Продажи b2c и b2b

Что такое b2b продажи — 5 основных направлений

В этой статье мы постараемся разобрать нишу b2b продаж на молекулы и, в конце, показать вам пошаговую структуру действий, которую вы сможете использовать в том случае, если захотите работать в этом, довольно интересном, секторе. Начнем мы, как всегда, с определения что такое b2b продажи, и основными направлениями в этом секторе бизнеса.

Наверное нет более таинственного и легендарного направления в продажах, нежели b2b. Многие предприниматели знают, что в этом секторе кроются самые большие средние чеки. Однако, мало кто знает, как нужно строить свой бизнес в b2b продажах, чтобы он был успешен.

Эта статья не просто информация, а готовый рецепт к действию.Так что советую прочитать ее до конца, для того, чтобы понимать как устроен рынок b2b услуг.

По традиции начнем с самого простого. Что такое b2b продажи простым языком, без сложной терминологии?

Способы увеличения объема продаж

Увеличение продаж важно для любого формата бизнеса, а в случае с B2B, даже зная, что это такое, добиться результата сложнее всего. Но если результат будет положительным, то и прибыль значительно увеличится

Чтобы повысить оборот, можно использовать ряд инструментов, которые ориентированы на производственные фирмы, но подойдут и для торговли:

• Разработка новой тактики, отличной от конкурентов — следует выделиться среди себе подобных, чтобы получить толику внимания. Это может быть предоставление готовых решений, с первого же дня приносящих прибыль, либо комплекта товара и информации, которая позволит усовершенствовать рабочий процесс. Предложение должно решать определенную проблему клиента. К примеру, бронирование отелей для сотрудников компаний позволяет оперативно решать вопрос с проживанием командировочных без долгого поиска. Поэтому такая система популярна среди юрлиц.
• Исключение брака — если в партии продаваемых товаров не будет некачественных позиций, шанс повторного сотрудничества увеличивается.
• Постоянное наличие продукции на складах — немногие компании готовы ожидать поставок длительное время.
• Повышение выпуска на имеющихся мощностях.
• Увеличение надежности продукции с одновременным снижением сроков исполнения заказов.
• Назначение руководству бонусных выплат из сверхприбыли.
• Ориентирование на долгосрочное сотрудничество.

Партнер не будет ждать появления товара, он выберет поставщика с лучшей логистикой

Кроме того, существуют и программы стимуляции продаж в b to b сегменте. Это могут быть программы лояльности, предполагающие дополнительные возможности для покупателя. Самой простой является откат, то есть предложение вознаграждения лицу, ответственному за решение о закупке.

Важно! Усовершенствованной версией отката является бонусная программа, когда за сотрудничество начисляются баллы, которые можно обменять на вознаграждение в виде продукции или денег

Как легко продавать в b2b любое из направлений?

Самое главное, что вы должны для себя уяснить, это то, что вы не сможете продать человеку бетон, если ему в доме нужно поменять напольное покрытие. Также и в b2b продажах. Мы не сможем заключить сделку на повышение продаж с теми компаниями, у которых проблема в повышении эффективности персонала.

Нужно четко знать вашу целевую аудиторию, и где ее можно искать. Более подробно по этой теме, и о том, где искать поток клиентов под свой продукт, вы сможете ознакомиться скачав мою книгу по трафику. В ней приведены действительно нестандартные инструменты  для поиска новых клиентов, которые большинство не использует.

А дальше — все просто. Вот рабочая схема в b2b продажах:

1. Мы вступаем в коммуникацию с нужными людьми (лучше всего — владельцами бизнеса)
2. В разговоре ждем когда они начнуть говорить о проблемах в своем бизнесе (как мы знаем из данной статьи — их всего 5)
3. Делаем им предложение по одному из направлений. В вашем предложении должен быть измеримый результат, в определенный период времени, а также дедлайн (ограниченные сроки). И в конце не забудьте гарантии, которые снимают большинство возражений в продажах.
4. Ждем ответ. И это не обязательно должен быть ответ “Да”. Ответ “нет” нас также устраивает.

Мы либо приходим к ранней договоренности, либо продолжаем общаться с людьми дальше. Вот так, казалось бы, просто. Но тут есть несколько сложностей, о которых следует сказать.

Клиенты в B2C: общий портрет ЦА

Участниками этого вида продаж выступают предприятия, производящие товары или оказывающие услуги, а также физические лица, приобретающие произведенную продукцию или услугу. Последние и являются клиентами в этой системе коммерческих отношений. Они не являются не экспертами, и руководствуются при приобретении товаров не только своими потребностями, но и эмоциями.

При подборе целевой аудитории наиболее важна ее сегментация. Ее проводят, сделав анализ следующих признаков потенциального покупателя:

• возраста и пола;
• места проживания;
• наличия семьи, детей;
• образования и сферы деятельности.

При сегментном распределении учитываются проблемы, характерные для таких людей и их основные потребности.

Нужно учитывать, что они постоянно меняются. Маркетологам нужно все время отслеживать изменения целевых аудиторий, поскольку в этой сфере бизнесе огромная конкуренция.

Как увеличить продажи В2В-сегмента – на видео:

Отличия между B2B и B2C

1. Они различаются тем, что у них разные клиенты и цели продаж. В первом случае покупают те, кто ведёт бизнес. Такие товары и услуги нужны для того, чтобы сделать его более эффективным. Покупки в сфере B2C частными лицами предназначены для удовлетворения их потребностей.
2. Нельзя исключить ситуацию, когда одна фирма работает в обеих сферах.
3. Потребители в большинстве случаев предпочитают приобретать наиболее дорогой товар, того типа, который им нужен. Для бизнеса требуется наиболее дешёвый вариант из тех, которые помогут им выполнить нужную задачу.
4. Наилучшим спросом в B2C пользуется недорогой товар массового спроса. Продажи происходят в большом количестве. Активное ведение рекламной компании поможет существенно увеличить прибыль.
5. В B2B сделки могут происходить всего несколько раз в год. Здесь важна не столько реклама, сколько способность товара решить нужную задачу. Здесь пользуются спросом дорогие товары. Небольшое количество клиентов способно создать источник стабильной прибыли.

Частные лица приобретают товар в тех случаях, когда у них возникает желание это сделать. Оно может быть связано с необходимостью, а может носить психологический характер. Бизнес покупает тогда, когда нет возможности без этого обойтись.

Заключение

Работа с корпоративными клиентами непохожа на проведение продаж массовому потребителю. Разница между двумя этими видами деятельности значительная. Однако если понимать особенности работы в B2B, то для бизнеса открываются большие возможности. Клиенты в этой сфере особое значение придают репутации продавца и также качеству продукции.

Еще 2 “секретных” направления

Эти направления —  немного другой уровень, и касается людей, которые хотят отойти от дел и жить в свое удовольствие. Чтобы бизнес работал сам по себе, а они бы наблюдали за ним со стороны. А еще, чтобы кто-то вместо них запускал новые подразделения в их бизнесе.

Вот эти секторы в нише b2b:

1. Автоматизация процессов и отход от управления
2. Создание нового направления (центра прибыли)

В чем сложность работы в этих двух нишах? Согласитесь, что в реальной жизни очень трудно найти бизнесменов, которые достигли таких высот и нуждаются в помощи со стороны в подобных опросах. Именно поэтому мы с вами будем считать, что в b2b продажах для успешной деятельности существует 5 главных направлений, которые более чем подробно описаны в данной статье.

На этом все, надеюсь, что данная статья была для вас полезной, и если этот так, то поделитесь ею со своими друзьями в соцсетях. Возможно это будет также полезно и для них.

До связи!

Ваш Дмитрий Стадник.

vote

Рейтинг статьи

Обзор существующих электронных торговых площадок

Теперь рассмотрим самые популярные ЭТП нашего времени и узнаем об особенностях каждой из них.

B2B-Center

B2B-сenter – это не просто отдельная торговая площадка, а целая система из таких платформ, созданная еще в 2002 году «Центром развитии экономики». Она специализируется на проведении закупок и продаж корпоративного типа с помощью больше 40 разных торговых процедур, обеспечиваемых b2b-center. Это способствует объединению закупок в самых разных сферах экономической деятельности: нефтехимии, автомобильной промышленности, энергетики, металлургии и т.д.

Система Б2Б-центр являет собой большой рынок продукции и услуг, где все его участники нацелены на честное и долгосрочное сотрудничество. Торговля на самой большой торговой площадке предусматривает организацию торга заказчиками, а система делает его известным для всех других участников процесса. У поставщика появляется возможность самостоятельно находить интересные для него торги или же объявлять о продаже собственных товаров и услуг, что поможет контролировать рентабельность процесса продаж.

Сегодня пользователями указанной ЭТП выступают больше 320 тыс. поставщиков, причем в процессе торгов первоначальная стоимость на тот или иной товар либо услугу нередко снижается. Все решения принимаются только участниками торгового процесса, а все процедуры выполняются в автоматическом порядке.

Клиентам B2B-Center предлагаются и разные тарифы: начиная от 1000 рублей за оду сделку и заканчивая 120 тыс. рублей в год (без платы за подключение).

Как начать работать на B2B-Center смотрите видео:

B2B-Сибур

Торговая площадка В2В-Сибур — это отраслевая ЭТП, которая выступает собственностью нефтехимической компаии «Сибур».

• Своей целью она ставит повышение результативности сотрудничества всех сторон нефтехимической отрасли, при этом организовывая деятельность в трех основных руслах:
• продукция заказывается из представленного ассортимента холдинга;
• клиенты принимают участие в проводимых тендерах и конкурсах;
• имеется возможность покупки невостребованного имущества компании.

«Сибур» является самой крупной нефтехимической компанией РФ и даже восточной части Европы, охватывая весь отраслевой цикл: начиная от переработки газа и заканчивая производством мономеров или переработкой пластмасс. Торговая площадка б2б («битуби») обеспечивает эффективные взаимоотношения холдинга и всех его клиентов и поставщиков. В результате удается эффективно пройти все этапы торгово-закупочных отношений в рамках «одного окна», то есть с помощью единого интерфейса в онлайн-режиме.

Услуги торговой площадкой b2b-сибур предоставляются компаниям безвозмездно.

Сегодня торговая площадка b2b sibur имеет больше 66000 зарегистрированных участников и почти 8000 объявленных конкурентных процедур.

B2B-Энерго

В2В-Энерго можно назвать не только торговым плацдармом, но и информационно-аналитеческой структурой. Она считается официальным ресурсом «ЕЭС России» с 2005 года, хотя основали ее еще в 2002 году.

• Основное задание указанной системы — предоставление клиентам всех данных о торговле и закупках компании, но помимо этого b2b energo ведет и другую деятельность:
• предоставляет страховые и банковские услуги;
• проводит сертификацию и обучение;
• при необходимости может оказать правовую поддержку и предоставить услуги по переводу;
• помогает в выполнении закупок;
• может предоставить множество партнерских программ.

То есть б2б-энерго — это торговая площадка с целым набором различных функций, которая на сегодняшний день технически является составной частью в B2B-Center. Тут представлены более 400 дочерних организаций «ЕЭС России», электромонтажные предприятия, предприятия по изготовлению оборудования и ремонтные компании.

В2В-Энерго объединила всех деятелей энергобизнеса, предоставив им взаимовыгодные и комфортные формы сотрудничества. На этой ЭТП проводятся аукционы, тендеры, а также публикуются информационные данные.

B2B-Мечел

Как и в случае с вышеописанной торговой площадкой, сейчас идет речь о совмещении информационно-аналитической и торговой функции, а также о членстве в группе B2B-Center.

ОАО «Мечел» специализируется на предоставлении услуг в сфере металлургии и горной добычи, организовывая конкурсы, аукционы, предоставляя информационную поддержку предприятиям, работающим в указанных отраслях. Система b2b мечел («mechel») объединяет в себе больше 326 тыс. участников из разных стран мира, а общий объем торгов превысил 680 млрд рублей. Расценки за предоставляемые услуги полностью соответствуют расценкам B2B-Center.

3-ье направление: Повышение эффективности процессов

Очень часто путают с производительностью труда, но тут имеются в виду процессы, которые напрямую не связаны с полезными действиями рабочих. В большинстве случаев это решения, которые помогают сделать сервис для клиента быстрее и эффективнее.

Например, новое оборудование, или же более новая и продвинутая технология в решении проблем для клиентов в бизнесе, выраженная в лучшем измеримом результате для конечного потребителя.

Что имеется в виду? Это когда мы работаем над эффективностью процессов и, таким образом, снижаем:

1. Время на обслуживание операционный действий внутри бизнес-модели.
2. Снижение издержек на обслуживание бизнес-процессов.
3. Снижение времени, улучшение показателей у конечных потребителей продукта.

Если во втором направлении мы снижали общие затраты на производство продукта или услуги, то в третьем направлении мы касаемся только эффективности всех процессов внутри бизнеса.

Важный момент — данное направление работает не на повышение эффективности персонала, а на улучшение сервиса для клиента таким образом, чтобы он вернулся еще несколько раз и что-то купил. Потому что уже доказано, что привлечь нового клиента — в восемь раз дороже, чем работать с клиентом, который уже что-то у нас купил.

Отличия В2В от В2С

Если «би ту би» — это «бизнес для бизнеса», то «би ту си» предусматривает предоставление бизнес-услуг для отдельного клиента (частного лица). Разумеется, что между этими понятиями существует определенная разница, она заключается не только в названии.

Основным отличием будет конечный объект, на который и нацелен предоставляемый товар или услуга. Так, в В2С клиент покупает их для собственного пользования, а фирма приобретает готовое решение конкретной бизнес-задачи, несмотря на то, что существуют высокий риск неправильности такого поступка.

В2В требует хорошего знания рынка предоставляемых товаров и его клиентов, что позволит заранее определить риски для клиента и показать преимущество и рационализм возможных решений. В этом случае все проблемы решаются согласно одному из двух возможных сценариев: клиент сам выполняет все сделки, осознавая всю ответственность или же от его имени (как и от имени поставщика) работает целый штат специалистов. То есть для деятельности с В2В необходимо уметь прислушиваться как к мнению собственной команды, так и субъектов, представляющих интересы клиента.

Свои отличия имеются и в цене на товар. При В2В она отличается достаточно высокими показателями, в то время как при В2С цена невысокая

Кроме того, в первом случае важно уметь правильно проводить расчеты, обосновывая долгосрочную выгоду от совершаемых покупок

Для тех, кто уже стыкался с продажами в формате В2В не секрет, что это достаточно серьезная деятельность, когда работа с покупателем доверяется только профессиональным закупщикам и экспертам, а все принимаемые решения тщательно взвешиваются и оцениваются (у поставщиков имеется немалый отраслевой опыт). В2С, напротив, характеризуется разовыми покупками клиента, без определенных знаний, лишь на основании эмоциональных мотивов.

Продавцы в «би ту би» практикуют только консультативные продажи, специально не используя манипуляционный подход. Они создают определенные ценности для клиента и организуют свою деятельность согласно сегментам рынка. Циклы продаж достаточно длинные, чего не скажешь о «би ту си».

Бизнес-продажи требуют тщательной планировки из-за чего система работы менеджеров предусматривает учет отдельных результатов. Стоимость привлечения новой клиентуры в В2В намного выше аналогичного показателя в В2С.

Во многом это объясняется стандартным профилем так называемого «идеального клиента», с приоритетом оценки его перспективности еще на начальных этапах сотрудничества. Получается что в системе В2В количество возможных клиентов существенно ограничивается из-за значимости каждого из них, в то время как в В2С эффект большой масштабности снижает их ценность.

Сотрудники системы «бизнес для бизнеса» тщательно прорабатывают каждого человека или компанию, которые были успешно оценены как перспективные, а фиксация деятельности выполняется с учетом наиболее значимых клиентов (налаживание контакта с ними сочетается с решением наиболее важных вопросов).

О разнице в системах продаж смотрите видео:

То есть несложно заметить, что в b2b поиск вариантов устранения проблемы выполняется в ходе продаж, а в b2c предусмотрены только решения одного типа. В первом случае это означает отбор менеджеров, способных к самостоятельным гибким решениям, в зависимости от конкретной ситуации, а в жестком менеджменте нет необходимости. В этом вопросе высокое значение имеет правильное наставничество.

Источниками эффективности в системе «би ту би» являются прямые продажи товаров, микродифференциация и лоббирование, а для «би ту си» ими становятся массовые коммуникации и макродифференциация. Разумеется, в первом случае для продавцов очень важна специальная маркетинговая подготовка.

Для эффективного решения всех вопросов вашего бизнеса, знание и понимание вышеприведенных отличий в вариантах продаж b2b и b2c играет далеко не последнюю роль. Как и методы организации продаж, управление своей деятельностью в каждом отдельном случае будет иметь значительные отличия. Недостаточно просто воспользоваться стратегией одной из известных компаний, ведь механический перенос ее успеха на свою ситуацию вряд ли приведет к желаемому результату.

B2G — что это такое?

B2G («бизнес для государства») – термин, обозначающий коммерческие взаимоотношения между производителем и государственными организациями как конечными потребителями. В этой модели взаимодействия участников деловой среды продажи осуществляются для решения задач предприятия вследствие желания работника получить вознаграждение за проделанную работу. Активность обеспечивает сотрудничество бизнеса и государственных, административных структур (от местных властей до международных организаций).

Решающим фактором покупки на таком рынке становится соответствие желаемой для потребителя характеристике товара, нормам закона и минимальной цене. Свойства этого сектора значительно отличаются от характеристик B2B и B2C. Прежде всего процесс закупок строго регламентируется законодательством – ФЗ N 94–ФЗ от 21.07.2005 г. «О размещении заказов на поставки товаров, выполнение работ, оказание услуг для государственных и муниципальных нужд», ФЗ РФ от 18 июля 2011 г. N 223–ФЗ «О закупках товаров, работ, услуг отдельными видами юридических лиц». Закупки на этом рынке, как правило, всегда системны и проводятся у одного поставщика. Заказчиками выступают государственные предприятия с сильной производственной структурой, научно-исследовательские, научно-технические организации, частные предприятия, которым нужно обновить производство, крупные фирмы-подрядчики, предприятия-производители, а также посредники (российские или филиалы зарубежных организаций).

В системе государственных закупок участвуют все бюджетные организации (больницы, школы и т.д.), поэтому заниматься этим типом продаж выгодно, но необходимо понять специфику работы

В первую очередь важно соблюсти соответствие формата работы нормам законодательства – продавец зависит от формы сотрудничества, предлагаемой заказчиком (электронный аукцион, конкурс, запрос предложений или котировок) и может только принимать предложение, а не вносить изменения. Активно продвинуть свои товары не получится

Также производителю обязательно нужно обеспечить контракт, то есть внести на счет и заморозить определенную сумму. Многим маленьким и средним предприятиям, несмотря на государственные квоты, выполнить это условие не под силу.

Сохраните статью в 2 клика:

Знание особенностей работы деловых рынков разных типов даст производителю или продавцу возможность выгодно реализовать товар и создать успешное предприятие. Тип конечного потребителя непосредственно влияет на выбор стратегии маркетинга. Без учета специфики различных бизнес-моделей добиться развития своей компании и успешных B2C, B2G, B2B-продаж будет невозможно.

4-ое направление: Повышение эффективности персонала

Если мы хотим освоить данное направление, то мы должны понимать, что нам придется работать непосредственно с коэффициентом полезного действия или, другими словами, производительностью труда.

Смысл прост — если мы повысим эффективность персонала, то обслуживание процессов внутри бизнеса пойдет быстрее, а значит дешевле. Кроме того, если работать в данном секторе b2b продаж, то главной целью будет считаться построение самовоспроизводящейся структуры, которая генерирует устойчивую прибыль в определенный период времени.

После того, как структура начнет работать эффективно и устойчиво приносит прибыль, можно думать над увеличением модели бизнеса и ее расширении. На практике же мы видим следующую ситуацию: владельцы бизнеса расширяют свою компанию до того, как освоили 3-е и 4-е направление, описанное в данной статье. А это, в свою очередь, приводит к негативным последствиям в будущем.

Если есть цель построить большую компанию — фундамент должен быть крепким. Для начала нужно физически описать все действия, которые должны выполнять сотрудники компании, далее составить для каждой задачи пошаговый план действия. Этот план должен быть строго регламентирован и крайне подробно описан. В идеале возле каждого такого шага должна быть подробная инструкция о том, как этот шаг делать.

Такой подход дает следующее: компания в любой момент времени может заменить практически сотрудника на нового, буквально взятого “с улицы”, без ущерба для процесса. И этот свежий сотрудник может быть обучен новым обязанностям всего за несколько часов.

Теперь же нас ждет последнее направление. Обычно до этого уровня мало кто из компаний дорастает, однако мы обязаны его разобрать.

Целевая аудитория

Кому можно продать товар на B2B рынке? На самом деле вариантов много.

Как было сказано выше, потребителями промышленной продукции являются юридические лица, к которым относятся:

Промышленные предприятия – компании, которые производят продукцию. Они закупают товар для использования в собственном производстве. Это наиболее распространенный вид B2B торговли. Основным критерием при выборе поставщика для этого типа клиента является качество поставляемой продукции;

Институциональные образования. К таковым относят больницы, образовательные учреждения и другие государственные или муниципальные предприятия. При выборе поставщика руководствуются ценой;

Розничные и оптовые торговцы. Если вы решили выйти на рынок перепродаж, то вашими клиентами станут предприятия, задачей которых будет доведение продукции до конечного потребителя. При этом ваш продукт может претерпевать незначительные изменения при переходе от одного дистрибьютора к другому

Особое внимание при сотрудничестве с дистрибьюторами необходимо уделить цене. Чем больше компаний участвовало в процессе распределения, тем выше будет цена продукта для конечного потребителя

Учитывайте этот факт.

Здесь же необходимо обговорить мотивы и принципы, которыми руководствуются потребители B2B сектора.

К ним относятся:

• Скорость и надежность поставок. Часто от скорости поставок зависит прибыль самого заказчика. Задержка заказа может стоить вам партнера;
• Цена и условия поставки. Для многих предприятий большое значение имеют дополнительные условия поставки. К таковым относят: возможные объемы поставки; периодичность поставок, возможность хранения продукции на складе продавца и другие;
• Эмоциональные мотивы. На B2B рынке потребители в основном руководствуются рациональными мотивами, однако, иногда на окончательное решение влияют такие эмоции, как доверие, репутация, авторитет, статус.

Определить, какими именно мотивами руководствуется ваш клиент, очень важно для получения заказа. Мотивы клиента зависят от стратегии потребителя

Выделяют две основные стратегии:

• Ценовая стратегия. В этом случае решающее значение при выборе товара для потребителя имеет цена. Данная стратегия доступна тем, кто имеет преимущество по издержкам перед другими поставщиками;
• Стратегия ценности. Клиент, который выбрал для себя эту стратегию, предпочтет высокое качество низкой цене. Чтобы работать с таким потребителем, необходимо хорошо понимать рынок, на котором он работает, и знать его производственный процесс.

Каналы продаж B2B

Таких каналов существует три, и классифицируются они в зависимости от количества участников коммерческого процесса:

Тип канала сбыта	Основная особенность	Преимущества	Недостатки
Прямой	Перемещение товара прямо от изготовителя к потребителю.	Отсутствие разделения доходов с дистрибьюторами, личный маркетинговый контроль, учет сбыта продукта, тесные взаимоотношения с клиентами.	Повышенные маркетинговые и складские траты, малая географическая локализация распределения продукции.
Косвенный	Перед тем, как дойти до конечного покупателя, продукт попадает к посредникам в сфере оптовой либо розничной торговли.	Географическая обширность, постоянный рост объема продаж, минимум складских издержек и расходов на маркетинг.	Отсутствие полного контроля над сбытом и маркетингом, связи  с конечными потребителями.
Смешанный	При перемещении к покупателю товар проходит через дистрибьюторов самого производителя.	Географическая обширность, сохранение контроля над сбытом и маркетингом, экономия на содержании склада.	Затраты на дистрибьюторскую сеть и маркетинг.

Прямые каналы сбыта применяются при малом количестве потребителей, которые географически сосредоточены. Также их используют производители уникальных, высокотехнологичных продуктов, которые применяются в определенных сферах деятельности. Можно запланировать прямые продажи, если склад позволяет разместить большое количество товара или продажная цена значительно выше себестоимости.

Применение косвенных каналов зачастую обусловлено большим количеством покупателей из различных сфер бизнеса. При этом они обычно территориально разобщены. Также этот тип сбыта выбирают те предприниматели, которые поставляют товар мелким оптом, но часто, а различие между окончательным ценником и себестоимостью мало.

При сбыте косвенного и смешанного типа оптовое предприятие всегда сотрудничает с посредниками и дистрибьюторами. К ним относят:

• биржи;
• оптовых дилеров;
• лизинговые компании;
• сервисные центры;
• предприятия-франчайзи;
• онлайн-магазины.

Вне зависимости от того, какой из каналов работает, необходимо постоянное повышение качества продукции и увеличение складских запасов

Важно никогда не срывать сроков, то есть своевременно поставлять продукцию заказчикам. Именно поэтому менеджер по B2B продажам должен не просто быть компетентным в вопросах о продукте и условиях сотрудничества, но и обладать знаниями о правильном ведении переговоров

В этой области один клиент значит намного больше, чем в B2С. И доверить общение с ними можно лишь человеку с опытом продаж в b2b.

Лучшие аптечные комплексы с витамином B2

Витамин В2 встречается в большинстве таблеток и готовых комплексов, предлагаемых фармацевтической промышленностью. Иногда витамин В2 выписывают в чистом виде, для лечения болезней, где фермента нужно больше. При болезнях могут быть рекомендованы капли, растворы для инъекций, таблетки (рибофлавином часто лечат сильные головные боли). Самолечением заниматься нельзя – медикаментозная терапия прописывается исключительно медиками.

В небольших дозах фермент содержат:

• Супрадин.
• Комливит.
• Компливит Пренатал.
• Витрум.
• Менз Формула (Mens Formula).
• Юнивит Кидс.

Большой плюс готовых аптечных комплексов — баланс необходимых микроэлементов, подобранный по возрасту, даже полу человека. Для детей это должны быть только специальные комплексы, чтобы не столкнуться с гипервитаминозом. Их советуют педиатры.

2-ое направление: Снижение затрат

Вторым,  менее очевидным направлением в b2b можно считать снижение издержек в производстве или предоставлении услуг. Считается, что данное направление менее прибыльно, чем повышение продаж, однако, по моему мнению, данная сфера услуг очень сильно недооценена и вот почему:

1. Большинство консалтинговых компаний сконцентрировано на продажах. А если предложить не просто поиск клиентов, а грамотную и рациональную работу с теми ресурсами, что уже есть у компании без дополнительных затрат, то спрос на такую услугу будет значительным.
2. Отсутствие конкуренции. Компаний, которые  успешно работают в этом направлении в пост-советском пространстве, можно пересчитать на пальцах одной руки.
3. Алгоритмы и методики по снижению затрат внедряются намного лучше. Это странное утверждение, но объяснение простое — люди не любят продавать.

Давайте сравним с тем же повышением продаж. Если консалтинговая компания приходит в отдел продаж и начинает что-то делать по-новому, то возникают трудности с внедрением новых инструментов. Ведь люди привыкают к тому, что дает определенные очевидные результаты и, зачастую, не готовы что-то кардинально менять.

И да, найти профессионалов по снижению затрат на рынке b2b — достаточно сложная задача. Поэтому, если вы станете одним из таких профессионалов, успех вам гарантирован. Благо, есть методики, которые очень хорошо работают.

Тем временем перейдем к еще менее очевидному и распространенному направлению.

Виды электронных торговых площадок

Процесс организации торгов на ЭТП может иметь самые разные форматы, но концепция всегда остается одной и той же: любой поставщик будет соревноваться с конкурентами за выгодный контракт с заказчиком.

• В зависимости от направленности торговых мероприятий, проводимых на электронной платформе, можно выделить несколько ее видов:
• федеральный (на уровне государства);
• коммерческий (частные компании);
• ассоциации.

О видах площадок смотрите видео:

Федеральные торговые площадки электронных торгов

К ЭТП федерального значения относят платформы, выбранные ФАС РФ и Минэкономразвитием РФ, имеющие все необходимое для организации в сети аукционов открытого типа и придерживающиеся в своей деятельности существующих правил, определенных законодательной базой России. К таким ЭТП сегодня относятся ЗАО «Сбербанк-АСТ», РТС-тендер, ГУП «Агентство по государственному заказу Республики Татарстан», ОАО «Единая электронная торговая площадка», ЗАО «Московская межбанковская валютная биржа».

Коммерческие торговые площадки электронных торгов

Коммерческий тип площадок предусматривает организацию на них торговли компаниями негосударственного уровня и, разумеется, в сравнении с предыдущим видом, таких платформ намного больше, а регламент их работы более гибкий.

1. Торговые площадки коммерческого направления можно разделить на два основных типа:
2. специализированный (такие ресурсы создаются под потребности конкретного предприятия, например, ЭТП Газпрома);
3. многопрофильный (в сравнении с предыдущим видом представляет более широкий набор продукции и услуг, а каждая организация может одновременно являться как поставщиком, так и заказчиком, без каких-либо номенклатурных рамок).

В последнем случае, на подобных платформах часто можно найти данные о работе компаний, к которым применимы требования 223-ФЗ.

Ассоциация электронных торговых площадок

• Объединение ЭТП (а вместе с ними и торгово-закупочных систем) в одном электронном пространстве, что предусматривает организацию их работы в следующих областях:
• создание системы, контролирующей и регулирующей корпоративные и госзакупки;
• стандартизация процессов применения электронной подписи, обязательной для той или иной ЭТП;
• формирование единой базы данных для всех сторон сделки (покупателей и поставщиков), без учета их фактического месторасположения;
• гарантия точных и проверенных данных о закупочных процессах.

Ассоциация объединяет 4 основных площадки, ориентированные на реализацию заказов для потребностей государства и муниципалитета: ЭТП ММВБ «Госзакупки», «Сбербанк-АСТ», «РТС-Тендер» и Система Электронных Торгов «Заказ РФ».

Кроме того, ассоциация также включает в себя больше 1000 ЭТП коммерческой деятельности (в частности и группу B2B). Стать частью такого объединения можно только с помощью индивидуально присвоенной электронной подписи, использующуюся впоследствии при ведении торгов (выдается Удостоверяющим центром АО «ЦентрИнформ»).

С ней у вас появится доступ до всех требуемых данных о заказчиках, территориально находящихся в других регионах страны, возможность изучить собственные преимущества и оценить все свои действия, благодаря «чистоте» всех оформляемых договоров и равным отношением поставщиков.

Также участникам Ассоциации доступны данные о любой ЭТП страны или ближнего зарубежья, которые входят в ее состав. То есть доступ ко всей информации объединения снижает материальные и временные затраты, поскольку вся деятельность ведется прямо не выходя из вашего рабочего кабинета.

Как работают продажи в сегменте B2B

b2b — это, скорее, партнёрство, нежели продажи в традиционном смысле. Его характеризует не столько массовость, сколько акцент на долгосрочном сотрудничестве. Для b2b и b2c стоят разные задачи. В случае с бизнес-партнёрством неприемлем подход «продать и забыть». Поэтому и контакт требуется более доверительный. Как правило, с каждой стороны сотрудничество курирует отдельный менеджер или команда, совместно прорабатывающая все вопросы. Нередко основательные переговоры ведутся по несколько месяцев, прежде чем произойдёт первая сделка.

Продажа в данном случае основана на прагматике: логике, числах и выработке взаимовыгодной позиции. В то же время, b2c говорит на языке эмоций. Сделка в сегменте b2b — в меньшей степени результат случая и почти исключает импульсивные решения.

Между тем, есть некоторые сферы, в которых b2b и b2c-подходы пересекаются. Например, премиальное банковское или страховое обслуживание. Компания выделяет клиенту персонального менеджера, с которым он шаг за шагом формулирует стратегию совместной работы. Они решают, какие продукты будут входить в пакет обслуживания, назначают процентные ставки, комиссии и вознаграждения. Для бизнеса некоторые клиенты с приватным обслуживанием приносят обороты, сравнимые с оборотами от оптовых поставок многих предприятий.