Как правильно предлагать товар покупателю

Специфика допродаж на кассе

Лично мы различаем продажу сопутствующих товаров и допродажу. Сопутствующие товары напрямую связаны с основной покупкой, их предлагает продавец — в торговом зале или за своим рабочим столом. Как правило, есть время, чтобы подробнее разъяснить их ценность.

Допродажа делается кассиром на кассе, предлагаемые товары могут быть никак не связаны с основной покупкой, очень короткий цикл продажи — покупатель хочет поскорее покинуть магазин, а если еще в очереди стоит хотя бы один человек…

В общем, мы выработали 3 правила допродаж на кассе.

1. Касса — на первом месте.

Кассовый узел — точка напряжения. Покупатель хочет быстрее оформить покупку и уйти. Ожидание кассира может спровоцировать отказ от покупки. Поэтому
кассир
имеет право заниматься продажами только тогда, когда на кассе нет других покупателей.

Если в магазине «Мир» кассир продает, например, набор кастрюль, и на кассу приходит клиент, то она говорит: «Подождите буквально одну минуту, я пробью чек и сразу вернусь». И все клиенты воспринимают это хорошо. По крайней мере, за полгода не было ни одной негативной реакции — сотрудник же по делу отвлекается, а не на посторонние дела.

2. Нет в чеке — не было предложения.

Это правило введено, чтобы кассир не ломал голову, предлагал продавец, например, расширенную гарантию или не предлагал. Выяснять это времени нет. Принцип очень простой: нет в чеке, значит, не предлагал:

• Вам гарантию на 2 или на 3 года?
• Мне предлагали уже, не надо.

• Если не секрет, почему не взяли? (дальше отработка возражения)

  (если не предлагали — давайте в двух словах расскажу).

3. Очень простой короткий скрипт.

Иначе мучение и для кассира, и для покупателя, и для людей в очереди.

Начните с понимания.

Вы можете указывать людям, что делать, и ничего не добьётесь. А можно применить «тактическую эмпатию». Вот, что действительно работает. Эффективные «убеждатели» вызывают у людей чувство, что о них заботятся, за них переживают.

Вместо того чтобы «убеждать», постарайтесь понять другого человека.

Внимательно слушайте. Сочувствуйте, сопереживайте.

Бергер советует использовать инклюзивные местоимения: «мы (я) с тобой/с вами».

Например, вы можете сказать: «Мы с вами всё уладим» или «Мы должны продолжать работать вместе».

Используя утверждения «мы» — вместо «я», вы с большей вероятностью построите мост доверия, а значит — склоните к своей точке зрения.

Перестаньте пытаться насильно убедить людей — вдохновляйте их убеждать… самих себя.

Оценивайте эффективность работы

Ставьте работникам планы продаж, привлечения клиентов, раздачи карточек лояльности. Оценивайте не только выручку и прибыль. Считайте оборачиваемость товарных запасов, количество лояльных клиентов, средний чек и его прогресс. Анализируйте показатели. Если видите, что бизнес тормозит, не ждите, когда у клиентов появятся деньги и они сами придут. Нужно заняться рекламой, оптимизировать ассортимент, устраивать маркетинговые мероприятия.

Разово увеличить продажи несложно: достаточно запустить акцию или сообщить о начале распродажи. Другое дело — обеспечить постоянный рост продаж и среднего чека. Для этого вам придется постоянно работать, соблюдая правила торговли одеждой, оптимизируя процессы, ассортимент и улучшая сервис.

Источник

Готовые примеры

Как было сказано выше, вести диалог, призванный продавать что угодно, нужно креативно и с претензией на оригинальность, но полезные примеры, конечно, не помешают. Рассмотрим несколько ярких примеров.

Без телефона нельзя представить успешный бизнес – вы, как активный человек, не можете этого не знать. Наша модель отличается более мощной антенной, которая ловит сигнал и в лифте, и в тоннелях. Кроме того, он укомплектован батареей большой емкости – вы сможете отвечать на звонки всегда и везде.

Вы наверняка замечали, что сидячий образ жизни не слишком хорошо сказывается на здоровье. Утренние пробежки – отличный способ почувствовать себя живым человеком, но вам стоит купить нашу бутылку, чтобы вода всегда была под рукой

Обратите внимание на форму изделия и цвет стенок – бутылка сконструирована так, чтобы ее было удобно держать, при этом она не пропускает солнечный свет, из-за чего жидкость дольше остается прохладной.

Когда человек добился успеха, он может позволить себе нечто уникальное, это такой показатель собственной престижности. Арабские шейхи, любящие футбол, покупают себе целые команды, а вы на пути к величайшим вершинам купите этот квадратный мяч

Такого наверняка нет ни у кого из ваших друзей, к тому же на нем можно удобно сидеть.

В прошлые века образованный человек был просто обязан повидать мир, иначе он не считался довольно сведущим. Сейчас это правило тоже работает, и наша туристическая путевка помогла бы еще больше расширить ваш кругозор и найти новых зарубежных партнеров. Тур рассчитан на состоятельных людей, которые хотят комфорта – все заботы об организации поездки мы возьмем на себя. Изюминкой тура является посещение пресс-конференции Илона Маска, где он расскажет, как привлекал инвестиции в свой бизнес.

Сейчас вокруг вас много песка, поскольку вы в пустыне, но отпуск закончится, и вы уедете домой. На память вы, конечно, можете взять стандартные сувениры, но они банальные и есть у всех ваших знакомых, а самое страшное, что их делают в Китае, а не здесь. Только тот, что под ногами, натурален, но не набирайте его сами – тут ведь верблюды, не факт, что он чистый. Мы специально просеиваем песок из удаленных участков пустыни и засыпаем в красивые бутылочки.

Следующее видео расскажет о некоторых хитростях, которые можно применять при продаже товара.

Чего делать не нужно?

Первое правило человека, который что-либо презентует, – не терять уверенности в себе и своем товаре. Вы можете просто не знать преимуществ своего товара, которые вполне реальны, но это не станет оправданием – вашу ручку или карандаш, или линейку уже не купят, если вы не можете объяснить, чем она хороша и почему лучше других.

Другой момент – это спокойствие. Не исключено, что ваш потенциальный покупатель – не самый вежливый человек, а кадровику, конечно, будет интересно проверить вас в стрессовой ситуации, так что он с легкостью ее для вас создаст. Вы можете понимать, что вас целенаправленно травят и пытаются вывести из себя, но вестись на это не надо.

Многие новички, даже тщательно готовившиеся к собеседованию вообще и такому испытанию в частности, все равно проваливаются по той простой причине, что слишком много внимания уделяют теории и совершенно забывают о форме. Коммуникативный навык не заключается лишь в том, чтобы правильно и красиво говорить – на вашем лице иногда написано больше, чем вы говорите. Как минимум стоит потренировать уверенную располагающую улыбку и уж точно стоит научиться скрывать страх или растерянность.

Мотивация продавцов

Чтобы продуманные Вами скрипты работали, необходимо продумать эффективную систему мотивации продавцов и, конечно, контролировать
его работу.

Придумайте систему KPI –показателей. Это может быть базовая ставка и система повышающих и понижающих коэффициентов.

ЗП= Ставка * К1 * К2

Базовая ставка может быть как фиксированный оклад за «выход», так и фикс + % оборота. Рекомендую ставить второй вариант,
т.к. это позволяет выявлять эффективных продавцов.

Показатели могут выставляться за доброжелательность и вежливость, за правильное и постоянное использование скриптов продаж,
за количество собранных контактов. При этом коэффициенты могут быть как повышающими, так и понижающими базовую ставку.

Коэффициент за обслуживание: Если у продавца возникло более 5 конфликтных ситуаций, которые он не смог разрешить
и клиент ушел недовольным, то коэффициент может быть 0,8. Если же все покупатели оставались довольны работой продавца и
уровнем сервиса, то коэффициент можно назначить 1,2.

Коэффициенты за допродажи сопутствующего товара. Обычно сопутствующий товар имеет большую наценку, чем основной
товар, продавать его выгодней. Например, у Вас на данный момент оборот по аксессуарам составляет 10% от оборота основного
товара, то такое соотношение можно принять за 1. Если у продавца в отчетном периоде оборот по аксессуарам составил 5% от
оборота основного товара, то коэффициент может быть 0,9, а если оборот аксессуаров составил 20% от оборота основного товара,
то коэффициент можно поставить 1,1.

Придумайте свои показатели, свою градацию, которая будет эффективна именно для Вашего магазина.

• Фиксированная ставка является для продавца некоей «страховкой»
• Процент от оборота – заинтересовывает его продавать больше
• Коэффициенты – заставят его продавать качественно.

Заинтересованный продавец способен вывести ваш магазин на качественно новый уровень.

Если очень коротко, то обязанности Вашего продавца следующие

• Поздороваться или даже познакомиться с посетителем, чтобы создать лояльность
• Выявить потребность
• Сделать предложение, основанное на выгодах, поставить ограничения (последняя вещь, цена такая только сегодня, больше не
  будет, фабрика закрылась, ее уже просили сегодня отложить и т.д.)
• Работать с возражениями (отзывы, личное мнение, факты, «продали почти все», «моя сестра носит», «у меня такая же уже год»,
  «Тина Канделаке купила такую же» и т.д.) И делать предложения до тех пор, пока посетитель или не совершит покупку или 3
  раза не скажет «НЕТ».
• Взять контакты у посетителей, которые не сделали покупку, чтобы Вы могли добавить их в клиентскую базу и продать им что-то
  позже
• Удовлетворять потребности и прихоти посетителя пока он выбирает товары и не пойдет на кассу
• Пока он не дошел до кассы попытаться продать ему еще что-то, чтобы увеличить средний чек (upsell, crossell, downsell)
• Попытаться что-то допродать ему на кассе
• Пока он рассчитывается обязательно собрать его контакты и попросить присоединиться к соцсетям и мессенджерам (добавиться
  в как можно большее количество направлений вашей диверсифицированной клиентской базе)
• Попрощаться с посетителем, так чтобы он это запомнил, закрепить лояльность.

Мы зачастую подразумеваем эти 10 пунктов как должное, однако, поверьте, наши продавцы так не считают. Это не их бизнес, не
их мечта, не их риски, не их инвестиции. Им плевать и на Ваш бизнес, и на Ваши продажи, и даже на Ваши бонусы.

Я буду рад, если вам повезет, и Вы наймете правильно продавца. Однако, второго подряд такого же Вы точно не неймете. Такова
природа вещей. Такие продавцы или стоят очень больших денег и попадаются очень редко, или они попросту Вас обманывают, что
смогут это делать.

Намного лучше внедрить систему – прописать подробные скрипты работы, для каждого из этих 10 пунктов. Установить камеры. «Засылать»
тайных покупателей. Настроить систему штрафов и бонусов и ваш магазин будет работать «как часики», а Вы будете считать прибыль,
а не убытки!

4 этапа продажи

Как философов интересует вопрос что первично яйцо или курица, так и продажников мучает что сделать вначале: задать первым вопрос покупателю или ждать, когда покупатель задаст первым и … тогда уже присоединиться. Все дело в том, что нет однозначного ответа как на первый, таки на второй вопрос.

От себя скажу, что на самом деле все зависит от продавца,как он привык продавать, как у него покупают — работает и так и этак, у каждого по-разному.

Но есть формула продаж продукта, состоящая из 4 этапов

На первом этапе продавцу нужно привлечь внимание покупателя – это может быть просто появление продавца в поле зрения клиента, или приветствие,или вопрос; На втором этапе продавец вызываетинтерес у покупателя к … продукту (товару/услуге) – здесь уже однозначно, как говорит Жириновский, должен быть вопрос. Но будет он от продавца или покупателя уже зависит от вашей системы продаж и стандартов обслуживания

Другими словами, еще этот этап называют выявлением потребностей.; На третьем этапе продавец провоцирует потенциального клиента на покупку – на этом этапе дайте говорить покупателю. Задавайте ему правильные наводящие вопросы и … он сам себе продаст. Вам останется только перейти к заключительному 4 этапу; На четвертом этапе продавец получает деньги. Предлагает покупателю дополнительно приобрести какие-либо товары/услуги. Провожает покупателя в отличном настроении от приобретенного продукта.

откроется в новой вкладке

Внутри могут быть уточнения и дополнения, но в целом продавец и покупатель при продаже проходят эти 4 этапа.

Предоставьте человеку выбор.

Если указать собеседнику на что-то, как единственную опцию, то 100 %, что он ни за что не согласится. А вот если дать ему выбор, то с большей вероятностью — согласится. А почему бы и нет? Ведь это он сам «выбрал»!

Если у вас есть дети, то, пожалуй, не раз прибегали к подобной маленькой хитрости. Например, вы точно знаете, как отреагирует малыш на требование: «Ешь свой горох!» Поэтому мудрые родители никогда и ничего не приказывают, а нежно говорят: «Что бы ты хотел на ужин: брокколи или курицу?» То есть вы даёте выбор ребёнку. Никаких приказов и давления — выбирай, чего душа желает. Тем более, что он терпеть не может курицу и брокколи. А значит — «выберет» горох.

Этот простой и незамысловатый приём прекрасно работает с клиентами или потенциальными покупателями. Ваша задача — продать, а их — сделать «правильный выбор».

По словам Бергер, люди, владеющие искусством убеждения, предоставляют ограниченный набор вариантов, из которых можно выбрать только то, что и задумывалось с самого начала. Например, большинство успешных руководителей рекламных агентств никогда не приходят на встречу всего с одним предложением. Они также не предлагают 12 идей, в которых можно «утопиться и потеряться». Успешные руководители рекламных агентств предлагают выбор между двумя или тремя идеями.

«Если агентство представит лишь одну идею, то клиент будет всё время «копаться» в ней, выискивая недостатки и бреши, — пишет Бергер. — А вот если предложить несколько вариантов, клиент будет тратить своё время лишь на то, чтобы решить, какой из них лучше».

Дайте людям возможность выбирать. И, поверьте, если вы хорошо подготовитесь — они сделают «правильный выбор».

Встречаем покупателя и предлагаем товар

Чтобы скрипт сработал на 120%, продавец должен быть вежливым и доброжелательным, уметь подстроиться под покупателя, расположить
его к себе и искренне понять. Чего хочет покупатель. Он должен быть с одной стороны, не навязчивым, не «стоять над душой»
при знакомстве покупателя с ассортиментом магазина, но, с другой стороны, он не должен быть равнодушным и отстраненным.

Нужно найти золотую середину!

«Добрый день» или «Здравствуйте!» и располагающая улыбка при входе покупателя в магазин.

Далее продавец должен следить за тем, что смотрит покупатель, на какой фасон, цвет и фактуру обращает внимание. Как только
продавец видит, что покупатель ищет помощника в выборе, он должен подойти и предложить свою помощь:. В диалоге продавец должен следить за реакцией покупателя, насколько ему нравится то, что он предлагает

В диалоге продавец должен следить за реакцией покупателя, насколько ему нравится то, что он предлагает.

После выбора моделей переходим к примерке.

Продавец во время примерки должен быть рядом, чтобы помочь покупателю, если ему это потребуется:

«Вам помочь застегнуть молнию?»
«Вам подошел размер?»
«Принести что-то другое?»
«В примерочной темно, хороший дневной свет в зале. Пройдите в зал, там есть большое зеркало, вы в полной мере сможете
оценить прелесть этой модели».
«Какое платье Вы выбрали? Или возьмете несколько?»
«В чем у Вас сомнения? Это платье просто в уходе, ткань не закатывается, платье садится по фигуре, подчеркивая все ее
достоинства».

В момент сомнений важно нарисовать красивую картинку и вызвать положительные эмоции. Если продавец видит, что данный фасон
не совсем подходит покупателю, то можно предложить вариант похожего цвета и стиля, но другого фасона

В этот момент важно
красиво представить новую модель, чтобы покупатель захотел ее примерить.

«Хочу предложить Вам примерить вот это замечательное платье. Оно похоже по цвету с выбранным Вами платьем, но отличается
по фасону. Пышная свободная юбка сделает Ваш силуэт более гармоничным, а также подчеркнет красоту ваших ног, а V-образный
вырез добавит изюминку Вашему образу».

Знания и доверие. «Я знаю, что вам нужно…»

Выбор – дело не очень простое. А когда нужно выбрать товар при огромном ассортименте, многие теряются. И тут на помощь приходит продавец минипулятор-всезнайка. В нем столько уверенности. Столько энтузиазма. Он точно «знает», что нужно клиенту.

Рис. 1. Вам подойдет именно этот товар

• «Я знаю, что вы ищете …»;
• «Я уверен, что это вам подойдет…»;
• «Вам нужен именно этот утюг (мобильный, телевизор)».

Все, покупатель попадает в силки, выбор сделан. Разве можно не доверять, не верить информированному, профессиональному консультанту. Но только дома покупатель понимает, что выбор сделан за него, а сам он стал жертвой искусного манипулятора-всезнайки.

Выбор без выбора. «Оплатите наличными или кредиткой?»

Решение принимает за покупателя торговец.

• «Вы заказали порцию картофеля фри. Вам колу маленькую или большую?»
• «Оформить в рассрочку или сразу оплатите?»

Продавец не спрашивает, будете ли покупать, а заставляет думать о способе оплаты, размере порции.

Узнайте, что делать, если цена в чеке и на ценнике не совпадают.

Умелые продавцы успешно применяют одновременно несколько техник манипуляций, направляют покупателей в нужную сторону, устраивают из продажи шоу. Некоторые даже могут копировать мимику, движения, позу, мигания и дыхание, буквально завораживая, гипнотизируя клиента. Покупатель невольно вовлекается в игру, возникает симпатия к манипулятору, и в итоге принимаются невыгодные решения.

Рис. 5. Обдумайте взвешенно мотивы покупки

Противостоять таким уловкам можно. Чтобы отключить внезапные эмоции и включить рациональное мышление, нужно уйти от контакта с манипулятором. И только в спокойной обстановке взвесить все «за» и «против». А еще лучше заранее планировать покупки и семейный бюджет, что даст возможность не только не совершать спонтанных покупок, но и значительно сэкономить на расходах.

Топ самых известных фраз продавцов-консультантов в видеоролике, снятом «Костромским техникумом торговли и питания»

Спрашивайте, а не утверждайте.

Задавайте как можно больше вопросов и поменьше что-то утверждайте или заявляйте. По словам Бергер, люди, как правило, неохотно следуют чьему-то примеру, но они с большей вероятностью пойдут по пути, который сами же для себя наметили.

Например, предположим, вы пытаетесь «уговорить-заставить» свою команду согласиться с новой инициативой. Неэффективные «убеждатели» долго не думая делают это одинаково: они навязывают новое людям в форме декларации. Те, кто владеет искусством убеждения, поступают с точностью до наоборот.

«Они начинают с того, что задают вопросы… Встречаются с заинтересованными сторонами, выясняют их точку зрения и вовлекают в процесс обсуждения и планирования», — пишет Бергер.

Если вы хотите вызвать заинтересованность и вовлеченность собеседника — спрашивайте. Хотите убедить в чём-то или продать товар (услугу) — спрашивайте. Не убеждайте и не перебивайте, а искренне интересуйтесь, что думает другой человек.

Спрашивайте как можно больше — это верный ключ к успеху.

Базовые принципы продажи сопутствующих товаров

Допустим, я хочу пригласить девушку на свидание.

• Не хотите пойти со мной на свидание?
• Хотите пойти со мной на свидание?
• Приглашаю на свидание. Во сколько за вами лучше заехать — в шесть или семь?

Угадайте, в каком случае мои шансы на томный вечер максимальны?

• Сопутствующие товары не нужно продавать — достаточно их вовремя и правильно предлагать. Естественно, мы исходим из того, что предлагаемые товары имеют очевидную потребительскую ценность:
  • помогают комплексно решить проблему/задачу;
  • снижают риски возникновения проблем;
  • украшают (придают индивидуальность);
  • повышают функциональность;
  • повышают удобство;
  • повышают срок службы.
• Фразы должны быть короткими. Чем многословнее предложение, тем ниже шансы на успех.
• Ни одна формулировка не гарантирует стопроцентный результат. Даже с использованием наиболее удачной формулировки в приведенном выше примере мои шансы куда ниже 40%.

Задача скрипта — получить результат не в 1 случае из 10, а в 4—5 из 10. И нужно быть готовым к тому, что значимая часть покупателей от предложения откажется — это совершенно нормально.

Как создать крутые скрипты?

Все мы знаем формулу розничных продаж:

Выручка магазина = трафик × коэффициент конверсии × средний чек

И знаем, что средний чек можно нарастить, продавая:

• более дорогие товары,
• большее количество товаров,
• сопутствующие товары,
• дополнительные товары (расходные материалы, товары повседневного или импульсного спроса).

На всякий случай напомню, что разница между продажей сопутствующих и дополнительных товаров в том, что первые предлагаются продавцом в момент выбора основного товара, сразу после того, как покупатель с ним определился. Дополнительные товары предлагаются преимущественно на кассе. В рамках этой публикации мы сосредоточимся только на создании скриптов для продажи сопутствующих товаров, создающих ощущение заботы, а не «впаривания».

Ищите бреши.

Бергер говорит, что людям необходима внутренняя последовательность

Для них важно, чтобы убеждения и действия совпадали. Как только появляется брешь — возникают сомнения

А где сомнения — там и переубедить легче.

Акцент на бреши — означает указать на разрыв между мыслями и действиями человека. Например, если вам необходимо сообщить команде об окончании проекта, это будет очень нелегко. Столько сил и времени было потрачено, люди успели привязаться к нему, — это шок. Они разочарованы, они расстроены, у многих — никакого желания работать, ведь всё равно «никто не оценит».

Бергер предлагает спросить вашу команду, если бы они знали, чем всё закончится, то стали бы начинать всё сначала? Многие задумаются, ведь действительно столько трудов — зря…

Попросите их поставить себя на место нового генерального директора. Если бы это были они, то продолжали бы давать зеленый свет проекту, который скорее мёртв, чем жив?

Найдите или пробейте брешь в мышлении — это помогает переубедить людей и склонить к своей точке зрения. Они почувствуют свою вовлеченность, а значит — согласятся.

Ключевые техники

При разработке скриптов для продажи сопутствующих товаров я использую довольно ограниченный набор техник, но их комбинации мне хватает

«Ловушка ложного выбора» (выбор без выбора). Из серии «Вам когда удобнее заплатить — сейчас же или немедленно?»

Внимательный читатель наверняка обратил внимание, что именно этот прием я использовал, приглашая на свидание

У покупателя керамической плитки не лишним будет узнать: «Вам какой клей выписать — обычный или с противогрибковой защитой?». А в компании по продаже кровельных материалов мы научили продавцов правильно предлагать уплотнитель под конек: «Вам какой уплотнитель под конек — обычный или аэроэлемент?».

Кстати, я часто использую противопоставление «обычный (стандартный, базовый) — специальный (профессиональный, расширенный)». Это вызывает у клиентов любопытство, и вот уже не я продаю, а они покупают. Помогает убрать ощущение навязывания.

«По умолчанию». Когда я сам решил за покупателя, что этот товар ему нужен, а потом просто информирую его об этом. Вероятность отказа при этом сильно снижается — нам страшнее потерять, чем не приобрести. Определенно, мой любимый прием.

Продавец дверей: «Я вам замок с пластиковым язычком выписала — он самый бесшумный» (к слову, и более дорогой).

Особый шик — общаться с покупателем, исходя из установки, что этот товар по-любому необходим, ему лишь нужно решить, в каком количестве.

В сети магазинов по продаже межкомнатных дверей в десятки раз подняли продажи ограничителей хода для дверей (вещь, безусловно, нужную, но о которой мало кто вспоминает в момент покупки), задавая при заказе обязательный вопрос: «Ограничителей сколько выписать?».

А в оптике такой же трюк стали проворачивать с продажей  одноразовых влажных салфеток. Продавали по 1—2 штуки, и то редко, сейчас научились продавать коробками по 30 шт. — расходный же материал: «Как за очками ухаживаете — спреем или салфетками? (если салфетками) Одной коробки хватит или сразу две возьмете?».

«Проблематизирующие вопросы». Вместо того, чтобы убеждать покупателя, лучше своими вопросами смоделировать ситуацию использования товара. Тогда дополнительные потребности возникнут сами собой

— В квартире есть маленькие дети?

— Да, а что?

— Я почему спрашиваю, обычно в таких случаях ставят не обычное стекло, а триплекс. Во-первых, оно гораздо прочнее, во-вторых, даже если его разбить, например, стукнув машинкой, осколки останутся в полотне, и ребенок не поранится. Пойдемте покажу (при демонстрации ударить по стеклу тыльной стороной кулака).

В магазине автозапчастей легко увеличить продажи инструмента при помощи вопроса «Есть, чем крутить?». А сумки для ноутбука лучше предлагать через вопрос «В чем будете его носить?».

 «Продажа выгоды». Иными словами, нужно объяснять, какую дополнительную выгоду приобретет покупатель вместе с сопутствующими товарами. Очень убедительно здесь звучат факты и цифры.

В компании по продаже кровельных материалов мы в несколько раз увеличили продажи П-образного профиля (сопутствующего товара для заборов из металлопрофиля) за счет речевки, придуманной одним из ее продавцов: «Возьмите П-образную планку. Прочность вашего забора увеличится на 20%. Да и смотрится намного красивее. Вот посмотрите, как забор выглядит с ней и без нее».

А застрявший в магазине подарков неликвид — деревянные подставки под кружки с надписью «На счастье» — распродали меньше чем за неделю. И все благодаря призыву на кассе: «Возьмите на счастье, счастье лишним не бывает».

«Речитатив». Различную мелочевку проще предлагать простым перечислением

Скрипт для допродажи в аптеке: «Бумажные платки, бахилы, пластырь — все есть?» Желательно раз в одну—две недели менять.

«Кивок Салливана». Утвердительный кивок головой в нужный момент творит буквально чудеса. Я подсмотрел его у официантов — их учат делать его при перечислении блюд или спиртных напитков, когда доходит очередь до нужной позиции.

«Мне колу». — «Вам большую?» (с утвердительным кивком)