Анализ конкурентной среды бизнес план

Литература

1. Азоев Г.Л. Конкуренция: анализ, стратегия и практика. – М.: Е&M, 1996. – 208 с.
2. Голубков Е.П. Маркетинговые исследования: теория, методология и практика. – М.: Издательство “Финпресс”, 1998. – 416 с.
3. Голубков Е.П. Исследование рынков // Маркетинг в России и за рубежом. 1999. ?1. С. 13-35.
4. Завьялов П. Конкуренция – неотъемлемое свойство развитого рынка // Маркетинг. 1997. ?5. С.3-14.
5. Лавров С.Н., Злобин С.Ю. Основы маркетинга промышленных объектов. – М.: Внешторгиздат, 1989.
6. Дихтль Е., Хёршген Х. Практический маркетинг: Учебное пособие / Пер. с нем. А.М.Макарова; Под ред. И.С.Минко. М.: Высшая школа, 1995.

Как сделать анализ конкурентов в Инстаграм

Первый шаг: провести полный анализ аккаунтов, как своего так и конкурентов, сделать это можно через InstaHero. Затем уже сравнить качество аудитории, активность, города и языки, какая вовлеченность и т.п. Вы сможете понять плюсы и минусы своего аккаунта, и конечно его улучшить. Так же в InstaHero можно убрать всех ботов, мусор и неактивную аудиторию, тем самым мгновенно увеличить активность и вовлеченность.

Продукт и сервис

Анализируем продукт и сервис своих прямых конкурентов, с которыми боремся за внимание конкретных пользователей — тех, что ищут товар или услугу. Здесь же можно представить примерную целевую аудиторию конкурентов

Оформление

Смотрим на то, как оформлен аккаунт, и какие в целом он вызывает ощущения. Можно поставить себя на место обычного пользователя и задать вопрос «Что меня привлекает/отталкивает в этом профиле, и хочу ли я на него подписаться?».

Обычно у успешных блогеров страница оформлена в едином стиле и есть свои узнаваемые фишки. Например, определенные фильтры при обработке фото или шрифты, ракурс съемки. Многие компании используют этот опыт и создают брендированные страницы.

Пример — компания Yota. Используют фирменный синий цвет в публикациях, фишка — иллюстрация поверх фотографий.

Отдельно изучаем описание профиля — достаточно ли в нем информации для потенциального покупателя/подписчика, есть ли УТП.

Сравним 2 профиля по доставке цветов.

Пример #1:

Описание профиля

Указан сайт и номер телефона, есть мультиссылка с выбором способа связи, есть highlights с товаром и отзывами. Сразу понятно, о чем профиль и как сделать заказ.

Фотографии

Съемка с одного ракурса, акцент на букет, качественная обработка фото, можно рассмотреть детали, нет отвлекающих элементов на фото.

Пример #2:

Описание профиля

Фотографии

Используется коллаж, есть отвлекающие элементы, мелкое фото самого товара, сложнее разглядеть детали.

Вывод: очевидно, что первый профиль вызывает больше желания подписаться, второй уступает по оформлению, и в нем меньше контактных данных.

Анализ контента

Проводим детальный анализ всего контента. Здесь лучше отбросить личные предпочтения и смотреть, как на посты реагирует аудитория, особенно это касается текстов. Вам может не нравиться его содержание, но подписчикам «заходит», а значит, надо понять, почему. Контент должен нравиться целевой аудитории, а не только вам.

• Объем текста и как оформлен — длинные посты или короткие заметки, есть ли оформление у текста или написан сплошным полотном, есть ли призыв к действию в тексте, используются ли эмодзи.
• Количество хэштегов и насколько соответствуют тематике контента, популярные или нет.
• Оформление и качество фотографий — насколько профиль визуально привлекателен.
• Количество публикаций в месяц.
• Истории — как часто размещают сторис, что публикуют, используют ли стикеры для сторис.
• Тактика постинга — в какое время обычно публикуют.
• Вовлеченность, охваты — насколько подписчики активны, сколько комментариев и лайков и так далее.
• Использует ли автор все функции Инстаграм, следит ли за трендами.

Анализ аудитории

Проходимся по метрикам и смотрим конкретные цифры. Сколько фейков и ботов, сколько живой аудитории. Еще можно сравнить прирост и отток подписчиков за выбранный период. Если люди активно лайкают и комментируют, значит, им интересен контент или их мотивируют на активность, например, автор проводит лайк-таймы, конкурсы, задает вопросы в постах, затрагивает актуальные темы. Но нужно учитывать, что комментарии, отзывы и лайки могут быть проплаченными.

Широкий набор функций анализа подписчиков нам даем сервис InstaHero. Этот сервис позволяет бесплатно проанализировать 30% подписчиков любого аккаунта. Как это сделать:

Шаг 1. Пройдите регистрацию на сервисе любым удобным способом. Добавьте аккаунт – свой или конкурента – в систему.

Шаг 2. Дождитесь результатов проверки 30% или 1000 подписчиков, и оцените результаты. 

Сервисы для анализа своей и чужой статистики:

• Livedune;
• Picalytics;
• Iconosquare;
• Trendhero.io;
• Minter.io.

Статья в тему: 10 сервисов для анализа статистики в Инстаграм

Реклама и продвижение

Использует ли конкурент массовые активности: просмотр историй, массфолоу, масслайкинг, комментарии, отметки и так далее. Использует ли таргетированную рекламу. Какие посты крутятся в рекламе, какие в них креативы. Сотрудничает ли с блогерами. Сюда также входит примерный бюджет на рекламу, сам продвигается или обращается к специалистам, какой срок продвижения (сколько аккаунту месяцев/лет).

Конечно, всю рекламную кампанию отследить не получится, но кое-что подглядеть можно — помогут spy-сервисы:

• Livedune;
• ADLover;
• Publer;
• Advancets.

Экспертный анализ «под ключ»

Работа по проекту анализа конкурентного рынка ведется поэтапно:

Анализ стратегии конкурента. Он предполагает подробное исследование «оппонента» вашей компании. Грамотный анализ конкурентной стратегии позволяет выявить их возможности, цели, сильные и слабы стороны, ресурсы,  которые конкурент обычно привлекает, а также специфику их продукта и его отличительные черты и преимущества товара/услуг;

Пример из отчета анализа компаний на рынке

Анализ сайта конкурентов. Сайт – важнейший из инструментов исследования конкурентов. Каждая уважающая себя современная компания создает сайт, разделы которого дают вам целостное представление об организации – «О компании», «Команда», «Проекты», «Клиенты», «Специальные предложения» и другие  рубрики оптимальны при конкурентном анализе. Кроме того, многие сайты конкурентов содержат финансовую информацию, которая поможет сделать вывод о прочности их положения на рынке;

Анализ цен конкурентов. В рекламных объявлениях и в прайс-листах, размещенных на сайтах компаний, мы можем почерпнуть ценовую информацию. Если в вашей компании запущен процесс ценообразования, или вы задумались об улучшении ценовой политики, изменении маркетинговой стратегии, анализ цен необходим. Он поможет не отпугнуть покупателей завышенными расценками и, наоборот, не продешевить, назначая стоимость товаров;

Пример таблицы конкурентного анализа по параметрам

Заказывая услугу анализа рынка в Академии Продаж, вы можете быть уверены в профессиональном подходе и по итогу создании эффективной стратегии развития, которую сможете поэтапно реализовать для развития бизнеса. Для этого оставьте заявку на нашем сайте или свяжитесь со специалистом для консультации.

SWOT-анализ

SWOT—анализ — метод стратегического планирования, заключающийся в выявлении факторов внутренней и внешней среды организации и разделении их на четыре категории: Strengths (сильные стороны), Weaknesses (слабые стороны), Opportunities (возможности), Threats (угрозы). ВикипедиЯ

Сильные (S) и слабые (W) стороны – внутренние факторы объекта анализа, (то есть то, на что сам объект способен повлиять); возможности (O) и угрозы (T) являются внешними факторами (то есть то, на что может повлиять на объект извне и при этом не контролируется объектом).

К примеру, если компания понижает издержки – это внутренние факторы. Если изменилось законодательство, которое предприятию не может контролировать, – это уже внешние факторы.

SWOT-анализ позволяет выявлять силу и слабость по различным факторам: маркетинговым, организационным, техническим, финансовым, кадровым.

Цели, которые предприниматель ставит по результатам SWOT-анализа, уровень развития компании, до которого он хотел бы дойти при выполнении плана.

Из SWOT факторов можно выделить следующие комбинации:

1. Комбинации, где есть сильные стороны и возможности, – это стратегии развития
2. Комбинации, где есть слабые стороны и угрозы, — это ограничения развития
3. Комбинации, где есть слабые стороны и возможности, — это внутренние преобразования
4. Комбинации, где есть сильные стороны и угрозы – потенциальные преимущества

Оценка рынка. Определение с кем и как воевать

Данный этап – это выводы по полученной информации о конкуренции. Распределение всех представителей сектора по сегментам: цены, ассортимент, ключевые свойства, формат упаковки, объем упаковки, мотивы потребления и т.д. Каждый рынок может быть сегментирован в зависимости от информации, которую вы хотите получить.

Цель маркетолога, как правило – понять, с кем он будет конкурировать в первую очередь.

Возможные ошибки:

выводы на основе информации, предоставленной статистическими агентствами.

Если у вас есть отчет от компании Nielsen – это, конечно сильно облегчит вашу задачу анализа рынка. По крайней мере, вы быстро поймете, кого стоит изучить в первую очередь и вообще, что происходит с вашей нишей в данный момент.

В любом случае, маркетолог должен учесть: статистика таких компаний основана на данных, собранных с определенной выборки, а не со всего рынка. Т.е. возможны как небольшие, так и большие отклонения от действительности. Также, могут быть большие огрехи, в связи наличием компаний, работающих полуофициально (к сожалению, российская реальность такова). Т.е. основные выводы – это рейтинг компаний и брендов по различным параметрам (объем, деньги, формат упаковок, вкус и пр) и тенденции (рост, падение).

неверный рейтинг факторов, влияющих на покупку

Например, сегментируем сок. Сегментация первого уровня вид фруктов, далее —  цена за литр, далее покупатель смотрит на формат упаковки (коробка, бутылка), далее на известность бренда.

Маркетолог решает, что после уровня «цена за литр» покупатель выбирает формат упаковки и, сделав вывод, что упаковка «тетрапак» продается лучше – предлагает перевести упаковку из бутылки в коробку.  А на самом деле – основная масса покупателей, возможно, думает иначе, после уровня цена он думает о безопасности и выбирает наиболее популярный бренд, и коробка для него не так важна. Маркетологу следовало бы сделать ставку на продвижение бренда, а не воевать за лучшую коробку на полке тетрапаков.

неверное определение сильных сторон конкурента

Определив, что сок X – лидер полки, маркетолог начинает «срисовывать» с него все его характеристики, предлагая план по усовершенствованию. На самом деле, возможно, сок X просто удовлетворил предпочтение покупателей по насыщенности вкуса, сахару или литражу упаковки. Т.е. маркетолог изначально должен разложить сегмент по всем факторам, понять, кто наиболее силен в каждом из них, затем предлагать программу по усовершенствованию по лучшим образцам в каждом из параметров.

недостаточное внимание к брендам – не лидерам

Выделяя основную массу конкурентов, маркетолог оставляет «хвост» без внимания. А что, если «хвост» находится в той же стадии развития, что и ваш бренд? Если вовремя не учесть возможные ходы от всех участников рынка, можно пропустить сильный ход от пока еще невидимого игрока.

Лучше, если маркетолог возьмет за правило сбор информации обо всех производителях, бренды которых присутствуют на полке.

Т.е. нужно провести отдельный анализ не продукции, а производителей – их мощностей, клиентов, стиля работы, возможностей. Предположить, чем они могли бы вам навредить в худшем случае. Предусмотреть особые программы по развитию на их домашних территориях.

Лучшие бесплатные инструменты для слежки за конкурентами

Оповещения Google

Google Alerts – это стандартный инструмент, который вы можете использовать для мониторинга практически всего в Интернете, например ваших конкурентов. Введите название бренда вашего конкурента и / или любые связанные ключевые слова, и Google Alerts отправит вам электронное письмо, когда они будут упомянуты в Интернете

Это поможет вам отслеживать, когда они появляются в прессе и, что более важно, по какой причине!

Кто

Каждый веб-сайт зарегистрирован в базе данных Whois, поэтому перейдите туда и введите доменное имя конкурента, и вы можете узнать, кто и когда зарегистрировал домен. Мы говорим «возможно», потому что информация может – и часто редактируется – по соображениям конфиденциальности.

Расширенный поиск в Twitter

Этот инструмент не был создан как инструмент исследования конкурентов, однако его можно использовать для этой цели, проявив немного творчества. Вы можете использовать функцию расширенного поиска Twitter, чтобы находить людей и бренды, которые работают в той же нише, что и вы, и в качестве инструмента «социального прислушивания», чтобы следить за тем, что потребители говорят о ваших конкурентах. Вы можете довольно подробно изучить его, поэтому, проявив немного воображения, вы, вероятно, сможете провести с ним ценное исследование конкурентов.

Анализ ссылочной стратегии конкурентов

Обратные ссылки или бэклинки с других ресурсов входят в число наиболее важных критериев ранжирования сайтов в поисковой выдаче.

Чем больше внешних линков ведет на сайт, тем выше его позиции в выдаче. Поисковые системы расценивают такую ситуацию, как то, что площадка пользуется авторитетом. Но стоит учитывать, что большая ссылочная масса — это не всегда хорошо. В случаях, когда админы сайта используют нечестные методы продвижения с покупкой/продажей или обменом ссылками, поисковики могут обнаружить нерелевантные линки. В результате интернет-ресурс попадет под санкции поисковиков. В связи с этим стоит помнить, что нужно анализировать не только количество бэклинков, но и их качество.

Это необходимо:

• для аудита бэклинков и анкоров ведущих конкурентов;
• чтобы выявить наиболее эффективные сайты по линкбилдингу;
• для анализа качества ссылок, ведущих на ваш сайт;
• чтобы контролировать увеличение ссылочной массы.

При анализе ссылочной массы конкурентных ресурсов вы получите сведения, необходимые для создания улучшенной стратегии продвижения вашего сайта.

Обратите внимание на следующие важные показатели:

1. Суммарное число всех страниц и доменов, которые ссылаются на ваш ресурс, а также их качество.
2. Распределение ссылок по региональному фактору.
3. Анкор-лист.

Быстро получить необходимые данные можно при помощи Serpstat. Рассмотрим алгоритм действий.

• Как определить характеристики всех входящих ссылок

Для этого в строке поиска вбиваем нужный нам адрес домена. Затем открываем раздел с анализом обратных ссылок. Нам понадобится суммарный отчет, в котором представлена подробная информация о всей ссылочной массе сайта: список входящих и исходящих ссылок, страницы перехода, типы ссылок, количество битых линков, уровень трастовости и прочие сведения.

Отчетность можно просмотреть даже пятилетней давности, а не только за последние пару месяцев. Нажмите на кнопку «История» и получите нужные сведения.

Если вас интересуют данные отдельно по ссылающимся на сайт доменам и ссылкам, просто выберите соответствующую отчетность по доменам или страницам.

• Распределение ссылок по региональному принципу

После формирования суммарного отчета по всем показателям обратите внимание на последнюю страницу. Там представлена карта доменов, на графике которой видно, какие доменные имена из каких регионов больше всего ссылаются на ресурс

• Анализ анкоров сайтов конкурентов

При неграмотном использовании ссылок из анкор-листа возрастает вероятность попадания ресурса под один из фильтров робота поисковой системы.

Ссылки делятся на анкорные и безанкорные. Рассмотрим различия.

У анкорных ссылок текст совпадает с тематикой страницы. То есть, простым языком, в данной ссылке содержится такой запрос, который соответствует продвижению страницы.

Что касается безанкорных ссылок, здесь текстовая часть представлена либо текстом без ключевых слов («данная статья», «здесь указано» и пр.), либо URL-адресом.

Для чего необходим анализ анкор-листа?

Анкор-ссылки должны естественно вписываться в сайт для эффективного ранжирования. Однако переизбыток ключевых слов в анкор-листе может сыграть отрицательную роль. Поисковые системы накладывают фильтр, отчего сайт теряет трафик. Чтобы избежать плохого сценария развития, изучите анкор-листы ваших успешных конкурентов.

Как делаем?

Опять используем сервис Serpstat для анализа. Заходим в раздел «Анализ обратных ссылок» и открываем подраздел с анкор-ссылками. Полученный отчет дает полную картину о представленных в листе ссылках (анкорных и безанкорных). Вы сможете предотвратить попадание веб-ресурса под фильтры поисковых роботов.

Самый важный признак составления анкор-листа — отсутствие переизбытка ключевых слов в текстовой части ссылки.

Одним из пунктов стратегии продвижения сайта должно стать составление правильной ссылочной массы с грамотным анкор-листом. При анализе необходимо проверить ссылочных доноров, разнообразие внутренних и внешних ссылок, развитие бэклинков, анкор-ссылки. Постоянная проверка и работа над ссылочной массой защитит ваш ресурс от санкций со стороны роботов поисковых систем.

Проводим аудит страниц сайта конкурентов

На странице инструмента SEO-аудит страницы задаем URL страницы конкурента, которая выдается по интересующему нас запросу и сам запрос.

Результаты анализа можно сравнить с аналогичным аудитом для страницы вашего сайта под тот же запрос и увидеть, какие технические SEO-факторы ведут к тому, что страница конкурента ранжируется лучше: технические показатели (возраст домена, скорость загрузки, адаптивность, бэклинки); контент-показатели (вхождение ключевого слова, уникальность текстов, оптимизация title, meta description и изображений) и другие факторы.

Аудит показывает, что страница нуждается в доработке: и техническая, и контентная сторона содержат ошибки. Помним, что ссылочный профиль сайта тоже не впечатляет. Значит, причины высоких позиций следует искать в хороших поведенческих показателях и офлайн-узнаваемости бренда.

Обзор конкурентов занимает около часа, но несмотря на свою поверхностность, позволяет сделать несколько общих выводов.

• Для успешного продвижения сайта в выбранной нише можно сочетать как SEO, так и PPC кампании. Последняя хорошо сработает для средне- и низкочастотных ключей: привлечет трафик и обойдется недорого.
• Грамотная оптимизация даст преимущество перед конкурентами, потому что даже лидеры выдачи провисают как по техническим показателям (медленная загрузка страницы, неадаптивный дизайн, отсутствие редиректа на https), так и по контенту (неуникальный контент, неоптимизированные title, meta description и изображения).
• Профиль бэклинков должен быть естественным (небольшим и с nofollow-ссылками), ориентированным на тематические ресурсы. Для этого стоит добавиться в каталоги и агрегаторы ресторанов и служб доставки еды в городе, завести профиль в реестре бизнес-организаций, на сайтах отзывов и т. п.
• Большое значение имеет офлайн-презентация бренда, его узнаваемость и лояльность к нему клиентов.

Наброски к будущей стратегии расширяются и уточняются по мере углубления анализа.

Конкурентный анализ: методы

Предметом такого исследования может быть окружение в сегменте рынка или локальное окружение. В последнем случае мониторинг помогает в решении наиболее актуальных задач из оценки ближайшего окружения. Для выработки стратегии фирмы используют отраслевой конкурентный анализ.

В настоящее время практикуются следующие методы конкурентного анализа:

• SWOT. Это самый распространенный метод. Основан на выявлении недостатков и преимуществ, возможностей и опасностей. Благодаря этому способу можно выявлять уязвимые и сильные стороны конкурента для решения собственных задач. Такой анализ позволяет осуществлять стратегическое планирование. Стратегию можно строить на использовании сильных сторон, на преодолении слабых сторон, на применение сильных и слабых сторон, чтобы защититься от возможных угроз. Подобная аналитика позволяет получить более полную картину конкурентного окружения
• SPACE. Рассматривает финансовые возможности компании и преимущества её продукции в качестве основных факторов для успешного развития в отрасли. Анализ определяет конкурентную позицию компании на основе ряда признаков. Эта позиция может быть консервативной, агрессивной, оборонительной. Позиция выявляется при нестабильном положении рынка и конкурентных преимуществах товара.
• PEST. Наиболее эффективный метод, чтобы проанализировать макросреду компании. Данная методика обычно применяется для выявления рыночных тенденций в отрасли. Результаты используются для определения возможностей и угроз при проведении SWOT-анализа. Применяется для длительного стратегического планирования. PEST-анализ обычно составляется на пять лет с обязательным обновлением раз в год
• анализ конкурентных сил по методу Майкла Портера. Используется для определения состояния конкуренции всей отрасли. По теории конкуренции Портера на рынке присутствуют пять главных сил, от которых зависит прибыльность рынка. К этим силам относятся следующее: возможности покупателей, потенциал поставщиков, опасность появления новых игроков, угроза появления альтернативных товаров, конкурентная борьба между участниками внутри отрасли.

Портер убежден, что эти силы полностью определяют рыночную конкуренцию. Анализ по Портеру позволяет выявить интенсивность конкурентных сил найти оптимальную позицию, где фирма будет чувствовать себя более безопасно от влияния конкурирующих сил и при том сможет сама влиять на рынок. Теория говорит о том, что чем меньшее влияние будут оказывать силы, тем большую прибыль сможет получить компания.

Как использовать шаблон «Конкурентный анализ»

Шаг 1. Заполните профиль конкурента

В верхней таблице шаблона укажите имя конкурента, а также когда и кем проведен анализ (чтобы все знали, к кому обращаться с вопросами). В этой же таблице определите уровень серьезности своего соперника: первый уровень — основные конкуренты, второй уровень — средние конкуренты и третий уровень — малозначимые конкуренты. 

Ниже заполните краткий профиль конкурента. Здесь нужно указать основную информацию о конкурирующей компании, такую как миссия, основные цели, размер и доход.

Шаг 2. Определите свои конкурентные преимущества

Цель конкурентного анализа заключается не только в том, чтобы понять своего конкурента. Он помогает выявить направления, в которых вы его превосходите, а затем выгодно раскрыть свои преимущества. В разделе шаблона Competitive advantage (Конкурентное преимущество) опишите свои преимущества, обдумав их тщательно и непредвзято. Используете больше передовых технологий? Более продолжительный опыт успешной работы? Есть рекомендации от организаций, пользующихся авторитетом в данной индустрии? Укажите в этом разделе все, что делает вашу компанию особенной.

Шаг 3. Сравните целевые аудитории и долю рынка

Вы уже знаете, что преследуете с конкурентами одну и ту же цель. С помощью этого раздела вы поймете, насколько тесно связаны ваши целевые аудитории. Заполните таблицу, чтобы определить целевую аудиторию, особые категории и долю рынка конкурента. Затем заполните эти же данные о своей компании, чтобы посмотреть, где ваши интересы пересекаются, а где расходятся. Кроме того, в этом разделе есть поле для комментариев, в котором по мере сравнения можно записывать свои выводы или наблюдения.

Шаг 4. Сравните предлагаемые продукты

Настало время уделить внимание главному компоненту анализа: предложению по продукту. Воспользуйтесь этим разделом и сравните свой продукт с продуктом конкурента, указав краткие сведения об этих продуктах, позиционирование и цены. Внизу таблицы есть место для сопоставления конкретных основных характеристик

Это поможет определить отличительные преимущества вашего продукта, чтобы потом умело подчеркнуть их в целях маркетинга и оставить конкурентов далеко позади

Внизу таблицы есть место для сопоставления конкретных основных характеристик. Это поможет определить отличительные преимущества вашего продукта, чтобы потом умело подчеркнуть их в целях маркетинга и оставить конкурентов далеко позади.

Шаг 5. Подробно изучите маркетинговые стратегии

Если вы пытаетесь широко разрекламировать свой продукт (и заткнуть за пояс конкурентов), вам требуется стратегически подойти к использованию каналов маркетинга. Это самая большая таблица в шаблоне, в которой предлагаются возможности для всестороннего сравнения взаимодействия конкурентов с этими каналами и вашей собственной стратегии в данной области. Укажите как можно больше подробностей о каждом из каналов маркетинга, например сколько у конкурентов подписчиков в Twitter, как они сами себя характеризуют. Не спешите — и вы обязательно найдете действенные способы сделать свою маркетинговую стратегию уникальной.

Шаг 6. Выполните анализ сильных и слабых сторон, возможностей и угроз (SWOT)

Подведите итог конкурентного анализа посредством краткой самооценки. Последняя таблица шаблона предназначена для выполнения SWOT-анализа. В ней вы честно определите сильные стороны своей компании или продукта (например, у вас есть налаженная клиентская база), слабые стороны (ваш товар дороже, чем у конкурента), возможности (есть еще целая неохваченная категория клиентов) и угрозы (конкурент предлагает новые функциональные возможности). Определять риски и области, в которых есть недостатки, порой довольно неприятно. Однако эта полезная информация поможет вам найти способ подняться на вершину в условиях жесткой конкуренции.

Создание решающего конкурентного преимущества

Этот вид преимуществ позволит резко отстроиться от соперников и стать лидером конкурентной гонки в своей нише. Обычно таким становится радикально новое предложение, способное полностью удовлетворить нужды клиентов, включая скрытые. Тогда покупателю не будет необходимости уходить к конкурентам. Если разработано решающее конкурентное преимущество, компания может нарастить продажи на 30–80 %, даже если рынок падает. 

Решающее преимущество должно быть таким, чтобы конкуренты не могли его быстро скопировать и использовать для собственных нужд. Оно уникально, привлекательно для клиентов. Но нужно понимать, что внедрение такого предложения изменит внутренние процессы организации.

Чтобы создать решающее преимущество, определяют:

• целевых клиентов и людей, способных повлиять на их решение о приобретении вашей продукции;
• скрытую потребность или боль ЦА, которая сейчас не удовлетворяется никем из конкурентов;
• решение проблемы удовлетворения этой потребности. 

Чтобы найти эту самую ключевую потребность, нужно провести тщательный анализ деятельности конкурирующих фирм, а также целевой аудитории. Проверьте, в чем нуждаются ваши клиенты. Но проблема обычно скрытая, опросы мало что дадут. Прислушайтесь к их требованиям в процессе продажи. Стоит также посмотреть, кто является покупателями ваших клиентов, с кем они сотрудничают, конкурируют. 

Выявление конкурентных преимуществ позволит поднять прибыли, отстроившись от нишевых соперников. Но анализировать плюсы и минусы свои и конкурентов нужно периодически. Даже определение решающего конкурентного преимущества не является разовым мероприятием. Компании-соперницы тоже работают над отстройкой себя от остальных фирм со схожими предложениями. Поэтому потребуется регулярно проводить анализ своих возможностей и скрытых потребностей клиентов.

Позиционирование предприятия

По результатам анализа обязательно следует провести позиционирование предприятия относительно конкурентов. Это понятие включает в себя выработку политики по отношению к каждой группе потенциальных угроз, исходящих от них.
Целью этой политики является:

1. Принятие комплекса мер по созданию системы защиты от возможных рисков и угроз, связанных с конкурентной борьбой, с тем, чтобы полностью исключить их или максимально минимизировать возможный ущерб.
2. Использование полученной информации для достижения превосходства над конкурентами и полноценной её реализации.

Благодаря правильно проведенному позиционированию не только создается система отношений с конкурентами, но и генерируется алгоритм поведения предприятия на рынке, который в наибольшей степени обеспечивает его безопасность.

Заключение

Хотим ли мы поднять в выдаче уже существующий сайт или только планируем его запустить, изучение конкурентов — обязательный этап для обоих процессов. Это стандартная процедура для SEO- или РРС-специалиста, которая предваряет каждый эксперимент и проверку любой гипотезы. Проверка ключевых слов, по которым продвигаются конкуренты, анализ бэклинков и затрат на платный трафик позволяют оценить бюджет на продвижение и избежать десятка циклов проб-ошибок, прежде чем добиться нужного результата.

Читать ещё: «7 шагов конкурентного анализа сайтов»

Следите за конкурентами, потому что они уже следят за вами!

Мнение автора и редакции может не совпадать. Хотите написать колонку для «Нетологии»? Читайте наши условия публикации.

Заключение

Говоря об анализе конкурентов, стоит учитывать то, с какой целью он проводится. Так, например, в большинстве бизнес планов есть раздел, посвященный конкурентам. И хотя в этом случае тоже говорится об анализе конкурентов, фактически речь идет только об их кратком обзоре.

Так же стоит упомянуть, что такое исследование может проводиться не только в отношении соперников. Бывает чрезвычайно полезно таким же образом проанализировать собственную фирму.
При этом благодаря эффекту отстранения, можно получить очень интересные сведения.

Напоследок остается сказать, что в проведении качественного анализа основную роль играет вдумчивый подход, методичность и непрерывность действий. Огромное значение имеет так же выбор аналитиков для его проведения.