Lka nka что это

Пассивные

В пассивных каналах бизнес создает предпосылки к продажам, а инициатором выступает непосредственно клиент. Например, компания запускает рекламу, размещает баннер или объявление с торговым предложением, на которые реагирует ЦА. Ожидаемое целевое действие в этом случае – обращение клиента в компанию, распространение информации, заказ продукции.

Предложения от наших партнеров

Сарафанное радио

Пожалуй, самый древний канал продаж, но от того не менее эффективный. Довольные клиенты, покупатели рекомендуют компанию и её товары/услуги другим людям. По сути, они делают сложную работу маркетологов бесплатно и с высокой эффективностью.

В сарафанном радио ключевая фраза – довольные клиенты. Сегодня многие микробизнесы, не имея других канал продаж кроме рекомендательного, неплохо себя чувствуют на рынке

Важно делать качественно свою работу и от клиентов не будет отбоя

Преимущества канала:

• Экономия на рекламе. Довольный клиент приведет другого клиента, а тот расскажет ещё двоим. Таким образом, нужно просто качественно делать работу при минимальной активности в рекламе.
• Эффективность. Люди доверяют рекомендациям родственников, друзей, коллег. Если будет стоять выбор пойти к «своему» парикмахеру или в новый салон, то в 90% случаев выиграет первый вариант.

Минусы – высокая конкурентность во всех сферах, ограниченный временной ресурс, сложно сделать быстро качественный товар. Настоящие рекомендации/отзывы не появляются за один-два дня. Часто сарафанное радио требует от бизнеса 2-3 года на создание базы клиентов. Это долго, особенно когда на хороший товар/услугу нужно тратить много времени, денег и сил.

Эффективный маркетинг с Calltouch

• Анализируйте воронку продаж от показов рекламы до ROI от 990 рублей в месяц
• Отслеживайте звонки с сайте с точностью определения источника рекламы выше 96%
• Повышайте конверсию сайта на 30% с помощью умного обратного звонка
• Оптимизируйте свой маркетинг с помощью подробных отчетов: дашборды, графики, диаграммы
• Добавьте интеграцию c CRM и другими сервисами: более 50 готовых решений
• Контролируйте расходы на маркетинг до копейки

Узнать подробнее  

Этот пассивный канал имеет два ответвления: оффлайн- и онлайн-реклама. К первому варианту относят текстовые или графические объявления в печатных СМИ, баннеры, промо-ролики, ТВ-рекламу, визитки и прочее. Площадками для интернет-рекламы являются сайты, группы в соцсетях, каналы в мессенджерах. Для онлайн-продвижения создают рекламные кампании в поиске и РСЯ, используют CMM раскрутку и SEO-оптимизацию.

Преимущества канала:

• Измеримость результата. В оффлайн и особенно в интернет-рекламе все показатели можно рассчитать, чтобы получить четкое представление об эффективности канала.
• Быстрый эффект. В отличии от сарафанного радио прямая реклама дает обратную связь сразу после размещения: есть эффект или нет.

Минусы – конкурентная ниша, высокая затратность, поиск оптимального решения (тестирование). Сегодня запустить рекламную кампанию или сделать баннеры несложно, если позволяет бюджет. Но даже запустив объявления, придется хорошенько поработать над оптимизацией кампании. 

Техники продаж

Цель техник продаж, в нашей концепции эффективных продаж, найти то решение, которое будет удовлетворять потребности клиента и полезно с точки зрения языка выгод. Главным инструментом является метод «лестница продаж». Заключается этот инструмент в разделении процесса общения с посетителем на этапы.

Первый этап — установление контакта. Цель — расположить клиента и переход к последующим этапам

Важно быть активным и быть инициатором контакта. Самый простой и обязательный шаг — приветствие клиента

Это не означает, что требуется начать продавать прям с порога. Но простое «добрый день/ утро/ вечер» обязательны.

Как именно провести этап установления контакта? Вариантов много. Например, мы спрашиваем посетителя, нужна ли помощь в выборе или ему требуется время осмотреться. Мы используем альтернативный вопрос «вы ищете что-то конкретное или хотите осмотреться». На него нельзя ответить односложно — мы предлагаем достаточное количество вариантов. Если посетитель выбирает вариант «хочу осмотреться», тогда мы предлагаем обращаться к нам, когда будет готов. С большой долей вероятности клиент сам обратится к нам.

Иногда используется метод «small talk» — небольшой беседы. Цель — начать общение нестандартно, удаленно от продажи. Люди не любят, когда им что-то продают, это вызывает ощущение давления. Несколько фраз светской беседы может разрядить обстановку.

Каким бы подходом мы не пользовались, обязательным должно быть невербальная составляющая. Это зрительный контакт и мимика (улыбка). Это передаст посетителю нашу уверенность и открытость.

Второй этап — выявление потребностей. Каждого покупателя движут потребности и если наше предложение их удовлетворяет, продажа состоится.

Главный инструмент на этом этапе — вопросы. Основные из них — открытые, подразумевающие развернутый ответ, начинаются с «как», «когда», «сколько», «где» и так далее. Например:

Каким образом планируете пользоваться?

Где планируете использовать?

Что для вас важно при выборе?

И так далее. Задаем несколько открытых вопроса. Закрытых (подразумевающих односложный ответ «да» или «нет») несколько меньше. Вопросы, которые мы будем использовать имеет смысл подготовить заранее. Дело в том, что наш продукт закрывает лишь узкую сферу проблем. И наши вопросы должны касаться тех проблем, которые мы можем решить.

Третий этап — презентация. На этом этапе мы должны ответить на главный вопрос — какую ценность получит покупатель от нашего продукта. Для этого используется инструмент «ХПВ» — характеристика, преимущество, выгода.

То есть рассказывая про продукт мы рассказываем про характеристики товара (размер, цвет, вес, функции и так далее). После рассказываем про преимущества товара (по другому польза — то, каким образом клиент может использовать характеристики). И далее говорим о выгоде, о том, как характеристики и преимущества товара закрывают выявленные проблемы и удовлетворяют потребности.

Четвертый этап — работа с возражениями. Нужно разделять отказы, сопротивления и возражения. Отказ означает, что клиент просто разрывает контакт. Его «нет» означает, что никакой дополнительной информации от нас но не готов слышать (вешает трубку, разворачивается и уходит и так далее). Сопротивления означают, что клиент против самого контакта. Например, в ходе холодных звонков, когда актуальна задача побудить клиента начать слушать.

Возражения или сомнения — это запрос на дополнительную информацию. Например, если на этапе выявления потребностей мы не выявили всех потребностей или во время презентации упустили важные детали. Тогда клиент запрашивает дополнительную информацию в виде такого возражения.

Пятый этап — завершение сделки. Мы провели хорошую работу, установили контакт, выявили потребности, провели презентацию. Если были дополнительные вопросы, то ответили на них. Настало время поставить точку. На этом этапе мы должны проявить инициативу и предложить оформить покупку.

Что такое прямые продажи

Многие знают понятие «прямые продажи», но не все понимают, насколько это перспективный и потенциально прибыльный инструмент реализации товаров. Метод прямых продаж предполагает продажу товаров вне торговой точки конкретному клиенту. Перечень товаров, которые можно продавать таким образом очень широк: от косметики до строительных материалов.

Продавцов, которые занимаются этим видом продаж, чаще всего называют представителями или дистрибьюторами. Они презентуют продукцию клиентам, отвечают на вопросы и создают имидж компании. Подобный вид взаимодействия — персональное обращение с презентацией — помогает эмоционально воздействовать на человека и таким путём обходить конкурентов. При такой торговле продавец является посредником между производителем и покупателем. Сумма товара может быть значительно ниже, так как в ней отсутствуют множественные начисления другим промежуточным звеньям (за доставку, за аренду, за зарплаты продавцам на полный день).

Представители компаний, работающие в сфере прямых продаж, активно используют в своей работе рекламные каталоги (или любую другую печатную продукцию). Она является для них дополнением к презентации товара, даёт возможность наглядно продемонстрировать весь ассортимент продукции. Успех напрямую зависит от профессионализма продавца: умеет ли он находить подход к каждому потенциальному клиенту и правильно представлять ему продукцию.

При прямых продажах взаимодействие с клиентом происходит не в магазине, а в более удобном для него месте

Отличие от непрямых продаж

Противоположностью прямых продаж являются непрямые — разновидность торговли, при которой отсутствует персональное общение с покупателем, товар представляют «сразу всем». Самый простой пример непрямых продаж — реализация товаров через торговые точки, где товар выставлен на полках, а покупатели выбирают его самостоятельно.

Телемагазины и продажи по телефону относятся к дистанционной торговле. Первые — к непрямой, а телефонные продажи — ближе к прямой, хотя лишены персонализации. Продать что-либо по телефону в настоящее время трудно: большинство клиентов не любят навязчивые предложения и ожидают от таких сделок подвоха. Отказаться от покупки чего-либо по телефону значительно проще, чем сказать «нет» живому человеку. Поэтому у прямых продаж с посещением клиентов очень много перспектив.

Отчетность в технологии допродаж

Чтобы допродажи приносили конкретную пользу, необходим регулярный контроль за работой менеджеров. Правильно настроенная система отчетности поможет осуществлять данные мероприятия наиболее качественно.

Поможет в формировании отчетов CRM-система. Менеджеры в конце рабочего дня заносят в специальную форму результаты проведенной работы, в том числе и по допродажам. 

На ежедневных и еженедельных собраниях данные анализируются, обсуждаются. Детально разбирается каждая ситуация, независимо от окончательного итога. Делаются соответствующие выводы, обрабатывается и обобщается опыт, разрабатываются планы улучшения технологии допродаж.

Структура канала продаж

В значительной степени выбор производителем посредников в цепи дистрибуции определяется членами канала продаж. Если эти члены являются сильными (например, по их численности), то производителю обойти уже имеющийся канал будет трудно.
В некоторых случаях может быть трудно получить доступ в канал продаж до тех пор, пока продукт не будет дифференцирован за счет своей уникальности или более низкой цены по сравнению с теми продуктами, которые уже перемещаются в канале. В данном случае хорошим примером будет потенциальная трудность, с которой встретится производитель нового чистящего средства, пытаясь продать свою продукцию через крупные супермаркеты. Этому производителю потребуется убедить членов канала, что его чистящие средства чем-то лучше аналогичных товаров, которые уже продаются на рынке, или предложить им привлекательные цены и условия. Кроме того, чистящие средства главным образом предлагают на рынке, используя маркетинговую стратегию «тяни», полагаясь на рекламу для потребителей, позволяющую сформировать лояльность к бренду и познакомить потребителей с этим продуктом. Поэтому производителю придется затратить много средств на массовую рекламу, без которой такой лояльности к бренду ему не получить, или попытаться «протолкнуть» продукт через канал, используя для этого различные инициативные мероприятия, в том числе предлагая более низкую конечную цену, чем конкуренты, или большую, чем они, маржу прибыли для розничных торговцев. Как из всего этого видно, задача производителя чистящих средств выйти на рынок может оказаться очень сложной, и если в его распоряжении нет значительных финансовых ресурсов, почти невозможной.

Характеристики каналов продаж

Следует понять, что маркетинговые каналы — это одни из самых стабильных элементов в маркетинг-миксе. Чтобы изменить канал, требуются большие деньги и большие усилия, и этим он в значительной степени отличается, скажем, от цены, которой манипулировать гораздо легче. Например, решение о переходе от селективной дистрибуции к интенсивной принимается на самом верху компании, поскольку решения этого рода непосредственно влияют на численность торговых представителей и даже на используемые методы продаж.

Основная проблема, с которой компаниям приходится в этом случае сталкиваться, — выбор наиболее подходящего канала, а с точки зрения менеджеров по продажам это включает тип точек торговли, которые должны обслуживаться. Другими словами, производитель может выбрать один из четырех типов дистрибуции по своему усмотрению.1. Прямой канал продаж. В данном случае производитель не прибегает к услугам посредников и продает и доставляет свою продукцию непосредственно потребителю.2. Селективный канал продаж. Здесь производитель продает через ограниченное число посредников, владеющих специальными навыками, которые позволяют им предлагать продукцию на рынке более эффективно.3. Интенсивный канал продаж. Здесь задачей ставится достижение максимальной экспозиции продукции в точке продаж, и поэтому производитель старается продавать через возможно большее число торговых точек. При таком варианте аспекты обслуживания и послепродажных услуг скорее всего не являются важными. К продуктам, peaлизуемым по такому варианту, можно отнести сигареты, хлопья для завтрака и чистящие средства.4. Эксклюзивный канал продаж. Производитель продает свою продукцию очень ограниченному числу дилеров. Наглядным примером такого подхода является автомобильная отрасль, где посредники в цепи дистрибуции должны обеспечивать заданный уровень запасов машин, послепродажные услуги и т.д., которые соответствуют требованиям производителей; их репутация зависит во многом от сервисной поддержки, оказываемой дистрибьюторами.

Активные

Наиболее эффективный при сравнении результатов метод. Активные каналы продаж подразумевают и практикуют личное общение с каждым клиентом, чтобы найти к нему индивидуальный подход. В таком виде продаж инициатором взаимодействия между клиентом и компанией является сама компания.

У активных продаж есть ряд плюсов и минусов.

Плюсы:

• Эффективность за счет личного взаимодействия с клиентами.
• Экономность. Большинство активных каналов продаж избегают затрат на транспорт, рекламу и т. д.
• Четкость плана и действий. Компания взаимодействует с определенным покупателем с определенной целью.

Минусы:

• Трудность в управлении. При использовании методов активных каналов продаж очень трудно контролировать каждого участника процесса взаимодействия.
• Четкость плана и действий. Этот пункт относится и к минусам тоже, так как каждый сотрудник при общении с клиентом должен быть готов ответить на все вопросы. Импровизация не допускается, ведь при личном контакте необходима достоверность всей подаваемой информации.
• Затраты на связь. Обычно в активных каналах продаж используют телефонную связь для общения с клиентами, и не всегда затраты окупаются.

Чтобы подробней разобраться с активными способами, рассмотрим, какие каналы продаж бывают (активного вида):

1. Телемаркетинг.
2. Партнерское сотрудничество.
3. «Дилерство».

Особая система мотивации

Сначала вкратце напомним мотивацию любого менеджера. Она строится из трех частей:

1. Твердый оклад (за присутствие на рабочем месте).
2. Мягкий оклад или KPI (за достижение коммерческих целей).
3. Бонусы от суммы продаж.

Части неравномерны: одни могут быть больше других в зависимости от функций работника. Но менять их соотношение, а также перечень целей для мягкого оклада можно раз в полгода – чтобы сотрудник испытывал доверие к компании и уверенность в завтрашнем дне. Сама зарплата идет раз в месяц.

Уже при беглом взгляде станет понятно, что создать такую систему для менеджера по работе с ключевыми клиентами будет затруднительно:

1. Он, как правило, не сидит на месте; при этом работа его не прекращается, когда он возвращается домой. Поэтому сложно определить, когда он на рабочем месте, а когда нет. Соответственно, проблематично определить твердый оклад.
2. Трудно поставить коммерческую цель для KPI. Например, одни продавцы специализируются на холодных звонках – их целесообразно мотивировать на количество дозвонов. А наш менеджер должен разбираться и в холодных звонках, и в заключении первых сделок, и в повторных заказах.
3. Переговоры могут идти не один месяц. Сегодня у менеджера нет никаких заключенных договоров, а завтра – сразу несколько, на круглую сумму. Поэтому процент от продаж также будет поступать неравномерно.

Однако 50 % зарплаты будет формироваться именно от бонусов за продажи. Это – лучшее средство, так как от ключевого клиента можно получить очень приличные суммы.

Остальные 40 % можно платить стабильно – за сам факт работы. Он будет проверяться путем отчетов.

А вот от достижения поставленных целей (мягкий оклад) будет зависеть только 10 % его доходов. Актуально ставить цели не на месяц, а на сезон. Это может быть:

1. Количество vip-лидов, найденных самостоятельно.
2. Средний чек.
3. Просроченная дебиторская задолженность.
4. Число переговоров и т. д.

Конфликт интересов на стыке каналов продвижения

В процессе работы с клиентом интересы сотрудников могут пересекаться. Это происходит, когда менеджерам из разных отделов приходится работать с одним заказчиком.

Например, клиент обратился за оказанием дополнительной услуги к менеджеру по прямым продажам, с которым работает впервые.

Суть необходимой услуги подразумевает участия сервисного менеджера, потому что менеджер по прямым продажам занимается исключительно привлечением новых клиентов.

Для корректного выхода из подобной ситуации менеджер по продажам должен направить клиента в сервисный отдел компании. Он также может проконсультировать клиента, по интересующему вопросу, но это не входит в его обязанности.

Методы решения спорных ситуаций

Ниже представлены методы решения спорных ситуаций:

• Вносите данные о заказчике в CRM-систему. Если возник конфликт, система покажет кто и в какой степени работал с этим клиентом. Ведение подобного учета будет для персонала стимулирующим фактором, благодаря анализу продуктивности каждого сотрудника.
• Позвольте менеджерам самостоятельно корректировать объемы. Например, для менеджера по прямым продажам установлена норма 20 звонков, 5 встреч и 0,25 договора в день. Менеджер, исходя из сложившейся ситуации, понимает, сейчас достаточно 15 звонков и 4 встречи. После чего вносит соответствующие изменения в CRM. Вам остается контролировать процесс в онлайн-режиме, имея возможность мониторинга загруженности персонала.
• Регламентируйте пересечение интересов. Разработайте порядок действий на случай возникновения спорных ситуаций. Постарайтесь учесть возможные пересечения. Если что-то не учли, регламент всегда можно дополнить.

Прямой канал продаж: традиционные каналы продаж

Прямой, считается самым распространённым каналом. Связь с клиентом на прямую, это и есть суть канала.Так же на каналы продаж можно взглянуть и с других сторон. Для одних это личная встреча с клиентами, для других это переговоры телефонному звонку или же по почте электронной.  Такое название, как “прямой канал продаж” нужно выделить, потому что канал продаж по интернету или же по телефону называются совсем по другому.

Плюсы:

1) Целенаправленность – это когда мы сами звоним тем кто сможет в дальнейшем стать нашим постоянным покупателем.2) Экономия – расходы идут на продавца.3) Эффективность – личное действие это и есть сильная черта.

Минусы:

1) Затраты – время уделенное одному покупателю не совсем оправдываемо, глядя на средний чек покупателя.2) Трудность в управлении, так как требует большого контроля со стороны управляющего или руководителя отдела продаж за работой менеджеров.3) Необходимы инвестиции в обучение продавцов для того что бы было легче работать с “трудными клиентами” и совершать больше сделок необходимо продумать некий сценарий, комплекс системы обучения.

Характерные ошибки при выборе нужной маркетинговой стратегии

1. Неправильно рассчитан бюджет компании- недостаточно средств на желаемые каналы продаж
2. Отсутствие конечной цели у стратегии – все задействованные методы увеличения прибыли, должны иметь четко поставленный финиш, что необходимо получить, и в какие сроки.
3. «Плохой» отдел продаж – не профессиональные менеджеры.
4. Некорректный подбор канала привлечения покупателя.
5. Плохо структурированный план продаж, из которого ничего не понятно.
6. Ожидание, что подойдет 1 стратегия на долгое время — все меняется, поэтому каналы сбыта, маркетинг, все нужно обновлять.
7. Опора на отчеты за предыдущие периоды, когда эта стратегия работала – необходимо помнить, что все нестабильно и каждый месяц оценивать результаты, что-то корректировать, совершенствовать, тестировать.
8. Сложность сделки, особенно касается стратегий интернет маркетинга, невозможно легко и быстро сделать заказ.
9. Нежелание следить за конкурентами, конечно не нужно делать это постоянно, однако иногда стоит смотреть на других, а вдруг попадется что-нибудь интересное.
10. Неопределенность факторов, которые заставят клиента прийти именно к вам –пригодиться анализ сильных сторон фирмы, а также отличие от конкурентов.

При подборе каналов продаж, несколько моментов: особенности рынка, специфику бизнеса, бюджет, ожидаемый итог, также делать работу над ошибками в прошлом, тогда компания будет успешной и прибыльной.

Пассивные продажи

Пассивный метод продаж популярен за счет ряда преимуществ:

• правильно организованные кампании по продвижению быстро окупятся;
• отсутствие психологического давления на покупателя, выше лояльность.

Минусы – невозможность планирования и четкого управления объемами продаж. На рекламные кампании и SEO-оптимизацию сайта уходят большие затраты. Канал далеко не самый дешевый. 

Кому это подходит

Пассивные продажи хорошо работают у известных компаний, которые уже сделали репутацию и громкое имя. Покупатели сами идут к ним, привлекаемые рекламным предложением

Отсюда еще одно важное требование – бизнес должен хорошо рекламироваться, а это дорого и сложно. 

Дилерский канал

Использование дилерского канала позволяет делегировать продающую роль другой компании с большим опытом и обширной клиентской базой. Такой вариант отлично подходит крупным производствам, сосредоточенным на изготовлении продукции, а не на вопросах продажи. Яркий пример: автомобильные производители. Популярность дилерских продаж обусловлена плюсами: 

быстрое расширение бизнеса. Дилерский канал – идеальный вариант на случай, когда за считанные месяцы (в среднем 2–3) нужно распространить товар по огромной территории.
полное делегирование продаж. Производителю продукта не нужно набирать опытный персонал и регулярно обучать его, тратить средства на SEO, рекламу, работу офиса. 
широкий доступ к ресурсам. Кроме уже обученных и опытных сотрудников компания получает от дилера клиентскую базу

Это особенно важно для производств.

Основные минусы канала: достаточно сложный контроль, отсутствие гарантий того, что рано или поздно дилер не откажется от сотрудничества в пользу более выгодного предложения.

Партнерский канал

Канал опирается на взаимовыгодное сотрудничество компаний, производящих или продающих товары похожих категорий. Они заключают договор, согласно которому помогают распространять продукцию друг друга. Хороший вариант для бизнесов с высокой маржинальностью. Плюсы: 

• минимальные затраты для старта, доступность даже для малого бизнеса;
• простой поиск партнеров, и чем популярнее товары, тем проще найти;
• быстрое развертывание без длительной подготовки и обучения персонала.

Что касается недостатков, сама суть партнерской работы требует делиться прибылью с партнером. Эффективная работа канала возможна только при постоянном контроле компании-напарника. Нередко партнера приходится подгонять, снабжать новыми инструментами для продвижения, обучать персонал работе с продуктами. Большую роль играет и правильная мотивация партнера.

Заключение

Методика прямых продаж предполагает персональную презентацию товаров клиенту. Торговля в данном случае ведётся не на территории магазина, а там, где удобно клиенту — у него дома, в офисе, в кафе. Продавец должен максимально быстро выявить потребности покупателя в его товарах и привлекательно презентовать продукцию. Реализация товаров напрямую позволяет делать персональные предложения и нарабатывать базу постоянных клиентов. Технике таких продаж можно научиться.

Читайте далее:

Какие бывают виды и техники продаж

Активные продажи – это что такое

Продажа товаров по телефону: как научиться продавать

Что такое воронка продаж

В чём отличие прямых налогов от косвенных