конкурентов, главные преимущества;
• юридические документы: сертификаты, награды, лицензии.

«Об услугах и продукции»

Решающим критерием в объеме этого раздела выступает сфера работы компании. Фирмы, занятые производством продукции, чаще заполняют этот раздел большим количеством слайдов, чем фирмы оказывающие услуги. В любом случае количество слайдов рекомендуется делать до 10 шт.

При большом модельном ряде товаров или услуги выполняют группировку наименований по категориям. Каждой категории можно выделить отдельный слайд. В нем указывают описание товара, характеристики

Не нужно описывать весь ассортимент, достаточно акцентировать внимание слушателей на главных моментах

«Кейсы»

Для демонстрации надежного имиджа компании важно продемонстрировать слушателям удачные кейсы. Кейс представляет собой успешно выполненный проект из практики компании

Он состоит из описания проделанной работы, срока выполнения, фото отчета. На первом слайде раздела выгоднее показать все реализованные проекты, представив информацию в графиках или таблицах.

Кейсы в презентации выбирают интересные и выгодные для просмотра. Пример работ помогает показать компанию в выгодном свете, демонстрируя перед инвесторами или будущими партнерами серьезность намерений, надежность фирмы и опыт в работе. Каждый проект публикуется на отдельном слайде, количество не должно превышает 7.

«Прощание»

Последний слайд презентации посвящается благодарности за просмотр и обратной связи с сотрудниками компании. Она необходима для дальнейшего сотрудничества между участниками презентации.

Как предлагать товар в соцсетях

Маркетинг в соцсетях (SMM) интенсивно развивается и позволяет компаниям предлагать свои продукты с минимальными затратами. В мире около 3,5 млрд пользователей соцсетей, поэтому рост продаж через соцсети вполне закономерен. В чем особенности продвижения товаров через соцсети?

Так выглядит витрина с товаром в Одноклассниках

Не все товары и услуги можно презентовать в соцсетях. Есть запрет на алкоголь, табачные изделия, оружие и игры с эпизодами насилия. Перед созданием аккаунта сообщества следует убедиться, что аудитория соцсети — потенциальные клиенты. Тогда для продвижения продукта следует:

Презентация стартапа

Перед запуском нового стартап-проекта встает вопрос об оформлении презентации. Главной задачей презентации проекта считается привлечение инвесторов для выполнения намеченных идей и замыслов. Инвесторы, вкладывая средства, желают получить постоянный доход и надежный бизнес- проект, поэтому презентация обязана показать главные преимущества, достоинства стартапа, доступно раскрыть нюансы и главные моменты, описать производственную часть проекта.

Иногда встает необходимость в демонстрации посторонней информации из других источников: газет, радио, телевидения, рекомендаций или отзывов знаменитостей

При использовании таких материалов важно указывать, откуда они были взяты

Пример презентации проекта:

Вводная часть. Первый слайд имеет стандартный вид, состоит из названия проекта, логотипа и слогана.
Описание проекта. В этом разделе коротко описывается идея проекта. Нельзя перегружать слайды информацией достаточно конкретно и емко представить главные моменты проекта, не загружая лишней информацией слушателя.
Проблема. Сюда входит представление проблемы, которая разрешается выпуском нового продукта или услуги на рынок.
Решение проблемы. Этот раздел посвящается способам решения, поставленным выше задачам. Дается характеристика новому продукту, производство которого планируется в будущем. Для наглядности демонстрируются фото продукции, графические схемы главных моментов производства. В качестве примера свойств и качеств товара участникам презентации демонстрируется образец, сопровожденный рассказом о свойствах и достоинствах.
Объем рынка и продаж. Это важный для инвесторов раздел, правильное оформление которого поможет привлечь их в проект. В нем выгоднее смотрятся диаграммы и графики, показывающие доли рынка, динамика развития, дальнейший прогноз на ближайшие годы. Предположительные показатели объема продаж новой услуги или продукта рассчитывают в среднем на 5 лет. Можно указать предположительных клиентов, партнеров по бизнесу, дать краткую информацию по ним, указав, на каком этапе состоит сотрудничество.
Конкуренты. Дается список и характеристика к главным конкурентам на рынке продукции или услуг. Лучше представить информацию в виде таблицы. Можно не останавливаться на описании и продемонстрировать преимущества вашей продукции, главные отличия от конкурентов, приведя конкретные примеры, например, указав разницу цен и качества.
Инвестиции. Дается краткая информация о сумме инвестирования, методах использования

Рассчитываются денежные затраты проекта, период возврата расходов, показатели прибыли.
«Спасибо за внимание!». Последний слайд презентации принято завершать такой фразой

Принято благодарить слушателей за внимание и выделить время для накопившихся вопросов.

Продающая презентация. Фишка 1. Красная кнопка

Что же значит — красная кнопка? У каждого клиента, с которым Вы общаетесь, есть что-то в Вашем конкретном предложении — наиболее важное, наиболее значимое, наиболее ценное для него. Это и есть красная кнопка

Когда Вы общаетесь с клиентом, Вы должны понять — что для этого конкретного клиента является наиболее важным и значимым.

Да, другие характеристики тоже имеют значение. Но есть некая сердцевина, самое главное. И, если Вы хороший продавец, если Вы научитесь улавливать, что является для клиента этой красной кнопкой, у Вас получится по-настоящему продающая презентация.

Презентуйте не всё подряд, а только самое важное. Ваша презентация должна строиться вокруг этой красной кнопки

Как понять, когда Вы общаетесь с клиентом, что наиболее значимо для него?

Если Вы читали статью 25 секретов продаж от 5 экспертов мирового уровня, то Вы знаете совет Линды Ричардсон: учитесь слушать. Самое главное, что Вы должны делать — это слушать клиента. Слушать и слышать.

Часто здесь возникает ошибка. Менеджер, когда слушает какую-то информацию от клиента, и понимает, что для него, для менеджера, она не значима — он делает вывод, что клиент это просто так озвучил и не обращает на это особого внимания. И вот в этом кроется большая ошибка.

Если клиент это сказал, произнёс вслух — значит, для него это имеет значение. Записывайте слова, фразы, которые говорит клиент — и потом используйте их в презентации. Это безотказный способ построить Вашу продающую презентацию вокруг красной кнопки.

Продающая презентация. Фишка 7. Снижение страхов клиента

Ваша продающая презентация должна обязательно понижать страхи клиента. В моём  курсе Суперпродавец: техники и приемы 21 века для увеличения личных продаж есть урок, который так и называется — “4 страха клиента, которые мешают закрыть сделку”.

О страхах говорить не принято. И клиенты, очень часто Вам эти страхи не озвучивают. В большинстве случаев, они не говорят об этом. Но это не значит, что клиенты об этом не думают.

В чём смысл этой фишки? Подумайте, что останавливает клиентов, чего они боятся? Выпишите эти страхи на отдельный листочек — и в презентации развейте эти страхи.

Приведу простой пример: есть одна туристической компании, с которой мы выстраивали продажи. У них набиралась группа на тур — кругосветное путешествие.

Когда мы анализировали успешные и неуспешные сделки, то увидели одну интересную вещь. Некоторые клиенты отказывались от покупки кругосветного тура, потому что они думали, что в группе будет в основном молодёжь. Клиенты хотели, чтобы их попутчиками были люди постарше, поспокойнее — и думали, что не впишутся в группу.

Это выяснилось уже потом, после прослушивания звонков и контрольного обзвона. А менеджер потерял этого клиента, потому что не уловил этот страх и не смог его преодолеть. Если бы представитель турфирмы уловил этот страх, это сомнение, что клиент не впишется в группу — то он мог бы в презентации отразить: что у них группы разные, что участники абсолютно друг к другу не привязаны, они могут сами планировать свой день и так далее.

В результате, из-за того что этот страх не был развеян, компания потеряла десятки тысяч долларов на таких клиентах.

Поэтому, на этапе подготовки подумайте — какие страхи есть у клиента, и как их можно развеять в Вашей продающей презентации.