Как стать дилером

Как стать дистрибьютором

Если вы решили стать дистрибьютором, то вы должны знать, что отношения между вами и производителем будут подкреплены специально составленным договором. Называется он дистрибьютерское соглашение.

В нем обязательно отражается следующая информация:

• Какие права и обязанности у производители и какие у дистрибьютора.
• На каких условия будет закупаться и реализовываться продукция.
• Как будет устанавливаться стоимость продукции при продаже.

Некоторые производители сначала берут дистрибьюторов на испытательный срок, в течение которого они демонстрируют или не демонстрируют свои профессиональные навыки в этой сфере. При успешном прохождении испытательного срока выдается сертификат эксклюзивного или официального представителя производителя. 

Теперь перейдем к шагам, которые нужно пройти, чтобы стать дистрибьютором:

1. Определитесь с направлением, в котором вы хотите работать. Это могут быть технические приборы, товары для дома, продукты питания, автомобильный транспорт и т.д.
2. Оцените спрос и предложение местности, в которой вы собираетесь работать, в качестве представителя производителя. Изучив рынок, можно понять, какие ниши еще не заняты, но пользуются популярностью. Также не пренебрегайте при поиске производителя, компаниями новичками.
3. Вложите деньги в будущее предприятие. Для сотрудничества в крупных масштабах понадобится открыть центральный офис с бухгалтерией и сбытом, арендовать помещение под склад и приобрести грузовой транспорт для транспортировки товара.
4. Найдите компанию-производителя, которая заинтересуется в вас, как в сотруднике. Для этого можно воспользоваться интернетом или специальными бизнес-каталогами. Выбрав из множества несколько вариантов, более тщательно изучите их продукцию и условия, на которых они предлагают сотрудничать. Чаще всего крупные производители предпочитают сотрудничать только с крупными дистрибьюторскими компаниями, у которых уже есть база с наработанными клиентами. Если вы индивидуальный предприниматель или маленькая фирма, то и для сотрудничества лучше выбрать мелкого производителя.
5. Составьте коммерческое предложение, прочитав которое производитель захочет сотрудничать именно с вами. В нем обязательно нужно рассказать о своей организации или бизнесе, текущий опыт работы в данной отрасли, город или страну, в которой вы хотите работать, финансовые показатели, наличие специального склада и автомобиля, а также клиентской базы. Еще к письму лучше приложить файл с подробным анализом города или области, где хотите сбывать продукцию и свои варианты будущего сотрудничества.
6. Придите на встречу к руководителю компании – производителя, если он положительно отреагировал на ваше предложение. Он должен вам показать образцы товара и полный ассортимент. Вы в свою очередь должны показать свою заинтересованность к будущему сотрудничеству. Сразу спросите его о будущих условиях вашей с ним работы, логистике, ценообразовании, конкурентах, рекламе и наличии других дистрибьюторов.
7. На завершающем этапе подпишите договор.

Сразу после того, как поставлены подписи на дистрибьюторском соглашении, вы будете считаться официальным дистрибьютором производителя.

Справка! Если вы хотите работать дистрибьютором в сфере сетевого маркетинга, то все намного проще. Нужно только пройти регистрацию на официальном портале производителя или связаться с другим распространителем компании.

После этого у вас возникнет сложность с реализацией продукции дилерам, продавцам и покупателям. Для их поиска можно:

Особенности работы дилера

Суть работы дилера заключается в продвижении продукции определенной компании производителя, но имеет существенные отличия от простой розничной торговли.

В отличии от продавцов, которые могут заниматься торговлей товарами самых разнообразных брендов, дилеры имеют право выступать от имени компании-производителя. А также продавать продукцию под ее брендом.

Тесное сотрудничество с производителем дает дилеру множеству преимуществ, среди которых можно выделить:

• Крупные компании часто инвестируют в развитие бизнеса своих партнеров.
• Реклама бренда осуществляется за счет производителя.
• Сотрудники компании-производителя оказывают дилерам помощь в развитии их собственного бизнеса, что дает возможность получить бесценный опыт и поддержку, а также быстро сделать дело прибыльным.

Фактически, дилером может стать любое юридическое лицо, желающее реализовывать продукцию производителя под именем его бренда.

Понятие «дилер» далеко не всегда связано с торговлей. Дословно этот термин переводится с английского языка, как «посредник». Однако, в современных условиях бизнеса дилеры чаще всего занимаются именно продажей продукции определенного бренда.

Как стать дилером компании-производителя, подробности в этом видео:

https://www.youtube.com/watch?v=L8o-V7glGaA

При этом, сотрудничество с компанией производителем может осуществляться несколькими способами:

1. Дилер осуществляет оптовые закупки продукции производителя, после чего продает их по завышенной цене.
2. Дилер становится официальным партнером производителя, а также получает вознаграждение за продажу его продукции.

Стоит отметить, что каждая компания устанавливает свои правила работы с партнерами. Многие крупные компании работают именно по второй схеме. Мелкие производители, чаще всего, просто реализуют продукцию посредникам оптом.

Загрузка приложений и скачивание файлов, как один из возможных способов заработка в сети – читайте советы тут.

Официальный дилер производителя

Многие компании, занимающиеся выпуском определенной продукции, не имеют собственных торговых сетей, а используют услуги посредников, которых называют дилерами.

В таких ситуациях выгоду получает, как компания-производитель, так и лицо, выступающее в качестве посредника между производителем и покупателем.

Компания экономит средства на создании собственной торговой сети, доверяя работу по продажам соответствующим специалистам, а дилеры получают возможность быстро открыть собственный бизнес по торговле продукцией известного бренда.

Хоть реализацией продукции бренда может заниматься любой продавец, именно официальные дилеры, которые сотрудничают напрямую с компанией производителем, получают продукции по самой низкой себестоимости, а также право реализовать продукцию под брендом производителя.

Стать официальным дилером можно после участия в тендерных конкурсах, которые проводят крупные компании для выбора лучшего представителя.

Дилер по продажам

В отличии от официального дилера, который является непосредственным представителем компании-производителя, дилер по продажам просто занимается реализацией продукции. В такой ситуации продавать можно продукцию других брендов.

Схема начала работы в качестве дилера.

Дилеры по продажам на прямую заключают с производителем договоры на оптовую поставку продукции, после чего занимаются ее реализацией по завышенной стоимости.

Стать дилером по продажам значительно легче, чем официальным. В такой ситуации с производителем просто заключается договор на оптовую поставку продукции определенного бренда.

Участие в тендерах

Учитывая все преимущества, которые получает официальный дилер, у компании может быть достаточно много кандидатов на данную роль.

В большинстве случаев стать официальным дилером можно только после участия в тендере, в ходе которого компания отбирает самого подходящего участника, который будет максимально соответствовать ее требованиям.

Процесс отбора

1. Если тот или иной автопроизводитель планирует расширить дилерскую сеть в конкретном регионе, он объявляет конкурс среди участников рынка на право быть официальным дилером по данному бренду в этом регионе и начинает собирать заявки у претендентов. В этом случае дилеру-участнику в первую очередь необходимо заполнить электронную анкету на сайте производителя, в которой требуется отразить моменты, наиболее интересующие конкретного дистрибьютора. Как правило, это общая информация о компании, ее профиле деятельности и финансовом положении, а также характеристики проекта дилерского центра, который может быть использован для временной продажи автомобилей данной марки. Если анкета устраивает производителя, то компанию допускают к конкурсу.

2. На следующем этапе конкурса производитель предъявляет к соискателям свой список требований, в числе которых есть и требования к проекту дилерского центра. Оценка складывается из детального скоринга по более чем 30 критериям, которые можно разбить на четыре группы: материальные, юридические, человеческие и финансовые ресурсы.

3. С наиболее вероятными кандидатами производитель начнет переговоры, по результатам которых и будет выбран победитель. Впрочем, бывает и такое, что производитель оказывается недоволен конкурсантами, вышедшими в финал, и через некоторое время запускает новый конкурс, снова собирая предложения от всех заинтересованных участников. Так, к примеру, было с назначением официального дилера Skoda в Омске.

4. Компания-победитель получит официальный статус дилера только после того, как выполнит все условия подписанного с ней договора. Причем некоторые производители, например Volvo, вводят дополнительно «испытательный срок», назначая претендента не «официальным дилером», а «официальным субдилером». В этом случае поставки автомобилей ведет не сам дистрибьютор, а другой крупный федеральный или региональный дилер. После окончания «испытательного срока», продолжительность которого указана в договоре, при выполнении всех требований производителя субдилер получает заветный статус дилера.

Пошаговая инструкция, как стать дилером

Чтобы стать официальным дилером, необходимо определиться со следующими важными нюансами:

• Какую продукцию вы планируете реализовывать?
• Кто производит ее?
• Как именно вы будете продавать товар: на рынке, в магазине, на складе или займетесь онлайн-торговлей?
• Каким бюджетом располагаете?
• Кто ваша целевая аудитория?
• Какая форма сотрудничества с компанией-производителем (либо поставщиком) вас устроит?

Когда вы решите, какая продукция вам интересна, определите форму сотрудничества с корпорацией, а также выберете, как будете реализовывать товар, приступайте к поиску компании, представителем которой захотите стать.

Поиск крупной корпорации, дилером которой вы хотите стать

Почему многие организации продают производимую продукцию через представителей? Причина в том, что в таком случае компания тратит меньшее количество денег и сил по сравнению с самостоятельной продажей товара в розницу. Сложностей с поиском фирмы-работодателя быть не должно, так как многие организации предлагают оформить дилерство на их продукцию.

Проблемы могут возникнуть на этапе переговоров, когда вы должны будете аргументировать, почему стать дилером в регионе должны именно вы. В большинстве случаев фирма-производитель выдвигает определенные требования к представителям. Например, вы должны иметь опыт успешной торговли в розницу. Чтобы получить положительное решение, ведите себя адекватно и уверенно, пытаясь убедить партнера.

Кроме того, многие фирмы не проводят выбор дилеров. В таком случае вы сможете приобрести пробную партию продукции. Если у вас получится продать ее, производитель предложит бонусную или скидочную систему.

Регистрация дилерской деятельности

Прежде чем вы начнете торговать товаром, отправляемся в налоговую службу. Чтобы упростить регистрацию, специалисты советуют оформить ИП. Прежде чем выбрать, стать индивидуальным предпринимателем или юридическим лицом, следует изучить плюсы и минусы каждого из этих способов оформления бизнеса.

Физическое лицо (индивидуальный предприниматель) лично отвечает за свои долговые обязательства собственным имуществом. Кроме того, при оформлении ИП нельзя поделить долю с деловым партнером.

При оформлении юридического лица будьте готовы к множеству выдвигаемых требований: нужен уставной капитал, вывести прибыль будет также непросто. Однако стать дилером в таком случае будет проще. При оформлении юридического лица получится поделить компанию между партнерами.

Прежде чем стать дилером и зарегистрировать бизнес, следует проконсультироваться с партнером. В некоторых случаях допустимо создание ИП.

Получение дилерского сертификата

Дилерский сертификат необходим для подтверждения права на продажу товара от компании-производителя. Этот документ гарантирует, что вы реализуете высококачественную продукцию.

Поиск покупателей

Наиболее сложный этап — поиск потребителей, вам придется приложить максимум усилий, чтобы найти клиентов. В случае, когда вы планируете стать дилером известной корпорации, производящей популярный товар, будет достаточно разместить торговую точку в нужном месте и сделать правильные настройки SEO, если вы реализуете товар в онлайн-магазине. Однако когда продукция не столь популярна, придется потратить крупную сумму на рекламу. Подумайте, как привлечь покупателей, действуйте наиболее убеждающим способом.

Секрет успеха заключается в том, чтобы найти покупателей. К примеру, бизнес-леди занимается продажей модной обуви. Однако начинала она не с того, что нашла партнеров и создала ИП либо открыла торговую точку. Девушка занималась совместными закупками для себя и своих подруг, чтобы приобрести товар по привлекательной стоимости. По ряду причин ей пришлось реализовать купленную в большом объеме продукцию.

При размещении объявления она указала в нем розничную стоимость товара. Обувь получилось реализовать в короткий срок, при этом девушка получила определенную выручку.

Наглядный пример сарафанного радио: подруги порекомендовали своим знакомым покупать обувь у этой девушки. Телефон бизнес-леди стал разрываться от звонков желающих приобрести качественный товар. Затем она закупила следующую партию товара и только спустя 6 месяцев открыла торговую точку для продажи обуви.

Как получить максимум

• Сложный ИТ-продукт нельзя продавать, как все и как придется. Ищите новые способы мотивировать продавцов, чтобы они продвигали ваше оборудование, — например, франшизу.
• Если вы знаете, как себя продавать, этим опытом нужно делиться с теми, кто вас представляет.
• Защищайте знания, которые передаете своим франчайзи, — пусть они работают только на вас.
• Дорогим ИТ-специалистам лучше предпочесть умелых продажников, предварительно обучив их.
• Франшиза франшизе рознь: универсальных путей ее продвижения нет, тем более в высокотехнологичном бизнесе.

Фото на обложке: Umberto/Unsplash

Как и зачем стать дилером?

Зачем?

Основной источник дохода – продажи. Посмотрим, из чего они складываются.

Самые известный вид дилеров в России – автомобильные. Мы все видели их на главных трассах города и при выезде из него. В них можно:

1. Купить машину.
2. Запчасти к машине.
3. Получить сервисные услуги.
4. Отдохнуть, воспользовавшись диваном, Wi-Fi, автоматом с едой, а подчас и кафе.

Машины и запчасти к дилеру поставляет, как правило, дистрибьютор, потому что производитель находится за рубежом. Дилер оплачивает перевоз товара, а затем за свои услуги повышает на него цену. Этим и живет.

Но совершать все это дилерам легче и выгоднее, чем другим компаниям:

1. Они, как правило, продают товар с уже известными маркой и брендом.
2. Пользуются разработанной производителем/дистрибьютором рекламной стратегией.
3. Могут брать товар в кредит.
4. При проблеме с качеством товара передают решение проблемы производителю/дистрибьютору. 
5. Участвуют в бонусных программах Продавца.

Количество выгод зависит от договора. Можно добиться права называться эксклюзивным дилером или даже отстранить Продавца от управления маркетинговым каналом. Можно получить некоторые привилегии, которые обычно перепадают франшизе: использование готовых требований к торговым точкам, обучение персонала и т. д.

К тому же дилерство – шанс найти золотую середину между свободным полетом и твердой почвой под ногами. Новая фирма вынуждена выполнять лишь ограниченное число задач – остальные будут решать дистрибьюторы и производители. У нее мало шансов обанкротиться, пока старшие братья уверенно держатся на плаву – в этом и состоит твердая почва.

При этом у дилера нет того, что есть у франчайзи. Он должен действовать под своим названием, общаться с клиентом самостоятельно. Так он получает опыт организации бизнеса – пусть и узкоспециальный, но способный стать хорошим карьерным капиталом для будущего развития. В этом и заключается свободный полет.

Как? 

Пошагово:

1. Изучаем отечественный опыт дилерства. Сколько дилеров появилось, сколько прогорело за последние годы. Сколько потребовалось денег, чтобы удержаться на плаву. Смотрим на реальные договоры между продавцом и дилером и определяем, насколько они выгодны для последнего. Существует мнение, что дилерство стало менее прибыльным делом с начала экономического кризиса 2014 года и резкого скачка курса доллара.
2. Изучаем рынок. Насколько много предложений стать дилером в вашем регионе. Есть ли среди них те, которые требуют больших стартовых финансов и опыта работы. Насколько острой будет конкуренция. Сможете ли вы работать с товаром, который предлагается продвигать.
3. Связываемся с понравившимся производителем/дистрибьютором. Стоит отметить, что искать их не так-то просто. Иногда нужно убедить будущего Продавца в том, что ему нужен дилер. Чем крупнее Продавец, тем строже правила, больше стартовых вложений, но меньше рисков.
4. Заключаем договоры. Обычно их два: о дилерстве и о купле-продаже. В последнем обязательно будет указано, сколько дилер должен реализовать товара за определенный промежуток времени и какая будет цена. Нужно оценить свои реальные возможности по выполнению плана.
5. И снова изучаем, но уже в действии. Организовываем склад (если его еще нет), оборудуем торговую точку, нанимаем и обучаем персонал. Опираемся на опыт предшественников.

Итак, дилер – это участник маркетинговой цепи, который отвечает за продажу товара конечному покупателю. Он зависит от производителя или дистрибьютора, но при этом выполняет лишь ограниченное число задач и имеет преимущества перед конкурентами. Чтобы стать им, нужно изучить рынок в его развитии за последние несколько лет, найти Продавца и оценить свои возможности по выполнению договора.

Как стать официальным дилером известной компании

Для начала, пару слов о профессии. Дилер — это физическое либо юридическое лицо, которое занимается розничной продажей товаров, покупаемых оптом напрямую у производителя или дистрибьютора. Реализовывать можно что угодно: косметику, одежду, технику, товары для дома и отдыха, продукты питания или непродовольственные товары — ограничений нет. Но перед тем, как стать официальным дилером компании, ответьте сами для себя на некоторые вопросы, чтобы сложилось понятие, чего планируете достичь:

1. Что я буду продавать.
2. Где найду необходимую мне продукцию.
3. Сколько собственных денег я готов потратить.
4. Кто станет моей целевой аудиторией.
5. Как я начну сотрудничать с поставщиком.

Каждый бизнесмен может стать дилером популярной компании

Какие документы нужны, чтобы стать представителем

Еще один важный момент, касающийся предварительной подготовки. Перед тем как стать торговым представителем определенной компании, вы сами обязаны будете зарегистрироваться в качестве индивидуального предпринимателя. Никто не станет торговать своей продукцией через обычное физлицо. А вот затем можете уже готовить пакет документов, необходимых, чтобы заключить партнерство и выступать региональным представителем. Каждая отдельно взятая фирма выдвигает свои требования в этом отношении, но «костяк» остается неизменным:

1. Паспорт гражданина РФ.
2. Свидетельство о регистрации в государственных органах.
3. ИНН.
4. Реквизиты банковского счета.
5. Учредительный договор.
6. Устав дилера.
7. Сертификат — его выдают опционально, но все чаще надежные компании прибегают к принятию такого решения для придания своим дилерам еще большей солидности.
8. Разрешение на реализацию автомобилей (если вы решили продавать именно их).

Личные качества успешного дилера

Чтобы стать дилером завода-производителя, торговой или какой-то иной компании, одного желания мало. Необходимо обладать целым набором личностных качеств, которые свойственны успешным представителям данной профессии. От вас потребуются:

1. Целеустремленность и готовность во что бы то ни стало демонстрировать отличный результат. Помните, что продавая определенный тип продукции, вы влияете на имидж компании, которая этот товар изготавливает. А теперь вдумайтесь: каковы будут отзывы покупателей и деловых партнеров, если подойти к вопросу спустя рукава? Вполне логично, что фирма, представителем которой вы стали, просто не захочет иметь с вами никаких дел и расторгнет договор. Поэтому и на первых порах, и спустя месяцы и годы придется «вкалывать», всего себя отдавая тому делу, за которое взялись.
2. Коммуникативные навыки. Работа региональным представителем подразумевает, что на протяжении всей профессиональной деятельности вам придется общаться с клиентами, партнерами, рекламодателями и прочими людьми, которые влияют на результаты продаж компании. Чтобы наладить оптимальный контакт со всеми этими категориями, необходимо уметь говорить. Ваша речь обязана быть четкой, грамотной, а мысли — выражаться ясно, чтобы не возникало разночтений.
3. Аналитические способности. Оценивать продуктивность работы, строить стратегии краткосрочного и долгосрочного развития в регионе — все это необходимо, чтобы обойти конкурентов и удерживаться на лидерской позиции. Вы также обязаны трезво оценивать свои возможности. Мечтать хорошо, но лучше, если эти мечты имеют отношение к реальности, а не относятся к чему-то труднодостижимому (по крайней мере, на текущий момент).
4. Готовность работать в условиях постоянного стресса, без какого-либо четкого графика. Вы должны понимать, что можете понадобиться и в выходной день, и в праздник, и поздно вечером. Пожалуй, именно этот момент представляет собой наибольшую сложность. Не все готовы находиться в постоянном напряжении. Многие дилеры, предприниматели просто эмоционально выгорают через несколько месяцев работы без отдыха и расслабления и отказываются от дальнейшего развития идеи, какой бы перспективной она ни была.

Для достижения успеха дилер должен обладать лидерскими качествами

Факторы, увеличивающие шансы на эксклюзивное дилерство

Если дилеру удастся убедить своего будущего вендора в том, что его компания – наилучший претендент на дилерство в данном регионе, то, скорее всего, он получит очень выгодные условия

Для этого важно выполнить следующие шаги.. Составить план действий! Надо быть готовым предъявить поставщику подробный план, то есть четкую схему действий, объясняющую, как выполнить нормативы по продажам, какие товары или услуги считать наиболее подходящими для бизнес-партнерства и как их продвигать, а также схему взаимодействия с конечным потребителем.

Составить план действий! Надо быть готовым предъявить поставщику подробный план, то есть четкую схему действий, объясняющую, как выполнить нормативы по продажам, какие товары или услуги считать наиболее подходящими для бизнес-партнерства и как их продвигать, а также схему взаимодействия с конечным потребителем.

В плане необходимо по пунктам расписать каналы для реализации, уточняя, кому, когда и в какие сроки будет осуществляться сбыт продукции, пути преодоления рисков, а также возможные варианты поддержки от компании-поставщика. Приступая к составлению плана, стоит предупредить вендора о ваших намерениях, вероятно, он согласится дать средства, выделенные из бюджета на маркетинг. Для многих иностранных компаний данная схема сотрудничества является приоритетной.

Преимущество такого планирования: заключив договор на эксклюзивное дилерство (или не эксклюзивное), дилер будет иметь четкое руководство к действию. Главное, чтобы все пункты из плана могли быть реализованы с учетом текущего положения на рынке. Для эффекта в план можно добавить рисунки и графики. Хорошим дополнением послужит документальное подтверждение деятельности компании в сфере продаж либо с подобным продуктом на данном рынке.

План необходимо внимательно изучить перед тем, как его презентовать, также следует обратить внимание на все недостатки и слабые места своей компании, которые может заметить вендор. К примеру, факт сотрудничества с его прямыми конкурентами в прошлом или мультибрендовость могут лишить дилера перспективы работать с данным производителем вообще.. Следует помнить, что фирме-поставщику не нужна избыточная конкуренция, особенно если речь идет о конкуренции среди дилеров одной сети

Вендору важно знать, что дилер не проявляет интереса к производству данного продукта ни сегодня, ни в будущем. Имеет смысл намекнуть об этом поставщику во время презентации или в ходе переговоров

Следует помнить, что фирме-поставщику не нужна избыточная конкуренция, особенно если речь идет о конкуренции среди дилеров одной сети

Вендору важно знать, что дилер не проявляет интереса к производству данного продукта ни сегодня, ни в будущем. Имеет смысл намекнуть об этом поставщику во время презентации или в ходе переговоров.

Подытожим:

• На этапе переговоров основная задача потенциального эксклюзивного дилера – подтвердить словами, статистическими данными, а также на деле, что его намерения серьезны и он готов работать, выполняя свои обязательства, что у него есть пошаговый план и продуманы все варианты действий в случае возникновения проблем, связанных с бизнес-партнерством.
• Главным доказательством готовности и серьезного настроя выступает разработка плана, в котором дилер подробно описывает все шаги и активности, рассчитывая стать в будущем эксклюзивным посредником.

Михаил Дашкиев о Сергее Азимове

У дилера не должно быть противоречий между планом и прошлым опытом в данной сфере. Используя статистику за прошедшие периоды (кварталы или годы) в сфере ретейла, можно подготовить презентацию с диаграммами, где будет видно, как развивался и рос бизнес. Конечно, если бизнес был успешен, есть все шансы заключить договор на эксклюзивное дилерство, в противном случае риск для обеих сторон очень велик.

Что надо знать про дилеров

Рыночные отношения в России создали целый класс бизнесменов, которые работают как посредники, находясь в цепочке между производителем и потребителем.

От остальных посредников дилера отличает то, что он:

• действует за собственный счёт;
• от своего имени;
• реализует продукцию конечному потребителю.

Дилер и дистрибьютер — в чём разница

Крупный производитель организует реализацию товара, взаимодействуя как с дилерами, так и с дистрибьютерами. Оба понятия пришли в Россию с Запада вместе с рынком, и их до сих пор иногда путают.

Стараясь максимально освободить себя от бремени реализации, производитель, как правило, в каждом регионе находит одного крупного дистрибьютера, с которым заключает договор.

Дистрибьютер не является барьером между дилером и производителем. У дилера также есть договоры с производителем или владельцем бренда, которые он обязан подписать в рамках сотрудничества с дистрибьютером.

Дистрибьютор и дилер преследуют разные цели. Первый выступает как перекупщик, второй доводит товар до конкретного потребителя.

Смотрите так же на «КтоТакой.com» — Кто такой юрист и какие типы юристов существуют?

Дилер и франшиза

Надо сразу сказать — это далёкие друг от друга понятия. Хотя, на первый взгляд, действительно можно увидеть некоторые признаки, свойственные франшизе:

• дилер позиционирует товар в рамках общей политики продвижения на рынке, созданной производителем товара или владельцем бренда, не внося существенных изменений;
• он предлагает конечному потребителю определённый набор функций, связанных с товаром, не добавляя ничего от себя;
• все действия, связанные с предложением, продажей, обменом, обслуживанием товара жёстко регламентированы, и эти правила создал не дилер, а тот, чью продукцию он предлагает.

Однако, в отличие от франчайзи, дилер не копирует предложенную кем-то бизнес-модель по продвижению товара на рынке. Он не утверждает свой бизнес-план продажи продукции у производителя или дистрибьютера, с которыми работает.

Эксклюзивный дилер — кто он?

Для дилера получить эксклюзив от производителя или дистрибьютера — определённый шаг вверх в ведении бизнеса. Стать эксклюзивным дилером в области, в районе, в городе или даже в деревне — это значит, не иметь конкурентов в продаже данной продукции на определённой территории.

Для клиента статус не просто дилера, а эксклюзивного также звучит гордо. Потенциальный покупатель думает: раз этому дилеру доверили быть единственным, значит, ему можно доверять.

И совершает покупку.

Дилерская сеть

Дилерская сеть — это цепочка посредников, которые взаимосвязаны договорами, имеют свои права и обязанности в отношении отдельных продуктов и территорий. Она создаётся для того, чтобы как можно более плотно охватить рынок, создать такое количество активных продавцов, чтобы товар предлагался конечным покупателям в любом месте региона, буквально вдоль дорог.

С другой стороны, правильно построенная дилерская сеть помогает производителю упорядочить процесс реализации продукта, что позволяет правильно прогнозировать возможности рынка и планировать производство и продажи.

Как стать дилером

Стать дилером одних компаний просто, других — сложнее. У каждого производителя есть свои требования, которые он предъявляет к тому, кто в конечном счёте показывает его товар лицом реальному потребителю.

Вся цепочка посредников, начинающаяся в отделе реализации фабрики или завода, заканчивается за прилавком дилера. И именно здесь обладатель денег принимает решение — заплатить их или поостеречься.

Если фирма имеет хорошую репутацию на рынке, у неё не будет трудностей в заключении дилерского договора по товару, которым она решила торговать.